實(shí)戰(zhàn)者眼中的養(yǎng)寵風(fēng)口

“沒(méi)有愛(ài)了，需要陪伴，養(yǎng)條狗啊！”《奇葩說(shuō)》金句女王馬薇薇的一句話，戳中了多少當(dāng)代年輕男女柔軟的內(nèi)心。如今，情感消費(fèi)的升級(jí)成為寵物經(jīng)濟(jì)全面爆發(fā)的內(nèi)核。在行業(yè)利好的背景下，眾多企業(yè)自不同切口進(jìn)入這片新興的藍(lán)海，在各自的細(xì)分領(lǐng)域?yàn)樽约簯?zhàn)得一方天地。無(wú)論是面向C端，力圖通過(guò)智能產(chǎn)品緩解“鏟屎官”焦慮的小佩寵物，還是鎖定B端，以產(chǎn)業(yè)路由器思維服務(wù)寵物診療行業(yè)的聯(lián)寵平臺(tái)，在這些實(shí)戰(zhàn)者眼中，想趁情感消費(fèi)時(shí)代抓住“寵物經(jīng)濟(jì)”的風(fēng)口，關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的迭代、賦能與升級(jí)。

本刊專(zhuān)訪了小佩寵物聯(lián)合創(chuàng)始人李鵬維與聯(lián)寵平臺(tái)創(chuàng)始人蔣勤軍。兩位分別就所處的細(xì)分賽道，談了談在“寵物經(jīng)濟(jì)”風(fēng)口所看到的“風(fēng)景”以及身處一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

討論一：小佩與聯(lián)寵分別創(chuàng)立于2013和2014年，當(dāng)時(shí)寵物經(jīng)濟(jì)還未站上風(fēng)口，為何選擇這個(gè)賽道進(jìn)行創(chuàng)業(yè)？

李鵬維：首先，做技術(shù)和產(chǎn)品是我們的強(qiáng)項(xiàng)。在創(chuàng)辦小佩之前，小佩的七位聯(lián)合創(chuàng)始人都深耕在手機(jī)通信行業(yè)，做的是ODM（Original Design Manufacturer，即原始設(shè)計(jì)制造商）。在幫助國(guó)外品牌制作嫁衣多年之后，雖然扎實(shí)地掌握了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的“智能核心技術(shù)”，但始終想圓自己一個(gè)“品牌夢(mèng)”。

其實(shí)，起初選擇寵物用品行業(yè)作為賽道并沒(méi)考慮太多。原因僅僅是我們都在養(yǎng)寵圈層“混跡”多年，而要做出一系列成功的產(chǎn)品需要深入了解目標(biāo)受眾的生活。如今的養(yǎng)寵人群無(wú)論是對(duì)自己還是對(duì)愛(ài)寵的生活品質(zhì)都有著極高的追求，作為“鏟屎官”本人，我們太懂“鏟屎官們”的焦慮。當(dāng)然，除了個(gè)人情懷之外，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)寵物智能用品市場(chǎng)的藍(lán)海狀態(tài)也是吸引我們的重要原因。相比起國(guó)外已經(jīng)趨于成熟的智能寵物用品市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)仍處于落后階段，而落后意味著機(jī)會(huì)。

蔣勤軍：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總量與消費(fèi)者情感訴求的提升，中國(guó)養(yǎng)寵人群以超過(guò)10%的年增長(zhǎng)率穩(wěn)步增加。預(yù)計(jì)2020年前后，整個(gè)中國(guó)寵物市場(chǎng)將達(dá)到2 000億元左右的規(guī)模。我最初關(guān)注這個(gè)行業(yè)是在2012年，那時(shí)只有兩三百億的規(guī)模。美國(guó)每年的人均的寵物消費(fèi)達(dá)到了1.2萬(wàn)元人民幣，而中國(guó)只有不到6 000元（圖1），這些數(shù)據(jù)成為當(dāng)時(shí)我們預(yù)判中國(guó)寵物經(jīng)濟(jì)擁有巨大潛能的重要依據(jù)之一。

從監(jiān)管層面來(lái)說(shuō)，為扶植寵物市場(chǎng)的發(fā)展，政府的監(jiān)管力度適當(dāng)放寬。習(xí)主席提出，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。而寵物經(jīng)濟(jì)的崛起正是為了滿足人們對(duì)美好生活的需求，人們需要陪伴與感情的寄托。當(dāng)然，寬松化的監(jiān)管能令行業(yè)充分市場(chǎng)化，但“弱監(jiān)管”絕非“不監(jiān)管”。比如寵物藥品的生產(chǎn)與引進(jìn)，渠道利潤(rùn)的管控等，都需要政府出臺(tái)相應(yīng)規(guī)章制度加以規(guī)范及約束，才能保證行業(yè)的良性發(fā)展。

