淺談應(yīng)收賬款的管理

摘 要：長(zhǎng)期以來(lái)，做好應(yīng)收賬款管理，一直是財(cái)務(wù)管理工作的重要任務(wù)。目前在各行業(yè)公司中，不少管理者仍然存在著“重銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)收入，輕銷(xiāo)售服務(wù)款項(xiàng)的回收”這一錯(cuò)誤的觀念，將款項(xiàng)回收視為財(cái)務(wù)人員的事，導(dǎo)致目前一些公司出現(xiàn)“壞賬”，有些公司因此未來(lái)的發(fā)展甚至出現(xiàn)生死存亡問(wèn)題。針對(duì)應(yīng)收款管理，建議經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該了解下面知識(shí)。

關(guān)鍵詞：財(cái)款管理；壞賬；經(jīng)營(yíng)管理者

一、應(yīng)收賬款是有成本的

公司通過(guò)提供商業(yè)信用，采用賒銷(xiāo)、分期付款等方式可以擴(kuò)大銷(xiāo)售，銷(xiāo)售商品的還可以降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)較好的經(jīng)濟(jì)效益。不能忽略的是，應(yīng)收賬款作為公司擴(kuò)大銷(xiāo)售和盈利的一項(xiàng)手段，它必然會(huì)發(fā)生一定的成本，了解這些成本，讓我們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)管理中多一份警惕之心。

（一）機(jī)會(huì)成本

應(yīng)收賬款必然占用一定量的公司資金，商品生產(chǎn)要付材料、人工和機(jī)器工時(shí)，服務(wù)你需要員工和其他裝備吧。不說(shuō)這些資金是從銀行借的需要貸款利息，你的公司財(cái)大氣粗，全部為自有資金，這些被應(yīng)收賬款占用的資金，存在銀行、投資債券都有利息收入，賒銷(xiāo)占用了，就不能投資在其他方面，這個(gè)機(jī)會(huì)成本是客觀存在的。

（二）管理成本

發(fā)生應(yīng)收賬款，就需要進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，調(diào)查客戶(hù)信用、需要人員來(lái)記錄和收賬等點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是成本。

（三）壞賬成本

一旦發(fā)生債務(wù)人無(wú)力償還債務(wù)，無(wú)法收回的應(yīng)收賬款將成為損失，而這損失就是壞賬成本。壞賬成本一般和應(yīng)收賬款發(fā)生的數(shù)量正相關(guān)，應(yīng)收賬款數(shù)量（發(fā)生筆數(shù)、金額）大了，壞賬的發(fā)生率也就提高了。

二、從壞賬破壞性看事前管理的重要性

財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)雖然事后可以加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理，可以為壞賬做事后工作，但壞賬發(fā)生前可以采取的措施是非常有限的，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收款壞賬發(fā)生的“先預(yù)測(cè)再行動(dòng)”或者是“先預(yù)防搶先采取行動(dòng)”，這才是最佳選擇。事前的防控并不需要花費(fèi)太多，而事后處理壞賬所要花費(fèi)的人力和時(shí)間都是非常多的，不談本身應(yīng)收款未收回而占用資金的財(cái)務(wù)成本，僅為收回該款項(xiàng)而花費(fèi)的各種支出都不是小數(shù)字。日常管理實(shí)務(wù)中，相信不少管理者有切身體會(huì)。作為業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員和負(fù)責(zé)人，既然自己負(fù)責(zé)授予客戶(hù)以信用方式享受產(chǎn)品和服務(wù)，在該款項(xiàng)收回之前都要負(fù)起自己的責(zé)任。

經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生一筆壞賬，我們究竟要增加多少營(yíng)業(yè)收入才能將其抵銷(xiāo)呢？

