關(guān)于中國(guó)石化航煤銷售業(yè)務(wù)的思考

王學(xué)鋒

（中石化（香港）有限公司，香港 999077）

近年來(lái)，隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、機(jī)場(chǎng)建設(shè)穩(wěn)步快速推進(jìn)和居民收入提升，航空旅游出行活動(dòng)逐漸增多，中國(guó)民用航空客運(yùn)量保持較快增長(zhǎng)，帶動(dòng)航空煤油（以下簡(jiǎn)稱“航煤”）需求較快增長(zhǎng)。2018年，中國(guó)境內(nèi)（不包括港澳臺(tái)地區(qū)）有民航機(jī)場(chǎng)235個(gè)，全年實(shí)現(xiàn)旅客吞吐量12.6億人次，完成貨郵吞吐量1674萬(wàn)噸、飛機(jī)起降1109萬(wàn)架次，航煤表觀消費(fèi)總量3471萬(wàn)噸，同比增加9%。目前，中國(guó)石化是國(guó)內(nèi)航煤主要生產(chǎn)商和資源供應(yīng)商，但國(guó)內(nèi)航煤終端銷售話語(yǔ)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)主要掌握在中國(guó)航空油料集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)航油”）手中。隨著國(guó)家下一步將放開(kāi)國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)航煤供應(yīng)及加注市場(chǎng)，中國(guó)石化應(yīng)在航煤經(jīng)營(yíng)上提前布局，明確銷售主體，主動(dòng)參與機(jī)場(chǎng)終端加注銷售，提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)話語(yǔ)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。筆者結(jié)合個(gè)人工作經(jīng)歷，對(duì)中國(guó)石化航煤銷售提出一些看法和意見(jiàn)。

1 現(xiàn)有銷售情況

作為中國(guó)最大的成品油供應(yīng)商，2018年中國(guó)石化航煤產(chǎn)量2891萬(wàn)噸，其中供應(yīng)中國(guó)航油超過(guò)2000萬(wàn)噸，占生產(chǎn)總量的2/3以上。目前，中國(guó)石化航煤銷售主要由境內(nèi)和境外兩部分組成，其中：境內(nèi)銷售受歷史和國(guó)家政策等因素制約，生產(chǎn)的航煤主要通過(guò)年度長(zhǎng)約供應(yīng)給中國(guó)航油（中國(guó)航油持有51%的股份，中國(guó)石化、中國(guó)石油分別持有29%和20%的股份），然后由其在國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)加注銷售給航空公司；少量通過(guò)自身下屬的中國(guó)石化山西運(yùn)城石油分公司（以下簡(jiǎn)稱“山西運(yùn)城石油”）和海南美亞實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“海南美亞”，中國(guó)石化持有50%股份）在機(jī)場(chǎng)加注銷售給航空公司。境外銷售主要通過(guò)下屬中石化（香港）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中石化香港”）和中國(guó)國(guó)際石油化工聯(lián)合有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)合石化”）兩家公司進(jìn)行，其中中石化香港主要側(cè)重于機(jī)場(chǎng)終端銷售，聯(lián)合石化主要側(cè)重于出口貿(mào)易。

2 面臨形勢(shì)與壓力

目前，中國(guó)石化在航煤銷售方面主要面臨以下形勢(shì)與壓力：

一是國(guó)內(nèi)航煤銷售渠道高度依賴中國(guó)航油，逐步轉(zhuǎn)為資源供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)航煤供應(yīng)一直屬于民航服務(wù)保障企業(yè)，由中國(guó)民用航空局下屬油料部門組織供應(yīng)。為適應(yīng)航空油料由國(guó)家統(tǒng)一計(jì)劃供應(yīng)，自1993年完成民航油料系統(tǒng)人財(cái)物劃歸原中國(guó)航空油料總公司統(tǒng)一管理后，國(guó)內(nèi)航煤經(jīng)營(yíng)一直由中國(guó)航油（2002年民航體制改革后劃歸國(guó)資委管理）負(fù)責(zé)，形成了航空油品采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、檢測(cè)、銷售、加注一體化的航油供應(yīng)管理體制。雖然2005年9月中國(guó)石化入股中國(guó)航油并參與國(guó)內(nèi)航煤銷售，但僅派出董事和少量人員到中國(guó)航油總部，對(duì)其日常經(jīng)營(yíng)和管理的影響有限，目前國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)航煤加注終端銷售實(shí)際牢牢掌握在中國(guó)航油手中。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)煉油能力提升和航煤產(chǎn)量增加，中國(guó)石油、中國(guó)海油、中化集團(tuán)和民營(yíng)煉廠為爭(zhēng)奪中國(guó)航油資源供應(yīng)資格而競(jìng)相降價(jià)，資源供應(yīng)商議價(jià)能力不斷削弱。由于終端銷售渠道嚴(yán)重受制于中國(guó)航油（截至2018年年底，共計(jì)為全國(guó)226個(gè)機(jī)場(chǎng)、海外57個(gè)機(jī)場(chǎng)和全球300多家航空公司提供航油供應(yīng)服務(wù)），中國(guó)石化在國(guó)內(nèi)航煤銷售中逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源供應(yīng)商，并在資源供應(yīng)數(shù)量和價(jià)格談判中處于相對(duì)弱勢(shì)地位。

