淺談房地產銷售渠道模式

楊靜

摘要：現(xiàn)代生活不斷提高，人們對于房子的購買欲望也在逐步提高。在這樣的背景下，房地產企業(yè)要提高銷售業(yè)績，就要不斷拓寬銷售渠道，采取多元化的銷售策略，贏得市場份額。而對于房地產營銷渠道的選擇，是需要房地產企業(yè)去仔細研究的。認識到銷售傳播的重要性，不僅是提高業(yè)績的前提，更是留住老顧客，吸引新顧客的重要手段。

關鍵詞：房地產；銷售渠道選擇；銷售傳播策略

房地產銷售行業(yè)近幾年風生水起，同時也面臨著許多的問題。很多樓盤在銷售方面投入高昂的費用，目的就是為了吸引更多的顧客。但由于缺乏對顧客心理的把控，房地產銷售一直沒有達到預期的效果。究其原因，就是房地產銷售渠道的選擇存在失誤。所以，要拓寬渠道，增加房地產銷售，就要改變原有的銷售模式，充分認識到房地產渠道選擇的重要性，采取合適的銷售策略，實現(xiàn)預期銷售目標。

1營銷渠道的概述

在營銷渠道上來說，傳統(tǒng)營銷方式多采用“坐銷”，在此基礎上，現(xiàn)代營銷學不斷發(fā)展，又出現(xiàn)了“行銷”和“分銷”等模式。

傳統(tǒng)的“坐銷”方式相對較為被動，主要是依靠地理位置優(yōu)越等先天條件，等待顧客上門詢價購買。可是我們知道，現(xiàn)在樓盤開發(fā)的地理條件并不具有優(yōu)勢，這種情況下，顧客對于房子的購買欲望就相對較低，經(jīng)常出現(xiàn)房子滯銷的情況。所以，傳統(tǒng)的營銷模式已不再適用于現(xiàn)代房地產銷售。要解決滯銷房子的銷售問題，就要拓展銷售渠道，把握消費者心理，變被動等待為主動出擊，在房地產銷售市場中占據(jù)優(yōu)勢。

所謂“行銷”是指銷售人員要走出去，充分挖掘顧客信息，對市場上顧客的心理有一個大致的了解之后，對顧客心理價位和地段選擇有一個把控。在此基礎上，面對不同心理的顧客有不同的銷售方式。俗話說：坐商變行商，財源達三江。房地產銷售方可以在客服密集的地方如社區(qū)、寫字樓等地方發(fā)放傳單，或者去社區(qū)直接進行推銷。這種方式把握了銷售的能動性，省去了客戶的時間，所以更容易被顧客所接受。相比于“坐銷”來說，“行銷”更具主動性，對房地產方銷售也十分有利。

“分銷”模式則是指，一個房地產開發(fā)商在一個市區(qū)內設立多個售樓處，針對不同地段的顧客來說，可以更加方便快捷的了解樓盤信息，加強房地產開發(fā)商與顧客的溝通，更好的了解顧客所需的信息，在此基礎上向顧客推薦更適用的房子，更好的完成銷售任務。

銷售模式的選擇對于開發(fā)商來說是十分重要的。在開發(fā)能力達到一定程度之后，一定要有相應的銷售能力進行匹配，否則必然會導致樓房的閑置，造成不必要的浪費。所以，房地產開發(fā)商在建立一個樓盤之前就要考慮選擇哪種或者哪幾種銷售模式，重視營銷渠道的建設，是保證房地產市場穩(wěn)定運行的重要手段。

2房地產營銷傳播渠道的特點分析

房地產營銷模式要不斷完成改革，才能拓寬房地產銷售道路。為了完成合理營銷的目標，實現(xiàn)雙贏，首先我們要對房地產營銷傳播渠道的特點進行分析。

2.1雙向溝通為前提

營銷傳播的前提就是雙方之間互動溝通。房地產商銷售成品房是面對消費者展開的，所以了解消費者真正的購買要求是第一要務。在營銷傳播過程中，首先要始終強調消費者為中心，盡可能的滿足消費者的現(xiàn)實需求。通過收集一些住戶，的反饋，開發(fā)商還可以對接下來的工作進行及時的調整，讓后續(xù)工作變得更加人性化。這種基于消費者和銷售商的雙向溝通，在具體實施當中可以為營銷活動打下基礎。其次，可以建立一些消費者資料庫，進一步加強房地產商和消費者的交流互動，整合營銷的傳播。

