用“心”幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)不可能

張琳

我從來(lái)沒(méi)想到過(guò)，加入明亞，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，并成功入圍百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）。原本我的認(rèn)識(shí)中，從熟悉保險(xiǎn)，到達(dá)成MDRT，至少要花費(fèi)多年時(shí)間?；仡^看進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)至今的這段歷程，我想，之所以能在短時(shí)間內(nèi)就做出這些成績(jī)，與良好的心態(tài)、認(rèn)真的態(tài)度，以及勤奮和堅(jiān)持不無(wú)關(guān)系。

轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，我在國(guó)家疾控中心從事科研管理工作長(zhǎng)達(dá)十余年。平靜安樂(lè)的生活、穩(wěn)步發(fā)展的工作，我曾經(jīng)以為我這一生會(huì)沿著這條軌跡一路向前。但在為了給孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)接觸了一些保險(xiǎn)從業(yè)人員后，他們積極、熱情和專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)讓我開(kāi)始重新審視我的工作和生活。

大學(xué)畢業(yè)參加工作后，經(jīng)常有同學(xué)、朋友在交談中說(shuō)我其實(shí)更適合做與人打交道的工作，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有多想。當(dāng)我逐步肩負(fù)起家庭的責(zé)任，看到咿呀學(xué)語(yǔ)需要照顧的孩子、自己事業(yè)上波紋不起，我怎樣才能更好地為這個(gè)家撐起一片藍(lán)天？

疾控中心的工作經(jīng)歷讓我對(duì)保險(xiǎn)十分重視，這讓我內(nèi)心對(duì)保險(xiǎn)這一職業(yè)首先有了認(rèn)同。國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作過(guò)程中，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的了解讓我看到了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的廣闊發(fā)展前景，看到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為行業(yè)的大勢(shì)所趨。更重要的是，通過(guò)和一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接觸，我重新審視了存在于我身上的擅于與人溝通的特質(zhì)，加上從事保險(xiǎn)工作能同時(shí)兼顧家庭，轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)行業(yè)，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人納入我的人生議程。經(jīng)過(guò)接近半年的考察，我正式加入明亞，走上從科研到保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型道路。

2172條微信換來(lái)的“我信你”?

剛進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的一段時(shí)間，看著公司里優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)個(gè)做得風(fēng)生水起，不用自己找客戶(hù)，都是客戶(hù)找上門(mén)來(lái);保險(xiǎn)知識(shí)信手拈來(lái)，各類(lèi)條款、注意事項(xiàng)解釋得頭頭是道，說(shuō)不羨慕是假的，而我能做的，就是不斷努力學(xué)習(xí)，用勤奮填補(bǔ)與他們之間的遙遠(yuǎn)距離。

即便有著極大的差距，我內(nèi)心并不焦躁，因?yàn)椴罹嗍强陀^存在的事實(shí)。我深知，當(dāng)時(shí)的我肯定不能與那些已有十幾年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人相比，要知道，他們?nèi)缃竦妮x煌，都是十幾年來(lái)用努力和堅(jiān)持換來(lái)的，同樣是從我這樣的“小白”一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。因此，我沒(méi)有理由否定自己，需要做的就是調(diào)整好自己的心態(tài)，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，用心服務(wù)好客戶(hù)，終有一天，這一切的努力都將得到回報(bào)。

我也有我的優(yōu)勢(shì)，那就是勤奮、認(rèn)真、堅(jiān)持。

印象很深的一件事是，我有一個(gè)外企客戶(hù)平時(shí)非常忙，保險(xiǎn)意識(shí)也很強(qiáng)，但根本抽不出時(shí)間詳談。于是，這位客戶(hù)只能在晚上擠出一點(diǎn)時(shí)間向我咨詢(xún)，可能今天問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，明天再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，也可能一直溝通到晚上12點(diǎn)。出于職業(yè)習(xí)慣，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的條款也十分關(guān)注，幾乎一條一條地和我討論。無(wú)論何時(shí)，我都會(huì)在第一時(shí)間回復(fù)，詳細(xì)解答，直到客戶(hù)完全理解。我對(duì)自己說(shuō)：“客戶(hù)都能占用自己的休息時(shí)間來(lái)向我咨詢(xún)保險(xiǎn)，我為什么不能更加勤奮、努力地去學(xué)習(xí)，為他們提供更有效的服務(wù)？”

后來(lái)，客戶(hù)終于排出時(shí)間約我見(jiàn)面。但當(dāng)我到達(dá)客戶(hù)公司，卻趕上對(duì)方臨時(shí)開(kāi)會(huì)，我就只能在那里一直等。讓我十分感動(dòng)的是，客戶(hù)在會(huì)議期間專(zhuān)門(mén)出來(lái)向我道歉。這句抱歉或許在客戶(hù)來(lái)看只是再平常不過(guò)的舉動(dòng)，但于我卻是第一次感受到客戶(hù)對(duì)我及這個(gè)行業(yè)的尊重，這讓我更加堅(jiān)定了自己走這條路的決心。