二是對(duì)航煤經(jīng)營(yíng)重視程度不夠，缺乏統(tǒng)籌銷售和經(jīng)營(yíng)主體。雖然目前中國(guó)石化在國(guó)內(nèi)航煤生產(chǎn)和供應(yīng)方面占據(jù)主導(dǎo)地位，但在銷售端力量相對(duì)薄弱，具體表現(xiàn)在：一是缺乏專職機(jī)構(gòu)和人員負(fù)責(zé)航煤銷售，更難以進(jìn)行機(jī)場(chǎng)終端開(kāi)拓與發(fā)展；二是目前國(guó)內(nèi)航煤銷售基本停留在與中國(guó)航油資源對(duì)接和供應(yīng)上，參與部門較多，牽頭部門主要強(qiáng)調(diào)年度供應(yīng)量和生產(chǎn)后路，缺乏銷售長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和整體把控。三是較少關(guān)注新機(jī)場(chǎng)規(guī)劃與配套設(shè)施建設(shè)，較少參與國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)加注終端經(jīng)營(yíng)，未能與航空公司等客戶建立直接業(yè)務(wù)聯(lián)系，導(dǎo)致中國(guó)石化在國(guó)內(nèi)航煤經(jīng)營(yíng)中話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)控制力有限。

三是重點(diǎn)骨干機(jī)場(chǎng)航煤管道占比下降，為未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)放和直接參與機(jī)場(chǎng)終端銷售帶來(lái)不利影響。從航煤需求情況來(lái)看，前20名重點(diǎn)骨干機(jī)場(chǎng)航煤消費(fèi)量占全國(guó)總消費(fèi)量的80%以上，北京、上海和廣州三大樞紐機(jī)場(chǎng)航煤消費(fèi)量接近全國(guó)總量的50%。從航煤物流運(yùn)輸方式來(lái)看，管道運(yùn)輸最具優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在受氣候及外界影響小、安全性好、環(huán)境污染小和損耗低等方面，更重要的是，管線建成后會(huì)大幅增加后來(lái)者的進(jìn)入壁壘。在1998年中國(guó)石化、中國(guó)石油兩大集團(tuán)重組時(shí)，中國(guó)石化幾乎擁有全部煉廠至機(jī)場(chǎng)航煤管道，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煉廠增加、新建機(jī)場(chǎng)較多以及中國(guó)航油積極布局管道儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施，各家都希望搶占機(jī)場(chǎng)航煤管道，提高供應(yīng)和市場(chǎng)參與壁壘。近年來(lái)，北京、上海和廣州三大樞紐機(jī)場(chǎng)在中國(guó)航油主導(dǎo)下均布局了航煤供應(yīng)雙管道，與之對(duì)應(yīng)有管道互聯(lián)的中國(guó)石化燕山石化公司、上海高橋石油化工公司和中國(guó)石化廣州分公司均因面臨較大的環(huán)保和搬遷壓力而無(wú)法擴(kuò)能，這些因素不斷降低中國(guó)石化在這些樞紐機(jī)場(chǎng)的航煤供應(yīng)影響力。同時(shí)，由于對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)建設(shè)和規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性研究，中國(guó)石化在機(jī)場(chǎng)航煤管道和儲(chǔ)存設(shè)施布局上長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注和布局關(guān)注較少，可能導(dǎo)致對(duì)重點(diǎn)機(jī)場(chǎng)航煤供應(yīng)市場(chǎng)的影響力和控制力進(jìn)一步下降。

