節(jié)日促銷的消費(fèi)者心理學(xué)

隨著電商門檻的降低，各商家紛紛加入到電商隊(duì)伍中來，促銷往往成為商家的首選。然而面對(duì)諸多同類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，如何玩轉(zhuǎn)促銷活動(dòng)，既賺取利潤(rùn)，又贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，抓住消費(fèi)者心理很重要。

策略一：錯(cuò)覺折扣——便宜有好貨

趁著節(jié)日經(jīng)濟(jì)這趟“快車”，各大商家紛紛開啟“大減價(jià)”模式。如果經(jīng)營(yíng)平價(jià)商品的電商們通過單純的打折、降價(jià)方式來進(jìn)行“PK”，那么“大減價(jià)”會(huì)成為一個(gè)“無底洞”，而且過低的價(jià)格極有可能給消費(fèi)者帶來“便宜沒好貨”的消費(fèi)觀念，這對(duì)于商家來說無疑是“竹籃打水一場(chǎng)空”。錯(cuò)覺折扣的促銷策略可以消除顧客此種疑慮，給消費(fèi)者帶來一種既賺到了，質(zhì)量又沒有下降的錯(cuò)覺。簡(jiǎn)單來說就是商家可以打出“您只要花120元就可以買到我們店里價(jià)值150元的商品”或者“您只要花99 元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”，不同的活動(dòng)文案描述給消費(fèi)者的感覺是完全不一樣的。

策略二：一刻千金——機(jī)不可失

對(duì)于優(yōu)質(zhì)、但價(jià)格過高，無人問津的農(nóng)產(chǎn)品來說?！耙豢糖Ы稹钡拇黉N方案無疑是最好的選擇。買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷售。例如每天早上9點(diǎn)到9 點(diǎn)零5 分之間拍下的寶貝，以5 元的價(jià)格成交。這手段看似大虧本，但實(shí)際上會(huì)給商家?guī)砑眲〉娜藲馓嵘秃芏嗟臐撛诳蛻?，并且有效地避免了一味打折帶來的利?rùn)損失。

策略三：超值一元——舍小取大

低價(jià)產(chǎn)品在節(jié)日促銷期間可降價(jià)空間很小，針對(duì)此類產(chǎn)品，商家們完全可以另辟蹊徑，采取“超值一元商品，不包郵活動(dòng)”。所謂超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢買到比平時(shí)多兩倍，甚至三倍的商品。表面上來看，1元錢商品不能賺到錢，但是1元商品可吸引店鋪流量，當(dāng)付款客戶了解要支付10 元郵費(fèi)時(shí)，往往很有可能繼續(xù)挑選店鋪里的其他商品。對(duì)于沒有搶到一元商品的買家，繼續(xù)購(gòu)買店鋪里其他商品的可能性是非常大的。

策略四：臨界價(jià)格——視覺錯(cuò)誤

臨界價(jià)格就是在視覺和感性認(rèn)識(shí)上給消費(fèi)者以“第一錯(cuò)覺”的價(jià)格。目前不少商家利用這種促銷方式。“臨界價(jià)格”策略最重要的是抓住消費(fèi)者心理，給消費(fèi)者建立一個(gè)“商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已”的錯(cuò)覺。以100 元為例，它的臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99 元或者是99.9元。

策略五：階梯價(jià)格——購(gòu)物沖動(dòng)

“階梯價(jià)格”策略適合用在各種產(chǎn)品上。所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。如某商家新品上架第一天5 折銷售，第二天6 折，第三天7 折，第四天8 折，第五天9 折，第六天原價(jià)銷售。這種銷售方式給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，增加顧客購(gòu)物沖動(dòng)。

策略六：降價(jià)加打折——雙重實(shí)惠

“618”、“雙11”等節(jié)日火爆的原因是產(chǎn)品促銷，消費(fèi)者都是奔著優(yōu)惠去的，很多“折上折”“減加折”的字眼對(duì)于消費(fèi)者來說更為敏感?！敖祪r(jià)加打折”這一策略表面上來看既降價(jià)，又打折，雙重優(yōu)惠給商家?guī)頁p失，然而事實(shí)并非如此。以100 元商品為例，商家如果直接打6 折，一件商品會(huì)損失40元的利潤(rùn)。如果把100元商品降價(jià)10元，再打8 折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28 元，但是大多數(shù)買家還是愿意選擇后者。