追隨與擔(dān)當(dāng) 做好廠商的雙命題

朱靜

二十年的專注

上個世紀(jì)九十年代，我開始進(jìn)入家電行業(yè)，從零售到代理，在江蘇宿遷市場扎根并夯實(shí)了品牌基礎(chǔ)。

從最開始做代理品牌至今，我們一直保持了與好太太廚電的緊密合作，而且這種合作具有唯一性，即近二十年時間以來，我們只做好太太一個品牌，這在品牌代理體系中，并不常見。

之所以專注于一個品牌，既出于感性的不舍，同時也是理性的抉擇。實(shí)際上，在2015年重新再與好太太合作之際，恰逢整個好太太經(jīng)過內(nèi)外整合之后的上升期，借勢品牌的發(fā)展，宿遷市場也開啟了品牌占有率和銷量占有率的雙豐收。

做單一品牌代理，很多人疑惑我們是否考慮過由于品牌單一帶來銷售容量甚至是代理切換所產(chǎn)生的風(fēng)險。實(shí)際上，這種單品牌代理有幾個關(guān)鍵因素，首先需要廠商相互之間的絕對信任和絕對忠誠，以形成緊密的聯(lián)合體，雖然這種聯(lián)合體建立在利益基礎(chǔ)之上，但現(xiàn)在我更愿意表達(dá)這種共贏融入了更多情感色彩，包括我們對好太太的感情，也包括廠家對我們代理商群體的支持和信賴。

另外，單品牌代理對于公司而言，更容易形成資源聚焦，集中人力，物力，財(cái)力開拓市場。在市場品牌同比資源下，資源越集中，市場產(chǎn)出效果越好，包括在對分銷商客戶服務(wù)上，活動支持的力度也越大。

事實(shí)上，品牌專注是一個雙命題，只停留在口號上而做不出市場業(yè)績，不僅面臨被品牌淘汰風(fēng)險，被分銷商客戶、被市場淘汰亦是必然。如何保持品牌在宿遷市場的活躍度？如何將這種對品牌追隨和專注傳遞到下級市場并真正實(shí)現(xiàn)市場效益的轉(zhuǎn)化？我們開始了更多的思考和行動。

2015年可以說是公司的發(fā)展元年，這一年整個團(tuán)隊(duì)下了決心，在宿遷市場打造好太太廚電的品牌形象。專注于品牌——專業(yè)與做事并舉。

行動的第一步是專賣店的建立。

渠道建設(shè)的重頭戲

2015年，我們率先在宿遷建立了180平米左右的好太太品牌專賣店。

彼時，超百平米的品牌專賣店不僅在宿遷，甚至在好太太品牌體系內(nèi)，我們嘗試的也比較早。

專賣店的建立既是公司對拓展市場的信心，也意味著我們在行動上的應(yīng)和，而這種應(yīng)和持續(xù)至今，在宿遷的黃金地段，始終進(jìn)行著好太太品牌傳播，在當(dāng)?shù)乇姸鄰N電品牌中保持著較高曝光度。

品牌影響力、傳播力、形象力，是專賣店承載的第一內(nèi)容，同時帶來了切實(shí)的市場效益。由于品牌影響力的提升，帶來更多客流。而因?yàn)槠放菩蜗蟮奶嵘蔡岣吡水a(chǎn)品的溢價空間。產(chǎn)品能轉(zhuǎn)為實(shí)際銷售，且保持了良好的獲利，也讓下級市場的分銷商客戶看到了希望。

這一年，不僅我們自己開始建店，也將專賣店的建立理念和成功的經(jīng)營思路傳遞給分銷客戶，由最初的觀望到配合，再到后期主動提出建店，主動要求開展活動。專賣店在融合推進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系合作中，也發(fā)揮著重要作用，可以說，我們對分銷客戶的責(zé)任，不是單純強(qiáng)調(diào)讓對方建起門店，而是通過合力輸出品牌，激活市場，產(chǎn)生效益。讓客戶賺到錢，是態(tài)度，是目的，也是責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

只建店其實(shí)非常簡單，但如何保證門店的盈利，而且是持續(xù)的盈利，我們走過了一條從理念到實(shí)踐之路。

通常，首先和客戶強(qiáng)調(diào)門店形象的重要性，強(qiáng)調(diào)只有好形象才有好顧客，也就是優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)顧客群。

其次，專賣店起來之后，有幾方面大的支持，包括不定期物料支持，禮贈品支持，定期產(chǎn)品培訓(xùn)，服務(wù)營銷，資源整合等。其中，專賣店經(jīng)營有幾個技巧。例如，很多勤快的客戶經(jīng)常將門店打掃的干干凈凈，本無可厚非，可有時把禮贈品也“打掃干凈”。對于專賣店來講，禮贈品堆頭一定要做，不僅在于吸引顧客成交。也在于吸引潛在顧客，例如有顧客只對贈品感興趣，但沒產(chǎn)生實(shí)質(zhì)購買，可以引導(dǎo)對方推薦親朋好友到門店，如推薦成交，對方也可獲贈相應(yīng)禮品。這一點(diǎn)對引流潛在顧客非常有效，前提是禮贈品品質(zhì)一定要好，要足以形成對對方的絕對吸引力。

