經(jīng)營活動(dòng)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

孫冠華

摘要：在我國建設(shè)管理體制改革日益深入中，建筑市場(chǎng)逐漸規(guī)范化、現(xiàn)代化，已經(jīng)形成了有序、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，如何在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，并一舉中標(biāo)，這是各大企業(yè)需要重點(diǎn)思考的問題。而投標(biāo)報(bào)價(jià)作為企業(yè)實(shí)力反映的一大指標(biāo)，合理、科學(xué)的投標(biāo)報(bào)價(jià)是招投標(biāo)評(píng)標(biāo)中一大參數(shù)，也是施工企業(yè)中標(biāo)的重點(diǎn)?；诖?，文章首先闡述了投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性，然后針對(duì)經(jīng)營活動(dòng)中投標(biāo)策略技巧的原則對(duì)經(jīng)營活動(dòng)中投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行了深入分析，希望可以為相關(guān)企業(yè)帶來借鑒，提高企業(yè)的中標(biāo)率。

關(guān)鍵詞：企業(yè)經(jīng)營；投標(biāo)報(bào)價(jià)；定額套用

當(dāng)前國內(nèi)評(píng)標(biāo)辦法具有不確定性、多樣性，無疑加大了施工單位投標(biāo)報(bào)價(jià)的難度。比如：國內(nèi)評(píng)標(biāo)方法有合理類比價(jià)定標(biāo)法、最低類比定標(biāo)法、雙信封評(píng)標(biāo)法等。無論選擇哪一種方法，科學(xué)、準(zhǔn)確的投標(biāo)報(bào)價(jià)都是中標(biāo)的重點(diǎn)，特別是合理類比價(jià)定標(biāo)法。因此，文章重點(diǎn)分析了經(jīng)營活動(dòng)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，以期能促進(jìn)企業(yè)招投標(biāo)工作順利進(jìn)行。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性

在工程量清單招投標(biāo)之前，建筑企業(yè)不管是工程標(biāo)底、投標(biāo)報(bào)價(jià)中，還是竣工結(jié)算過程中，工程計(jì)價(jià)都以政府頒布的工程計(jì)價(jià)額為依據(jù)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中，一般狀況下，投標(biāo)企業(yè)需要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行深入、細(xì)致的閱讀，尤其是要看清投標(biāo)文件中的投標(biāo)范圍。很多招標(biāo)企業(yè)的招標(biāo)文件，還有模糊之處，這些都需要認(rèn)真記錄下來，在出現(xiàn)疑問時(shí)提出來。只要計(jì)算工程量沒有失誤，就可以結(jié)合招標(biāo)文件具體規(guī)定，套用相應(yīng)的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這樣，填報(bào)的投標(biāo)報(bào)價(jià)與其他投標(biāo)企業(yè)與標(biāo)底都是差不多的，投標(biāo)企業(yè)并不需要在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略上多進(jìn)行研究。而在工程量清單招標(biāo)模式中，招標(biāo)人結(jié)合施工圖紙對(duì)實(shí)體工程量進(jìn)行計(jì)算，將計(jì)算結(jié)果作為招標(biāo)文件中部分之一，隨招標(biāo)文件一同直接發(fā)給招標(biāo)企業(yè)，招標(biāo)企業(yè)結(jié)合招標(biāo)企業(yè)的工程量清單，對(duì)綜合報(bào)價(jià)進(jìn)行填報(bào)，然后形成投標(biāo)工程的總體報(bào)價(jià)。因此，預(yù)算工作者并不需要對(duì)工程量仔細(xì)計(jì)算，但還是需要弄清楚細(xì)部構(gòu)造以及結(jié)構(gòu)形式?？們r(jià)作為對(duì)施工企業(yè)影響最大的，招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過程中，既需要對(duì)投標(biāo)企業(yè)的總價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，還需要對(duì)各清單子項(xiàng)分項(xiàng)綜合單價(jià)的科學(xué)性進(jìn)行評(píng)判。所以，投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中以分析計(jì)算工程量清單綜合單價(jià)為主。因此，投標(biāo)企業(yè)研究報(bào)價(jià)策略就十分關(guān)鍵。

二、經(jīng)營活動(dòng)中投標(biāo)策略技巧的原則

在經(jīng)營活動(dòng)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧制定中，需要結(jié)合招標(biāo)工程的情況差異，應(yīng)用相應(yīng)的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是具有靈活性的，從大量投標(biāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧原則如下。

