對煤炭營銷策略的探析

席治良

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)市場的不斷發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，我國的經(jīng)濟(jì)市場已經(jīng)與世界各國接軌，我國的煤炭企業(yè)更是發(fā)展迅速，成為國際市場中的一項重要發(fā)展項目。其中煤礦儀器儀表作為煤炭企業(yè)營銷作為關(guān)鍵的設(shè)備，為了更好地拓展其營銷渠道，需加強(qiáng)營銷策略研究。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營銷策略；探析

引言

我國目前經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊較大，對煤炭的需求量增加不大，煤炭行業(yè)依據(jù)處于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩時期，市場上煤炭供應(yīng)大于煤炭需求，煤炭價格持續(xù)低迷，煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況較為嚴(yán)峻，雖然近些時間，煤炭價格有所上揚，由于受到國際能源市場影響及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控等因素的綜合影響，煤炭銷售市場競爭激烈，煤炭企業(yè)在銷售過程中存在較多的問題，煤炭庫存量加大，市場處于無序競爭極端，因而，在新形勢下，煤炭企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)銷售工作的重視程度，爭取通過各種有效技術(shù)及管理手段來促進(jìn)煤炭銷售水準(zhǔn)。

1制定適合的綠色計劃

煤炭企業(yè)在開展綠色營銷之前應(yīng)該制定良好的綠色計劃，進(jìn)行大范圍的市場調(diào)查和內(nèi)部技術(shù)測評。需要從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度找出市場盲點，分析哪些環(huán)節(jié)和步驟是企業(yè)技術(shù)能夠完成的環(huán)保任務(wù)，哪些是環(huán)保目的和資源節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)通過努力能夠達(dá)到的。這樣才能在企業(yè)能力范圍內(nèi)順利開展綠色營銷。有的煤炭企業(yè)不考慮自己所屬地區(qū)煤炭基礎(chǔ)含量，一味引進(jìn)先進(jìn)選煤技術(shù)導(dǎo)致產(chǎn)量降低，煤質(zhì)仍舊達(dá)不到環(huán)保要求。所以，雖然煤炭企業(yè)走綠色營銷是長期發(fā)展的必經(jīng)之路，但是也應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身情況，制定綠色計劃，分步驟實現(xiàn)綠色營銷。

2拓展煤炭銷售渠道，創(chuàng)新煤炭銷售方式

煤炭銷售工作應(yīng)于現(xiàn)場實際相結(jié)合，采用優(yōu)化市場布局方式，細(xì)化煤炭市場，拓寬煤炭企業(yè)銷售渠道，使得煤炭企業(yè)能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。通過煤炭市場的精準(zhǔn)調(diào)研，預(yù)測煤炭需求量，對于重點客戶和重點的煤炭銷售區(qū)域，采取點對點的精準(zhǔn)銷售模式，盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，建立穩(wěn)定的市場銷售體系，提高企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的能力。同時，需要創(chuàng)新煤炭銷售管理方式，統(tǒng)一煤炭銷售工作，煤炭銷售工作中存在諸多問題，只有科學(xué)合理的制定煤炭銷售策略，才能順利的解決煤炭銷售工作中面臨的各項難題，促進(jìn)煤炭銷售工作順利開展。

3提高煤炭銷量，保持價格穩(wěn)定

目前我國的煤炭市場出現(xiàn)了持續(xù)低迷的情況，煤炭的銷售環(huán)境對煤炭的價格產(chǎn)生了很大的影響，所以如果要加強(qiáng)煤炭的銷售，就要做到培養(yǎng)并且打造良好的銷售環(huán)境，要想要做到對銷售環(huán)境進(jìn)行培養(yǎng)：一是要制定切實可行的制度，讓煤炭銷售人員了解和遵守他們的崗位職責(zé)和管理制度，二是要加強(qiáng)對內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強(qiáng)服務(wù)意識，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象。要想要提高煤炭的銷售量，就要在全國范圍內(nèi)對煤炭的價格進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)整，讓我國煤炭市場進(jìn)行增量可以提高總體的價格，使得總體效益增加。另外我們可以圍繞對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式使得精煤的產(chǎn)量不斷提高，從而提高煤炭的總產(chǎn)量。在這個過程中，我們需要做到以下三個方面：一是通過走訪、協(xié)商與用戶建立新型關(guān)系，繼續(xù)做好原有用戶的培育開發(fā)工作，從而使老市場持續(xù)成長。二是積極打開新的煤市場，與工廠建立穩(wěn)定的供求關(guān)系，使之成為培養(yǎng)的重點目標(biāo)。三是要快速加大精煤出口，我國已將抓住了煤價上漲的時機(jī)，開發(fā)了巴西、印度等市場，精煤的出口大大增加，通過這個方式，我國既減輕了煤炭銷售的壓力沒有開拓了我國的國際市場，增加我國的國際影響力。

