淺析貿(mào)易中間商的市場開拓方式

【摘要】國際貿(mào)易中的專業(yè)化分工愈加明顯。對于貿(mào)易中間商來說，怎樣適時跟進時代發(fā)展，變化市場開拓方式才更加高效的促進交易是一個非常重要的問題。文章總結了貿(mào)易中間商的市場開拓方式的變化，推出將來的市場開拓方式。

【關鍵詞】貿(mào)易中間商 市場開拓 國際貿(mào)易

貿(mào)易中間商的形成是勞動分工的結果;是國內(nèi)貿(mào)易向國際貿(mào)易演進的結果。貿(mào)易中間商的存在基礎在于在國際貿(mào)易中所能帶來的交易成本的降低程度。在信息化大爆炸的時代，供應商的選擇以及信息的甄辨都需要付出極大的時間物力人力。所以這就要求專業(yè)化的貿(mào)易中間商必然要在這方面有針對的極大的提升雙方的匹配效率，從而改變貿(mào)易中間商的市場開拓方式。

一、傳統(tǒng)市場開拓方式

國際貿(mào)易自古便有，著名的絲綢之路就是一個例子。隨著時代的發(fā)展，國際貿(mào)易在世界經(jīng)濟中的重要性越來越大?，F(xiàn)代的國際貿(mào)易的傳統(tǒng)市場開拓方式可以概括為以下方式：

1.在國外直接建立銷售中心

在國外設立銷售中心是比較傳統(tǒng)的市場開拓方式之一。企業(yè)通過走訪客戶及廣告推廣等方式可以在占用大量營銷成本后，快速推進當?shù)厥袌龅拈_拓。大型貿(mào)易中間商通過外生比較優(yōu)勢利用全球各地資源開拓市場。隨著國際貿(mào)易的分工專業(yè)化，中小型貿(mào)易中間商逐漸嶄露頭角。貿(mào)易中間商沒有獨立的外銷渠道，所以國外進口中間商就是他們的銷售渠道。貿(mào)易中間商將商品從工廠采購后轉手給國外進口中間商，并通過這種方式融入到當?shù)氐氖袌龇咒N體系中。

2.參加各類型的國內(nèi)外展會

利用展會與客戶面對面進行溝通，當面了解客戶的關注點，了解客戶的實際需求以及各客戶的需求偏好。專業(yè)性的展會不僅能夠體現(xiàn)公司的綜合實力，還有針對的對目標市場做了公司推廣。目前國內(nèi)政策也鼓勵出口，并有一定比例的費用報銷。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”形式下市場開拓方式

信息的不對稱是造成決策失誤的重要原因。在信息化大爆炸的時代，如何甄辨出適合自己的有用信息才是關鍵。但正因為干擾信息的大量存在，甄選有用信息的過程將消耗大量人力物力。貿(mào)易中間商的專業(yè)化分工則是以降低這種甄選信息的交易成本為前提。

由于貿(mào)易中間商長期篩選國際貿(mào)易信息，必然存在一定的規(guī)模經(jīng)濟，對于如何篩選符合條件的交易雙方有著專業(yè)化經(jīng)驗，充當雙方信息交流中專家的角色，由此打消雙方顧慮，促進交易的進行?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”進行網(wǎng)絡營銷更加有利于發(fā)揮這種優(yōu)勢

1.網(wǎng)絡營銷促進國際貿(mào)易的原因

隨著世界性的網(wǎng)絡大發(fā)展，各個國家的網(wǎng)絡發(fā)展程度不同，貿(mào)易中間商需要及時利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷，針對不同的客戶進行網(wǎng)絡營銷。

（1）利用網(wǎng)絡營銷降低企業(yè)營銷成本

隨著技術的進步，互聯(lián)網(wǎng)技術的更新?lián)Q代，讓世界各國之間的貿(mào)易往來跟聯(lián)系愈加方便快捷。這樣極大的降低了貿(mào)易商的溝通成本，增加彼此的信任度。通過網(wǎng)絡營銷，企業(yè)工作人員降低了走訪客戶的頻率，這大大降低了企業(yè)工作人員走訪客戶所產(chǎn)生的食宿、交通等費用，從而極大的降低了產(chǎn)品價格中的營銷成本，進而降低了進口商的采購成本。

