電商如何搭上節(jié)日經(jīng)濟(jì)“快車”

西方的情人節(jié)、白色情人節(jié)，中國的七夕情人節(jié)、元旦、圣誕節(jié)等等，既有傳統(tǒng)的節(jié)日，也有漂洋過海來的洋節(jié)日，但不可否認(rèn)的是，節(jié)日增加，與此同時(shí)帶動(dòng)的也是市場需求的增加，甚至連“光棍節(jié)”都已經(jīng)成為淘寶天貓等眾多商家的打折促銷節(jié)日。2018年天貓雙11購物節(jié)成交金額高達(dá)12135 億元，看來節(jié)日效應(yīng)真的是已經(jīng)不容小覷了。

NO.1 節(jié)日促銷 前期準(zhǔn)備很重要

如今，隨著“感覺消費(fèi)”時(shí)代的來臨，消費(fèi)者的購買習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。消費(fèi)者越來越“隨心所欲”。電商在搞促銷活動(dòng)前，首先要明確向誰傳播，確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時(shí)何地傳播。而在具體策劃上，有幾項(xiàng)工作必須做好：

電商促銷需要準(zhǔn)確定位，主題鮮明。到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是現(xiàn)實(shí)售賣。

確定電商促銷的最佳的方案。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)其積極性，還要對促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

確定電商促銷時(shí)間，促銷時(shí)間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被搶先。再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。

營造好電商促銷現(xiàn)場氛圍。如促銷廣告要出彩，電商“裝修”要恰到好處，刺激顧客的購買欲望。

制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵(lì)方案，折扣要明顯，不要搞的太復(fù)雜，給消費(fèi)者優(yōu)惠的感覺越明顯，電商促銷方案成功幾率越大。

小貼士：

像節(jié)日這種時(shí)候就要重視物流，很多消費(fèi)者不在線上購買禮物很大一部分是考慮時(shí)效性，所以這個(gè)時(shí)候店家就要對客戶來源地區(qū)進(jìn)行分析，根據(jù)地區(qū)來選擇快遞物流公司，保證產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，同時(shí)到達(dá)的時(shí)效也是自身店鋪品牌的塑造。

NO.2 節(jié)日促銷如何巧妙營造氛圍

節(jié)假日促銷的目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣。電商的品牌形象主要通過店面裝修和商品包裝來呈現(xiàn)。

電商整體裝修要突出節(jié)日氛圍。電商的招牌、導(dǎo)航、促銷區(qū)，甚至商品描述模板都有必要加入節(jié)日元素。例如：中國傳統(tǒng)的禮花、鞭炮等素材可以突出國慶節(jié)的氛圍；月亮、月餅、嫦娥、玉兔等素材可以突出中秋節(jié)的氛圍。

將電商的招牌上加上“節(jié)日快樂”“合家團(tuán)圓”等字樣，可別小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語，在節(jié)日期間特別是中秋節(jié)，是非常有效果的。我們能明顯地感受到看到這句話，每一位進(jìn)入網(wǎng)站的顧客顯得分外開心，如此一來，讓顧客產(chǎn)生親切感。

通過各種渠道讓消費(fèi)者了解到店鋪正在促銷，營造一個(gè)火熱的促銷氛圍?？梢栽谡信?、左側(cè)導(dǎo)航條上加上“促銷”字樣，把具體的優(yōu)惠措施也加上最好不過了。但是，如果促銷措施太復(fù)雜，則不適合加在招牌上。如果購買了“滿就送”等促銷工具則更佳，對于旺鋪而言，招牌、左側(cè)導(dǎo)航、促銷信息在每個(gè)寶貝的頁面都可以顯示出來，充分利用這些區(qū)域，營造一個(gè)很好的促銷氛圍。

NO.3 電商促銷如何找到最佳讓利點(diǎn)?

