商用凈水漸成氣候 模式催生渠道多元

白洋

2018年，消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)之說甚囂塵上。但實(shí)際上，取為消費(fèi)分級(jí)更為客觀和精準(zhǔn)。分級(jí)這一概念和現(xiàn)象在凈水行業(yè)中也得到了印證，最明顯的是商用凈水的發(fā)展，更加佐證了分級(jí)與多元的行業(yè)模式以及渠道特征。

雖然整個(gè)凈水行業(yè)今年的增速放緩，在18%左右，較比過去的增速有所下降，但依然是整個(gè)家電行業(yè)中增速最大、也最快的產(chǎn)業(yè)。與家用凈水市場(chǎng)增速放緩恰恰相反，今年商用凈水市場(chǎng)增速超過30%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，分散在各個(gè)渠道的商用凈水產(chǎn)品年銷售總額逼近百億的市場(chǎng)容量。

渠道多元

與家用凈水產(chǎn)品所不同，商用凈水產(chǎn)品的銷售從一開始就呈現(xiàn)渠道多元的態(tài)勢(shì)。最初，家用凈水產(chǎn)品銷售渠道以終端賣場(chǎng)和專賣店為主，隨著中央凈水產(chǎn)品的發(fā)展，渠道也相應(yīng)的發(fā)生變化，集成家裝、工程以及會(huì)銷、團(tuán)購等等已經(jīng)成為家用凈水市場(chǎng)的主渠道。商用凈水渠道最初以工程為主，以20人以上的企事業(yè)單位為主力購買群體。而這一階段，商用凈水絕大部分的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與家用經(jīng)銷商采取兩條腿走路的模式，各司其職，各自負(fù)責(zé)開拓各自的渠道。

從2016年、甚至更早，首先從經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)上，商用和家用凈水的商家群體不再?zèng)芪挤置?。涉及到商用凈水的品牌開始在傳統(tǒng)家用商家群體中開放商用凈水的代理和操作權(quán)。對(duì)于有能力、有資源的家用凈水商家，亦可以直接將商用產(chǎn)品囊入旗下進(jìn)行開拓和經(jīng)營(yíng)。如無興趣，廠家再另外找商用凈水經(jīng)銷商。

再看渠道，目前商用凈水的經(jīng)營(yíng)渠道非常多元化，但同時(shí)也較為分散?？勺饪墒凼悄壳爸髁麂N售方式，學(xué)院校、醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)等為代表的企事業(yè)單位以及公共場(chǎng)合，都是商用凈水可“開花”的渠道。買斷、租賃、BOT、服務(wù)包等也都是值得嘗試和推廣的新模式。

細(xì)分需求

目前凈水行業(yè)的勢(shì)頭有增無減。但今天市場(chǎng)上的凈水產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見，越來越多的品牌加入，然而，凈水行業(yè)目前產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，市場(chǎng)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低預(yù)期。

但實(shí)際上，整個(gè)凈水市場(chǎng)的銷售分流伴隨著渠道的分流。根據(jù)某區(qū)域凈水經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析，家用凈水用戶在當(dāng)?shù)匾廊皇钦紦?jù)消費(fèi)受眾群的主導(dǎo)，占比35%；其余65%的銷售均來自商用市場(chǎng)，具體為，大型企事業(yè)單位和外企占比18%；教育系統(tǒng)占比8%；商業(yè)連鎖占比10%；其他銷售占比來自商超、銀行、衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)以通訊行業(yè)。

但同時(shí)，經(jīng)過幾年時(shí)間的市場(chǎng)蘊(yùn)育、推廣和占領(lǐng)，以上提及到的商用凈水受眾群體和渠道幾乎已經(jīng)被當(dāng)?shù)厣碳议_發(fā)完成，可以說是商用凈水的紅海市場(chǎng)。而以精裝房和寫字樓為代表的地產(chǎn)市場(chǎng)和以酒店公寓為代表的商家，則成為下個(gè)銷售的藍(lán)海市場(chǎng)，尤其是酒店式公寓等新興渠道，可以挖掘出更多的需求點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。

思路突圍

突圍的方向有兩點(diǎn)，第一是進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新；第二是進(jìn)行營(yíng)銷手法的轉(zhuǎn)換、轉(zhuǎn)變和嘗試。

商用凈水過去的產(chǎn)品外觀以“大”為主，鑒于產(chǎn)品的流量需求，大無所厚非，但同時(shí)增加外觀設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，例如鏡面外表、智能記憶、防燙、兒童鎖等功能的完善和應(yīng)用，已經(jīng)成為商用凈水產(chǎn)品的標(biāo)配。并且和物聯(lián)網(wǎng)的打通，能夠及時(shí)得到并通過對(duì)大數(shù)據(jù)的分析為應(yīng)用單位提供反饋服務(wù)。同時(shí)，數(shù)據(jù)化和物聯(lián)網(wǎng)化也方便了廠商之間的溝通和管理。

第二，新營(yíng)銷方式的創(chuàng)新和嘗試。首先，營(yíng)銷創(chuàng)新建立在服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，沒有服務(wù)做基石，一切營(yíng)銷都是空中樓閣，這一點(diǎn)無論是家用還是商用凈水，都適用。

社交電商、自媒體、銀行系統(tǒng)、社群，都是目前可以嘗試并非常有效的推廣方式。傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷和關(guān)系維護(hù)，在目前的時(shí)代作用有限，以產(chǎn)品和服務(wù)為依托，商用凈水的廠商可以嘗試的更多，引入互聯(lián)網(wǎng)思維和方式，強(qiáng)化新營(yíng)銷手法。

基于現(xiàn)階段需求的碎片化，廠商需打造多元化的營(yíng)銷通路。