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    得IP者得天下,IP如何打造?

    2018-12-25 19:05:54劉春雄
    銷售與市場(chǎng)(管理版) 2018年8期
    關(guān)鍵詞:人格化小眾錨定

    文|劉春雄

    新?tīng)I(yíng)銷體系里最關(guān)鍵的要素,就是IP。為什么這么說(shuō)?

    眾所周知,傳統(tǒng)營(yíng)銷在中國(guó)的實(shí)踐主要表現(xiàn)為兩大驅(qū)動(dòng):品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)。而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化:一方面,傳統(tǒng)單向灌輸?shù)钠放乞?qū)動(dòng)方式逐漸失靈,取而代之的是IP驅(qū)動(dòng)的大肆興起;另一方面,B2C電商的出現(xiàn),帶來(lái)了新型的物流形式,使得產(chǎn)品可以繞開(kāi)傳統(tǒng)線下渠道體系,直接到達(dá)消費(fèi)者手中。

    這導(dǎo)致的結(jié)果就是,品牌對(duì)渠道驅(qū)動(dòng)的依賴性越來(lái)越弱,可以通過(guò)傳統(tǒng)的渠道,也可以通過(guò)新的物流渠道,甚至可以沒(méi)有渠道驅(qū)動(dòng),但是IP驅(qū)動(dòng)是必不可少的。通過(guò)IP來(lái)改變消費(fèi)者的認(rèn)知正在被越來(lái)越多的品牌認(rèn)可。

    吳聲在《超級(jí)IP》這本書(shū)中,把超級(jí)IP定義為有自流量的符號(hào)。從營(yíng)銷的角度來(lái)定義,IP就是互聯(lián)網(wǎng)上能自主傳播的符號(hào),我特別強(qiáng)調(diào)自主傳播,就是區(qū)別于傳統(tǒng)的被動(dòng)傳播和付費(fèi)傳播。

    自流量、自主傳播,這是IP的重要特征,判斷IP的核心標(biāo)準(zhǔn)就是有沒(méi)有傳播勢(shì)能。

    IP與品牌有什么區(qū)別?

    IP天然是品牌,但品牌不一定是IP。品牌是垂直作用力,IP是水平作用力;品牌錨定的是產(chǎn)品或品類,越延伸錨定力越弱;IP錨定的是人格,有的可跨界,有的難跨界。超級(jí)IP就是跨界的結(jié)果。

    要形成一個(gè)IP,我們需要掌握它的四大特征,明白它的形成機(jī)理。

    一是人格化。人格化是IP的一個(gè)重要特征。有個(gè)營(yíng)銷專家說(shuō)得很形象,IP人格化的生理學(xué)基礎(chǔ)是人們更加容易記憶人物形象,對(duì)人物化的事物更加容易接受。

    二是小眾化。滿足少數(shù)人的特殊需求,更容易形成IP。IP在小眾中發(fā)酵,因?yàn)樾”娪衅珗?zhí)的特征,而只有偏執(zhí)才有強(qiáng)大的傳播勢(shì)能。這是我們很多人對(duì)IP理解最容易出問(wèn)題的地方,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人在二次傳播中講的都是超級(jí)IP。所謂超級(jí)IP一定是跨界多個(gè)小眾,最后成為大眾。但是大多數(shù)IP 可能永遠(yuǎn)都是小眾,只有少數(shù)可以成為超級(jí)IP。

    三是持續(xù)的內(nèi)容生產(chǎn)和傳播。IP和品牌形成的邏輯有很大差別。十年前一個(gè)龍頭企業(yè)老板說(shuō)過(guò):“所謂品牌是每年花兩個(gè)億,讓消費(fèi)者記住一句話。”這句話就是品牌的slogan,這個(gè)slogan可能一年或多年時(shí)間內(nèi)傳播的都是這句話。但是IP的傳播不是這樣子的,它就像機(jī)關(guān)槍一樣,每天要消耗大量的子彈,要消耗大量的內(nèi)容,所以要生產(chǎn)大量的內(nèi)容。

    四是占據(jù)最新的傳播平臺(tái)。每個(gè)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)生,都會(huì)產(chǎn)生一批新的IP。所以公眾的注意力在哪里,我們的IP傳播就要跟到哪里。

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