（2）利用網(wǎng)絡營銷增加客戶的維護效率

由于傳統(tǒng)市場開拓下，員工需要不斷的走訪客戶，每個客戶所占用時間會比較多，每個人所能維護的客戶數(shù)量很少。所能顧及到的范圍有限。但是在網(wǎng)絡營銷的方式下，員工通過更便捷的聯(lián)系客戶，使得每個員工所能聯(lián)系的客戶數(shù)量大比例增加，并且并不局限于某一地區(qū)。這將極大的促進員工跟客戶的交流效率，從而大幅度的降低了營銷成本。

2.構建國外網(wǎng)絡營銷渠道

在利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡營銷的時候，要盡可能的方便客戶獲得公司及產(chǎn)品的信息。這就要求貿(mào)易中間商需要構建當?shù)氐木W(wǎng)絡銷售渠道。

（1）多語種的產(chǎn)品推廣

對于貿(mào)易中間商來說，更廣泛的客戶群體是其擴大經(jīng)營的必要需求。突破語言溝通的障礙直面目標市場的中小需求群體大幅度的擴展了貿(mào)易中間商的客戶基礎。這就要求貿(mào)易中間商盡可能的用目標市場當?shù)卣Z言進行營銷。為此，應盡可能的多語種建立網(wǎng)站，在目標國市場租用服務器，從而更加便利的滿足目標國市場客戶的信息獲取需要。比如阿里巴巴國際站現(xiàn)在就支持多種小語種的產(chǎn)品發(fā)布。在目標國市場用當?shù)卣Z言進行網(wǎng)絡營銷將避開競爭眾多激烈的競爭。

（2）利用高質量進行口碑宣傳

網(wǎng)絡營銷在便捷了溝通的時候，也相應的出現(xiàn)實際接觸不足的缺點，這時候就要求貿(mào)易中間商在合作生產(chǎn)商的選擇上必須嚴格把關，保證產(chǎn)品質量。貿(mào)易中間商不僅僅是聯(lián)系買家與賣家的中介，也需要買賣雙方提供更加重要的服務。針對賣方，貿(mào)易中間商需要保證其財務安全;針對買方，貿(mào)易中間商不僅需要為其尋找到合格的生產(chǎn)企業(yè)，并且需要承擔質量檢測、物流服務、出口清關，甚至于進口清關及運輸?shù)确?。當進口商與生產(chǎn)企業(yè)對其形成較強的依賴性的時候，貿(mào)易中間商才能更快的發(fā)展。所以貿(mào)易中間商更需要對產(chǎn)品質量負責。

三、未來的市場開拓方式

隨著時代的進步，貿(mào)易中間商不應該只著眼于以4P理論為核心的營銷方式而應該關注關系營銷，內(nèi)容營銷。利用社交媒體的強大滲透能力，為目標人群提供感興趣的、有價值的信息，從而潛移默化的影響其行為。

隨著國際市場競爭的愈加激烈，貿(mào)易中間商需要將市場信息收集、商務談判、市場開拓、貿(mào)易流程等比較優(yōu)勢轉換成自己的核心競爭力才能在市場上立足。并依據(jù)核心競爭力開拓市場。其可以從以下幾個方面考慮。

1.專業(yè)化經(jīng)營

在將來的市場分工中，必將是分工更加細化。分工所帶來的效率提升就要求貿(mào)易中間商必須具有更專業(yè)的技能來服務客戶。由此，貿(mào)易中間商需要根據(jù)自身的特點，可以有以下兩個方向來選擇。

