情境模擬教學(xué)法在汽車營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用探究

李強(qiáng)

摘 要：情境模擬教學(xué)很好的模擬了當(dāng)前汽車銷售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，為職業(yè)院校學(xué)生盡早適應(yīng)銷售情境滿足社會(huì)需求提供了依托。本文結(jié)合教學(xué)實(shí)際，針對(duì)情境教學(xué)在汽車營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行分析和闡述。

關(guān)鍵詞：情景模擬;汽車營(yíng)銷;教學(xué)實(shí)踐

近年來(lái)，汽車行業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)汽車銷售人員的需求也日益增多，而銷售人才的缺乏，專業(yè)素質(zhì)不高，銷售能力參差不齊，高職院校如何培養(yǎng)全面發(fā)展的汽車銷售人才已成為關(guān)鍵。要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)汽車銷售人才，就要注重和企業(yè)“對(duì)口”，通過(guò)有效地教學(xué)方式讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)就能上崗，畢業(yè)就能簽約。

一、情境模擬教學(xué)法的概念和特征

（一）情境模擬教學(xué)法的概念

模擬情境教學(xué)法是指教師根據(jù)課程內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)設(shè)立模擬現(xiàn)場(chǎng)以及模擬銷售環(huán)節(jié)，師生扮演設(shè)定角色，讓學(xué)生靈活使用所學(xué)理論知識(shí)在模擬場(chǎng)景下開展業(yè)務(wù)操作，最后教師通過(guò)學(xué)生扮演角色的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)，最后做出總結(jié)。

（二）情境模擬教學(xué)法的特征

模擬教學(xué)法具有互動(dòng)性，把模擬教學(xué)法應(yīng)用于汽車營(yíng)銷教學(xué)中能夠增加教師和學(xué)生的互動(dòng)，方便教師了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，也便于同學(xué)接收課堂知識(shí);模擬教學(xué)法具有趣味性，他能調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)過(guò)程，對(duì)所學(xué)內(nèi)容達(dá)到深度記憶;模擬教學(xué)還具有實(shí)踐性，能讓學(xué)生將學(xué)到的管理思路和方法在實(shí)踐中感悟，學(xué)習(xí)到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深層次的領(lǐng)悟。情境模擬教學(xué)法顛覆以往以“說(shuō)”“教”為核心的傳統(tǒng)課堂，將知識(shí)再次進(jìn)行提煉、升華，傳承。

模擬教學(xué)法精髓在于“四個(gè)結(jié)合”，即理論與實(shí)踐結(jié)合，情境結(jié)合，教學(xué)結(jié)合，知識(shí)性與趣味性結(jié)合。理論與實(shí)踐結(jié)合可以讓學(xué)生學(xué)以致用，培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì);情境結(jié)合指實(shí)際案例中的環(huán)境和模擬角色的學(xué)生情感結(jié)合，讓學(xué)生達(dá)到身臨其境，達(dá)到實(shí)際鍛煉的效果;教學(xué)結(jié)合指學(xué)生和教師通過(guò)情景模擬達(dá)成一個(gè)溝通平臺(tái)，老師可以通過(guò)扮演角色分析學(xué)生在教學(xué)中暴露的問(wèn)題，達(dá)到教與學(xué)的融合;知識(shí)性與趣味性的結(jié)合可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，在實(shí)踐中達(dá)到寓教于樂(lè)的目的。

（三）情景模擬教學(xué)法在汽車營(yíng)銷教學(xué)中的重要性

汽車銷售行業(yè)的高速發(fā)展，不僅擴(kuò)大了汽車銷售人才的需求，對(duì)汽車銷售人才的要求也從單純的汽車銷售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車，又懂銷售和相關(guān)法律法規(guī)的全能型，復(fù)合型人才。情境模擬教學(xué)法在汽車銷售教學(xué)中，著重學(xué)生技能的培養(yǎng)，提高學(xué)生參與度，借助汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)，多種教學(xué)手段的輔助，使學(xué)生身臨其境，通過(guò)角色扮演提高學(xué)生學(xué)習(xí)的有效性。

二、情境模擬教學(xué)法在汽車營(yíng)銷課程教學(xué)中的應(yīng)用

（一）準(zhǔn)備階段

教師需要準(zhǔn)備好教學(xué)內(nèi)容以及目標(biāo)，結(jié)合汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際，制定合適的銷售情境。教學(xué)目標(biāo)大致分為三點(diǎn)：知識(shí)，能力，素質(zhì)。知識(shí)目標(biāo)是讓學(xué)生熟練掌握汽車銷售顧問(wèn)，保險(xiǎn)，理賠，售后等多方面基礎(chǔ)知識(shí)，能夠了解客戶需求，分析客戶行為。能力目標(biāo)是讓學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本技能，如接待客戶的能力（介紹汽車、試駕、談判以及溝通），服務(wù)客戶的能力（明確服務(wù)禮儀、服務(wù)技巧），客服能力（咨詢、處理投訴以及售后）等。素質(zhì)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德以及責(zé)任心。

