做商業(yè)，不思考不行過度思考也不行

程浩

大勢比投資人的努力和勤奮還重要精益創(chuàng)業(yè)是術(shù)，不是道。道比較偏戰(zhàn)略方面，道錯了，術(shù)再強都沒有用。道是什么？答案并不唯一，我認為道是大勢或者紅利。只要大勢對了，做什么都事半功倍;如果大勢錯了，做什么都事倍功半。

做微信公眾號現(xiàn)在其實很難了，公眾號紅利已經(jīng)過去。微博同樣如此，因為信息泛濫，大家已懶得主動打開公眾號。但今日頭條有紅利，推出了微頭條，劉強東、雷軍都已進來，推廣力度非常大。所以，大家記住一個規(guī)律：開放平臺在早期都會有一撥紅利，因為要打品牌，總得先樹幾個樣本。

BAT在企業(yè)經(jīng)營層面的紅利是中國網(wǎng)民從零增長到八億，迅雷的紅利是寬帶互聯(lián)網(wǎng)的普及，小米公司的紅利是智能手機。凡是漲得快的業(yè)務(wù)一定要在大勢之上，只有這樣才能做出效率。

投資更要看大勢， 2011-2012年，只要認準互聯(lián)網(wǎng)這個賽道，投資各種APP，只要團隊別太挫，效果一定很好。從投資角度來講，大勢甚至比投資人的努力和勤奮還重要。

一句話講不清楚的項目

往往做不成功

任何一個生意，被需求永遠是第一重要的。

有人會說商業(yè)模式最重要，有人說怎么賺錢最重要，有人說找人最重要，其實理論上都沒錯，但回歸本質(zhì)，我仍然認為被需求或被需要是第一重要的。沒有需求，后面的事都不成立。

但在做商業(yè)時，我們想象的需求和痛點與實際可能有很大差別。想象的解決方案和有效的解決方案差別也非常大。怎么找到準確的方法？只能通過嘗試不斷逼近這個方案。沒有人能清楚地看到未來生意是什么，只有通過嘗試。

百度最后走通的只有搜索，但開始發(fā)展的卻不是;騰訊上市靠的是SP、電信等增值業(yè)務(wù)，一度還面臨困境，要50萬元賣給新浪，而現(xiàn)在騰訊最賺錢的，年營收708億元的是游戲業(yè)務(wù)，2009年才開始做起來;迅雷最早做的是分布式郵箱，解決個人用戶郵箱太小的問題，后來才轉(zhuǎn)到P2SP算法上，把下載速度提高了10倍?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)，都經(jīng)歷了不同的摸索。

無論在哪個行業(yè)，有必要用一句話把你要做的生意精煉起來。我過去的經(jīng)驗告訴我：凡是一句話講不清楚的項目往往做不成功。大公司也是如此。微軟的印度裔CEO用七個字總結(jié)微軟的戰(zhàn)略：移動為先、云為先。對于微軟這么龐大的公司，仍然能夠用這么短的話很清晰地把公司戰(zhàn)略說清楚。

精益如果精煉一下是什么？用兩個字概括，精益是試錯;用四個字概括，精益是快速試錯;用七個字概括，精益是低成本快速試錯。

一件事到底是3個月試錯，還是3周試錯，或者需要3年試出來，結(jié)果是完全不一樣的。只要速度不快，一定是高成本的，因為時間本身就是成本。

精益的精髓是低成本及快速失敗

不管有沒有學習過“精益創(chuàng)業(yè)”，每個人在生活中其實都是精益的專家，只是大家沒有感覺到。

假設(shè)我要從深圳搬到北京，要買房子。買房前我要先把這幾個問題研究清楚：治安好不好？學區(qū)好不好？交通好不好？生活是否方便？房價貴不貴？

面對這些問題，你會在一個陌生小區(qū)直接買房來驗證嗎？肯定不會，答案是先租房。租一陣，感覺各方面條件還不錯，再決定是否在這個小區(qū)買房。

招聘員工時我們會考慮什么：專業(yè)技能怎么樣？文化適應(yīng)性怎么樣？團隊合作精神怎么樣？領(lǐng)導(dǎo)力如何？我們怎么確保找到靠譜的員工，答案是——試用。這些都是典型的精益行為。