四是境外機(jī)場(chǎng)航煤加注業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，銷售未能形成網(wǎng)絡(luò)。目前，中國(guó)石化下屬中石化香港在香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)和新加坡樟宜國(guó)際機(jī)場(chǎng)直接開(kāi)展加注終端銷售，并在亞太多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展第三方機(jī)場(chǎng)加注業(yè)務(wù)，與國(guó)泰航空、新加坡航空、法國(guó)航空、荷蘭航空、美國(guó)航空和英國(guó)航空等多家全球知名航空公司建立了長(zhǎng)期和深入的合作關(guān)系。但由于境外機(jī)場(chǎng)在建設(shè)初期就已形成供應(yīng)商瓜分市場(chǎng)并設(shè)立進(jìn)入壁壘的局面，新機(jī)場(chǎng)航煤加注業(yè)務(wù)開(kāi)拓難度大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，加上投入資源有限，目前中國(guó)石化在境外機(jī)場(chǎng)的航煤銷售業(yè)務(wù)未能形成網(wǎng)絡(luò)。

3 相關(guān)思考和建議

根據(jù)2002年《國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)民航體制改革方案的通知》（國(guó)發(fā)〔2002〕6號(hào)），國(guó)家明確將逐步放開(kāi)航油供應(yīng)市場(chǎng)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，允許符合條件的國(guó)內(nèi)航油供應(yīng)商通過(guò)投標(biāo)或與航空公司協(xié)商的方式，獲得航油供應(yīng)合同，允許符合條件的企業(yè)經(jīng)營(yíng)航油加注業(yè)務(wù)，形成航油供應(yīng)和加注油市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。2012年《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)民航業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)〔2012〕24號(hào)）又進(jìn)一步指出，要加快航油、航材、航信等服務(wù)保障領(lǐng)域的市場(chǎng)開(kāi)放，鼓勵(lì)和引導(dǎo)外資、民營(yíng)資本投資民航業(yè)。面對(duì)未來(lái)國(guó)內(nèi)航煤市場(chǎng)開(kāi)放和變化可能導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加的局面，中國(guó)石化應(yīng)高度重視航煤銷售業(yè)務(wù)（尤其是機(jī)場(chǎng)終端加注銷售），提早布局，力爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。具體建議如下：

第一，中國(guó)石化高度重視航煤銷售業(yè)務(wù)，成立專職機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌中國(guó)石化航煤經(jīng)營(yíng)。參照英國(guó)石油公司、殼牌石油等國(guó)際石油公司，在油品銷售事業(yè)部（銷售公司）下成立航煤銷售公司（前期可為航煤經(jīng)營(yíng)處），明確其為中國(guó)石化航煤經(jīng)營(yíng)和銷售統(tǒng)籌主體，代表中國(guó)石化行使對(duì)中國(guó)航油的管理職能，直接與民航總局，北京、上海和廣州等樞紐機(jī)場(chǎng)集團(tuán)及四大航空集團(tuán)（國(guó)航、東航、南航和海航）建立聯(lián)系，積極布局重點(diǎn)骨干機(jī)場(chǎng)航煤終端銷售，并逐步整合海南美亞和山西運(yùn)城石油等系統(tǒng)內(nèi)機(jī)場(chǎng)航煤終端銷售業(yè)務(wù)，最終形成機(jī)場(chǎng)航煤終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

第二，加大對(duì)中國(guó)航油的日常經(jīng)營(yíng)和管理參與度。通過(guò)加大各層級(jí)人員派出，全面參與中國(guó)航油的日常經(jīng)營(yíng)和管理，爭(zhēng)取對(duì)中國(guó)石化有利的經(jīng)營(yíng)條件：一是將每年雙方協(xié)商年度長(zhǎng)約供應(yīng)量改為按中國(guó)航油年度經(jīng)營(yíng)量的固定份額（比如70%～75%）供應(yīng)，從制度上為中國(guó)石化資源供應(yīng)及生產(chǎn)后路提供強(qiáng)有力的保障；二是保持中國(guó)航油為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)主體，實(shí)現(xiàn)其作為航煤采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、檢測(cè)、銷售、加注一體化的完整公司，爭(zhēng)取將現(xiàn)有及新建機(jī)場(chǎng)儲(chǔ)存、管道運(yùn)輸?shù)荣Y產(chǎn)納入合資公司，統(tǒng)籌考慮與國(guó)外石油公司在機(jī)場(chǎng)進(jìn)行航煤加注合資合作，避免將來(lái)經(jīng)營(yíng)受制于人；三是學(xué)習(xí)中國(guó)航油的機(jī)場(chǎng)航煤終端加注業(yè)務(wù)，為將來(lái)的經(jīng)營(yíng)提供人才儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)積累。

