新零售背景下迪信通的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系研究

朱園園　張燕

摘要：在全球經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，并且隨著新零售時(shí)代的悄然到來(lái)，未來(lái)將會(huì)是“線下+線上+物流”的新零售模式，單個(gè)企業(yè)僅憑一己之力已難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。與此同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式正從傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的相互較量。文章通過(guò)分析新零售背景下迪信通的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展現(xiàn)狀及所存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出迪信通建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的策略建議。

關(guān)鍵詞：新零售；迪信通；供應(yīng)鏈；戰(zhàn)略合作伙伴

戰(zhàn)略合作伙伴管理是供應(yīng)鏈管理中非常重要的活動(dòng)。對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行系統(tǒng)研究是發(fā)展供應(yīng)鏈管理、建立現(xiàn)代物流管理、提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。在戰(zhàn)略合作伙伴管理理論的指導(dǎo)下，大型企業(yè)作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，可以有效地管理上下游的戰(zhàn)略合作伙伴，協(xié)調(diào)好整個(gè)供應(yīng)鏈，從而達(dá)到利益最大化；而中小型企業(yè)則可以調(diào)整自身的企業(yè)戰(zhàn)略，使自己成為供應(yīng)鏈中的最佳戰(zhàn)略合作伙伴，與核心企業(yè)共享資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、密切合作，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，研究戰(zhàn)略合作伙伴還有利于豐富戰(zhàn)略合作伙伴管理理論、促進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系發(fā)展、開(kāi)拓戰(zhàn)略合作伙伴管理新視野等。

對(duì)于迪信通來(lái)講，2018年是“新零售”時(shí)代的開(kāi)局之年，研究其線上、線下、物流等戰(zhàn)略合作伙伴的管理現(xiàn)狀、問(wèn)題及解決措施等內(nèi)容，能夠使其更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而有效地提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。同時(shí)對(duì)其他企業(yè)做好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也有借鑒意義。

一、文獻(xiàn)回顧

關(guān)于新零售，劉世明等（2017）認(rèn)為傳統(tǒng)的實(shí)體店和電商企業(yè)均面對(duì)利潤(rùn)微薄、增長(zhǎng)放緩、轉(zhuǎn)型困難的困境。方頡等（2017）、朱延輝（2017）對(duì)新零售進(jìn)行了定義，認(rèn)為新零售是通過(guò)供應(yīng)鏈的重構(gòu)和物流方案的不斷升級(jí)，推動(dòng)線上線下以及多方跨界融合。總體來(lái)看，“新零售”在原有的O2O模式基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈中的多方協(xié)作。

沈追（2017）從新零售的數(shù)字化屬性角度總結(jié)出零售供應(yīng)鏈的三個(gè)重要特征：即時(shí)響應(yīng)、快時(shí)尚化、定制化。馬春梅（2017）則提出新零售的供應(yīng)鏈應(yīng)該根據(jù)顧客需求提供個(gè)性化的服務(wù)，能夠建立基于每個(gè)門(mén)店的消費(fèi)、品類(lèi)變化以及企業(yè)管理各個(gè)流程的快速反應(yīng)機(jī)制。

對(duì)于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的概念，張波等（2007）、田智勇等（2007）、許長(zhǎng)軍等（2011年）認(rèn)為，供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)鏈中上游供應(yīng)商和下游買(mǎi)方在一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)成的承諾或協(xié)議。鐘雪飛（2007）、馬士華等（2016）認(rèn)為供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴是一種基于高度信任，供應(yīng)鏈成員間共享競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益的長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系?？傮w來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的核心在于共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利。

二、新零售時(shí)代下迪信通的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

（一）新零售時(shí)代下迪信通的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展現(xiàn)狀

1. 與三大運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期保持渠道拓展合作

2004年，迪信通與中國(guó)移動(dòng)建立合作伙伴關(guān)系，雙方在聯(lián)合購(gòu)機(jī)的基礎(chǔ)上互建銷(xiāo)售點(diǎn)，同時(shí)雙方在會(huì)員資源共享、優(yōu)惠入網(wǎng)、優(yōu)惠購(gòu)機(jī)等方面達(dá)成合作。 2010年，迪信通與中國(guó)聯(lián)通達(dá)成全面合作，雙方在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、通信業(yè)務(wù)辦理、聯(lián)合市場(chǎng)推廣等方面展開(kāi)全方位的合作。自2012年以來(lái)，作為中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商之一，中國(guó)電信和迪信通一直保持著良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

2. 與各大手機(jī)廠商達(dá)成廠商直供合作

從2011年開(kāi)始，迪信通便陸續(xù)與三星、蘋(píng)果、華為等上游手機(jī)廠商形成了共創(chuàng)共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在手機(jī)采購(gòu)方面上，迪信通與各大手機(jī)廠商達(dá)成“廠商直供”的合作模式，大大降低了采購(gòu)中間環(huán)節(jié)上的流通成本。在手機(jī)供貨量方面上，迪信通能夠拿到最大的份額。在手機(jī)退換貨方面上，各大手機(jī)廠商優(yōu)先處理迪信通的相關(guān)問(wèn)題。

