對中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務的調(diào)查分析

文/呂婷

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對中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務的調(diào)查分析

文/呂婷

上海大學

隨著世界經(jīng)濟的全球化、金融自由化以及金融各方面的創(chuàng)新，我國的保險業(yè)呈現(xiàn)出嶄新的面貌，同時人們對保險的需求也快速增長。中國人壽保險公司安慶分公司不僅為安慶市提供了許多就業(yè)機會，而且對當?shù)貙嶓w經(jīng)濟的發(fā)展有著多重的影響。本文通過對中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務的調(diào)查研究，結(jié)合該業(yè)務在當?shù)氐陌l(fā)展現(xiàn)狀，披露了中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務在開展過程中存在保險銷售方式單一、銷售人員專業(yè)素質(zhì)低下、銷售誤導現(xiàn)象頻繁、銷售人員過分重視業(yè)績以及公司人員流失嚴重等問題，并根據(jù)所提出的問題相應的給出了增加銷售渠道、加強人員培訓建立獎罰制度、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以及做好人才儲備工作的建議。

中國人壽保險公司；安慶；保險銷售

1 中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務的現(xiàn)狀

安慶市國民經(jīng)濟在2016年保持平穩(wěn)較快發(fā)展，全年全市保險系統(tǒng)保費收入67.02億元，同比增長20.09%，2016年中國人壽保險公司安慶分公司保險費收入約為23.56億元，市場占有率為35.15%。自分業(yè)經(jīng)營以來,國壽安慶分公司受到廣大消費者投訴的熱點原因就是銷售誤導，雖然國壽安慶分公司一直致力于開展業(yè)務提高保費規(guī)模，但論市場地位，只能位居第二。

2 中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務存在的問題

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的保險意識越來越強烈，對保險的需求也急劇增長。中國人壽保險公司安慶分公司不光具有直接銷售保險業(yè)務，還具有對下面縣級公司的監(jiān)督管理的職能，激烈的市場競爭對國壽安慶分公司的沖擊也就顯而易見了。和全國其他分公司的表現(xiàn)一樣，面對形勢如此激烈的挑戰(zhàn)和競爭，國壽安慶分公司也暴露出自身保險銷售業(yè)務的問題和缺陷。

2.1保險代理隊伍建設(shè)滯后，銷售方式單一

目前中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售方式主要是雇員直銷方式。在如今保險市場競爭越來越嚴峻猛烈的情況下,國壽安慶分公司保險銷售的雇員直銷方式主要存在著以下問題：一是雇員直銷方式銷售保險純粹的依靠交流溝通能力，他們不能夠以客戶的真實需求為根本出發(fā)點為客戶量身定做保險產(chǎn)品滿足客戶的需求；二是沒有專門的保險銷售團隊，這樣即便客戶購買了保險產(chǎn)品，后期的服務也得不到保障，銷售量也得不到提升。三是銷售方式產(chǎn)生一定的負面影響，公司的管理粗放，不能夠及時的了解展業(yè)人員的保險銷售情況，并對投保人的保險申請進行有效的審核，經(jīng)營成本高，甚至會導致數(shù)據(jù)冗余，后期處理工作量大，費時費力。

2.2銷售人員觀念陳舊，專業(yè)素質(zhì)不高

中國人壽保險公司安慶分公司單純的只是通過擴張外勤人員來提升保費規(guī)模，然而這些保險銷售人員的學歷普遍不高、學習主動性不強以及保險銷售的入職門檻低，導致這些外勤人員的專業(yè)素質(zhì)往往不高，然而近年來保險業(yè)務的迅速開展，金融產(chǎn)品種類不斷增加，他們安于現(xiàn)狀不努力學習新知識的懶散特征使得他們并不能夠完全詳細的了解和掌握這些金融產(chǎn)品的特點，從而也就不能提高保險銷售業(yè)務的質(zhì)量。

2.3業(yè)務人員過分重視業(yè)績，銷售誤導現(xiàn)象頻繁

國壽安慶分公司在開展保險銷售業(yè)務的過程中面臨的最棘手的問題就是保險銷售人員不夠誠信，其中要數(shù)保險銷售誤導的問題最為嚴重。原因主要有三個：一是保險銷售人員之間的業(yè)績競爭激烈，為了能夠完成公司的業(yè)績指標，部分銷售人員會夸大本公司保險產(chǎn)品的好處以及公司能夠回饋給客戶的利益以爭取更多的客戶；二是投保人與保險銷售人員之間的信息不對稱，保險銷售人員為了能夠擴大業(yè)務量提升業(yè)績水平往往會使客戶處于不利的地位，包括故意誤導消費者，故意夸大分紅收益水平使得消費者購買并不適合自己的保險產(chǎn)品；三是對保險銷售人員管理不當，國壽安慶分公司對展業(yè)人員只進行資格審查、簽約培訓以及考勤晉升這些方面的管理，而對于展業(yè)人員如何進行展業(yè)的具體過程不聞不問。

2.4業(yè)務人員重展業(yè)輕服務，公司信譽受到影響

由于國壽安慶分公司保險銷售人員過分重視業(yè)績輕視服務，使得公司信譽受到影響，失去部分客戶來源。國壽安慶分公司的許多保險銷售人員只學習關(guān)于銷售保險產(chǎn)品的知識但對于如何在售后為客戶提供持續(xù)性服務的知識不求甚解。他們往往有一種自己的任務就是將保險產(chǎn)品銷售出去，其他的與我無關(guān)的觀念，這使得很多保險產(chǎn)品的消費者以為展業(yè)人員的任務就是推銷產(chǎn)品和收報費。承諾為客戶提供的服務也就得不到兌現(xiàn)，展業(yè)人員只管銷售保險產(chǎn)品而對客戶的需求置若罔聞對國壽安慶分公司良好形象的建立起阻礙作用。