經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的咨詢(xún)，這位客戶(hù)將全家人的保險(xiǎn)都托付給了我，請(qǐng)我為他們做全方位的保險(xiǎn)規(guī)劃。這一結(jié)果大大出乎我的意料。我沒(méi)想到客戶(hù)會(huì)如此信任地將全家的保障都交給我來(lái)規(guī)劃，要知道，在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，每一名客戶(hù)周?chē)赡芏紘@著無(wú)數(shù)名保險(xiǎn)人，這其中并不會(huì)缺少比我經(jīng)驗(yàn)豐富的。

與這位客戶(hù)簽單后，我將長(zhǎng)長(zhǎng)的微信聊天記錄調(diào)了出來(lái)。2172，這是我與客戶(hù)溝通的微信條數(shù)。這2000多條微信，換來(lái)的是客戶(hù)的信任：“你繼續(xù)給我看看，我信你?！?/p>

一句“我信你”，就是我得到最好的回報(bào)，這比我簽多少單都彌足珍貴、更具價(jià)值。

沒(méi)有不可能

在我的人生字典里，懶=窮。很多人想要豐厚的收入、優(yōu)渥的生活，卻懶于下功夫、懶于努力，即便去做了，也是將眼光緊緊盯住是否能得到期望中的回報(bào)，如果不能立即見(jiàn)效，就會(huì)大失所望，久而久之，遇到一點(diǎn)問(wèn)題，就大呼“不可能”。

在我看來(lái)，凡事只要用心做，就沒(méi)有不可能。更何況，成與不成，都會(huì)有所收獲，不必過(guò)于糾結(jié)是否得到回報(bào)。

有一次，一位客戶(hù)希望用較少的預(yù)算給全家做一個(gè)盡可能全面的保障。這在很多人看來(lái)幾乎不可能，并且即便做下來(lái)，也并不能得到多少收入。但我認(rèn)為客戶(hù)有需求就要盡可能去滿(mǎn)足，于是花了大量時(shí)間研究市場(chǎng)上的相關(guān)產(chǎn)品，后來(lái)真的為客戶(hù)匹配到了其預(yù)算范圍內(nèi)較為全面的保障。為了及時(shí)完成那份計(jì)劃書(shū)，我忙到凌晨3點(diǎn)，計(jì)劃書(shū)整整寫(xiě)了6頁(yè)，最終將方案交給客戶(hù)時(shí)，自己如釋重負(fù)。

雖然最后由于客戶(hù)需求發(fā)生變化，這一方案沒(méi)能成交，但這個(gè)經(jīng)歷卻讓我獲益匪淺。通過(guò)這次的產(chǎn)品挖掘，我加深了對(duì)市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解，對(duì)各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能體會(huì)更加深入，所收獲的專(zhuān)業(yè)能力上的提升價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)簽下這份保單所能帶給我的收入。

我現(xiàn)在之所以能夠靜下心來(lái)，仔細(xì)研究和琢磨各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和作用，很大程度上得益于在疾控中心工作時(shí)磨煉出來(lái)的耐心和堅(jiān)韌的心性，我很感激這份工作帶給我的寶貴經(jīng)歷。而竭力服務(wù)每一位客戶(hù)也讓我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)在應(yīng)用中不斷融會(huì)貫通，這反過(guò)來(lái)讓我能在工作中另辟蹊徑，為客戶(hù)提供更符合他們需求的服務(wù)。

有位年齡較大的客戶(hù)，基于2018年國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)環(huán)境突然變化，很擔(dān)心目前手上的資金會(huì)有損失，存銀行活期又覺(jué)得利率太低不劃算，希望我能給他提供好的建議。我詳細(xì)研究了某款產(chǎn)品的條款，發(fā)現(xiàn)它實(shí)際上是非常不錯(cuò)的現(xiàn)金管理工具，對(duì)于不同需求的人群有著不同的效果。第一年購(gòu)買(mǎi)，第二年就能回本，此后每年都按照固定收益率增值，相當(dāng)于通過(guò)這款保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅實(shí)現(xiàn)了資金的保值、增值，還以保險(xiǎn)合同的形式，保證了客戶(hù)資金的安全。

詳細(xì)介紹之后，客戶(hù)認(rèn)同了這款產(chǎn)品。在2018年各行業(yè)形勢(shì)都不容樂(lè)觀，金融行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)的情況下，能專(zhuān)心為客戶(hù)配置適合的產(chǎn)品并得到肯定，我內(nèi)心感到無(wú)比放松。

轉(zhuǎn)眼間，時(shí)間已進(jìn)入2019年，我的第一個(gè)目標(biāo)是一季度結(jié)束后力爭(zhēng)晉升為合伙人，雖然我并不刻意關(guān)注，但這樣的晉升無(wú)疑是對(duì)我工作的極大肯定。達(dá)成MDRT、COT、TOT不是我的終極目標(biāo)，用專(zhuān)業(yè)服務(wù)好每一位客戶(hù)，為他們提供優(yōu)質(zhì)的保障，才是我不變的追求。