如果你的企業(yè)營(yíng)業(yè)收入10000萬(wàn)元；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為20%；銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用合計(jì)800萬(wàn)元，占8%；無(wú)壞賬的情況下，稅前凈利為1200萬(wàn)元，稅前凈利率為12%。如果發(fā)生壞賬200萬(wàn)元，即營(yíng)業(yè)收入2%，這個(gè)數(shù)字高低先不論，因?yàn)檫@筆壞賬，你的稅前凈利變?yōu)?000萬(wàn)元，稅前凈利率變?yōu)?0%。你要說(shuō)了，不就是200萬(wàn)元壞賬嗎？我繼續(xù)掙錢(qián)彌補(bǔ)不就行了？好吧，如你所愿，考慮你和你團(tuán)隊(duì)的奉獻(xiàn)精神，多產(chǎn)生的銷(xiāo)售咱們不發(fā)生管理費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用，按照公司的營(yíng)業(yè)盈利水平，你需要增加收入1000萬(wàn)元，即提高銷(xiāo)售10%，這樣實(shí)現(xiàn)對(duì)壞賬200萬(wàn)元的彌補(bǔ)。

彌補(bǔ)壞賬后，我們合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11000萬(wàn)元，稅前凈利1200萬(wàn)元，但是要提醒你的是，你的銷(xiāo)售凈利率只有10.91%。為達(dá)到相同的盈利水平，我們繼續(xù)努力，加大銷(xiāo)售力度，在繼續(xù)發(fā)揚(yáng)奉獻(xiàn)精神無(wú)管理銷(xiāo)售費(fèi)用的情況下，我們需要將收入總額達(dá)到12500萬(wàn)元，即提高銷(xiāo)售25%。這種狀況的艱辛可以想像得出來(lái)，而且實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)中銷(xiāo)售收入如此大幅提高，會(huì)有剛些的管理銷(xiāo)售費(fèi)用發(fā)生的。

三、應(yīng)收賬款事前管控的措施建議

應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬之后，你哭泣，你憤怒，都是無(wú)濟(jì)于事的，損失已經(jīng)造成！了解到壞賬對(duì)日常經(jīng)營(yíng)的影響，更加要求我們?cè)诋a(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售事前就要充分考慮款項(xiàng)的收回，不能等發(fā)生了再悔不該當(dāng)初。事前的管控才是應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵所在。如何進(jìn)行事前管控呢？

（一）選好自己的商業(yè)模式

不具備強(qiáng)大的資金實(shí)力來(lái)提供賒銷(xiāo)，或是不想由于應(yīng)收賬款而承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，支付手段的多樣化，可以選擇能夠及時(shí)收款的商業(yè)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)。我們?nèi)粘Ｉ钪械牧闶蹣I(yè)，如各百貨商店、超市都是現(xiàn)款交貨；而網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，大多數(shù)也是實(shí)時(shí)收款、先款后貨，不需要操心應(yīng)收賬款的問(wèn)題。

（二）加強(qiáng)客戶(hù)”信用額度管理”

從之前的圖片中我們了解到，為了彌補(bǔ)那2%的壞賬，需要付出的艱苦努力。為了避免壞賬發(fā)生，重要的是事前做好充分的工作，在發(fā)生交易前進(jìn)行”信用額度管理“。先從現(xiàn)金交易開(kāi)始，隨著交易量的慢慢增加，在合適的時(shí)點(diǎn)允許進(jìn)行記賬交易，這時(shí)侯，決定最多可以賣(mài)給該客戶(hù)多少金額，針對(duì)我們采用信用調(diào)查的情況，謹(jǐn)慎地確定對(duì)該客戶(hù)的信用額度。要采用多種方式，如擔(dān)保、抵押、銀行保證等方式來(lái)合理確定信用額度，不能僅僅憑雙方的交易記錄。不少經(jīng)營(yíng)者忽視對(duì)客戶(hù)的信用額度的管理，即使有額度管理，也很少有人能堅(jiān)持去徹底實(shí)行。有的認(rèn)為：”花那么多的時(shí)間和精力來(lái)做這些調(diào)查，不好多做點(diǎn)業(yè)務(wù)，多賣(mài)些產(chǎn)品，多提供點(diǎn)服務(wù)?！翱墒?，誰(shuí)也不知道對(duì)方客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)發(fā)生財(cái)務(wù)困難，什么時(shí)候會(huì)倒閉。

