某醫(yī)藥公司的發(fā)展對策研究

唐安妮

摘 要：本文以某醫(yī)藥公司為例，指出某醫(yī)藥公司發(fā)展過程中有哪些問題需重點關注，并提出相應的對策建議，為其他醫(yī)藥企業(yè)提供較好的借鑒。

關鍵詞：醫(yī)藥公司;對策建議

一、增強團隊建設

（1）加快人員招聘。由于離職人員較多，各分線領域都有較大的人員缺口，配合人力資源部做好社會和校園招聘，持續(xù)補充人員，關注成長并留住人才。

（2）人員淘汰。強化勞動紀律，規(guī)范日常工作行為，加大對基層管理規(guī)范的抽查，對違紀現(xiàn)象通報處罰;對不稱職的各級人員加大淘汰力度，堅決調整個人能力差、責任心弱、不管理、績效表現(xiàn)差的地區(qū)經(jīng)理層級及醫(yī)藥代表。

（3）嚴格管理費用。各項費用管理按照專題會議紀要內容執(zhí)行，對推產(chǎn)費及差旅費加大抽查比例，嚴處理違規(guī)人員，不姑息問題人員，樹立正氣。

（4）學習培訓。一是通過云學堂平臺、內部期刊、基層領導力培訓、省區(qū)例會、大區(qū)會議和案例分享交流等形式組織培訓，提高業(yè)務人員的學術推廣能力、競品應對能力及基層干部的領導能力;二是優(yōu)化新員工培訓內容，增加情景演練課時，注重實操培訓。

二、競品防御

密切關注競品動向，全面查缺補漏，在商業(yè)、醫(yī)院高層、藥劑和臨床各個環(huán)節(jié)加強工作，夯實藥劑科、麻醉科等臨床科室客情。

（1）全員常態(tài)化做競品防御工作，多方位研究競爭對手的銷售政策及市場動態(tài)，聯(lián)合市場部、醫(yī)學部主動策劃公司特色的市場活動，搶占先機做好攔截。

（2）實時掌握競品在一級、二級商業(yè)的購進發(fā)出和庫存情況，做到多渠道第一時間了解競品動態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常快速反應。

（3）各級領導加強規(guī)模醫(yī)院客戶拜訪和投入，針對特殊大醫(yī)院個性化制定政策并抓好落實，對失守的規(guī)模醫(yī)院盡一切可能搶回市場，做好與競爭對手的博弈。

（4）繼續(xù)聯(lián)合當?shù)厣虡I(yè)公司共同開展藥劑科活動，切實增進藥劑科客情關系。

（5）重點區(qū)域安排大區(qū)總監(jiān)蹲點負責，多渠道找關鍵人，重點客戶公司領導可協(xié)同拜訪做工作。

三、加快目標醫(yī)院上量和專科1CU橫向拓展進度

（1）加大?？艻CU開發(fā)力度

特別是重點大三甲醫(yī)院?？艭U分支較多，要利用院內已有用藥較成熟的科室，利用院內關系較好的科室之間開展科室會、院內臨床觀摩、科室間聯(lián)誼等活動，請用藥較成熟的科室主任在拓展科室會上授課學術推廣，拓展新的科室。

（2）聚焦目標醫(yī)院，加深客情，提高核心醫(yī)生數(shù)量和質量

一是進一步擴大核心客戶基數(shù)。省區(qū)量化拜訪頻次、活動頻次，核心醫(yī)生數(shù)量指標，對核心醫(yī)生數(shù)量和質量進行考核。

二是針對核心醫(yī)生建立客戶等級檔案，根據(jù)客戶訴求分級開展針對性活動，如組織老鄉(xiāng)會、同學會、科室聯(lián)誼活動、核心醫(yī)生單獨聚餐等活動。

