國際工程合同談判策略研究

郭穎

摘要：隨著我國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的深入實施，國際工程項目所涉及到的商務(wù)談判越來越多。談判成功的關(guān)鍵在于談判策略的制定，在分析國際工程合同談判的特點的基礎(chǔ)上，重點闡述了如何運用談判中的語用策略和談判技巧使工程合同談判朝著高效和雙贏的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國際工程；談判；策略

中圖分類號：F74

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）13005602

隨著全球經(jīng)濟一體化的深入發(fā)展，國際工程合作業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，順應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略及企業(yè)發(fā)展的自身需要，越來越多的工程機械制造企業(yè)開始進軍國際市場，國際工程項目的合同總額和單項合同金額屢創(chuàng)新高，已成為我國服務(wù)貿(mào)易中不可或缺的一個部分。

目前我國的國際工程項目呈現(xiàn)出長期性、復(fù)雜性的特點，承接的項目越來越大，橫跨的領(lǐng)域也越來越多，新的工程項目合作方式，如EPC（設(shè)計、采購和施工總承包）、PMC（項目管理總承包），BOT（建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓）等不斷涌現(xiàn)。其中，集團關(guān)系、伙伴關(guān)系、眾多參與方之間的合作關(guān)系的建立，融資渠道的開發(fā)，特許權(quán)的謀求，項目的競爭等等，都必須通過談判創(chuàng)造條件、達成協(xié)議。

談判策略的優(yōu)劣是影響談判活動能否順利進行的核心問題。掌握并且熟練運用各種談判策略有利于促進工程合同談判朝著高效和雙贏的方向發(fā)展，從而進一步加強我國企業(yè)在國際工程貿(mào)易領(lǐng)域的市場競爭力。

1國際工程合同談判的內(nèi)容和特點

國際工程合同談判是不同利益主體之間，圍繞工程合同所進行的討論和協(xié)商活動。具體談判內(nèi)容包括工程范圍、建設(shè)工期、中間交工工程的開工和竣工時間、工程質(zhì)量、工程造價、技術(shù)資料交付時間、材料和設(shè)備供應(yīng)責(zé)任、撥款和結(jié)算、竣工驗收、質(zhì)量保修范圍和質(zhì)量保證期、雙方相互協(xié)作等條款。由于建設(shè)工程項目具有投資金額大、建設(shè)周期長等特征，因此國際工程合同談判具有以下鮮明的特點：

1.1政策性強

國際工程項目談判由于涉及兩國的政治和外交政策，往往受到經(jīng)濟金融政策的限制，如利率、匯率市場波動，稅率變化、有關(guān)進出口、資金和勞務(wù)的政策法規(guī)、外匯管制辦法等。

1.2專業(yè)技術(shù)要求高

技術(shù)談判是工程談判的重要部分，談判人員不僅需要了解經(jīng)濟管理相關(guān)專業(yè)知識，而且還要熟悉建筑工程技術(shù)規(guī)范和相關(guān)術(shù)語。

1.3跨文化特征明顯

談判就本質(zhì)而言，是一種人際關(guān)系的特殊表現(xiàn)，而人的思維習(xí)慣、語言藝術(shù)、心理需求等都以特定的文化為基礎(chǔ)（劉俊，2010）在國際工程項目談判中，由于文化背景和價值觀念不同，來自不同國家或地區(qū)的參與方在語言與非語言的溝通方式、談判風(fēng)格、思維方式方面都存在著顯著差異。

2談判前的準(zhǔn)備

俗話說“凡事預(yù)則立”，如果談判主體在談判中希望獲得主動而非被動的局面，就應(yīng)充分重視談判前期的準(zhǔn)備工作，對項目信息進行調(diào)研和分析，制定合理的談判方案。

（1）了解工程所在國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟形勢、地理與氣候條件、衛(wèi)生環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，電力、交通、通信設(shè)施以及各種所需生產(chǎn)資料的供應(yīng)條件等情況，對這些信息進行整理分析，在此基礎(chǔ)上對項目進行評估，形成可行性研究報告。

（2）掌握談判對手的信息資料，包括公司的歷史背景、社會影響、財務(wù)狀況、技術(shù)裝備水平、以往業(yè)績等，以及談判人員的職級、權(quán)限、文化背景和習(xí)慣等，做到“知己知彼”。

（3）組建談判團隊。確定一位談判經(jīng)驗豐富、知識面廣、應(yīng)變能力強的主談人，有工程、經(jīng)濟、合同、法律等專業(yè)人員配合，還需要配備既熟悉業(yè)務(wù)、外語表達能力又強的翻譯人員。

（4）制定談判計劃，設(shè)置談判目標(biāo)。在正式開始合同談判前，談判人員需要研究所有招標(biāo)文件和合同條款，分析己方和對方的有利條件和不利條件，列出談判要解決的問題和談判大綱，將問題按輕重緩急排隊，分別擬定要達到的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。推測對方可能會提出的各種問題，并預(yù)先準(zhǔn)備好解決方案。

3談判中的語言策略

國際工程商務(wù)談判大多以英語進行，在談判中根據(jù)特定的情境運用一定的語用策略，能夠達到良好的溝通效果。

3.1禮貌語用原則

商務(wù)談判實際上是人與人之間的交流活動，應(yīng)符合禮儀規(guī)范，遵守禮貌原則。談判人員要從內(nèi)心真正尊重不同國家的禮儀、習(xí)俗、宗教和禁忌，在協(xié)商過程中態(tài)度誠懇友好，顧及雙方面子，創(chuàng)造相互信任的良好氣氛至關(guān)重要。在語句表達中多以對方為中心，用you，your，代替I，we，our，對對方所做的努力和給自己帶來的便利表示感謝，并強調(diào)對對方有益的條款和內(nèi)容，使對方更易于接受我方的建議和要求。

