關(guān)于煤化工產(chǎn)品的市場營銷策略問題研究

摘 要：我國近十年來，煤化工產(chǎn)品項目蓬勃發(fā)展，這些煤化工產(chǎn)品與石油化工產(chǎn)品基本相同，煤化工產(chǎn)品的涌入，使本來就競爭十分激烈的市場更加緊張，如何在市場競爭中占得一席之地，是眾多煤化工企業(yè)要面臨的主要問題。本文先介紹了煤化工產(chǎn)品的概念，煤化工行業(yè)的發(fā)展情況，然后分析了煤化工產(chǎn)品市場現(xiàn)狀；再從煤化工產(chǎn)品市場營銷劣勢進行入手，最后提出幾點煤化工產(chǎn)品的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞：煤化工產(chǎn)品；市場營銷；營銷策略

引言

煤化工產(chǎn)品是指以煤為原料經(jīng)化學(xué)加工轉(zhuǎn)化成氣體、固體和液體并進一步加工成一系列化工產(chǎn)品的工業(yè)過程。煤化工產(chǎn)品分為傳統(tǒng)煤化工和現(xiàn)代煤化工。傳統(tǒng)煤化工是煤制成化肥，煤焦化后作成電石?，F(xiàn)代煤化工是以煤炭為主要原料，以生產(chǎn)清潔能源和化工產(chǎn)品為主要目標(biāo)的現(xiàn)代化煤炭加工轉(zhuǎn)化產(chǎn)業(yè)，是實現(xiàn)煤炭清潔高效加工利用的重要途徑，是推進煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展地方經(jīng)濟的重要途徑。

進入新世紀(jì)以來，我國以先進煤氣化技術(shù)為代表的現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，關(guān)鍵技術(shù)趨于成熟，多個示范工程實現(xiàn)了商業(yè)化運行、技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)化均已走在世界前列?，F(xiàn)代煤化工不僅可以提供清潔油品、天然氣等清潔能源產(chǎn)品，還可以延伸發(fā)展烯烴、芳烴、乙二醇等石油替代產(chǎn)品。近幾年，因國際油價大幅走低，引發(fā)國內(nèi)能源和化工產(chǎn)品價格大幅下滑，使現(xiàn)代煤化工產(chǎn)品的經(jīng)濟性受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，現(xiàn)代煤化工重大項目前期進展緩慢。面向未來，隨著技術(shù)進步和工程經(jīng)驗日益豐富，現(xiàn)代煤化工需要進一步提高技術(shù)水平，提高工業(yè)成熟性和盈利能力，積極探索煤炭分質(zhì)分級綜合利用、油氣電熱化等更加高效的生產(chǎn)模式，努力向更高層次邁進。

一、煤化工產(chǎn)品市場現(xiàn)狀分析

（一）煤化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位已明確

目前，我國現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定位和基調(diào)已基本確定，隨著技術(shù)進步和示范升級的推進，相關(guān)問題也逐步得到解決，政策方面應(yīng)該不會出現(xiàn)顛覆性變化。去年3月印發(fā)的《現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展布局方案》中明確提出“適度發(fā)展煤炭深加工產(chǎn)業(yè)，既是國家能源戰(zhàn)略技術(shù)儲備和產(chǎn)能儲備的需要，也是推進煤炭清潔高效利用和保障國家能源安全的重要舉措”，要“將煤炭深加工產(chǎn)業(yè)培育成為我國現(xiàn)代能源體系的重要組成部分”，從國家層面進一步明確了產(chǎn)業(yè)定位。

（二）煤化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得了一定成績

近幾年，我國現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得了一定成績，但也存在一系列亟待解決的問題，既有新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期面臨的一些共性問題，也有現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的個性問題。我國最早開始的幾個現(xiàn)代煤化工示范項目，雖然先后建成并投入商業(yè)運營，但從實際的運行結(jié)果還有不理想之處。