2.5員工對公司缺乏歸屬感，人員流失嚴重

國壽安慶分公司人員流失嚴重的原因主要有以下幾個方面：一是員工激勵制度不完善，隨意的處罰那些員工會對他們造成心理陰影，讓他們在工作中不敢放開手腳，失去創(chuàng)新力,這會影響到員工工作的激情與動力,人才流失會非常嚴重；二是公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位不明，國壽安慶分公司時而用人海戰(zhàn)術(shù)，迅速占領(lǐng)市場，時而實行精兵道路，變化無常，造成公司盈利起起伏伏，非常的不穩(wěn)定。在這種過程中，代理人隊伍的利益受到巨大影響，同時會讓一部分員工覺得自己在這個公司工作下去不會有很大的發(fā)展，使得員工情緒波動很大，極易造成人員士氣低落，大量流失。

3 中國人壽保險公司安慶分公司保險銷售業(yè)務的解決建議

為了解決上述提到的國壽安慶分公司保險銷售的一些問題，可以采取以下策略。

3.1增加銷售渠道，組建顧問銷售隊伍

為了解決保險銷售渠道單一的問題，國壽安慶分公司應該增加銷售渠道，組建顧問銷售隊伍。一是增加電話銷售方式，建立客戶服務中心，這樣為國壽安慶分公司節(jié)約不少人力物力和財力，同時能夠有效的幫助客戶高效的購買保險產(chǎn)品。二是組建顧問銷售隊伍，以顧問式進行銷售可以針對具體客戶的需求來設(shè)計個性化的保險產(chǎn)品來避免保險產(chǎn)品的同質(zhì)性，這樣個性化的保險產(chǎn)品在整個保險市場上獨一無二，從而在根本上有效解決了產(chǎn)品競爭的問題。

3.2加強人員培訓，促進員工發(fā)展

解決保險銷售人員專業(yè)素質(zhì)不高的問題可以采取的措施就是加強對銷售人員的關(guān)于保險銷售知識的培訓,提高保險銷售人員的專業(yè)化的服務水平。一是加強對保險銷售人員關(guān)于保險產(chǎn)品的知識培訓，并且可以在安慶市建立一個覆蓋全市的遠程培訓系統(tǒng)；二是對保險銷售人員進行知識檢測，要對保險銷售人員就產(chǎn)品本身的掌握程度進行檢測，包括售后服務知識；三是對保險銷售人員建立相關(guān)培訓機制，把員工們反饋的問題集中提交給相關(guān)培訓人員,進一步完善培訓制度與內(nèi)容，并將銷售人員參與培訓的記錄與培訓結(jié)果記錄起來,方便以后進行查看。

3.3實施監(jiān)督管理以及建立獎罰制度

銷售誤導問題表面上是保險銷售人員的問題，實際上根源卻在于保險公司，要想解決銷售誤導問題，可以從以下幾個方面來努力。一是推動樹立誠信經(jīng)營的理念和長期經(jīng)營的意識，公司應該堅持誠信第一、科學經(jīng)營，剔除所有過時的不健全的考核機制，建立合理有效、與時俱進的考核模式；二是嚴格執(zhí)行公司監(jiān)管舉措，促進公司提高監(jiān)管措施的執(zhí)行力，致力于監(jiān)管政策的執(zhí)行；三是嚴肅追究高管責任，國壽安慶分公司應制定詳細的規(guī)章制度將銷售誤導問題的責任具體落實到單個人員，做到各司其職，一旦銷售誤導明確發(fā)生，國壽安慶分公司不僅要追究相關(guān)人員的責任進行嚴肅處理。

3.4建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，拓寬服務空間

為了解決業(yè)務人員甚至整個公司輕服務的現(xiàn)象，可以從以下兩個方面入手：一是建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)必須容納大量的詳細的客戶數(shù)據(jù)，這樣國壽安慶分公司可以通過客戶數(shù)據(jù)信息庫了解（準）客戶的詳細信息,充分合理地利用這些信息對（準）客戶進行個性化分析,并且國壽安慶分公司可以從不斷更新的客戶信息數(shù)據(jù)中挖掘其內(nèi)涵價值,了解客戶的真正需求；二是拓寬服務空間，國壽安慶分公司要轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，明確顧客才是第一位，不斷拓寬服務空間，為客戶提供更加周到細心的服務，從而吸引新客戶維持舊客戶。

3.5加強人力資源信息管理，做好人才儲備工作

當關(guān)鍵員工流失時,為了減少其流失給公司帶來的損失，可以從以下幾個方面采取措施：一是加強人力資源信息管理，建立電子化的人力資源信息管理系統(tǒng),將所收集的關(guān)于國壽安慶分公司內(nèi)部和外部員工資源的信息整合成為一個數(shù)據(jù)庫,方便和增強國壽安慶分公司高管人員對其的運用與管理；二是做好人才備份工作，可以確保公司不會因為某些關(guān)鍵崗位的員工突然流失而中斷公司的市場開拓以及客戶服務；三是建立工作分擔機制，為了防止公司重要信息的泄漏，國壽安慶分公司應該重視運用團隊，在公司內(nèi)部建立起一種相互監(jiān)督相互制約的工作分擔機制。

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