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    11個技能模塊,掌握經(jīng)銷商管理這門武功

    2018-08-15 08:47:26魏慶
    銷售與市場(管理版) 2018年8期
    關(guān)鍵詞:壓貨廠家新品

    文|魏慶

    經(jīng)銷商管理有多重要?在中國,快消品企業(yè)做市場,廠家和經(jīng)銷商的雙團(tuán)隊配合是最佳方案。營銷史上,曾經(jīng)對這個觀點(diǎn)有過質(zhì)疑,提出過廠家直營營業(yè)所模式、直營KA模式、深度分銷把經(jīng)銷商弱化為配送商的模式……十幾年下來,證明這些模式都沒有成為主流,甚至從大概率上來講,這些模式都是失敗的。因?yàn)椤皬?qiáng)龍壓不過地頭蛇”,廠家自己做市場成本高、效率低、產(chǎn)出差、難以復(fù)制?,F(xiàn)在很多廠家都在把直營市場和KA交還給經(jīng)銷商。深度分銷依舊有效,但是也都在從“廠家上人深度分銷”更改為“經(jīng)銷商加人加車做深度分銷”。

    這幾年,互聯(lián)網(wǎng)B2B快速崛起,但是目前體量并不大,未來最多能集成替代部分物流倉儲配送功能,銷售尤其推新品、攻打新市場新渠道,還得靠經(jīng)銷商人員和廠家人員巷戰(zhàn)、拼刺刀。經(jīng)銷商群體大多數(shù)是個體創(chuàng)業(yè),老板領(lǐng)頭+家人打工,小組織自動自發(fā)自愿加班且效率很高。同時,經(jīng)銷商熟悉市場、經(jīng)營靈活、人脈廣泛、運(yùn)作成本低,他們是真正的區(qū)域市場“地頭蛇”。經(jīng)銷商群體在過去、現(xiàn)在、將來,都會是快消品市場的中堅力量,無可替代。

    對一個廠家來講,能不能服務(wù)好經(jīng)銷商,管理好經(jīng)銷商這個群體,決定了你這個品牌的現(xiàn)在和將來,決定你現(xiàn)在的江湖地位和未來的輸贏氣數(shù)。

    提升經(jīng)銷商主推意愿

    一個經(jīng)銷商,能不能把我們的品牌和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刭u起來,取決于什么?

    取決于兩件事:

    第一件,這個經(jīng)銷商必須有實(shí)力,包括人、車、錢、渠道、網(wǎng)絡(luò),實(shí)力不夠成不了事情。但是我們經(jīng)常也可以看到有一些有實(shí)力的經(jīng)銷商,把你的產(chǎn)品賣不起來,那是因?yàn)樗麑δ氵@個品牌不關(guān)注、不主推。

    第二件,經(jīng)銷商對你這個品牌的主推意愿、合作意愿好不好?

    一個經(jīng)銷商有沒有合作意愿,同時看三點(diǎn):其一,看你們公司的貨在經(jīng)銷商的庫房里面的占比,占比越高,合作意愿就越高;其二,確認(rèn)“他今年賣我貨的利潤,比去年總體利潤上升還是下降”;其三,經(jīng)銷商的人員考核。如果經(jīng)銷商把你的產(chǎn)品和品牌拿出來,單獨(dú)給員工考核,單獨(dú)制定任務(wù)量,單獨(dú)做激勵,那么他對這個品牌的合作意愿肯定是高的。

    其實(shí)經(jīng)銷商的合作意愿是可以管理出來的,這要從三件事下手。

    1.經(jīng)銷商說“賣你家貨不掙錢”,怎么辦

    這個問題是業(yè)務(wù)人員一定會碰到的,經(jīng)銷商提升利潤,這是管理和服務(wù)經(jīng)銷商過程中碰到的高頻話題。解決這個問題是有固定工作模型的:包括你怎么樣梳理經(jīng)銷商的價盤,幫他穩(wěn)定價格提高利潤,幫經(jīng)銷商開拓新渠道提高利潤,扁平渠道直奔終端提高利潤,幫他賣新品提高利潤……把這些細(xì)節(jié)都掌握了,就具備了管理提升經(jīng)銷商利潤這個技能。