精益的精髓是FAIL CHEAP，F(xiàn)AIL FAST（低成本失敗，快速失?。?。在講精益之前先分享一下什么是不精益。不精益并不是完全沒需求，比較常見的是這八個字：痛點不痛、剛需不剛。

我去做投資，經(jīng)常會問三個問題：是不是剛需？市場有多大，趨勢怎么樣？怎么賺錢？

剛需要看三件事：極大提升效益，極大降低成本和極大提升用戶體驗。搜索引擎出來之前，我們要去圖書館獲取信息。搜索引擎的出現(xiàn)絕對極大提升了大家獲取知識的效率;QQ這樣的即時通信也是極大提升了人們之間的溝通效率;而迅雷提升了5—10倍下載速度，節(jié)省了大量時間。

所以剛需就是或者極大提升效率，或者極大降低成本，或者極大提高用戶體驗，這三個碰上一個，創(chuàng)業(yè)就可能成，三個都具備更好。

和剛需并列的一個概念是高頻。剛需和高頻把生意分為四個象限，右上角是剛需且高頻。如果你發(fā)現(xiàn)你的生意屬于這個象限，你要不惜一切代價把這個東西搶到，你霸占了入口，就有羊毛出在豬身上的機會;左上角象限是剛需不高頻。

大多數(shù)項目屬于這個象限，典型的比如婚禮、買房、拍婚紗照，雖然不高頻，但絕對剛需。如果你的生意在這個象限，必須每一單得有足夠多的毛利;如果既不剛需又不高頻，這個項目就不用做了;而高頻但不剛需通常也是偽命題，不是剛需的東西通常都不會高頻。

不精益表現(xiàn)出來的問題，主要有以下幾點：

1.問題找錯，即搞錯了需求。

2.解決方案做錯，任何一個剛需要想解決都有不同的解決方案，但不是每一種都有效，可能大多數(shù)是無效的。

3.閉門造車，不跟用戶接觸，埋頭做事，一做很多年。這些人通常的心理，一是怕點子被偷走，二是怕BAT抄襲。

4.過早優(yōu)化，核心需求還沒有經(jīng)過驗證就開始優(yōu)化。如果做一款新手機，一個都沒賣出去就開始想著怎么做優(yōu)化，如何設(shè)計得輕薄、時尚、漂亮，這些都沒用。

5.過早擴張，核心需求還沒有得到驗證就擴張。你的產(chǎn)品還沒有經(jīng)過驗證就去推廣，考慮規(guī)模性擴張，獲得一些所謂的虛榮性指標?？赡軇?chuàng)業(yè)圈很少有人會出現(xiàn)這種問題，但大企業(yè)會常見。

顯性成本VS隱性成本

財務(wù)報表上能體現(xiàn)出來的，可以量化的部分我們稱之為顯性成本。包括工資、五險一金、廣告宣傳支出等。

隱性成本是無法精確計算，很難量化的部分，說白了就是溝通成本，包括團隊磨合等這樣無法準確量化的部分就是隱性成本。

創(chuàng)業(yè)者往往只重視顯性成本，不重視隱性成本。具體表現(xiàn)為：1.員工工資壓得很低，導(dǎo)致招聘效率很低。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)，兩個人干四個人的活，發(fā)三個人的薪水，這是正確的。2.為了降低成本，招很多新手。3.辦公室過于簡陋，面試者看著不想來。4.為了省房租，把辦公室搬到郊區(qū)。5.為了降低人力資本，去偏遠省市開分公司。

對于創(chuàng)業(yè)者來講，時間成本是最貴的顯性成本。我非常反對第五點，但這件事大家都很有動力去做。因為各地總會給你一些政策：公司補貼、一次性贊助款、辦公室免租幾年、招聘補貼、稅收減免等，總會有一些誘因使得你有動力去偏遠的地方開分公司。

創(chuàng)業(yè)早期過早開分公司，我認為在降低顯性成本的同時，也會極大地降低效率。不能說分公司不能開，建立銷售中心、業(yè)務(wù)有需求、硬件生產(chǎn)相關(guān)，這些都沒問題，但因為要降低人力成本，最好不要開。