節(jié)日將至?xí)r，無論是實(shí)體店還是電商，打折之風(fēng)撲面而來。打折的目的是促進(jìn)銷售，我們只有解了消費(fèi)者的需求，才能真正達(dá)到促銷的目的。打折、返利并不是永久的制勝法寶。一味地追求眼前銷售，在節(jié)日打折，會(huì)失去打折前光顧的老顧客。當(dāng)今社會(huì)常講的一句話就是以人為本，做生意一切以顧客為本，促銷應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注老顧客。

大部分營銷專家的共識是：節(jié)日將有限的資金投資在可以刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營銷辦法。值得留意的是，節(jié)日的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上，單純的降價(jià)打折會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，能夠考慮增高產(chǎn)品的附加值和增值服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)額送出不同的紅包，這種方式其實(shí)是巧妙的打折?；蛘呒皶r(shí)啟動(dòng)季末讓利工程，讓利可以有多種模式，比如通過讓顧客去爭取他們可能得到的讓利方案，直接在促銷款上用標(biāo)簽標(biāo)明。當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案——買多少按相應(yīng)比例讓利。也可以進(jìn)行巧妙的捆綁銷售，活動(dòng)前，根據(jù)所有促銷款的風(fēng)格，做幾個(gè)組合捆綁系列?？傊?，讓利總是消費(fèi)者感興趣的，不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預(yù)算，這點(diǎn)很重要。切記，單純打折并不是唯一方案。

NO.4 電商促銷效果評估與促銷方案的修正

很多店主以為做完促銷就算完了，其實(shí)還有一項(xiàng)非常重要的工作沒有做，那就是促銷效果的評估與促銷方案的修正?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，將有利于今后的促銷工作的展開。

任何一項(xiàng)促銷活動(dòng)都不可能事先就知道一定是切實(shí)可行的，在促銷活動(dòng)執(zhí)行到一定時(shí)間后，就需要對活動(dòng)效果進(jìn)行評估。

NO.5 變相折扣

變相折扣就是不直接的降價(jià)，而是通過一些其他方法來讓客戶得到實(shí)惠，這個(gè)操作起來其實(shí)比較簡單。

多買多送。買100元送20元，買三送一，買五送二，雖然利潤可能會(huì)相對降低一些，但是商品銷售出去了，減少了庫存，增加了流動(dòng)資金，還是很有必要的。

組合銷售。組合銷售是京東、淘寶等電商常用的銷售方式，一來幾種產(chǎn)品組合在一起的價(jià)格低于各種單品單獨(dú)銷售價(jià)格，二來為消費(fèi)者提供更多的購物選擇。

加量不加價(jià)。給客戶多一點(diǎn)實(shí)惠這個(gè)大家都明白，我們經(jīng)常能夠看到洗衣粉、薯片上面包裝袋上都印著“加量不加價(jià)”的大字，具體操作還需根據(jù)自己店鋪商品來做。

NO.6 促銷過程中要跟蹤各項(xiàng)數(shù)據(jù)

一方面，要看瀏覽量、看銷售量。這些數(shù)據(jù)都需要橫向與縱向兩方面比較，橫向要對當(dāng)前瀏覽量、成交量與歷史瀏覽量、成交量進(jìn)行對比?？v向要與同行業(yè)競爭對手瀏覽量、成交量與自己的店鋪相比較。這樣雙方面比較出來的結(jié)果才是真實(shí)的促銷效果。

另一方面，通過消費(fèi)者的反饋，了解消費(fèi)者的需求和對促銷的滿意度。來自消費(fèi)者的需求才是最真實(shí)的聲音，消費(fèi)者的反饋對賣家的促銷方案修正比將起到不可忽視的作用。

NO.7 促銷過程中有必要隨時(shí)修正方案

如果，促銷進(jìn)行當(dāng)中發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)數(shù)據(jù)比平時(shí)沒有好轉(zhuǎn)，那可能說明你采取的促銷手段并不吸引人，此時(shí)需要對促銷手段進(jìn)行修正。

如果促銷評估的效果與預(yù)期目標(biāo)有所偏離，這就需要查找原因，看是哪一個(gè)部分出了問題，并根據(jù)出現(xiàn)的問題制定新的促銷策略。這項(xiàng)工作需要反復(fù)進(jìn)行，直到促銷結(jié)束。