    2.管理提升經(jīng)銷商團(tuán)隊的考核

    如果廠家的手伸不到經(jīng)銷商的人員考核上,十年難成正果。因?yàn)槔习骞苓M(jìn)貨,賣貨全靠業(yè)務(wù)員。貨是靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員賣掉的,他們會不會主推、會不會推新品、有沒有積極性、出了門是不是只跑大店老店不跑小店新店……一切行為全都取決于經(jīng)銷商的團(tuán)隊考核。所以廠家怎樣去管理提升經(jīng)銷商的團(tuán)隊考核效率,幫經(jīng)銷商提升他的團(tuán)隊考核水平,設(shè)定銷量考核、過程考核、賬款考核、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核……這又是一個能力模塊,叫作“如何優(yōu)化經(jīng)銷商的團(tuán)隊考核”。這也是管理經(jīng)銷商時會碰到的高頻話題,屬于必須掌握的技能模塊。

    3.擴(kuò)大本品在經(jīng)銷商那里的生意占比

    談到壓貨,行業(yè)里面就會有很多的反對聲音,但是實(shí)際上,你看哪個企業(yè),到了年前不壓貨?通過壓貨去搶占通路資金和庫存,倒逼主推意愿,有時候這是必要的經(jīng)營手段。具體怎么把貨壓給經(jīng)銷商,怎么協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓給終端,怎么做壓貨期間的人員管理考核,怎么穩(wěn)定價格,怎么消化壓貨后的大庫存……很多細(xì)節(jié),這又是一個管理經(jīng)銷商必備的技能模塊,而且年年都得干,名字叫“旺季壓貨管理手冊”。打造主營主推甚至專營經(jīng)銷商,是每個廠家都想干的事情,這包括:怎么讓經(jīng)銷商對經(jīng)營這個產(chǎn)品的眼前利潤和長期利潤有信心;怎么提供完整的產(chǎn)品線,滿足市場需求,同時搶占經(jīng)銷商庫存;怎么簽訂任務(wù),做連環(huán)套促銷政策,簽專賣協(xié)議……讓經(jīng)銷商覺得專營主營有好處;怎么擴(kuò)大資金占用量,讓專營主營成為既成事實(shí)……這一系列內(nèi)容,模塊名字叫作“如何打造專營主營經(jīng)銷商”。

    評估經(jīng)銷商的實(shí)力

    經(jīng)銷商實(shí)力包括硬實(shí)力和軟實(shí)力。硬實(shí)力是指人員、車輛、錢、渠道網(wǎng)絡(luò),軟實(shí)力是指經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊管理水平、行銷商業(yè)模式。

    經(jīng)銷商人不夠、車不夠,怎么辦?這是我們管經(jīng)銷商常碰到的問題。一個企業(yè)原來做兩三個億,現(xiàn)在做幾十個億,這個過程當(dāng)中一定會有經(jīng)銷商掉鏈子。

    什么叫掉鏈子?這個縣級市場以前一年只賣幾十萬的時候,這個經(jīng)銷商做得很好。當(dāng)這個縣級市場現(xiàn)在一年賣到幾百萬、幾千萬的時候,經(jīng)銷商必然出現(xiàn)人不夠、車不夠,覆蓋和服務(wù)不到這么大的銷量,做不了這么細(xì)。

    那么,你怎么樣去管理經(jīng)銷商的人車配比,讓經(jīng)銷商加人加車,同時還讓經(jīng)銷商通過運(yùn)營,把加人加車的錢掙回來?這又是一個必備能力模塊,名字叫“加人加車——管理提升經(jīng)銷商人車配比”。

    接下來,經(jīng)銷商錢不夠怎么辦?春節(jié)前,各個廠家都讓經(jīng)銷商壓貨打款。但是經(jīng)銷商把貨賣給超市是欠款,從廠家進(jìn)貨的時候是現(xiàn)款,很容易出現(xiàn)資金不夠現(xiàn)象,怎么辦?你怎么幫經(jīng)銷商盤活資金,管理好他的現(xiàn)金流?這又是一個必備的能力模塊,包括怎么幫經(jīng)銷商計算庫存天數(shù)、資金周轉(zhuǎn)率、淘汰不賺錢的產(chǎn)品;怎么幫經(jīng)銷商管理賬款,把欠款收回來;怎么幫經(jīng)銷商做終端訂貨促銷找市場要資金;怎么在經(jīng)銷商下面設(shè)立分銷商消化經(jīng)銷商的庫存壓力、資金壓力““這個模塊名字就叫作“如何盤活經(jīng)銷商資金”。