最大的成本是時間。這也是精益創(chuàng)業(yè)最能幫助大家的，節(jié)約時間本身就是在減少浪費。就像李善友說的：“創(chuàng)業(yè)公司最大的浪費不是上班時間刷微信，也不是打個廣告沒效果，更不是辦公室租大了浪費，而是我們辛辛苦苦加班加點做出來的東西沒人要。”

人生最大的風險是

選錯方向和浪費時間

精益創(chuàng)業(yè)常見的兩個問題：

1.過度思考。我們總是覺得一定要把事情的前因后果全想明白，但這是不可能的，屬于多想。以下幾類人容易過度思考：保守主義者、風險承受能力弱的人、機會成本很高的人。

這三類人往往容易過度思考，其實改變會導(dǎo)致機會成本很高。對于創(chuàng)業(yè)者來講，人生最大的風險是選錯方向和浪費時間，最大的過度思考是從不冒險。

2.不做任何思考就扎進去，這類人一般是沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者或者是極度樂觀主義者。

精益創(chuàng)業(yè)主要是用戶驗證，但我認為需求探索才是性價比最高的。需求探索之后再有用戶驗證，如果用戶驗證效果不錯，會有推廣;如果用戶驗證效果不好，會反向探索。整個過程是雙向的循環(huán)，這是正確的姿勢。

第一，需求探索。需求探索是什么呢？ 首先要找到痛點，痛點之后要用常識判斷到底有沒有需求，然后找你的小伙伴們頭腦風暴一下，還要找核心用戶進行一對一的訪談，最后做總結(jié)，明確到底是不是痛點。

第二，用戶驗證。事實上，大多數(shù)人的想法在需求探索階段就會被淘汰。之所以需要用戶驗證是因為：可以觀察真實的客戶行為，而不是臆想;了解真實需求，用戶是否會掏錢;可以發(fā)現(xiàn)一些意料之外的顧客行為。

用戶驗證主要包括以下步驟：

1.找到最需要驗證的問題。到底是用戶有沒有這個需求，還是自己能不能做到，或者是技術(shù)上是否存在問題。要找出哪個是你最想要驗證的問題。

2.針對問題設(shè)計MVP（最簡化可實行產(chǎn)品）。

3.收集數(shù)據(jù)，然后親自體驗，再次訪談。數(shù)據(jù)不能代替親自體驗，特別是大公司做內(nèi)部創(chuàng)新。如果老板自己不體驗產(chǎn)品，只是看下面統(tǒng)計上來的數(shù)據(jù)，你會發(fā)現(xiàn)每一個數(shù)據(jù)都特別好。所以拿到數(shù)據(jù)，需要親自體驗。

4.驗證。

如何設(shè)計MVP？首先找出最需要驗證的問題。要驗證這些需求和假設(shè)，最好只做一個動作。然后做MVP，設(shè)計MVP推送給核心用戶，如果這個用戶認為有價值，驗證了之后你還有第二個問題想驗證，那就繼續(xù)迭代，同時參考用戶提出的其他問題。

開網(wǎng)上鞋店從設(shè)計MVP的角度，搞定品牌、搞定物流、搞定支付都不是核心需要驗證的。我們的核心是驗證到底有沒有用戶需要在網(wǎng)上買鞋，因為鞋是非標品，有時候必須試穿一下才知道合不合腳。

所以，用戶會不會從網(wǎng)上買鞋，這是第一位需要驗證的。下面是用精益的方法驗證用戶到底會不會從網(wǎng)上買鞋。最簡單的方式是，你可以拿著手機到品牌商店里拍幾張照片，然后放在網(wǎng)上，如果用戶感興趣，下單購買，你再到鞋店里把它買了郵過去。你不用搞支付系統(tǒng)，用戶直接給你支付寶轉(zhuǎn)賬就完了，然后發(fā)送順豐。

這就用非常低的成本驗證了用戶到底有沒有從網(wǎng)上買鞋的需求，而不需要先談品牌、電商和物流。