特別提醒的是，經(jīng)營(yíng)者容易對(duì)那些”長(zhǎng)期看起來(lái)信用良好的客戶(hù)“在突破信用額度時(shí)開(kāi)綠燈，可以實(shí)務(wù)中因此出現(xiàn)壞賬的事例是屢見(jiàn)不鮮了。例如：甲公司有一個(gè)客戶(hù)乙公司，在甲公司有交易擔(dān)保額度為100萬(wàn)元，交易一年以上，交易筆數(shù)都非常多，彼此交易額也很大，雙方人員都很熟悉，某天乙公司突然提出由于加大了業(yè)務(wù)開(kāi)拓，有了大筆的訂單，需要1000萬(wàn)元的購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求，自己暫時(shí)沒(méi)法擔(dān)保，但保證對(duì)方錢(qián)一到手就匯給甲公司，這時(shí)候不少經(jīng)營(yíng)者會(huì)放松警惕，積極相助，“認(rèn)為信用很好啊，你看一下都交易很好?。　笔聦?shí)極可能是對(duì)方由于財(cái)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，從這兒想辦法了，至于能不能收回錢(qián)，就看天意了。所以，加強(qiáng)信用額度管理，并堅(jiān)決去執(zhí)行，才能將風(fēng)險(xiǎn)保持在可控制范圍之內(nèi)。

（三）加強(qiáng)客戶(hù)日常管理

不是說(shuō)設(shè)置好信用額度，我們就萬(wàn)事大吉了，在額度范圍內(nèi)的交易監(jiān)控也非常重要。市場(chǎng)處于動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，我們必須對(duì)日常的信用客戶(hù)保持長(zhǎng)期而持續(xù)的關(guān)注，甚至需要不定期到客戶(hù)處拜訪，隨時(shí)了解其經(jīng)營(yíng)狀況，關(guān)注市場(chǎng)上客戶(hù)、銀行等機(jī)構(gòu)對(duì)其評(píng)價(jià)，并且根據(jù)這些評(píng)價(jià)，來(lái)調(diào)整其信用額度，來(lái)決定下一次交易的信用條件。這一點(diǎn)，請(qǐng)不要大意，日常交易的客戶(hù)可能由于經(jīng)營(yíng)需要，更換了經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，不及時(shí)了解等你去催收時(shí)，連門(mén)都找不到；或者是更換了總經(jīng)理，合法的合同簽訂人已經(jīng)變更，這樣變化不掌握，未來(lái)的交易風(fēng)險(xiǎn)就明顯增加。

（四）事前建立管理制度

對(duì)于公司業(yè)務(wù)是否同意賒銷(xiāo)、賒銷(xiāo)管理要求應(yīng)提前規(guī)范，并規(guī)定出嚴(yán)格的審批程序。建議設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)售和管理部門(mén)共同審核的申請(qǐng)，最終由具體負(fù)責(zé)人根據(jù)制度審批的應(yīng)收賬款管理審批單。同時(shí)要建立起考核制度，將應(yīng)收賬款的收回與具體業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的個(gè)人績(jī)效密切掛鉤，由財(cái)務(wù)部門(mén)檢查制度的落實(shí)情況和落實(shí)效果。要避免出現(xiàn)應(yīng)收賬款的責(zé)任人個(gè)人收入大幅增長(zhǎng)，而公司看起來(lái)收入、利潤(rùn)都有了大幅增長(zhǎng)，但是現(xiàn)金流不斷枯竭，隨著壞賬的暴露，一切都為時(shí)晚矣的現(xiàn)象出現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉康康.淺談中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在問(wèn)題及對(duì)策[J].智富時(shí)代.2018，（05）.

作者簡(jiǎn)介：

陳貴祥，陽(yáng)光國(guó)際商務(wù)有限公司。