另外，產(chǎn)品培訓(xùn)對于專賣店經(jīng)營而言，也非常重要。

工廠出新品或者活動推爆品，我們組織分銷商客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。往往涉及到具體賣點(diǎn)或者需要經(jīng)銷商老板親自解讀時，一些客戶會“卡殼”，或者表述的賣點(diǎn)不足以產(chǎn)生吸引力。

基于此，在產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)，我們推出兩項(xiàng)強(qiáng)制規(guī)定和一項(xiàng)“一對一服務(wù)”。

第一，培訓(xùn)期間必須記筆記；第二，培訓(xùn)之后除了進(jìn)行口頭測試之外，還設(shè)置了產(chǎn)品試卷，讓客戶進(jìn)行筆試解答，進(jìn)一步加深產(chǎn)品印象。

如果兩項(xiàng)規(guī)定完成優(yōu)秀，才能夠給產(chǎn)品培訓(xùn)畫上句號。如果有一項(xiàng)不合格，我們組織門店中最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，面對面，一對一的進(jìn)行實(shí)地演練，指導(dǎo)和培訓(xùn)。

經(jīng)過反復(fù)強(qiáng)化之后，宿遷好太太分銷商團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)得到很大提升，而這種素質(zhì)的提升又能進(jìn)一步傳遞給地方導(dǎo)購員，形成有效的上下聯(lián)動機(jī)制。

除此之外，2015年我們首先對服務(wù)營銷進(jìn)行了嘗試，通過免費(fèi)清洗活動撬動存量市場。

實(shí)際上，宿遷的市場容量并不大。在現(xiàn)階段新增市場停滯的情況下要想持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，我們將更多精力放在了存量市場，即老用戶的挖掘上，而免費(fèi)清洗活動很容易拉近我們地推人員和用戶的距離，贏得對方信任。

同時，配合免費(fèi)清洗的服務(wù)營銷活動，通過異業(yè)資源整合，聯(lián)合健身中心推出好太太VIP卡，也取得了意想不到的效果。

和健身中心合作，源于我的個人健身習(xí)慣，并且形成了自己的朋友圈，可以說是“朋友圈經(jīng)濟(jì)”的典型案例。

在健身過程中，我與健身中心和很多健身愛好者成為朋友。形成了固定的健身朋友圈，每當(dāng)健身中心發(fā)放各種資料，我們隨機(jī)附贈一張好太太品牌VIP卡，免費(fèi)提供家電清洗服務(wù)，包括廚電、熱水器和凈水器。而如何強(qiáng)調(diào)VIP的概念，在朋友圈告知：服務(wù)限量100張，以突顯服務(wù)價值，同時體現(xiàn)顧客價值。

服務(wù)免費(fèi)不代表價值打折，通過在市區(qū)推行服務(wù)營銷和渠道整合，我們鎖定了在一些特殊渠道的資源。并且這些資源有連帶性，健身圈里再進(jìn)行朋友圈擴(kuò)散，無形中再次增加了品牌宣傳。

無論是和分銷商客戶打交道，還是做服務(wù)營銷，亦或做朋友圈。在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)諸多元素組成的生意之前，是先做人，而且要做有擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

市場擔(dān)當(dāng) 做事先做人

從商二十多年，我們一直深植于宿遷市場，在傳遞好太太品牌形象的同時，也形成了自己的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化帶有較深的個人特色，即“做人要有擔(dān)當(dāng)?！?/p>

在生意經(jīng)中有一句耳熟能詳?shù)脑挕跋茸雠笥眩僮錾?。”?shí)際上是將情理置于生意之上，正是有了對人品的認(rèn)同，才有了對品牌、對產(chǎn)品、對市場的認(rèn)同。我們對品牌的擁躉和追隨，源于此。分銷商客戶對我們的支持和追隨，也源于此。

廠家貫宣與代理商共同“成就未來”、我們也承諾“讓分銷商客戶賺到錢。”多年來堅(jiān)守品牌，堅(jiān)守市場更是出于一種對承諾的踐行。

而除了讓客戶賺到錢，我們愿意看到員工和客戶能夠“活的體面”。

在分銷客戶中，有名客戶木匠出身，常年拼在最基層。2018年接觸之后成為好太太宿遷地區(qū)的分銷商，該分銷商最大的優(yōu)勢是執(zhí)行力強(qiáng)，并且對品牌和公司充分信任，經(jīng)過一年時間的輔佐和運(yùn)營，經(jīng)濟(jì)狀況得到了提升，生活也開始改善。在他的致謝辭中有一句話讓我感受到了最大的收獲“以前人們叫我?guī)煾?，現(xiàn)在人們稱我為XX老板?！?/p>

這種身份和角色的轉(zhuǎn)換，在客戶看來不僅是收入和生活的改善提升，實(shí)際上也是雙認(rèn)同，既是對我們的認(rèn)同，也是我們對廠家的認(rèn)同。

在市場上，代理商連接著客戶和廠家，是雙方的紐帶和橋梁。而今天，在做好雙方命題的基礎(chǔ)上，市場的變化又給我們提出了新的課題，如何與廠家、與客戶一起經(jīng)營好終端用戶，提供更具個性，也更具價值和競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，是現(xiàn)階段上下游再發(fā)展的新命題。（責(zé)編 白洋）