討論二：養(yǎng)寵人群情感消費(fèi)力的提升，對(duì)寵物經(jīng)濟(jì)C端以及B端的市場(chǎng)帶來(lái)了怎樣的影響？

李鵬維：就目前小佩的主要消費(fèi)人群來(lái)看，以年齡20歲至35歲的一二線城市白領(lǐng)女性為主。首先，在經(jīng)濟(jì)能力方面，這類(lèi)養(yǎng)寵人群有著穩(wěn)定的收入來(lái)源與強(qiáng)大的消費(fèi)能力；其次，非常重視產(chǎn)品體驗(yàn)及質(zhì)量，一旦認(rèn)可某一品牌，就會(huì)在內(nèi)心建立起穩(wěn)固的品牌忠誠(chéng)度；最后，有強(qiáng)烈的社交傳播欲，基本上都會(huì)加入至少一個(gè)寵物社群，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某一件高品質(zhì)產(chǎn)品之后會(huì)自發(fā)地“安利“他人，所以口碑傳播的效果極為顯著。在情感方面，女性對(duì)于愛(ài)寵的情感依賴度更甚，更加關(guān)注寵物的實(shí)際需求，同時(shí)看重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)。

從最近一年積累的用戶數(shù)據(jù)變化來(lái)看，我們也發(fā)現(xiàn)相比其他寵物，貓逐漸成為最受歡迎的情感寄托主體。2017年時(shí)，養(yǎng)貓用戶僅占小佩整體消費(fèi)人群的10%，而到2018年末占比已經(jīng)超過(guò)30%。與狗相比，貓更習(xí)慣獨(dú)處，因此對(duì)智能供給設(shè)備的需求也更高，這也導(dǎo)致小佩的養(yǎng)貓用戶的客單價(jià)幾乎是養(yǎng)狗用戶的兩倍（圖2）。

這些C端用戶的情感消費(fèi)“原動(dòng)力”，正是來(lái)自在養(yǎng)寵過(guò)程中對(duì)愛(ài)寵深厚的情感寄托。特別是眾多女性“鏟屎官”在投入感情之后，能否給予愛(ài)寵健康快樂(lè)的生活成為她們最大的顧慮與擔(dān)憂。此外，很多新手“鏟屎官”都在科學(xué)喂養(yǎng)、寵物走失或是上班之后愛(ài)寵的照料與管理等方面遇到一些“硬核”難題，而這些都是焦慮的根源。有焦慮就有市場(chǎng)，這些養(yǎng)寵人群亟待解決的痛點(diǎn)，成為2C端寵物用品研發(fā)的重要目標(biāo)。

蔣勤軍：從B端的角度來(lái)看，養(yǎng)寵人群情感消費(fèi)需求的升級(jí)為整個(gè)寵物經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈提供了更多機(jī)會(huì)，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量也提出更高的要求。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前整個(gè)行業(yè)仍處于低水平的運(yùn)行狀態(tài)，面臨著產(chǎn)業(yè)分散化、低端化等問(wèn)題。其中，寵物診療與零售是在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中占比較大的板塊。在零售方面，線下端呈現(xiàn)出規(guī)模小、投入低且分布散的狀況，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一，對(duì)手較多、難度較大。而在線上的平臺(tái)業(yè)務(wù)模式中，京東、天貓這些巨頭已經(jīng)非常成功，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，“第一”往往意味著已經(jīng)占領(lǐng)了大量市場(chǎng)份額，如果這時(shí)再入手，最多做出一個(gè)優(yōu)秀的寵物淘寶店。

另一方面，為滿足日益增長(zhǎng)的寵物健康需求，社區(qū)寵物醫(yī)院及診所遍地開(kāi)花，但這些小微門(mén)店普遍存在醫(yī)療設(shè)備不全、診療環(huán)境衛(wèi)生較差、沒(méi)有建立完整的診療檔案管理體系等諸多問(wèn)題（圖3）。我們發(fā)現(xiàn)，寵物診所和醫(yī)院擁有提升管理運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)質(zhì)量的龐大訴求，在養(yǎng)寵人群成倍遞增、科學(xué)養(yǎng)寵觀念逐步形成的當(dāng)下，寵物診療B端的藍(lán)海特征顯現(xiàn)。

討論三：針對(duì)上述行業(yè)趨勢(shì)與痛點(diǎn)，作為寵物經(jīng)濟(jì)中不同細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)，小佩與聯(lián)寵如何在自己的賽道上保持一線地位？