第三，加大重點(diǎn)骨干機(jī)場(chǎng)航煤管道和儲(chǔ)存等基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃與建設(shè)，為將來(lái)獨(dú)立開(kāi)展終端銷售業(yè)務(wù)奠定良好基礎(chǔ)。對(duì)于航煤需求量大的北京、上海和廣州三個(gè)大型國(guó)際航空樞紐，確保中國(guó)石化煉廠通往機(jī)場(chǎng)的航煤管道處于領(lǐng)先地位，以滿足現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)及將來(lái)發(fā)展需要；對(duì)于沈陽(yáng)、杭州、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶、西安、深圳等大型區(qū)域性航空樞紐，逐步建立和完善煉廠到機(jī)場(chǎng)航煤管道；對(duì)于香港機(jī)場(chǎng)國(guó)際航空樞紐，研究與香港機(jī)場(chǎng)（香港機(jī)場(chǎng)管理局）合資合作從內(nèi)地修建一條航煤管道，實(shí)現(xiàn)雙管道保供航煤。在主要航煤生產(chǎn)煉廠配套建設(shè)和增加出廠首站儲(chǔ)罐，減少對(duì)中國(guó)航油的儲(chǔ)存依賴，避免日常生產(chǎn)和銷售堵庫(kù)。同時(shí)，充分發(fā)揮與中國(guó)航油合資的中航油石化管道公司的作用，積極參與天津和山東青島等地的機(jī)場(chǎng)航煤儲(chǔ)運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

第四，加強(qiáng)航煤經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍建設(shè)，為將來(lái)直接開(kāi)展機(jī)場(chǎng)航煤終端加注業(yè)務(wù)建立專業(yè)化人才儲(chǔ)備。一方面在山西運(yùn)城石油、海南美亞和中石化香港等有機(jī)場(chǎng)加注業(yè)務(wù)的公司批量培養(yǎng)人才，逐步建立航煤專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，與全球各大航空公司建立直接聯(lián)系和長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。另一方面批量選派年輕骨干進(jìn)入中國(guó)航油各層級(jí)，參與航煤采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、檢測(cè)、銷售、加注等具體業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)和掌握機(jī)場(chǎng)終端銷售業(yè)務(wù)，建立人才儲(chǔ)備。

4 結(jié)論

從世界各國(guó)航油市場(chǎng)發(fā)展情況看，一般都經(jīng)歷了從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)到多家競(jìng)爭(zhēng)、從政府管制到放松管制的過(guò)程。當(dāng)航油市場(chǎng)發(fā)展到一定程度時(shí)，政府率先開(kāi)放上游銷售市場(chǎng)，允許多家供油商向航空公司銷售航油，并實(shí)行航油銷售自主定價(jià)。從各國(guó)實(shí)踐看，航油供應(yīng)特別是銷售及加注市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)，有利于航油資源合理配置，有利于形成合理的市場(chǎng)價(jià)格，有利于供油商和航空企業(yè)共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展。展望未來(lái)，在國(guó)家已放開(kāi)航煤價(jià)格管制的基礎(chǔ)上，下一步將放開(kāi)航煤供應(yīng)及加注市場(chǎng)，允許中國(guó)石化、中國(guó)石油等石油公司直接向航空公司銷售航煤，在規(guī)模大的機(jī)場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)，允許2～3家公司經(jīng)營(yíng)航煤加注業(yè)務(wù)。對(duì)此，中國(guó)石化應(yīng)高度重視航煤銷售業(yè)務(wù)，提早布局，盡快成立專職機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌航煤經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)自有煉廠去往國(guó)際航空樞紐和大型區(qū)域性航空樞紐的航煤儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)航煤經(jīng)營(yíng)人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備，為下一步市場(chǎng)開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。