（1）深耕某一目標國市場

貿(mào)易中間商只發(fā)展該目標市場，通過了解該國狀況，多品類商品齊頭并進。這就要求貿(mào)易中間商不求市場范圍的廣泛而求市場開拓的質量。在這種情況下，貿(mào)易中間商將特別熟悉該市場的的市場信息，供求信息以及該市場的政策法規(guī)、信貸金融、進出口趨勢等特點。由此可以將不同品類的商品帶入該市場，成為該目標市場的知名品牌。讓該市場在某些品類的商品上對公司形成依賴，從而形成公司的核心競爭力。

（2）深耕商品細分市場

貿(mào)易中間商通過為客戶提供個性化的服務來擺脫單純的貿(mào)易代理這種簡單的中介行為。要將企業(yè)融入到整個供應鏈當中，從供應鏈的戰(zhàn)略角度來為上下游客戶提供服務。與供應商以及進口商形成一定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。不簡單的依靠價格戰(zhàn)的方式去開拓市場，也要并入到進口商的供應鏈管理體系中去。貿(mào)易中間商不僅僅要為客戶提供專業(yè)化的服務，也要為供應商提供有針對性的建議，共同做大市場，培育出具有較強核心競爭力的供應鏈系統(tǒng)。

（3）貿(mào)易中間商促進供應商戰(zhàn)略結盟化

對于眾多中小企業(yè)來說，獨立開拓國際市場面臨很大的市場風險、外匯風險、經(jīng)營風險等。貿(mào)易中間商可以促成相關行業(yè)的企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，并為其有針對的開拓市場，這將極大的降低各企業(yè)的市場開拓成本。組團化的供應商也相應的為貿(mào)易中間商提供了有力的產(chǎn)品支持、技術支持等。貿(mào)易中間商作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織者與領導者將更為有利的開拓國際市場。

2.聚焦售后服務及技術支持

在國際貿(mào)易中，由于供應商與最終使用者不在一個地域，終端用戶在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題時不能及時解決，從而制約了部分產(chǎn)品的國際推廣。在這種情況下，貿(mào)易中間商需承擔客戶的售后服務及技術支持。最終客戶會有相當多的涉及到淺顯技術的問題，這就要求貿(mào)易中間商了解必要的技術常識，以便于盡快解決客戶的問題。當遇到專業(yè)性的技術問題時，協(xié)調(diào)供應商提供必要的技術支持。

在國際貿(mào)易中，貿(mào)易中間商需要做到以下幾個方面才能占據(jù)優(yōu)勢：突出自己的形象以便于潛在客戶的搜尋;通過提供高質量產(chǎn)品及服務，從眾多競爭者中脫穎而出;通過培育公司廣泛的知名度，讓客戶對其形成依賴性;貿(mào)易中間商要有穩(wěn)定的生存期，以便于那些潛在的客戶需要的時候可以聯(lián)系到公司;要區(qū)別對待每一個客戶，讓他們逐漸增強對公司的信任。

3.推動目標國市場產(chǎn)業(yè)結構升級

充分認識到目前產(chǎn)品在國際上的生命周期，根據(jù)目標國的經(jīng)濟發(fā)展狀況，在適當?shù)臅r候推出商品的升級版本。根據(jù)技術發(fā)展，緊跟產(chǎn)業(yè)結構升級步伐，同時帶動目標國市場的技術更新，持續(xù)推進的將一定商品的零部件本土化生產(chǎn)，從而與當?shù)卣３至己藐P系，一定程度上避免貿(mào)易壁壘的發(fā)生。在產(chǎn)業(yè)結構升級過程中，積極參與新品的推廣。適時剔除低利潤率產(chǎn)品，將該階段的技術推廣到其他低技術水平的國家。

綜上所述，貿(mào)易中間商應緊跟時代發(fā)展，主動跟進技術變更，更高效的降低交易雙方的成本才能在激烈的競爭中保持市場地位。信任的建立需要漫長的時間，貿(mào)易中間商在開拓國際市場的過程中要有契約精神，滿足客戶的個性化、快速反應的需求，通過長時間的專業(yè)化服務立足于國際市場。

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作者簡介：李策（1990-），男，漢族，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院在職人員高級課程研修班學員，研究方向：國際貿(mào)易。