淺析全員營(yíng)銷模式在火力發(fā)電企業(yè)中的探索與發(fā)展

石培軍

一、現(xiàn)狀分析

（一）新電改的主要內(nèi)容

新電改的主要內(nèi)容包括“三放開(kāi)、三加強(qiáng)、一獨(dú)立、一深化”，“三放開(kāi)”即有序放開(kāi)輸配以外的競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)電價(jià)、逐步向社會(huì)資本開(kāi)放配售電業(yè)務(wù)、開(kāi)放公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計(jì)劃；“三加強(qiáng)”即進(jìn)一步加強(qiáng)政府監(jiān)管，加強(qiáng)電力統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)電力安全高效運(yùn)行和可靠供應(yīng)；“一獨(dú)立”指的是構(gòu)建相對(duì)獨(dú)立的交易機(jī)構(gòu)；“一深化”為繼續(xù)深化對(duì)區(qū)域電網(wǎng)建設(shè)和適合我國(guó)國(guó)情的輸配體制研究。

（二）新電改對(duì)火力發(fā)電企業(yè)的影響分析

1、我國(guó)火力發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。火力發(fā)電企業(yè)作為我國(guó)電力行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在電力供應(yīng)方面作出了突出的貢獻(xiàn)，其生產(chǎn)技術(shù)較為成熟，生產(chǎn)成本十分低廉，再加上國(guó)家和地方政府的大力支持，所以火力發(fā)電企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)非常迅猛，在行業(yè)中始終處于佼佼者的地位。然而隨著新能源的廣泛使用，火力發(fā)電的弊端也逐漸暴露出來(lái)，因此火力發(fā)電的投資越來(lái)越少，企業(yè)獲得的盈利也大打折扣，這對(duì)于火力發(fā)電企業(yè)的發(fā)展是十分不利的。為了治理火力發(fā)電污染，要加大環(huán)保成本的投入，火力發(fā)電企業(yè)的利潤(rùn)也被一再縮減。由于部分火力發(fā)電企業(yè)一味的追求利益最大化，盲目采購(gòu)設(shè)備，爭(zhēng)搶電源，制定的開(kāi)發(fā)方案不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致發(fā)電機(jī)組得不到充分的利用，存在著嚴(yán)重的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。上述問(wèn)題的發(fā)生在一定程度上制約火力發(fā)電企業(yè)的發(fā)展。

2、新電改給火力發(fā)電企業(yè)帶來(lái)的影響。 新電改對(duì)火力發(fā)電企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。眾所周知，二十一世紀(jì)是信息化的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用給企業(yè)的生產(chǎn)和管理帶來(lái)了重大的變革，促使火力發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式更加符合時(shí)代和市場(chǎng)發(fā)展的需要。新電改鼓勵(lì)電力企業(yè)直接與用電戶交流，并在企業(yè)和用電戶之間架設(shè)了溝通的橋梁，雙方可以根據(jù)自身的需求來(lái)決定交易的價(jià)格和數(shù)量，電力交易市場(chǎng)也逐步趨于標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。除此之外，新電改還營(yíng)造了多種能源競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，與火力發(fā)電相比，更青睞于清潔能源的發(fā)電形式，無(wú)疑給火力發(fā)電增加了壓力，喚醒了火力發(fā)電企業(yè)的危機(jī)意識(shí)，需要火力發(fā)電企業(yè)不斷的提高管理水平，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)資源的整合和利用，唯有如此才能提高火力發(fā)電企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

二、全員營(yíng)銷模式的研究探索

如何應(yīng)對(duì)國(guó)家電力改革給傳統(tǒng)火力發(fā)電廠帶來(lái)的沖擊，這需要我們更加深入的思考，但有兩點(diǎn)已非常明確，一、這項(xiàng)工作的無(wú)法由企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)獨(dú)立完成；二、改革進(jìn)程不斷加快，企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式顯然已無(wú)法跟上改革的步伐，需要有一個(gè)全新的營(yíng)銷模式從根本上來(lái)解決問(wèn)題。

