失聯(lián)的金牌銷售

王蒙

80多輛車交完全款后卻無法完成過戶，陸遠抱住了瓜子二手車CEO楊浩涌的腿，“救救我們吧，他們欺上瞞下，都快逼死我們了”。

這是2019年5月13日上午9時許，發(fā)生在北京朝陽區(qū)898創(chuàng)新園車好多集團總部的一幕。

被抱住雙腿的楊浩涌隨即被園區(qū)內(nèi)的保安護送進了辦公樓。二十余名身著黑色制服的保安列成了一堵人墻，將楊浩涌與陸遠隔離。距離此處不到五十米的瓜子二手車嚴選直賣店內(nèi)，已經(jīng)在此困守三天的李程透過玻璃看到了下跪的陸遠，他奔跑著出了門店。隨后，其他十余位維權(quán)者也走出門店，手持自制的標牌，與陸遠、李程跪成一排。

被保安簇擁著進入寫字樓的楊浩涌，面對這突如其來的一跪，未發(fā)一言。陸遠告訴《財經(jīng)天下》周刊，“瓜子已經(jīng)跟我們談了4次了，沒有任何結(jié)果?！?/p>

260輛車、2690萬元車款、突然消失的瓜子二手車全國第一金牌銷售，這三個關(guān)鍵詞串聯(lián)起陸遠和李程們發(fā)起此次維權(quán)的起因和開端。

瓜子二手車銷售人員高某俊的失聯(lián)，導致80多輛車交完全款后卻無法完成過戶。經(jīng)銷商選擇在集團總部抱住CEO楊浩涌的大腿求助。

失聯(lián)的金牌銷售

位于朝陽區(qū)將臺路的898創(chuàng)新園，瓜子二手車總部搬遷至此不到半年時間?！敦斀?jīng)天下》周刊從保安處了解到，自2019年5月10日下午起，朝南的大門就實行了嚴格的進入管制。預約看車的消費者需有事先聯(lián)系好的銷售人員帶領才可進入嚴選店，瓜子二手車的工作人員必須手持工卡方能進入。一位瓜子二手車工作人員稱，接到行政部門的命令是必須確定身份才能進入，“公司最近有點事”。

突然的嚴陣以待，緣起于瓜子二手車銷售人員高某俊的失聯(lián)。5月10日，李程按照前一天瓜子二手車過戶專員的通知，來到五方天雅汽配城瓜子嚴選直賣店為此前購買的一部分車輛辦理過戶手續(xù)。

李程是河北保定的二手車商。經(jīng)其他車商介紹，他從2018年11月就經(jīng)常來北京到瓜子的嚴選直賣店買車，據(jù)統(tǒng)計他先后從高某俊手中買走了數(shù)百輛二手車。去五方天雅辦理過戶手續(xù)，是過去半年間他經(jīng)常做的事。沒想到，這一次“出事了”。

5月10日上午，當李程按約定時間到達指定窗口準備辦理過戶手續(xù)時，瓜子二手車過戶專員卻讓他先聯(lián)系銷售顧問提交工單。按照瓜子的內(nèi)部工作流程，如果銷售顧問不提交工單，過戶專員就無法辦理車輛的過戶手續(xù)。一向打電話必回的銷售顧問，不僅電話無法接通，共事的同事也聲稱沒有見到他。

與李程一樣被高某俊“放鴿子”的還有十余名車商，當天中午他們就趕到了898創(chuàng)新園瓜子二手車總部，要求找到高某俊。一位自稱是瓜子廉政部門的工作人員告訴李程，他們也正在尋找高某俊。

事情的發(fā)展開始超出李程的想象。5月10日下午，李程等二十余名車商與瓜子二手車廉政部門工作人員一起，前往朝陽區(qū)經(jīng)偵部門報案。無論是瓜子二手車還是這些車商們，此時才清楚知道，高某俊私自收下了260輛車的購車款卻沒有為這些車辦理過戶，涉及金額達2690萬元。

據(jù)李程所述，僅他一人就有106輛車交付了車款但未能辦理過戶手續(xù)，涉及金額1000余萬元。高某俊“失聯(lián)”后，二十余位來自河北保定、石家莊、北京的車商向瓜子提出了兩點訴求：第一，未過戶車輛完成過戶;第二，不能辦理過戶的車輛，退還購車款。