（二）情境選擇

結(jié)合汽車銷售專業(yè)的實(shí)際內(nèi)容，大致分為六種情境：銷售禮儀與接待（汽車銷售中常用的禮儀，著裝，學(xué)生應(yīng)該按正常標(biāo)準(zhǔn)接待客戶，與客戶正常溝通）、客戶需求分析（與客戶進(jìn)行溝通，收集客戶信、分析客戶需求）、產(chǎn)品介紹（學(xué)生對(duì)汽車進(jìn)行充分了解包括品牌、外觀、整體性能、零件、特色配置、安全設(shè)施、參數(shù)、發(fā)動(dòng)機(jī)性能等等，對(duì)客戶介紹汽車。包括六方位繞車介紹和FAB介紹等）、交付以及跟蹤（學(xué)生掌握車輛交付的各個(gè)環(huán)節(jié)和手續(xù)，客戶前來(lái)取車，銷售人員的交付交流和各項(xiàng)手續(xù)以及文件說(shuō)明）、投訴處理（售后客戶進(jìn)行投訴，學(xué)生遇到投訴時(shí)遵循投訴處理的六大原則，分析客戶投訴目的，降低投訴評(píng)率，提高滿意度）、保險(xiǎn)（客戶購(gòu)買汽車保險(xiǎn)情境，學(xué)生要溝通了解客戶需求，牢記保險(xiǎn)價(jià)格以及組合，為客戶辦理適合客戶的保險(xiǎn)）。

（三）課后總結(jié)

模擬情景教學(xué)結(jié)束后教師應(yīng)對(duì)學(xué)生汽車營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)掌握及應(yīng)用情況做出總結(jié)，在總結(jié)過(guò)程中，應(yīng)該遵從公正公平的原則，客觀評(píng)價(jià)學(xué)生在模擬情境教學(xué)中的表現(xiàn)，同時(shí)分析出學(xué)生在情景教學(xué)中存在的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力，達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果。通過(guò)總結(jié)可以看出情境模擬教學(xué)法在汽車營(yíng)銷課程中的效果是否符合預(yù)期，同時(shí)可以綜合評(píng)估學(xué)生在營(yíng)銷過(guò)程中的表現(xiàn)。

三、情境模擬教學(xué)法在汽車營(yíng)銷課程中應(yīng)用

（一）讓每個(gè)學(xué)生都能參與

在情境模擬教學(xué)法中，有的學(xué)生在情境中無(wú)法發(fā)揮作用，有的學(xué)生甚至沒(méi)有臺(tái)詞，無(wú)法融入情境中，發(fā)揮不了情境模擬教學(xué)法的優(yōu)勢(shì)，因此，教師應(yīng)該注意合理分配角色，盡量發(fā)揮出每個(gè)學(xué)生的作用，可以增加情境使用頻率，學(xué)生分組進(jìn)行，同時(shí)避免情境設(shè)計(jì)過(guò)大，讓每名學(xué)生都能參與。

（二）教師發(fā)揮輔導(dǎo)作用

教師是情境策劃者，在情境教學(xué)中占主導(dǎo)地位，同時(shí)也是輔助者，在情境模擬時(shí)，教師應(yīng)該仔細(xì)觀看，引導(dǎo)學(xué)生積極融入，同時(shí)記錄并分析學(xué)生在情境模擬中的不足之處，最后進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)，促進(jìn)學(xué)生成長(zhǎng)。

四、情境模擬法的局限性

情境模擬的時(shí)間較長(zhǎng)，情境模擬的設(shè)計(jì)需要花費(fèi)大量時(shí)間，如果還要保證每個(gè)學(xué)生的參與度，以及教師針對(duì)每名學(xué)生進(jìn)行分析和指導(dǎo)，一次有效地情境模擬教學(xué)將會(huì)花費(fèi)大量教學(xué)時(shí)間;情境模擬的費(fèi)用較高，很多實(shí)踐活動(dòng)的情境模擬需要昂貴的設(shè)施，在現(xiàn)有的教學(xué)條件上很難做到;情境模擬還是無(wú)法提供全面的營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷方案，所以情境模擬無(wú)法代替?zhèn)鹘y(tǒng)的課堂教學(xué)和教材;情境模擬不是真實(shí)的，無(wú)法真實(shí)模擬到各種銷售場(chǎng)景，所以模擬情境教學(xué)法的信度，效度都會(huì)受到影響，可能在教學(xué)效果上達(dá)不到預(yù)期。

結(jié)束語(yǔ)

汽車銷售行業(yè)對(duì)人才的需求將會(huì)越來(lái)越大，只有高素質(zhì)、專業(yè)性強(qiáng)、全面發(fā)展的人才才能夠適應(yīng)未來(lái)社會(huì)的發(fā)展，情境模擬教學(xué)法能夠讓學(xué)生把所學(xué)內(nèi)容和實(shí)際銷售結(jié)合起來(lái)，在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展中脫穎而出。希望通過(guò)本文的研究能為汽車營(yíng)銷教學(xué)工作的改革提供參考作用。

參考文獻(xiàn)：

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