三是邀請客戶參觀公司增加認同感，路途服務增加客戶信任，拉近客戶關系，抓住暑期旅游高峰期的時機，督促各省區(qū)作好活動計劃和安排。

（3）工作下沉，補短板，重點針對落后省份進行市場督導，加強對目標醫(yī)院考核跟進。

重點關注目標醫(yī)院開發(fā)、客情、活動開展、銷量情況，每月分析匯總問題，領導分頭下市場協(xié)助解決“疑難雜癥”，提高省區(qū)經(jīng)理解決問題能力，督促省區(qū)聚焦目標，重點突破。

四、大力開展學術活動，提高活動針對性和實效性

提高學術活動開展的實效性和多樣性，對活動對象、活動主題和內容的確定提高針對性。加強活動效果追蹤檢查，強化費用投入效率意識，確保費用精準投入。

（1）做好學術觀摩培訓。以全國三個觀摩基地為重點，針對特別有理念卻不知如何使用的目標客戶做臨床觀摩，學習規(guī)范流程，后續(xù)做好科室分享交流，達到了解產(chǎn)品、學會使用、處方上量、幫助推動的目的。同時也要在省區(qū)建立自己的學術觀摩醫(yī)院，對力量偏弱的區(qū)域建立觀摩培訓醫(yī)院。

（2）做好病例大賽的各項服務和組織工作。

（3）加強專家顧問團作用發(fā)揮，一是把專家顧問團所在醫(yī)院做成標桿醫(yī)院，借助專家影響帶動其他醫(yī)院使用上量。二是請專家出謀劃策，召開專家會議在ICU學術領域宣傳代言。

五、加強活動效果追蹤檢查，強化費用投入效率意識，確保費用精準投入

（1）量化活動達成指標，結合省區(qū)例會活動計劃，每月跟蹤檢查完成情況并公示，將市場活動效果達成率列入KI考核，對活動開展采取事前評估、事中把關、事后追蹤原則，促使過程跟進和目標達成，提高業(yè)務員活動計劃性、主動性、實效性。

（2）每月對省區(qū)費用投入情況進行分析糾偏，對費用投入無產(chǎn)出的醫(yī)院重點分析，提高活動的質量和效率。

六、加強團隊管理和人員培訓，抓好工作落實

（1）督促省區(qū)加強日常行為管理，從日常拜訪和活動費用管理等方面加強對客戶工作的有效性評估，減少無效拜訪和無目的投入，工作下沉到核心客戶。

（2）對于項目大省建立地區(qū)負責人制，培養(yǎng)后備人才，協(xié)助省區(qū)進行日常管理。

（3）抓好省區(qū)團隊管理和人員培訓，通過理論培訓和業(yè)務培訓相結合，部門領導在工作實踐中“傳幫帶”，提高省區(qū)經(jīng)理和地區(qū)負責人管理能力。加強業(yè)務員的專業(yè)知識與業(yè)務技能培訓，省區(qū)每月考試，部門每季度考試檢查督促業(yè)務員知識學習。通過微信群“每日一問”、省區(qū)、大區(qū)開展內部分享交流、針對性培訓演練，先進帶動后進，省區(qū)經(jīng)理指導協(xié)訪做示范，教會業(yè)務員學會提需求。

（4）加大政策直傳引導，加強人文關懷，穩(wěn)定銷售隊伍。工會、黨小組開展員工日活動增強團隊凝聚力、部門領導利用下市場機會與員工加強交流，排除疑慮、解決問題。利用員工回宜時間召開座談會，收集意見集中答疑。通過活動開展、定期溝通、績效輔導等方式增強隊伍穩(wěn)定性。

結語

隨著目前我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和我國醫(yī)療衛(wèi)生體系的不斷完善和持續(xù)的深化改革，醫(yī)藥企業(yè)在這時代大背景下，面對著嚴峻的挑戰(zhàn)。目前我國許多醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展的過程中依舊存在著許多的問題，這些都在很大程度上限制了我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。所以，醫(yī)藥企業(yè)需要采取相應的方案，推進醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

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