但來自瓜子方面的答復是，目前在庫的車輛，已經(jīng)確定是由車商付款買下的，可以正常過戶，前提是他們必須提供相應的證據(jù)。但是，如果車輛已經(jīng)被其他銷售人員賣出，瓜子是不認可車商已經(jīng)買下了這輛車，“如果存在異議買主可以去法院起訴高某俊欺詐，瓜子也會舉全公司之力協(xié)助完成訴訟”。

李程不能接受瓜子的解決方案。他仔細計算過，106輛車他現(xiàn)在能辦理過戶的只有不到10輛，有超過90輛車已經(jīng)找不到了，“瓜子說被其他銷售賣了，但這些車我已經(jīng)交了錢，我不知道這些車是怎么沒的”。

一筆亂賬

瓜子也在尋找這批車的去向。工作人員輸入合同編碼后發(fā)現(xiàn)，這批車顯示的是“已經(jīng)售出”。但是根據(jù)合同內(nèi)填寫的買家信息撥打電話后發(fā)現(xiàn)，對方不是說自己沒在瓜子平臺買過車，就是空號。

車究竟賣給了誰？

李程對《財經(jīng)天下》周刊表示，“瓜子的系統(tǒng)根本查不出來車真正的去向，因為一些合同的買主是銷售自己瞎填的。”

據(jù)李程所述，他從高某俊手中最多的時候一周會買走30輛車，少的時候也有10輛車。但是這些車在合同上顯示的買家并不全是李程的名字，“我的媽媽、姐姐，反正直系親屬都成為過‘買主?！北苊庥猛粋€人的名字購車，是為了躲避瓜子二手車內(nèi)部廉政部門的追查。據(jù)一位瓜子二手車銷售人員介紹，瓜子內(nèi)部是嚴禁將車輛賣給車商的。

據(jù)一位接近瓜子方面的人士透露，高某俊的“消失”與瓜子廉政部的反腐調(diào)查有關(guān)。據(jù)其介紹，瓜子廉政部門在今年春節(jié)后發(fā)現(xiàn)有門店銷售人員的業(yè)績存在異常。在隨后的調(diào)查過程中，逐漸掌握了一些線索。而高某俊在這一過程中，似乎有所察覺?！敦斀?jīng)天下》周刊獲取的一段微信語音顯示，今年3月4日，微信名稱顯示為“高某俊”的用戶告訴一位車商買主，必須在中午12點之前，將年前已經(jīng)購買但未能過戶的34輛車全部完成過戶。

其他十余位車商買主告訴《財經(jīng)天下》周刊，在今年3、4月，先后都收到過高某俊類似的要求，在限定的時間段內(nèi)，完成合同車輛過戶。但由于涉及車輛眾多，直至出事之前，仍涉及260輛車未能完成過戶。

據(jù)一名來自石家莊的車商透露，高某俊與陸遠、李程等二十余位車商“關(guān)系很好”，“因為他們能給高某俊‘排憂解難。”

據(jù)李程透露，今年3月高某俊還在微信上告訴李程，“公司現(xiàn)在又給銷售經(jīng)理主管下任務了，保密?！崩畛堂靼?，這意味著高某俊需要他出手的時候到了。

為了幫助高某俊完成任務，李程一次性買走了10輛車。與高某俊相熟的車商告訴《財經(jīng)天下》周刊，為了將這些“特殊”的工單消化掉，高某俊會把這些合同分給其他同事，每個人分得兩三單，一個星期的任務就完成了?！斑@些銷售并不清楚買家是誰，就隨便填一個，但在做工單的時候會備注高某俊的名字?！?/p>

陸遠并不清楚內(nèi)部是如何操作的，但是他此前從高某俊處買下的數(shù)百輛二手車都順利完成過戶了。

上述人士的說法并未得到瓜子方面確認。5月13日上午，瓜子在一份對外聲明中表示，近日，個別線下車商向瓜子反映，北京銷售人員高某某私自收取購車款項，金額巨大，直至目前已無法與該銷售人員取得聯(lián)系?！敖?jīng)核實，這些車商在未與瓜子簽訂二手車買賣和居間服務合同的情況下，被高某某以虛構(gòu)的合同和遠低于市場的車輛價格欺騙，進而通過向個人銀行賬戶轉(zhuǎn)賬等方式付款到高某某指定的私人賬戶。在這一事件中，瓜子也遭受了巨大的損失，僅目前初步認定涉案金額超過數(shù)百萬?！?/p>