3. 與電商平臺(tái)共同打造O2O生態(tài)共享圈

2016年，迪信通和天貓合作的O2O項(xiàng)目在北京、上海、山東已上線，未來(lái)將在全國(guó)范圍內(nèi)拓展該計(jì)劃。迪信通擁有全國(guó)大范圍的線下實(shí)體門(mén)店，而天貓作為全國(guó)最大的電商平臺(tái)，一旦這一計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，迪信云聚將會(huì)成為一個(gè)真正的最具規(guī)?；腛2O生態(tài)共享圈。

（二）新零售時(shí)代下迪信通戰(zhàn)略合作伙伴存在的問(wèn)題

1. 營(yíng)業(yè)收入受制于運(yùn)營(yíng)商的政策

我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)主要由運(yùn)營(yíng)商占據(jù)主導(dǎo)地位，而如今隨著運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)市場(chǎng)的份額逐漸萎縮，補(bǔ)貼政策也隨之減少，這對(duì)于迪信通這樣的線下渠道商而言，有著巨大的影響。

從迪信通（06188.HK）近幾年的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，迪信通的年?duì)I業(yè)收入在2016年呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)收入從2015年的158.31億元下滑到了2016年的151.78億元，同比下降4.12%，這也是迪信通自2014年上市以來(lái)出現(xiàn)的首次負(fù)增長(zhǎng)，相較于2014、2015年均超過(guò)10%的增長(zhǎng)率，這個(gè)成績(jī)很是讓人擔(dān)憂。

究其原因，2016年年?duì)I業(yè)收入減少主要是由于各大運(yùn)營(yíng)商減少了對(duì)終端銷(xiāo)售手機(jī)的補(bǔ)貼，導(dǎo)致來(lái)自移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)收入同比減少35.32%。

2. 迪信通或變成電商的線下體驗(yàn)中心

目前看來(lái)，電商在經(jīng)過(guò)短短幾年的高速發(fā)展后，紅利逐漸被榨干，各大手機(jī)品牌紛紛轉(zhuǎn)陣線下渠道。目前，迪信通作為全國(guó)最大的手機(jī)零售連鎖企業(yè)，在線下品牌的定價(jià)、銷(xiāo)售、物流以及服務(wù)等方面積累了諸多優(yōu)勢(shì)。于是，大部分手機(jī)廠商開(kāi)始謀變，表面上他們與迪信通建立合作伙伴關(guān)系，將迪信通視若珍寶，實(shí)際上，迪信通不過(guò)是他們搶占線下渠道的一顆棋子。簡(jiǎn)而言之，各大手機(jī)品牌向線下進(jìn)軍只是為了增大競(jìng)爭(zhēng)的砝碼，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍然在自有的線上渠道，而非押寶迪信通。

三、新零售時(shí)代下迪信通選擇戰(zhàn)略合作伙伴的策略建議

（一）建立合理的戰(zhàn)略合作伙伴評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

現(xiàn)如今，大多數(shù)企業(yè)對(duì)其戰(zhàn)略合作伙伴的評(píng)價(jià)都是憑經(jīng)驗(yàn)而進(jìn)行的，其操作簡(jiǎn)單且節(jié)省時(shí)間，但這種評(píng)價(jià)方法極易受到主觀因素的影響，評(píng)價(jià)結(jié)果缺乏科學(xué)性和合理性。因此，迪信通在選擇其戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)應(yīng)建立科學(xué)、合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系整個(gè)評(píng)價(jià)體系分為三大部分：基本條件、業(yè)務(wù)能力和合作能力，在制定時(shí)主要根據(jù)科學(xué)性、靈活性、可行性和全面性的原則。針對(duì)每一部分的具體項(xiàng)目都賦予了分值，可由迪信通的總經(jīng)理、副經(jīng)理和各部門(mén)的負(fù)責(zé)人共同進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。

（二）提高信息交流水平，實(shí)現(xiàn)資源共享

信息是核心企業(yè)聯(lián)結(jié)供應(yīng)鏈上各個(gè)節(jié)點(diǎn)的重要載體，而信息的完整性、真實(shí)性和透明性是合作企業(yè)間實(shí)現(xiàn)資源共享的重要保障。首先，就信息共享所能帶來(lái)的額外利潤(rùn)，各個(gè)企業(yè)在分配問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)；其次，建立戰(zhàn)略合作小組，定期開(kāi)展小組會(huì)議，加強(qiáng)信息交流，致力于解決共同存在的問(wèn)題；最后，充分利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)各個(gè)企業(yè)間信息交流的規(guī)范化、網(wǎng)絡(luò)化和安全化。只有充分掌握了各個(gè)戰(zhàn)略伙伴企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)等信息，迪信通才能制定出適合整個(gè)供應(yīng)鏈發(fā)展的合作計(jì)劃和方案。