4構(gòu)建科學(xué)合理的風(fēng)險防控措施

煤炭企業(yè)應(yīng)建立起較為完善的針對可能存在風(fēng)險的防控機(jī)制，以達(dá)到規(guī)避煤炭銷售風(fēng)險的目的。及時的對市場情況進(jìn)行跟蹤，掌握市場反饋，對市場反饋信息進(jìn)行篩選，整理，分析，研判制定出科學(xué)合理的銷售風(fēng)險防控措施。

5加強(qiáng)煤炭經(jīng)銷商管理

煤炭經(jīng)銷商是煤炭銷售市場中的關(guān)鍵一環(huán)，在煤炭銷售中起到連接上游煤炭企業(yè)、下游市場客戶的作用。煤炭企業(yè)應(yīng)對煤炭經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格管理，并對經(jīng)銷商進(jìn)行一系列的事前、事中和事后考核，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，市場誠信度，嚴(yán)格防止經(jīng)銷商囤貨漲價，擾亂市場供需。

6加強(qiáng)媒體宣傳

同樣的商品在相同的市場環(huán)境中，部分企業(yè)發(fā)展得紅紅火火，部分企業(yè)卻不容樂觀，企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品形象給予高度重視，充分利用媒體宣傳的方式讓客戶能夠充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢之處，這樣客戶便能夠提升對該產(chǎn)品的好感度，被選中的幾率也會隨之增加，這便是市場營銷創(chuàng)新策略的充分體現(xiàn)。在煤炭設(shè)備銷售過程中，需有目的性的宣傳產(chǎn)品性能，從而更好地拓寬設(shè)備營銷渠道。

7加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷人員綜合素質(zhì)

市場的激烈競爭對銷售人員素質(zhì)提出了更高的要求，營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)建立長期完善的培訓(xùn)體系，結(jié)合企業(yè)營銷工作實際情況，邀請行業(yè)專家開展講座；定期組織煤炭市場整體形勢分析，反饋各地煤炭市場行情和其他煤炭企業(yè)的近期動態(tài)；舉辦學(xué)習(xí)班，對銷售技巧和方法進(jìn)行培訓(xùn)，通過持續(xù)性的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員樹立信心，建立和客戶的信任，客戶得到了自己想要的產(chǎn)品、服務(wù)和認(rèn)同，自然而然會形成長期的合作愿望。

8推行綠色企業(yè)文化

在煤炭企業(yè)推行綠色企業(yè)文化是指企業(yè)對產(chǎn)品的開發(fā)技術(shù)和管理理念都以環(huán)保節(jié)約為核心，堅持5R原則。所謂5R原則是指從產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)、再開發(fā)、回收以及保護(hù)等環(huán)節(jié)中貫穿綠色環(huán)保理念的營銷原則。綠色價值觀5R原則落實到煤炭企業(yè)就是，在對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時就堅持環(huán)保和節(jié)約的理念，運用高新技術(shù)讓產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)的污染程度降到最低。同時注重產(chǎn)品的再開發(fā)，把傳統(tǒng)煤炭產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為綠色產(chǎn)品，爭創(chuàng)綠色品牌，擴(kuò)大市場銷路，注重產(chǎn)品廢物的循環(huán)利用，并對產(chǎn)品投放市場進(jìn)行綠色環(huán)保宣傳，從多個角度對該地區(qū)進(jìn)行環(huán)保理念傳播。這樣一來，煤炭企業(yè)已經(jīng)不僅僅是市場參與主體，同時也是自然環(huán)境的保護(hù)者，節(jié)約資源的志愿者。

結(jié)束語

煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)煤炭銷售市場具體情況，制定有針對性的煤炭銷售管理工作，運用多種手段，多措并舉，拓寬市場渠道等方式來提升煤炭企業(yè)的銷售管理水平，創(chuàng)新煤炭銷售管理方法，促進(jìn)煤炭企業(yè)又好又快的發(fā)展。

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