    經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)不全面怎么辦?有的經(jīng)銷商人多、車多、錢多,但他就是死活不做某一個渠道,比如說他不做KA渠道,他不愿意賒銷所以不做餐飲渠道,他做不了農(nóng)貿(mào)渠道““但是,當(dāng)廠家要進(jìn)入這個渠道時,老經(jīng)銷商就成為阻力。那你有兩個辦法:第一個是開發(fā)新的經(jīng)銷商,風(fēng)險很大,成本也很高,實(shí)在不得已而為之。第二個是我們盡可能拉他一起進(jìn)步,帶著原來的經(jīng)銷商擴(kuò)張版圖,進(jìn)入新的渠道擴(kuò)張市場。這個能力模塊叫作“管理經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu),彌補(bǔ)市場空白”。

    經(jīng)銷商的軟實(shí)力,是指經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊管理水平、行銷商業(yè)模式。

    1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定經(jīng)銷商的獲利能力。但是很多經(jīng)銷商就是賣老品不賣新品,各種理由搪塞,怎么辦?廠家怎么樣幫經(jīng)銷商改變觀念,讓他愿意賣新品?怎么親自賣給他看,幫他建立信心?怎么改善經(jīng)銷商的人員考核,讓經(jīng)銷商員工能愿意賣新品,愿意做一些瑣碎復(fù)雜的工作去推新品?怎么聚焦新品機(jī)會網(wǎng)點(diǎn),讓新品更容易動銷““這個內(nèi)容就是“幫經(jīng)銷商賣新品”,也是必須掌握的技能模塊。

    2.經(jīng)銷商的團(tuán)隊管理水平

    終端業(yè)務(wù)員管理也是有基本工作模型的,包括設(shè)立工作標(biāo)準(zhǔn),建立逐級檢核機(jī)制,還包括市場過程指標(biāo)的考核和評估,業(yè)績排名檔期追蹤、開好業(yè)務(wù)例會““快消品行業(yè)深度分銷這么多年了,這套人員體系早就成熟了,而人員管理,正是經(jīng)銷商的短板。經(jīng)銷商的團(tuán)隊管理水平大多很粗放,有的經(jīng)銷商到現(xiàn)在業(yè)務(wù)員考核還是銷量提成,連分品項提成都沒有設(shè)立——不分品項提成新品是賣不起來的。廠家業(yè)務(wù)掌握團(tuán)隊管理的基本工作模型,能夠幫經(jīng)銷商把人招來、設(shè)置好薪資待遇福利結(jié)構(gòu)把人留住,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),逐級去檢核,設(shè)定過程考核,排名獎罰,有效會議““幫經(jīng)銷商去提升他的團(tuán)隊管理。雖然不可能盡善盡美,但是,往前一小步,也是新高度。這個技能模塊內(nèi)容就是“經(jīng)銷商的終端團(tuán)隊管理基本工具”。

    3.經(jīng)銷商的商業(yè)模式

    經(jīng)銷商是坐銷還是行銷?是車銷還是預(yù)售制線路拜訪?是不是旺季行銷,淡季坐到家里面接電話,電話訂單湊夠400箱才出車送貨?這個經(jīng)銷商是否打死不賒銷(造成餐飲渠道做不起來)?這都是經(jīng)銷商軟實(shí)力的重要指標(biāo)。這就又產(chǎn)生出來兩個新的能力模塊叫作“如何幫經(jīng)銷商優(yōu)化商業(yè)模式”“經(jīng)銷商的賬款管理”,包括:你要想讓經(jīng)銷商主動行銷,就要幫經(jīng)銷商優(yōu)化線路設(shè)計,還要算損益,讓經(jīng)銷商按照新的線路設(shè)計主動去行銷,而且成本能夠分?jǐn)偟?,有利潤有錢賺,讓經(jīng)銷商看到有好處,他們才愿意去行銷;怎么幫經(jīng)銷商去評估賒賬的成本,幫經(jīng)銷商建立臺賬,設(shè)立管理信用額度信用期限,建立賬款日報、賬款周報““這是一套體系,用賒銷杠桿撬動市場,還不能讓經(jīng)銷商賠錢。

    營銷是門技術(shù),營銷并不神秘,營銷的技術(shù)必須模塊化。從營銷菜鳥到營銷老手,要學(xué)習(xí)、練習(xí)和經(jīng)歷的東西,無非那么百十個能力技術(shù)模塊。筆者將通過把11個技能模塊化、規(guī)范化、系統(tǒng)化,讓大家學(xué)習(xí),每個人只要下功夫,就都能學(xué)得會。能不能成為營銷大神,那得靠天分,但是通過系統(tǒng)模塊的學(xué)習(xí)和練習(xí),成為營銷熟手和高手,并非不可能。

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