2.2一體化傳播為方式

在銷售傳播過程中，可以采用多種傳播方式，讓更多的消費者有機會接觸道房地產商的商品房，加強了解才有機會形成合作關系。其中一體化傳播方式包括公共關系傳播，直營銷售、人員推銷等方式。還可以通過一些大一點的媒體做廣告的方式，讓更多人知道這個品牌。創(chuàng)造出更多的機會讓消費者與相關信息進行接觸。這樣一來，不僅企業(yè)形象得到了很好的塑造，消費者也會更了解商品房信息，相對省去了房地產的解答的時間和成本。

2.3傳播品牌為目的

通過上面的一體化傳播手段，消費者有更多機會接觸到房地產開發(fā)商的商品房。我們知道廣告的目的就在于塑造品牌，占據(jù)一定的市場份額。所以房地產開發(fā)商要重視塑造和傳播品牌的重要作用。反映在產品上就是，房地產開發(fā)商首先要重視商品房的質量，保障產品質量是任何一個企業(yè)首先應該關注的，只有先做好這一點，企業(yè)才能始終立于不敗之地。其次，要注重個性化品牌的塑造，通過多元化的傳播策略擴大的品牌效應，將企業(yè)商品展示給消費者。樹立一個有別于其他企業(yè)的良好形象，加強自身的核心競爭力，才能在眾多房地產開發(fā)商中脫穎而出。

3房地產企業(yè)整合銷售的傳播策略

3.1辦好公共事務，利用社會事件辦銷售

要做好銷售工作，就需要把握好消費者的心理，消費者往往會對一些社會事公共事件或者社會新聞產生巨大興趣，這時就需要房地產商對一些公共事務進行把控，利用好社會有影響力的名人效應，吸引消費者注意力的同時利用媒體向大眾傳播一些相關的信息。通過這種社會事件影響，消費者可以對房地產企業(yè)有一個特殊的定位，不僅有助于幫助房地產企業(yè)拓寬市場，打造合理的企業(yè)文化，更有利于消費幫助者記住企業(yè)，切實做好銷售工作。

3.2發(fā)揮廣告的定位作用

隨著信息化的不斷發(fā)展，人們對信息依賴程度不斷提高。廣告作為傳遞信息的一個媒介，受到許多房地產企業(yè)和消費者的關注。房地產企業(yè)的廣告與其他商品的廣告不同在于，因為房地產價格的制約，房地產商面臨的消費者相比于其他消費者更加“理性”， 考慮的因素也會更多?，F(xiàn)如今，人們生活水平也在不斷的提高，對于購房的需求更多出自于對精神層面的追求。所以房地產企業(yè)的廣告定位也要更多考慮消費者的實際想法，面對不同的消費群體要有不同的廣告方向。房地產廣告的制作也應多考慮當?shù)氐奈幕滋N，這樣消費者才能提升其在消費者心中的地位，真正做好宣傳工作，更好的展示企業(yè)的品牌形象。

3.3推進銷售人員素質提高

我們知道，在進行房地產交易的時候，銷售人員是與消費者直接接觸的，他們可以得到消費者的第一手資料。同時，銷售人員業(yè)務能力的高低也直接關系到企業(yè)業(yè)績的高低，所以培養(yǎng)銷售人員的綜合素質顯得十分重要。在和客戶進行溝通的時候目標要具有明確性?，F(xiàn)在很多消費者在面對商品時會出現(xiàn)不確定的心態(tài)，這時候就需要銷售人員的專業(yè)能力了。除了當面的溝通，還需要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，這樣才能培養(yǎng)出優(yōu)質的客戶關系，培養(yǎng)忠誠的客戶。

3.4創(chuàng)新網(wǎng)絡銷售新模式

現(xiàn)如今，信息技術不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)也進入了千家萬戶。房地產企業(yè)也要利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，為銷售帶來更多機會。在銷售的時候，可以利用3D模擬技術，為客戶展示房間設計，更加形象的讓顧客挑選自己喜歡的戶型。通過網(wǎng)絡營銷，銷售環(huán)節(jié)可以適當減少，用戶體驗會相對提升。創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷的新模式，讓顧客在考察就更加了解自己的需求。

4結語

總之，現(xiàn)代企業(yè)競爭壓力加劇的今天，房地產企業(yè)要提高銷售，增加銷售業(yè)績，就要樹立良好的企業(yè)形象和正確的市場定位，采取適當?shù)臓I銷策略，拓寬銷售渠道，讓房地產企業(yè)銷售工作更加完善，用戶體驗更加滿意。

參考文獻：

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