李鵬維：小佩的產(chǎn)品研發(fā)是將養(yǎng)寵人群的痛點(diǎn)作為切入口，賦能傳統(tǒng)寵物用品，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與智能技術(shù)讓“鏟屎官們”減少養(yǎng)寵過(guò)程中的“實(shí)地介入”。也就是在寵物得到最好照料的同時(shí)，簡(jiǎn)化用戶在養(yǎng)寵過(guò)程中的繁瑣日常。研發(fā)過(guò)程中，我們還會(huì)邀請(qǐng)一些重度養(yǎng)寵用戶和忠實(shí)的年輕用戶對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整，避免研發(fā)團(tuán)隊(duì)“閉門(mén)造車(chē)”。同時(shí)，用戶的核心焦慮來(lái)自于對(duì)能否照顧好愛(ài)寵的擔(dān)憂。研發(fā)設(shè)計(jì)中，我們必須考慮到寵物使用小佩智能硬件時(shí)的習(xí)慣度和舒適度。好的智能寵物用品能令寵物喜愛(ài)，令用戶省心，如此才能真正緩解“鏟屎官”的焦慮。

就拿小佩設(shè)計(jì)的飲水機(jī)來(lái)說(shuō)，一般養(yǎng)貓用戶最困擾的是很難吸引愛(ài)寵飲水，小佩飲水機(jī)則在飲水槽中央設(shè)計(jì)了水流噴泉。生物學(xué)家認(rèn)為，貓是源自沙漠的動(dòng)物，泉水形態(tài)能更好地吸引貓咪的注意力從而加大飲水量，避免尿道結(jié)晶。除此之外，儲(chǔ)水筒與主機(jī)之間采用分離式設(shè)計(jì)，方便用戶清洗，最大程度簡(jiǎn)化用戶在養(yǎng)寵過(guò)程中的繁復(fù)工作。

雖然我們對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成果申請(qǐng)了專(zhuān)利，但小佩并不害怕對(duì)手模仿，小佩的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)都是來(lái)自手機(jī)通信與電子技術(shù)行業(yè)，快速創(chuàng)新迭代是我們的基因。同時(shí)，我們掌握大量用戶的實(shí)時(shí)使用反饋，當(dāng)對(duì)手開(kāi)始仿制我們的舊產(chǎn)品時(shí)，更好的新產(chǎn)品已經(jīng)快速進(jìn)入市場(chǎng)。我們有充足的資金與經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)設(shè)計(jì)的步調(diào)非?？?，仿制者是無(wú)法追上的，可以說(shuō)這是小佩產(chǎn)品研發(fā)的核心壁壘。

蔣勤軍：2014年聯(lián)寵平臺(tái)宣布上線，將目標(biāo)鎖定在B端市場(chǎng)，特別是那些小B端用戶。聯(lián)寵以“產(chǎn)業(yè)路由器”為核心理念，通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，以一種新的商業(yè)模式來(lái)賦能傳統(tǒng)寵物診療行業(yè)。首先，產(chǎn)業(yè)路由器得是對(duì)行業(yè)、相關(guān)人群及產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作非常熟悉，具備產(chǎn)業(yè)背景的企業(yè)。其次，必須具備SaaS化的能力，通過(guò)SaaS去構(gòu)建一個(gè)全流程全價(jià)值鏈的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)SaaS的產(chǎn)業(yè)集聚力，形成有效的交易平臺(tái)，以此打造盈利模式，創(chuàng)造價(jià)值。

目前，全國(guó)將近70%的社區(qū)寵物醫(yī)院與30%的中小型寵物店已經(jīng)成為聯(lián)寵SaaS系統(tǒng)的用戶。而這些用戶手上都有碎片化的訂單，雖然每一個(gè)個(gè)體的訂單量不大，但是匯總起來(lái)的總量是驚人的?；谶@些存量的客戶和存量的訂單，聯(lián)寵建立了B2B交易平臺(tái)并導(dǎo)流需求量巨大的檢測(cè)服務(wù)，形成面向?qū)櫸镌\療B端市場(chǎng)的平臺(tái)化服務(wù)閉環(huán)（圖4）。

