淺析醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題及管控

摘 要：應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)銷售活動(dòng)而產(chǎn)生的一項(xiàng)債權(quán)，目前已成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種主要銷售模式。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報(bào)表資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款金額占比過(guò)大，認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)，才能進(jìn)一步管控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失，準(zhǔn)確反映財(cái)務(wù)狀況，控制財(cái)務(wù)成本，提高財(cái)務(wù)管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理問(wèn)題；政策

藥品運(yùn)輸、儲(chǔ)存國(guó)家法律法規(guī)都有嚴(yán)格要求，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)、信息化水平。為擴(kuò)大銷售規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)，越來(lái)越多地運(yùn)用賒銷模式銷售，而應(yīng)收賬款的日益攀升，成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的重點(diǎn)項(xiàng)之一。

一、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）總額不斷攀升

醫(yī)藥行業(yè)走過(guò)10年飛速發(fā)展期，現(xiàn)已進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)的新常態(tài)。銷售收入的增長(zhǎng)，同時(shí)也帶來(lái)應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)幅度更快。

（二）平均回款周期延長(zhǎng)、長(zhǎng)賬齡應(yīng)收賬款余額占總額的比例增加

客戶回款期限有協(xié)議約定，或藥交所交易規(guī)則規(guī)定，因終端客戶的強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)地位，協(xié)議及交易規(guī)則對(duì)他們無(wú)任何約束性，也無(wú)積極主動(dòng)付款的動(dòng)因。如催收力度不到位，長(zhǎng)賬齡應(yīng)收款增長(zhǎng)速度迅速。

（三）企業(yè)業(yè)績(jī)考核導(dǎo)向

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的目標(biāo)。管理層制定年度銷售計(jì)劃時(shí)，增幅一般高于同行業(yè)平均值。銷售部門的業(yè)績(jī)與銷售增幅、銷售收入緊密相關(guān)。短期目標(biāo)效應(yīng)，先完成銷售指標(biāo)，收款工作后續(xù)收入再關(guān)注。銷售持續(xù)擴(kuò)大，應(yīng)收賬款管理措施更不上，最終應(yīng)收賬款余額增幅逐漸高于銷售收入。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)使

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，“兩票制”、“零差率”等醫(yī)改政策落地，各級(jí)醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)貼不到位，醫(yī)院同樣借此機(jī)會(huì)重新招標(biāo)遴選，條件中往往有應(yīng)收賬款賬期延長(zhǎng)這一條，以此緩解醫(yī)院自身資金緊張的問(wèn)題，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為保份額或爭(zhēng)奪更大的銷售份額，都會(huì)按醫(yī)院的要求應(yīng)標(biāo)。

（五）客戶資金周轉(zhuǎn)困難

藥品最終消費(fèi)環(huán)節(jié)是病患者治病使用，該商品涉及民生，除病患者自費(fèi)藥品外，其余部分最終支付環(huán)節(jié)在醫(yī)保資金。醫(yī)保資金缺口，結(jié)算資金的延遲支付，導(dǎo)致醫(yī)院無(wú)法保證回款周期。同時(shí)醫(yī)院加大基礎(chǔ)建設(shè)，資金投入大，用于日常經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺。

二、企業(yè)自身存在的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題

（一）資信管理不嚴(yán)格

企業(yè)制定的資信政策籠統(tǒng)化，對(duì)客戶的資信情況不了解或了解不深入細(xì)致。資信申請(qǐng)收放不貼合客戶的實(shí)際情況，出現(xiàn)過(guò)緊過(guò)過(guò)松的情況。

（二）賬務(wù)核對(duì)不及時(shí)不清晰

由于藥品的特殊性及品規(guī)繁多，銷售員定期或不定期需要與客戶核對(duì)入庫(kù)記錄，按入庫(kù)順序開具增值稅發(fā)票。醫(yī)院類客戶藥劑科負(fù)責(zé)藥品入庫(kù)及發(fā)票核對(duì)，財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)記賬及付款。銷售員如只與藥劑科進(jìn)行賬務(wù)核對(duì)，不與財(cái)務(wù)賬目核對(duì)，會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款帳帳不相符的情況。