有車商向《財經(jīng)天下》周刊透露，最低的時候，他曾經(jīng)以兩折甚至一折的價格從高某俊處拿到車?！皹藘r10萬元的車，兩萬元就給我了。他們要的不是錢，而是數(shù)據(jù)。”該車商透露的數(shù)字并未得到瓜子方面確認。

據(jù)一位接近瓜子方面的人士透露，高某俊的“消失”與瓜子廉政部的反腐調(diào)查有關(guān)。

陸遠對《財經(jīng)天下》周刊透露，四次談判過程中，瓜子方面的法務人員以及委托的第三方律師堅持認為，此次事件系高某俊個人行為，應與瓜子二手車集團撇開關(guān)系。瓜子也在發(fā)布的聲明中宣稱，“瓜子已通過公開渠道敬告公眾，購買二手車務必通過瓜子的正規(guī)交易流程，切勿在無合同的情況下，私下與銷售勾兌等方式進行二手車交易。這些交易均不受法律保護?！?/p>

但一位熟悉民商法的律師對《財經(jīng)天下》周刊表示，若上述車商所述事實成立，高某俊與瓜子公司詐騙不成立，但涉嫌職務侵占，同時高某俊表見代理成立，受害者可向瓜子公司主張退款與賠償。

據(jù)《財經(jīng)天下》周刊了解，目前瓜子已經(jīng)以高某俊職務侵占為由向經(jīng)偵部門報案。瓜子也成立了專項工作小組，希望相關(guān)車商提供車輛交易的全部細節(jié)，以查明事實真相。

無法消除的中間商

車商與瓜子的銷售私下進行交易并不是個例。

今年3月底，深圳一位二手車商支付車款后發(fā)現(xiàn)有10輛車不能提走，報警后才發(fā)現(xiàn)車款進入該經(jīng)理私人賬戶，“損失將近100萬元”。瓜子方面表示，目前該案件已被深圳警方以詐騙罪立案，涉案經(jīng)理被警方刑事拘留。

《財經(jīng)天下》周刊此前從多個二手車車商處了解到，通過給銷售回扣的方式，車商能夠在號稱要“消除中間商”的平臺上輕松拿到想要的車型;對于二手車電商銷售來說，他們更愿意跟車商打交道，因為車商往往要比個人買家干脆，看車、議價、打款，溝通簡單、交易直接，還能拿到回扣。這已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)公開的潛規(guī)則。

事實上，從創(chuàng)立之初，主打C2C模式的瓜子和人人車就一直與車商在收車和賣車環(huán)節(jié)斗智斗勇，兩者都試圖通過規(guī)范流程和制度建設來規(guī)避車商，包括成立廉政部門，甚至從公安系統(tǒng)挖過來一線干警、經(jīng)偵人員組成專門的調(diào)查隊伍，明察暗訪來杜絕平臺上的車商。

在該城市經(jīng)理看來，某些電商平臺實際上已經(jīng)成為了二手車最大的中間商。

瓜子方面稱，2017年年底成立的廉政部，截至目前已處理了57起腐敗犯罪問題，挽回直接經(jīng)濟損失348萬元。楊浩涌此前在接受媒體采訪時就表示，為了規(guī)避車商，他設計了識別車商的一套機制，還給一線銷售定了高壓線，“誰敢?guī)к嚿叹汀畾⒄l”。

喊出“沒有中間商賺差價”的瓜子，以黑馬之姿震蕩了中國的二手車行業(yè)。依靠資本助推發(fā)展壯大的電商平臺，的確給二手車行業(yè)帶來了革新。但致力于平臺化運營的電商平臺，始終需要在規(guī)章制度與人性之間做平衡。一位二手車電商平臺前城市經(jīng)理告訴《財經(jīng)天下》周刊，無論制度有多么嚴苛，永遠無法抵制人性中“惡”的一面。