聯(lián)寵國(guó)際采購(gòu)商城專(zhuān)注寵物醫(yī)院和寵物店B端采購(gòu)，與各地產(chǎn)品供應(yīng)商合作，僅向聯(lián)寵SaaS系統(tǒng)的注冊(cè)用戶開(kāi)放。目前采購(gòu)商城擁有6萬(wàn)多個(gè)SKU，2018年GMV突破8億元，其中醫(yī)療藥品相關(guān)品類(lèi)銷(xiāo)售占比超過(guò)一半，為全國(guó)9 000多家寵物醫(yī)院和數(shù)萬(wàn)家寵物店提供一站式采購(gòu)服務(wù)。檢測(cè)服務(wù)方面，聯(lián)寵向這些用戶提供第三方檢測(cè)服務(wù)。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的寵物醫(yī)院而言，接入第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)能夠減輕實(shí)驗(yàn)室設(shè)備的投入，提升運(yùn)營(yíng)效能；對(duì)于單體醫(yī)院或診所來(lái)說(shuō)，在不增加額外成本的情況下提供檢測(cè)服務(wù)，獲客量能大大增加。

討論四：由情感消費(fèi)升溫所帶動(dòng)的寵物經(jīng)濟(jì)將愈發(fā)火熱。未來(lái)，小佩與聯(lián)寵面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？有何規(guī)劃與舉措？

李鵬維：從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，在智能硬件的普及并不樂(lè)觀的情況下，寵物智能硬件的市場(chǎng)教育成本依然很高。所以反向思維，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仿制產(chǎn)品實(shí)際上幫助我們拓寬了更多養(yǎng)寵用戶對(duì)智能產(chǎn)品的認(rèn)知。就像曾經(jīng)一些安卓手機(jī)模仿蘋(píng)果，但由于技術(shù)與品質(zhì)的差距，反而導(dǎo)致這些用戶“種草”了蘋(píng)果，最終提高了蘋(píng)果手機(jī)的銷(xiāo)量。同理，這些仿制品幫助小佩培養(yǎng)了用戶對(duì)智能養(yǎng)寵硬件的使用習(xí)慣。在這個(gè)過(guò)程中，用戶通過(guò)對(duì)比也會(huì)更加了解小佩的品牌價(jià)值。

另外，在借助智能硬件確立品牌調(diào)性后，小佩也開(kāi)始通過(guò)線下實(shí)體店來(lái)培養(yǎng)用戶。小佩的第一家線下門(mén)店于2016年開(kāi)業(yè)，截至2018年6月，小佩已擁有20家線下寵物門(mén)店，并在建立門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化管理流程、研發(fā)門(mén)店智慧管理系統(tǒng)、提高門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率、向更多用戶提供線下相關(guān)服務(wù)的同時(shí)，增強(qiáng)用戶黏性與品牌忠誠(chéng)度，潛移默化地培養(yǎng)與教育智能寵物用品的市場(chǎng)。

蔣勤軍：對(duì)聯(lián)寵而言，幫助寵物診療領(lǐng)域的小B端用戶更好地服務(wù)養(yǎng)寵人群，是我們當(dāng)下及未來(lái)的重要使命。比如聯(lián)寵的二三線城市用戶在進(jìn)行寵物疾病診斷時(shí)，有些檢測(cè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格昂貴且復(fù)雜，雖然寵物主不惜一擲千金，但這些小B端用戶卻不具備大型檢測(cè)所需的實(shí)驗(yàn)室與檢測(cè)儀器。未來(lái)，聯(lián)寵將在北京、上海、廣州、成都以外的城市布局，計(jì)劃在全國(guó)再建立35個(gè)到40個(gè)檢測(cè)中心，覆蓋更多城市，賦能更多用戶，服務(wù)更多人群。

除此以外，聯(lián)寵也嘗試將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至寵物醫(yī)師培訓(xùn)、寵物保險(xiǎn)等領(lǐng)域。聯(lián)寵于2018年9月推出了“聯(lián)寵白條”服務(wù)，向金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升資金流動(dòng)性。寵物醫(yī)院可采用“先賺錢(qián)，后付款”的全新支付方式解決資金周轉(zhuǎn)效率問(wèn)題，以最快的速度向消費(fèi)者提供所需的商品及服務(wù)。

無(wú)論是小佩寵物面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品抄襲，還是聯(lián)寵平臺(tái)為龐雜的小微寵物醫(yī)院與診所進(jìn)行賦能，高速的發(fā)展也伴隨著不容忽視的問(wèn)題，比如：寵物產(chǎn)業(yè)普遍存在準(zhǔn)入門(mén)檻較低、品牌缺失、管理分散、產(chǎn)品和服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)等狀況。雖然這些問(wèn)題困擾著相關(guān)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，卻也為小佩、聯(lián)寵等創(chuàng)新企業(yè)帶來(lái)成長(zhǎng)壯大的機(jī)會(huì)。未來(lái)，隨著消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)要求的逐步提升，寵物經(jīng)濟(jì)必將進(jìn)入整合階段，當(dāng)良幣不再被劣幣驅(qū)逐，市場(chǎng)最終將形成良性發(fā)展的狀態(tài)。