（一）知己知彼的投標(biāo)報(bào)價(jià)原則

在進(jìn)行工程投標(biāo)活動(dòng)過程中，以“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”原則來進(jìn)行分析經(jīng)營活動(dòng)中投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料沒有了解的情況下，或者不知道誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，施工企業(yè)可自行判斷自身投標(biāo)資料。當(dāng)然，需要明確的是，這種判斷具備冒險(xiǎn)性、盲目性，若可以收集與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的報(bào)價(jià)信息，投標(biāo)過程中可采用低于這些報(bào)價(jià)的平均值來贏得對(duì)手，這樣的策略顯然是可行的，也是可靠的。

（二）分析優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)原則

在知己知彼的情況下，對(duì)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)包括：施工隊(duì)伍素質(zhì)強(qiáng)、工作質(zhì)量高以及技術(shù)水平強(qiáng)等，施工機(jī)械適合投標(biāo)工程施工工期的現(xiàn)實(shí)需要、性能完善、完好率較強(qiáng)、運(yùn)輸費(fèi)用較低等，同時(shí)材料有相應(yīng)的供應(yīng)途徑、物美價(jià)廉，施工方案具有合理性、科學(xué)性，經(jīng)濟(jì)效果可行。

（三）隨機(jī)應(yīng)變的投標(biāo)報(bào)價(jià)原則

在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧中，在遵循隨機(jī)應(yīng)變的原則下，其需要在一項(xiàng)投標(biāo)中，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變投標(biāo)策略、放棄投標(biāo)時(shí)，對(duì)自身策略及時(shí)進(jìn)行修正。此外，在投標(biāo)報(bào)價(jià)明確后，需結(jié)合影響報(bào)價(jià)的最大因素作出相應(yīng)的決策，同時(shí)還需要針對(duì)性地采用投標(biāo)策略，不能使用同一種策略，否則很難取得進(jìn)步。

三、經(jīng)營活動(dòng)中投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

（一）要讀透招標(biāo)文件，做到深入了解

施工招標(biāo)文件共包括五部分，即：商務(wù)條款、技術(shù)規(guī)范、投標(biāo)文件、圖紙及參考資料。其內(nèi)容非常多，編制嚴(yán)格，需要條條進(jìn)行讀，款款進(jìn)行看。由于有些內(nèi)容是通用條款，所以對(duì)于投標(biāo)文件編制工作者而言，需要熟記。在商務(wù)條款中，合同專用條款、投標(biāo)須知等文件范本是重點(diǎn)。在技術(shù)規(guī)范中，需要對(duì)工程計(jì)量規(guī)則熟記。對(duì)于招標(biāo)文件中的關(guān)鍵點(diǎn)，需要認(rèn)真地閱讀，并及時(shí)標(biāo)記，避免有遺忘之處。對(duì)于閱讀中有疑問之處，需要向投保人予以質(zhì)疑。

（二）定額要套準(zhǔn)，確保其穩(wěn)定性

預(yù)算文件編制過程中，準(zhǔn)確選擇定額十分重要。編制中需要對(duì)投標(biāo)文件熟悉閱讀，根據(jù)自身施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)定額準(zhǔn)確選擇。當(dāng)前工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)中通常套用定額編制方法，定額中的章節(jié)說明和輔助說明等，都需要熟悉閱讀，這些對(duì)套用規(guī)則都有詳細(xì)描述，套用定額中需要結(jié)合說明進(jìn)行理解。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，在施工工程中推廣和應(yīng)用了很多新技術(shù)、新材料，而當(dāng)前使用的部分頒定額難以查到這些定額，這就需要各大地區(qū)廣泛收集定額，多進(jìn)行交流與總結(jié)。唯有充分交流和溝通，才可以確保經(jīng)營活動(dòng)定額套準(zhǔn)的合理性、有效性， 便于后續(xù)工作順利、有序地開展和進(jìn)行。

（三）工程報(bào)價(jià)要與施工工藝密切相關(guān)，定額套用要與預(yù)算編制需求相符

在預(yù)算文件編制中，投標(biāo)報(bào)價(jià)工作者需要形成新的思路，不能憑空想象而脫離了工作實(shí)際，造成預(yù)算偏高，對(duì)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)帶來了影響。同時(shí)還需要防止出現(xiàn)漏選少選情況，造成預(yù)算偏低，也會(huì)為中標(biāo)帶來損失。同時(shí)，在編制各大項(xiàng)目預(yù)算文件過程中，相同的工程分項(xiàng)在定額套用時(shí)需要保持一致，防止預(yù)算編制偏低，誤導(dǎo)了決策者最后的定價(jià)。

