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    小朵,以零售服務(wù)再定義母嬰門店

    2019-04-09 02:08:12彭克
    銷售與市場(營銷版) 2019年2期
    關(guān)鍵詞:進店小朵現(xiàn)金流

    文/ 彭克

    對于母嬰門店來說,在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交電商深入介入我們生活的當下,開店就能掙錢的時代已不復(fù)存在,母嬰門店已從賺快錢到了現(xiàn)在賺菜錢的時代,消費者不再更多地傾向于去實體門面消費,而是選擇能夠以更加低廉的時間成本獲取更多的商品信息,幫助自己更快找到所需產(chǎn)品的社交電商。再則隨著社會年齡結(jié)構(gòu)的變化,年輕一代逐漸成為新的消費主流,他們對消費渠道、消費場景及消費產(chǎn)品的需求更加多元化、個性化、碎片化。導(dǎo)致母嬰門店競爭越來越激烈,面臨客流少、復(fù)購低、經(jīng)營難等一系列難題。

    進入經(jīng)濟新常態(tài)的當下,小朵新零售認為零售店的關(guān)注重點應(yīng)該從商品轉(zhuǎn)移到用戶身上。在商品短缺的時代或在開店就能賺錢的時代,以商品或店面為中心,做好內(nèi)控即可生存;但在人人都是自媒體、線上銷量已經(jīng)占據(jù)半壁江山的當下,再以商品為中心,就會讓門店越活越艱難。現(xiàn)在很多母嬰店的通路產(chǎn)品(比如美素奶粉、花王紙尿褲)售價比線上便宜,但同一個社區(qū)的年輕父母還是從線上買,從不進店;或者進店后只選擇購買微利(低至1元/包或者1元/桶)的通路產(chǎn)品。零售店要扭轉(zhuǎn)這種狀況,我們需要轉(zhuǎn)變思維,從傳統(tǒng)的關(guān)注商品到關(guān)注用戶,因此零售服務(wù)對零售商就顯得尤其重要了。可以說,從零售到零售服務(wù),是母嬰門店在消費者主權(quán)時代轉(zhuǎn)型的必由之路,是直面流量、轉(zhuǎn)化及復(fù)購這三座大山的唯一選擇。

    注:畢馬威中國在2018年11月發(fā)布的《中國零售服務(wù)業(yè)白皮書》對零售服務(wù)做出了以下定義:零售服務(wù)商在零售的各個環(huán)節(jié)為零售鏈條提供的促進商品流通的增值性服務(wù)。

    小朵新零售,助力母嬰門店向零售服務(wù)商轉(zhuǎn)變

    零售商要實現(xiàn)零售到零售服務(wù)的轉(zhuǎn)變,不僅需要正確的零售思想,同時需要借助有效的營銷工具。

    2018年初,中國女性手機第一品牌朵唯借助在智能手機領(lǐng)域的先天優(yōu)勢,秉承“勇敢,讓未知更美”的品牌精神,入駐兒童機器人領(lǐng)域。它的第一款產(chǎn)品—小朵機器人,橫跨了人工智能和兒童市場兩大最具前景領(lǐng)域。通過AI技術(shù)讓教育擁抱互聯(lián)網(wǎng),注重“寓教于樂”的教育方式。除卻機器本身的特點優(yōu)勢,何明壽(朵唯創(chuàng)始人)堅信其背后的家庭消費金融服務(wù)才是母嬰行業(yè)新零售的撒手锏。和有信譽背書的母嬰連鎖門店合作,用小朵機器人免費送的方式,讓消費者承諾每月到店低消,連續(xù)12個月。只要有一臺機器被消費者接受,小朵金融可以提前把一臺機器的1188元零售價提前支付給門店老板,門店老板不但可以快速擁有資金,還解決了顧客復(fù)購問題,并同步解決了店內(nèi)產(chǎn)品的動銷問題。用小朵執(zhí)行總裁唐艷東的話來說就是:拓客0成本,鎖客12個月,現(xiàn)金流1188元,客單額外盈利。

    在這套模式下重點提倡的是經(jīng)營用戶而非經(jīng)營商品,從根本上扭轉(zhuǎn)零售店為促銷而促銷、為活動而活動的錯誤經(jīng)營理念。利用小朵機器人免費送來引流,在小朵金融支持下,鎖住客戶12個月,門店做好客戶服務(wù),然后再通過一列營銷方案,提升客戶年毛利率。

    小朵新零售模式幫助門店脫離困境的優(yōu)勢是顯而易見的:

    1.引流 :“售價1188元機器人直接免費送”本身對客戶而言就具強大吸引力,具有引流作用。

    2.鎖客:只要門店成功送出一臺,接下的12個月,顧客每月至少進店消費一次,無論線上電商平臺及與之競爭門店活動力度有多大,不用擔心顧客被搶走,解決門店復(fù)購率低的難題。

    3.現(xiàn)金流:門店成功送出一臺,在小朵金融支持下,門店即可獲得1188元現(xiàn)金流,幫助門店運營,有利于解決門店生存問題。

    4.盈利:顧客每月必然進店一次,做好客戶服務(wù),有利于門店提升客戶復(fù)購,從而提升客戶年毛利率,提高門店收益。

    成功案例:河南南陽某母嬰品牌店,臘月十八啟動小朵新零售,在春節(jié)前11天,實現(xiàn)單店銷量190臺,獲現(xiàn)金流超20萬。從全年來看幫助該門店(單店)在2018年一年實現(xiàn)小朵客戶回購2280次,銷售額59萬。這是很多門店幾個月甚至半年才能實現(xiàn)的數(shù)據(jù)。小朵新零售有助門店引流、鎖客、獲得現(xiàn)金流及盈利。

    在母嬰行業(yè)中,小朵已成為領(lǐng)先者,但也有后顧之憂,畢竟后浪將前浪拍在沙灘上的事在商業(yè)競爭中尤為常見。產(chǎn)品被效仿抄襲的太多,商業(yè)模式自然也不例外。但是,何明壽告訴筆者,世界任何一種商業(yè)模式都會被抄襲,但是團隊的凝聚力和創(chuàng)新能力卻是抄襲者和模仿者望塵莫及的,朵唯不再是那個只會做手機的公司了。在其母嬰生態(tài)圈中,服務(wù)與品質(zhì)成為了小朵發(fā)展的核心競爭力。若要是輕易被模仿,那說明產(chǎn)品做得還是不到位。我們雖然占著起步早的優(yōu)勢,但要一直保持領(lǐng)先,需要通過不斷的升級,才能持續(xù)打造別人無法觸及到的生態(tài)孤島。

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