上述城市經(jīng)理稱，二手車電商平臺的評估師、銷售人員都有“生財之道”。評估師是整個交易過程中第一個接觸到車主車輛信息的人，只要記下車牌就能轉(zhuǎn)手把信息賣給車商，按條算或者包月算，一個月不拿平臺的銷售提成都能有幾萬塊錢的收入?！败嚿倘钡氖蔷€索，但不缺銷售能力。這些二手車電商平臺恰恰相反。”

銷售人員“弄虛作假”的方法就更多了。據(jù)《財經(jīng)天下》周刊了解，幾乎每個二手車平臺對銷售人員每個月都會采取10%末位淘汰制，銷售業(yè)績不合格者均會遭遇淘汰。“最后留下來的反而是真正偷奸?；娜耍侠蠈崒嵸u給C端的大部分都會出局，因為根本完不成任務。”

一位人人車鄭州分公司員工向《財經(jīng)天下》周刊表示，為了拉升公司業(yè)務量，鄭州分公司負責C2B業(yè)務的，無論是新晉員工還是離職員工，都被城市經(jīng)理要求“刷單”，而公司最初也口頭承諾員工刷單費將后期返還，但隨著人人車推行“合伙人”計劃，這筆費用最終還是由員工自己“買單”。

由于資金緊張等原因，人人車在今年2月宣布放棄原有的C2C模式，主推“城市合伙人模式”，售賣銷售線索。在該模式下，車商將成為人人車的重要合作伙伴。

所謂的“沒有中間商賺差價”，在該城市經(jīng)理看來，某些電商平臺實際上已經(jīng)成為了二手車最大的中間商。

廣州邁卡易總經(jīng)理霍展鵬此前曾對《財經(jīng)天下》周刊表示，現(xiàn)階段二手車市場上的主流就是車商，我們怎樣利用好車商的經(jīng)驗和渠道呈現(xiàn)更好的產(chǎn)品給消費者，這是一個很正常的思維。但是人人車、瓜子的做法是通過消費者手上找車源，重新劃定自己的標準，重新培養(yǎng)自己的團隊，重新找到自己的渠道和車源，這個路程是迂回的?！霸谶@個過程中浪費很多的時間，也違背了經(jīng)濟規(guī)律，當然了，也有存活的份額，只是份額大小的問題，效率高低的問題?！?/p>

重新培養(yǎng)團隊是二手車電商平臺發(fā)展不可或缺的一環(huán)，但或許也是缺失的一環(huán)。據(jù)上述城市經(jīng)理稱，二手車行業(yè)銷售需要有經(jīng)驗積累，但反觀這些電商平臺的銷售人員，大多都是“生瓜蛋子”，“顧客看車還要對著手里的車輛資料念給顧客聽。這樣的人怎么能跟混了十幾年的車商相提并論？”

“并不是平臺不想招有經(jīng)驗的人，而是資本助推下發(fā)展得太快，員工培養(yǎng)比不上擴張速度。人員素質(zhì)也很差，初中畢業(yè)就能當城市經(jīng)理。我不是歧視學歷低，而是學歷還是能區(qū)分出一個人的格局和眼界的，作為城市經(jīng)理，你的學識和眼界就不能按照銷售的標準去招。”上述城市經(jīng)理表示。

在內(nèi)部盤查及結(jié)合近期事件的基礎上，瓜子5月13日宣布推行大安全計劃，將反腐及扼制犯罪提升至戰(zhàn)略級：包括成立大安全部門，向CEO直接匯報;推動大安全計劃深入到全業(yè)務環(huán)節(jié)中，成為公司必要的能力建設。瓜子的大安全計劃將覆蓋六個方面，包括管理和系統(tǒng)升級、完善公司信息安全系統(tǒng)、強化數(shù)據(jù)分析和運營管理體系、迭代人才機制等。

二手車電商歷經(jīng)野蠻式增長，如今資金聚集于頭部企業(yè)之中，在行業(yè)告別廣告戰(zhàn)、資本趨于冷靜之后，隨著線上流量紅利的消失以及實體店擴張尚未規(guī)模化的尷尬，以瓜子二手車、人人車為代表的電商平臺，攘外還需安內(nèi)。

（應采訪者要求，文中陸遠、李程均為化名）