（四）要了解對(duì)手，研究降價(jià)比例

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況深入掌握，并分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)信息檔案，盡量對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行多深入了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施工實(shí)力、報(bào)價(jià)習(xí)慣以及報(bào)價(jià)水平深入了解。在同個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，同個(gè)競(jìng)標(biāo)單位報(bào)價(jià)水平是相當(dāng)?shù)?，在歷次的開標(biāo)環(huán)境中，第一時(shí)間內(nèi)收集同行對(duì)手投標(biāo)報(bào)價(jià)狀況，研究其降價(jià)比例，便于為后續(xù)競(jìng)標(biāo)提供參考依據(jù)。

（五）要弄懂圖紙，做好記錄

眾所周知，當(dāng)前施工工程中招投標(biāo)圖紙標(biāo)明的施工項(xiàng)目與標(biāo)書工程量清單項(xiàng)目不同，招標(biāo)文件購買后，需要認(rèn)真分析，對(duì)工程量認(rèn)真復(fù)核，特別是要仔細(xì)分析對(duì)于工程造價(jià)的影響之處，必須要做好記錄。對(duì)于任何一項(xiàng)施工工作而言，弄懂設(shè)計(jì)圖紙都是十分關(guān)鍵的，若是圖紙有看不懂之處，需要及時(shí)與相關(guān)人員溝通交流，并做好圖紙標(biāo)記。

（六）要算清成本，不能盲目定價(jià)

工程造價(jià)分為很多種類型，具體有成本價(jià)、預(yù)算價(jià)以及投標(biāo)價(jià)。所謂的預(yù)算價(jià)指的是計(jì)算下的工程量清單、預(yù)算定額以及施工工藝等，是投標(biāo)價(jià)與成本價(jià)明確的基礎(chǔ)。成本價(jià)作為結(jié)合本部實(shí)力與實(shí)時(shí)施工材料價(jià)格，在利潤計(jì)算中，計(jì)算需要投入的總額；而投標(biāo)價(jià)代表著施工企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)水平。所以，在預(yù)算價(jià)準(zhǔn)確編制中，對(duì)成本價(jià)的分析尤為關(guān)鍵。核定成本價(jià)有些偏高，投標(biāo)價(jià)就會(huì)偏高一些，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。核定成本價(jià)偏低，投標(biāo)價(jià)就會(huì)降低，影響了企業(yè)利潤，進(jìn)而為企業(yè)帶來了很大損失。若是一味地結(jié)合預(yù)算價(jià)乘以降價(jià)率來報(bào)價(jià)，就有很大盲目性，因?yàn)橥瓿擅總€(gè)項(xiàng)目都需要相應(yīng)的特定環(huán)境。所以，需要結(jié)合企業(yè)整體能力與項(xiàng)目的特定環(huán)境，在預(yù)算價(jià)的基礎(chǔ)上，分析成本報(bào)價(jià)，對(duì)工程分項(xiàng)中需要施工成本、施工材料多次推敲，明確最后的成價(jià)。這樣一來，在最后定價(jià)后，決策者就有相應(yīng)的依據(jù)，防止出現(xiàn)決策失誤。

四、結(jié)束語

綜上所述，在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)過程中，分析投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧十分重要，不但關(guān)系著企業(yè)整體效益，而且還影響著企業(yè)日后的發(fā)展，所以分析好經(jīng)營活動(dòng)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧對(duì)于促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展意義重大。當(dāng)前，我國各大企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中，還沒有明確投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧原則，在分析中還有眾多問題，因此，還需要對(duì)經(jīng)營活動(dòng)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行分析，并解決好問題。同時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是在長期投標(biāo)實(shí)踐過程中逐漸積累起來的，報(bào)價(jià)的技巧是否準(zhǔn)確運(yùn)用，不但關(guān)系著是否能中標(biāo)，而且還關(guān)系著企業(yè)是否能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。所以，在建筑工程投標(biāo)中，需要分析影響報(bào)價(jià)的各種因素，掌握最新的報(bào)價(jià)信息，調(diào)整報(bào)價(jià)方案，做出準(zhǔn)確的決策，加強(qiáng)投標(biāo)整體水平，從整體上做好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，便于更好地推動(dòng)經(jīng)營活動(dòng)中投標(biāo)報(bào)價(jià)工作順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮天鑒.建筑工程項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和策略研究[D].西南交通大學(xué)，2004.

[2]馬建男，王祖巨.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略分析與方法[J].建材與裝飾，2017（46）.

[3]楊孝維.施工企業(yè)在工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧[J].價(jià)值工程，2010（31）.

（作者單位：中鐵十七局集團(tuán)有限公司）