（三）我國煤化工產(chǎn)品區(qū)域發(fā)展不平衡

就東、中、西以及東北四大板塊而言，過去幾年，西部增速最高，中部次之并高于東部，東北則呈現(xiàn)出塌陷式增長。煤炭行業(yè)的煤化工布局大多集聚于中西部，煤化工產(chǎn)業(yè)在中西部的發(fā)展中將起到重要的推動作用。由于代煤化工項目投資大、附加值高、油品噸油稅費高，所以發(fā)展現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)能夠有效拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。

（四）新能源的突破是煤化工產(chǎn)品最大的威脅

現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和投資回報周期較長，期間燃油汽車的退出對煤化工產(chǎn)品來說是極大的挑戰(zhàn)。期間，新能源技術(shù)的進步和突破、新能源的產(chǎn)業(yè)化利用都是雖然是一個復(fù)雜而漫長的過程，但也都是擺在眼前的問題，是煤化工產(chǎn)品最大的威脅。

二、煤化工產(chǎn)品市場營銷劣勢分析

（一）現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要自然資源、技術(shù)裝備、產(chǎn)品市場和資金投入作支撐

我國煤炭資源豐富的地區(qū)，往往水資源缺乏、生態(tài)脆弱、經(jīng)濟發(fā)展水平較低，遠(yuǎn)離產(chǎn)品消費市場。

（二）產(chǎn)銷空間分離

我國煤炭資源主要集中在西部地區(qū)，受地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡的影響，區(qū)域市場容量相對較少，煤化工產(chǎn)品產(chǎn)銷分離，不得不面臨運力、運費成本和安全問題。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈

目前，現(xiàn)代煤化工產(chǎn)品不具備開展工業(yè)性示范的技術(shù)，產(chǎn)品深加工和延伸種類和產(chǎn)量都不大，項目產(chǎn)品方案同質(zhì)化。很多煤化工企業(yè)都苦于難以找到技術(shù)成熟的好產(chǎn)品，一旦某產(chǎn)品在技術(shù)上取得突破，又會發(fā)生一哄而上的現(xiàn)象，在國內(nèi)完全市場成本價格的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品競爭激烈。

三、煤化工產(chǎn)品市場營銷策略

（一）更細(xì)致的市場分割

任何一個企業(yè)，無論技術(shù)如何先進，都必須對市場進行細(xì)分和分割以后，選擇適合自己的目標(biāo)市場，找到準(zhǔn)確的市場定位，這樣才能提高市場營銷的針對性。

（二）產(chǎn)品方面

產(chǎn)品是營銷的對象，產(chǎn)品策略是企業(yè)市場營銷策略的核心，而較高的產(chǎn)品技術(shù)含量和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是前提。所以，企業(yè)要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，不斷加大技術(shù)研發(fā)力度，著力提高產(chǎn)品技術(shù)含量。隨著國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的不斷加強，環(huán)保性已經(jīng)成為產(chǎn)品的重要優(yōu)勢。所以，企業(yè)應(yīng)該更注重產(chǎn)品的環(huán)保和安全等方面的挖掘和提高。

（三）渠道方面

對于單一產(chǎn)品的煤化工生產(chǎn)企業(yè)，可以采取代理銷售模式和直銷的組合模式進行經(jīng)營，通過這種組合，可以將產(chǎn)品的市場從產(chǎn)地向外延伸輻射以打開市場或擴大市場份額。對于集團公司型的煤化工產(chǎn)業(yè)，適合采用統(tǒng)一銷售和代理模式相結(jié)合的方式進行銷售，一方面可以利用代理商的渠道迅速打開市場，一方面通過統(tǒng)一銷售可以集中銷售資源，利用統(tǒng)一的平臺可以提高產(chǎn)品的競爭性，而且通過統(tǒng)一的銷售，可以將銷售推動到市場的前沿，有利于市場的開拓。