（三）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況無(wú)準(zhǔn)確的判斷

國(guó)內(nèi)的醫(yī)院仍以公立為主，國(guó)家政策鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)后，盈利性質(zhì)的民營(yíng)醫(yī)院如春筍般崛起。公立醫(yī)院屬非盈利性，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)有財(cái)政撥款補(bǔ)助。民營(yíng)醫(yī)院自負(fù)盈虧，賺取利潤(rùn)為目的，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理難度大，政府各部門監(jiān)管力度大，民營(yíng)醫(yī)院被兼并或關(guān)閉經(jīng)營(yíng)的可能性大?，F(xiàn)目前，商業(yè)企業(yè)對(duì)民營(yíng)醫(yī)院、經(jīng)營(yíng)不善的公立醫(yī)院銷售信用政策仍一如既往的寬松。

（四）應(yīng)收賬款函證工作不重視，不全面

應(yīng)收賬款函證作為賬務(wù)核對(duì)的法定依據(jù)，每年應(yīng)定期向有交易的客戶發(fā)應(yīng)收賬款詢證函。函證是為了核實(shí)應(yīng)收賬款賬戶余額的真實(shí)性、正確性，證明債權(quán)的存在和記錄的可靠性，防止或發(fā)現(xiàn)有關(guān)人員在銷售業(yè)務(wù)中發(fā)生的差錯(cuò)或弄虛作假、徇私舞弊行為。企業(yè)不重視函證工作，或不發(fā)函、不全函，不核對(duì)函證差異，都可能造成應(yīng)收賬款余額不準(zhǔn)確，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。

三、解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策

（一）制定符合市場(chǎng)規(guī)律及現(xiàn)狀的信用政策

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)客戶的信用制定合理的信用政策和賒銷規(guī)模，以加強(qiáng)對(duì)客戶的信用控制。信用標(biāo)準(zhǔn)，指客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示，它是企業(yè)評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，決定或者拒絕客戶信用的依據(jù)。應(yīng)根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)情況，盈利性質(zhì)，制定適宜的信用政策。

（二）持續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查與反饋

企業(yè)各部門應(yīng)協(xié)同配合收集收取客戶經(jīng)營(yíng)情況的相關(guān)信息及數(shù)據(jù)，并加以分析。銷售部門第一線接觸客戶，應(yīng)與客戶保持良好的溝通，關(guān)注客戶常規(guī)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。資信管理部半年或年，應(yīng)像客戶索取財(cái)務(wù)報(bào)表，從報(bào)表數(shù)據(jù)分析客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。各個(gè)部門信息互通，相互反饋，是否與現(xiàn)有的信用政策匹配，出現(xiàn)不匹配的情況時(shí)，應(yīng)及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。

（三）完善收賬政策

信用期內(nèi)客戶，銷售部門應(yīng)保持一貫的銷售、收款節(jié)奏，做到回款周期不延遲。超過(guò)信用期的客戶，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，適當(dāng)收緊信用額、縮短信用天數(shù)。長(zhǎng)賬齡的客戶，企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)作為第一責(zé)任人，制定清收目標(biāo)，對(duì)清收任務(wù)進(jìn)行分解，按月完成清收目標(biāo)。

（四）建議科學(xué)的考核制度

制定符合企業(yè)發(fā)展的銷售計(jì)劃戰(zhàn)略，不偏向短期利益目標(biāo)，考核投入與產(chǎn)出比，考核經(jīng)濟(jì)增加值。

（五）建議有效的內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)各部門間的聯(lián)動(dòng)配合

從銷售訂單開始、藥品出庫(kù)、藥品送達(dá)、客戶入庫(kù)核對(duì)、發(fā)票開具、確認(rèn)銷售收入、收款、應(yīng)收賬款下賬。一整套過(guò)程，需有嚴(yán)密的制度 配套，相應(yīng)的措施落地復(fù)核驗(yàn)證抽查。

銷售部門賬務(wù)核對(duì)清晰，發(fā)票開具及時(shí)準(zhǔn)確，回款下賬單據(jù)與客戶付款發(fā)票一致。定期函證，要求發(fā)函率與回函率，函證差異需核對(duì)記錄。

四、結(jié)束語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理現(xiàn)已成為日常經(jīng)營(yíng)管理中的重點(diǎn)，要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，不盲目追求銷售的擴(kuò)大；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)動(dòng)配合，做好應(yīng)收賬款管理工作不是一朝一日之事，應(yīng)穿插日常核心工作中，持續(xù)跟蹤與跟進(jìn)。

作者簡(jiǎn)介：

周琨荻，重慶醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司。