推銷AIDA模式詳解

趙冬玲

摘 要：本文通過建構(gòu)AIDA模式與戀愛關(guān)系框架，將客戶比作愛慕的對象，將推銷的過程比作談戀愛，從而以追求者的身份向客戶發(fā)起攻勢，從引起注意到最終促成交易達成。

關(guān)鍵詞：愛達（AIDA）;模式;戀愛

銷售是有規(guī)律可循的，國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變，總結(jié)了一套程序化的標(biāo)準推銷模式——愛達（AIDA）模式。為了讓更多處于一線推銷崗位的朋友更好地理解AIDA模式，本文從戀愛的角度出發(fā)，將客戶當(dāng)作是我們想要去追求的愛人，客戶談成了，就意味著你追到了。

一、AIDA模式與戀愛關(guān)系建構(gòu)

愛達（AIDA）模式是指一個成功的推銷員首先要把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上來，然后使顧客對推銷品產(chǎn)生濃烈的興趣，隨之顧客產(chǎn)生欲望，再通過推銷技巧促使顧客采取購買行為，最終達成交易。AIDA模式其中A（Attention）引起注意、I（Interest）誘發(fā)興趣、D（Desire）刺激欲望、最后A（Action）促成購買。那么談戀愛需要哪幾個步驟呢？首先從陌生人變成普通朋友，然后從普通朋友變成好朋友，再到無話不談的朋友，最后成為男女朋友。

二、AIDA（戀愛）模式技巧

（一）A引起注意——從陌生人變成普通朋友

當(dāng)我們在接觸新的人和圈子，遇到自己很在意的異性時，你會如何做呢？第一步自然是考慮怎樣才會引起對方的注意。例如女孩子會通過化妝、美容、衣服、首飾等將自己打扮的無比漂亮，找各種借口和對方接近或想辦法把守株待兔變成一場邂逅，吸引男孩子的注意。在推銷活動中，推銷人員面對的顧客有不少是被動的，甚至是有抵觸情緒的。一般而言，在推銷人員接近顧客之前，顧客大多數(shù)是對推銷人員和產(chǎn)品處于麻木狀態(tài)。因此，推銷人員必須盡其所能，想方設(shè)法吸引顧客的注意力，以便不被拒絕，如推銷人員可以通過精心設(shè)計自己的形象、精辟的語言、瀟灑得體的展示動作，或者利用空間環(huán)境、氣味、照明、音響等營造推銷氣氛，再者利用富有魅力的產(chǎn)品和巧妙的提問引起顧客的注意。

（二）I誘發(fā)興趣——從普通朋友變成好朋友

興趣是指一個人對一定事物所抱有的積極態(tài)度。興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，同時也是下一階段產(chǎn)生欲望的基礎(chǔ)。想一想，一般人都不會一眼就看上你，除非你長得像范冰冰或者湯米克魯斯，好感是需要隨著了解的不斷增加而實現(xiàn)的，相處久了，讓對方充分了解你，感覺你和他（她）比較合拍，才會產(chǎn)生興趣。所以問題的關(guān)鍵是你要得到進一步發(fā)展的機會。在這一過程中，你可以講講經(jīng)歷，找話題聊點開心的事情，讓對方看見的你的閃光點。當(dāng)兩個人將各自的目標(biāo)、習(xí)慣、觀念等進行了解，多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識時則你們已經(jīng)成為好朋友了。不同的顧客對推銷品的需求是不同的，顧客只有在了解了推銷品可以滿足其需求后才會產(chǎn)生興趣。因此，為了盡快引起顧客的興趣，推銷員必須充分接收顧客發(fā)出的信息，深入分析顧客的購買心理，通過推銷演示等方式向顧客說明產(chǎn)品的各個優(yōu)點，設(shè)法使顧客清楚地意識到推銷的產(chǎn)品所能帶來的利益，以此引導(dǎo)他們的購買興趣。

（三）D刺激欲望——從好朋友到無話不談的朋友

當(dāng)對方對你有好感了，有興趣了，你就可以大膽去追她（他）了。對方隨意說的話或表露的喜好記在心里，每當(dāng)對方需要幫助時，默默出現(xiàn)在對方面前，偶爾暢談美好的未來，讓對方離不開你，更加珍視你，你們的關(guān)系更加親密，最后可能還是對方給急了：“你怎么還不求我做你女（男）朋友?。　?/p>

顧客對推銷品產(chǎn)生興趣后并不代表顧客一定會購買該產(chǎn)品，他會權(quán)衡一下買與不買的利益得失。如果客戶說“我再考慮一下”，那么顧客的實際意思是“我還沒有強烈的購買欲望， 并不想購買你的產(chǎn)品”。推銷員只有在具備了豐富的產(chǎn)品知識，了解顧客的需要、動機、情感基礎(chǔ)上才能讓顧客相信消費該產(chǎn)品獲得的利益（需求被滿足）大于所付出的成本，并有針對性地為顧客提供購買理由，使顧客產(chǎn)生對推銷品積極肯定的心理定勢與強烈擁有的愿望，使顧客把推銷品的需要與欲望排在重要位置，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望”。這一階段推銷員和顧客可能需要反復(fù)多次的交流溝通以后才會實現(xiàn)。

（四）A促成購買——從無話不談的朋友到男女朋友

那如何成為男女朋友呢？如果雙方都是比較靦腆的人，你們好朋友的階段就可能一直維持下去。這時候就需要一方，主動去捅破那層窗戶紙。某個午后你不小心拉了對方的手，這時你們就已經(jīng)成為男女朋友了。推銷的最終目的是讓顧客購買產(chǎn)品。通常情況下，盡管顧客對推銷品發(fā)生興趣并有意購買，他也不會主動提出購買請求，而是等待推銷人員首先提出。因此推銷員需要在推銷過程中仔細觀察顧客的言行舉止，隨時捕捉顧客有意或無意流露出的各種成交信號，采用適當(dāng)?shù)某山患记梢騽堇麑?dǎo)地加以影響，把握時機促成交易的達成。

結(jié)論

AIDA模式過程中的四個階段是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。但是由干市場環(huán)境千變?nèi)f化，推銷活動也隨之復(fù)雜多變，我們在實際的操作過程中可以根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整，可適當(dāng)重復(fù)某一步驟?！癆IDA”模式的每個階段都充滿了推銷員的智慧和才華。

參考文獻：

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