（四）促銷方面

要進行專業(yè)化的有針對性的宣傳推廣。因為煤化工產(chǎn)品不是消費品，目標(biāo)市場比較狹窄，技術(shù)性能專業(yè)程度高，大規(guī)模大眾媒體效果肯定不是最佳的選擇，我們只能在國內(nèi)專業(yè)的化學(xué)產(chǎn)品的行業(yè)會議、專業(yè)期刊、行業(yè)門戶網(wǎng)站、專業(yè)技術(shù)論壇進行針對性的宣傳和推廣才是最明智的選擇。

（五）服務(wù)方面

以技術(shù)和服務(wù)為主，營銷推廣為輔進行拓展市場。實施以技術(shù)服務(wù)為根本的具有營銷價值的營銷策略。專用的煤化工產(chǎn)品不同于普通消費品，產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了其應(yīng)用技術(shù)尤為重要。所以，“三分產(chǎn)品，七分服務(wù)”的產(chǎn)品營銷策略，就是需要企業(yè)人員不斷的要根據(jù)客戶的需求去提供更好的服務(wù)，只有為客戶提供最好的需求和解決方案，才是實現(xiàn)煤化工產(chǎn)品價值增值的必然之路。

（六）基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的模式越來越受到市場的歡迎，網(wǎng)絡(luò)營銷具有效率高、成本低、可以減少人為方面的干擾因素等好處，在市場競爭中發(fā)揮著重要作用。所以，煤化工企業(yè)要積極推進煤化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，煤化工產(chǎn)品的化學(xué)特征完全符合了網(wǎng)絡(luò)銷售的特征，所以通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，企業(yè)可以找到直接繞過常規(guī)的渠道，提高產(chǎn)品銷售業(yè)績，同時第三方的產(chǎn)品發(fā)布平臺使企業(yè)之間的對比更加直觀，有利用突出優(yōu)勢。另外，企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，可以全天候的為全球的客戶提供營銷服務(wù)；它圖文并茂，可以直接向全球客戶展示產(chǎn)品。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷能及時的適應(yīng)市場變化，有利于企業(yè)及時調(diào)整優(yōu)勢和更新產(chǎn)品，使得企業(yè)更容易開拓廣闊的市場，交易成本比傳統(tǒng)營銷成本大大降低。

（七）基于行業(yè)內(nèi)部的營銷推廣策略

現(xiàn)代煤化工產(chǎn)品行業(yè)對于營銷推廣非常重視，因為煤化工產(chǎn)品和其他的行業(yè)的產(chǎn)品功能和用途不一樣，所以推廣也不一樣。我們要不斷挖掘客戶的潛力，把握客戶的需求，得到客戶的信任，才能真正在行業(yè)內(nèi)達成良好的合作關(guān)系，為企業(yè)發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。

（八）建立現(xiàn)代化物流配送體系

做到物流與商流分離，實現(xiàn)專業(yè)分工，優(yōu)化運輸方式和倉儲布局，實現(xiàn)銷售供應(yīng)鏈全過程物流成本與市場價值的最優(yōu)化，建立倉儲集散地，增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

四、結(jié)束語

通過以上對煤化工產(chǎn)品行業(yè)分析、營銷劣勢和營銷策略的分析我們可以看出，煤化工產(chǎn)品銷售情況不僅僅在銷售方式上的選擇，還與企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、特點以及產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)新、品牌的建立和為消費者提供什么樣的服務(wù)有著重要的關(guān)系。因此，如何選擇營銷模式，找到適合本企業(yè)的營銷策略，需要結(jié)合企業(yè)自身的特點進行。企業(yè)只有找到適合自己的銷售模式，利用擅長的營銷策略，建立一個完善的銷售體系，才能在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

參考文獻：

[1]阮立軍、楊芊.我國現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)面臨的形勢和發(fā)展機會.

[2]張敏.煤化工的幾點本質(zhì)性問題.

[3]陳繼軍.煤化工真實競爭力浮出水面.

作者簡介：趙貴全，陽泉煤業(yè)集團平定化工有限責(zé)任公司。