3.2ESP語用原則

ESP意為專門用途英語，與普通英語相比，它簡潔明了，專業(yè)性強。由于工程項目的合同內(nèi)容具有很強的技術(shù)性，因此在介紹設(shè)備的性能參數(shù)，施工的技術(shù)規(guī)范，工程的質(zhì)量時，需要使用工程、法律和金融類的專業(yè)術(shù)語，援引相關(guān)法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這不僅能體現(xiàn)談判人員的專業(yè)性，而且還能縮短雙方的溝通時間，準(zhǔn)確達意，避免糾紛。

3.3委婉語用原則

談判雙方立場沖突，雙方都想要盡全力說服對方接受己方的要求或是建議。若是某一方的話語言辭太過激烈、直白，就會顯得咄咄逼人，造成尷尬。相反的，如果談判者若能使用“I was wondering…”，“Could you possibly…”，“We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表達，就會使陳述的觀點和提出的要求少了一些主觀武斷，從而更具商量的余地和價值。

在對對方意見表示不認同時，可以使用暗含委婉的否定，如You should have put forward this item much earlier，言外之意是You should not change the item so late.

3.4被動語態(tài)原則

被動語態(tài)的使用在談判中包含其特有的語用意義與功能。在具體協(xié)商中提出命令，建議和批評時，使用被動語態(tài)可以避免直接觸及對方，弱化執(zhí)行者，突出按照合同、國際慣例、規(guī)定義務(wù)和職責(zé)執(zhí)行，顯得更客觀公正。試比較：

（1）As you select the bridge type， you should make a preliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

（2）As the bridge type is selected， a preliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦橋梁類型確定后，應(yīng)以選定橋型的設(shè)計圖紙的初步設(shè)計或概念設(shè)計進行初步預(yù)算。

4談判中的技巧

談判是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。談判雙方一方面謀求合作互利，一方面竭力爭取自身利益最大化，可能就某些敏感問題形成立場的對峙和態(tài)度的反復(fù)，從而使談判艱難曲折。因此談判人員應(yīng)靈活運用談判技巧，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，達成談判目標(biāo)。

4.1客觀公正、以理服人

在工程項目的磋商中，要始終堅持客觀公正的原則。論述己方觀點時，應(yīng)論點明確、證據(jù)充分、可引證事實數(shù)據(jù)和以往的工程案例，必要時可提交圖解、照片或錄像等資料，以增強說服力。同時充分理解對方的立場和現(xiàn)實困難，即使是在反駁對方的觀點時，也應(yīng)該首先論證自己立場的正確性，然后站在對方的角度闡明其接納意見后的利弊得失，取得相互之間的諒解。但是，如果對方提出一些可能帶來重大損失的苛刻條款，則應(yīng)權(quán)衡利弊得失，據(jù)理力爭，迫使對方做出讓步。

4.2合理報價、適度讓步

工程價格是談判桌上雙方爭論的焦點。一般來說，標(biāo)的越大，價格條件就越復(fù)雜，報價的彈性也就越大。談判人員應(yīng)在前期準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上提出合理的報價方案，面對對方提出的討價還價，一定要逐項討論，對預(yù)計可能完不成或工程量可能減少的項目可降低單價，切不可同意籠統(tǒng)地將合同總價降低若干個百分點，以防造成不應(yīng)有的損失。同時針對業(yè)主增加項目、修改設(shè)計、提高標(biāo)準(zhǔn)等要求，不失時機地適當(dāng)增加報價，以補回壓價的損失?？梢愿鶕?jù)業(yè)主的實際需求，通過許諾使用當(dāng)?shù)貏趧?wù)或分包、免費培訓(xùn)施工和生產(chǎn)技術(shù)工人以及竣工后無償贈送施工機械設(shè)備等優(yōu)惠條件，來換取對方價格上的讓步。如果工程總價已經(jīng)限定，沒有議價的空間，則可以在付款條件、付款期限、貸款和利率，以及外匯比率等其他交易條件上爭取利益。

4.3審時度勢、突破僵局

談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因為存在暫時的不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙局面。它會嚴重影響談判的進程，如果不能很好地化解，就會導(dǎo)致談判破裂，因此要盡量避免使談判陷入僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，可以避重就輕，暫時把有爭議的問題避開，磋商其他條款?；蛘咛岢鰰簳r休會、私下個別接觸以緩和氣氛，并建立專門小組，研究解決，復(fù)雜問題，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。

5結(jié)語

國際工程項目的談判是解決問題、達成協(xié)議的復(fù)雜過程，絕不是只經(jīng)過一、二次實質(zhì)性談判就能走到合同簽訂的。如何制定和運用談判中的策略要因地而宜、因時而宜、因人而宜。談判人員在談判策略上應(yīng)不斷尋求科學(xué)創(chuàng)新，引入改變趨利行為所導(dǎo)致的輸贏理念，從共同利益的角度出發(fā)進行商談，開發(fā)和探討各種互惠互利的選擇性方案，促使項目合作的實現(xiàn)。

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