（三）建立有效的利益分配和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)凝聚力

在利益分配方面上，首先要遵循互惠互利的原則，也就是保證企業(yè)在加入戰(zhàn)略合作后所能獲取的利益要大于不加入前的利益。其次，要將利益與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)聯(lián)，一般情況下，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越大，其應(yīng)獲得的利益也應(yīng)該越多。最后，特別注重弱小企業(yè)的發(fā)展，通過(guò)與個(gè)別占據(jù)大頭利益的企業(yè)進(jìn)行充分的談判和協(xié)商，使他們讓出一部分的利益來(lái)，以提高整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。

在激勵(lì)機(jī)制的制定上，可以采取精神激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)或淘汰激勵(lì)等方法。精神激勵(lì)就是通過(guò)激勵(lì)性的言語(yǔ)或者以身作則的表率，直接或間接地感染戰(zhàn)略伙伴；目標(biāo)激勵(lì)就是通過(guò)一個(gè)又一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，調(diào)動(dòng)伙伴企業(yè)的合作積極性；榮譽(yù)激勵(lì)的成本最低，在頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)一定要注意榮譽(yù)的含金量；淘汰激勵(lì)是一種具有懲罰性的逆向激勵(lì)方法，一定的淘汰激勵(lì)可以激發(fā)合作企業(yè)的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

（四）堅(jiān)持可持續(xù)性原則，支持伙伴企業(yè)的發(fā)展

這里所指的可持續(xù)性發(fā)展主要是指迪信通以企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展為最終目標(biāo)，在保證自身穩(wěn)定發(fā)展的前提下，與其戰(zhàn)略合作伙伴保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，相互扶持、共同努力，以謀求更多、更長(zhǎng)久的利益。因此，為了達(dá)成這一可持續(xù)性發(fā)展的目標(biāo)，迪信通要在加強(qiáng)自身發(fā)展的同時(shí)，積極關(guān)注其戰(zhàn)略合作伙伴的發(fā)展，并為他們的發(fā)展給予一定的幫助和支持，而這種支持可以是信息上的支持、技術(shù)上的支持，或者資金上的支持。

四、結(jié)論

本文以迪信通為主要研究對(duì)象，基于當(dāng)前新零售的時(shí)代特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，運(yùn)用現(xiàn)代的供應(yīng)鏈管理思想和戰(zhàn)略合作伙伴管理理念，研究其在新零售時(shí)代下對(duì)于其戰(zhàn)略合作伙伴的管理。新零售時(shí)代強(qiáng)調(diào)線上、線下、物流相結(jié)合，迪信通在這些領(lǐng)域都有戰(zhàn)略合作伙伴，這些戰(zhàn)略合作伙伴所能帶來(lái)的價(jià)值和他們所追求的利益各不相同。供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系又是一種基于高度信任，通過(guò)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利等方式，所建立起的一種提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、增加共同利益的長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系。由此可見(jiàn)，新零售時(shí)代下的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴需要整合優(yōu)勢(shì)資源、實(shí)現(xiàn)全渠道發(fā)展、打造生態(tài)合作。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉世明，胡子瑜，陳惠紅.新零售背景下生鮮連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈分析研究——以百果園為例[J].中國(guó)商論，2017（22）.

[2]方頡，楊磊.“新零售”背景下的生鮮供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2017（07）.

[3]沈追.新零售供應(yīng)鏈 三個(gè)特征和三個(gè)要求[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2017（11）.

[4]馬春梅.新零售背景下供應(yīng)鏈發(fā)展對(duì)策研究[J].市場(chǎng)論壇，2017（06）.

[5]朱延輝.新零售時(shí)代向死而生 供應(yīng)鏈企業(yè)涅槃之路[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2017（11）.

[6]馬士華，林勇.供應(yīng)鏈管理（第五版）[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2016.

[7]許長(zhǎng)軍，劉大成，姜建華，梁順霞.制造企業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴評(píng)價(jià)指標(biāo)體系與評(píng)價(jià)方法研究[J].制造技術(shù)與機(jī)床，2011（02）.

[8]張波，張汝祥.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建與管理[J].商業(yè)時(shí)代，2007（23）.

[9]鐘雪飛.供應(yīng)鏈管理中微妙的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系——國(guó)美與格力戰(zhàn)役的啟發(fā)[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)（下旬），2007（05）.

[10]田智勇，杜躍平，王瑜.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇中的博弈分析[J].華東經(jīng)濟(jì)管理，2007（04）.

（作者單位：三江學(xué)院商學(xué)院）