但什么樣的管理模式才能夠滿足以上兩個(gè)條件呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，古人已經(jīng)告訴我們了，“人多力量大”、“眾人劃槳開(kāi)大船”，只要企業(yè)全體員工齊心協(xié)力，直接或者間接參與營(yíng)銷活動(dòng)，配以合理科學(xué)的管理制度就能實(shí)現(xiàn)，這就是全員營(yíng)銷管理模式。本文認(rèn)為全員營(yíng)銷模式是目前火電企業(yè)所采取的比較有效的營(yíng)銷方式，通過(guò)發(fā)揮全員的作用，達(dá)到營(yíng)銷效益的最大化。

（一）何為火電企業(yè)全員營(yíng)銷

火電企業(yè)的全員營(yíng)銷即以營(yíng)銷部門(mén)為核心，燃料、發(fā)電、檢修、設(shè)備、財(cái)務(wù)、人力等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以電力市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的整合性。各部門(mén)都關(guān)注和支持企業(yè)的電量營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程，盡量使電力用戶滿意度最大化，使公司利益最大化，從而使公司獲得強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷向前發(fā)展。

（二）火電企業(yè)如何做好全員營(yíng)銷

1、做好培訓(xùn)工作。營(yíng)銷人才是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化改革的中堅(jiān)力量，應(yīng)對(duì)電量下滑、研究市場(chǎng)規(guī)則、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率都需要大量?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷人員來(lái)承擔(dān)，但火電企業(yè)的營(yíng)銷人員基本均是從生產(chǎn)或其他管理崗位抽調(diào)而來(lái)，不屬于專業(yè)營(yíng)銷人員。由于其未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致其營(yíng)銷能力欠缺，所以加強(qiáng)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)，使其快速熟悉國(guó)家政策和市場(chǎng)規(guī)則，掌握分析和把握市場(chǎng)規(guī)律的能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造效益是第一步需要做的事。培訓(xùn)可由各部門(mén)根據(jù)部門(mén)自身職能及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)以公司內(nèi)部培訓(xùn)的方式向公司營(yíng)銷人員進(jìn)行授課，或由專業(yè)老師進(jìn)行授課。

但隨著日益加快的電力市場(chǎng)化進(jìn)程，出現(xiàn)越來(lái)越專業(yè)的營(yíng)銷理念，如集中競(jìng)價(jià)、現(xiàn)貨交易等交易方式的出現(xiàn)，還需要主動(dòng)向電力市場(chǎng)規(guī)范、先進(jìn)的區(qū)域?qū)W習(xí)借鑒。通過(guò)實(shí)地調(diào)研，掌握該地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式及特點(diǎn)，做到心中有數(shù)，活學(xué)活用，做好應(yīng)對(duì)本地區(qū)未來(lái)電力市場(chǎng)變化的知識(shí)儲(chǔ)備。

2、做好宣傳工作。好火電企業(yè)的全員營(yíng)銷少不了宣傳工作，火電企業(yè)宣傳工作可劃分為對(duì)內(nèi)宣傳工作和對(duì)外宣傳工作。對(duì)于新一輪電改政策解讀、交易公告解讀、專兼職營(yíng)銷員的選用、取得的成效、獎(jiǎng)勵(lì)制度等，可以通過(guò)采用企業(yè)自身的宣傳平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)鼓勵(lì)員工口頭相傳，爭(zhēng)取讓市場(chǎng)營(yíng)銷工作人人熟，人人知，人人想?yún)⑴c，同時(shí)還能增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感和榮譽(yù)感，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的集體凝聚力。

但由于電能屬于單一同質(zhì)化產(chǎn)品，所以火電企業(yè)的還應(yīng)做好對(duì)外宣傳工作，可以從企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、企業(yè)所獲得榮譽(yù)、供電穩(wěn)定性、保障能力、履約能力等方面對(duì)火電企業(yè)進(jìn)行宣傳。宣傳的方式可以采用在報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)報(bào)道的方式，也可以鼓勵(lì)全員對(duì)本企業(yè)進(jìn)行宣傳，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)知名度、樹(shù)立企業(yè)形象、促進(jìn)營(yíng)銷的目的。

3、做好全員營(yíng)銷管理。全員營(yíng)銷的管理是全員營(yíng)銷的重中之重，也是全員營(yíng)銷模式能否有效實(shí)行起來(lái)的關(guān)鍵?；痣娖髽I(yè)要建立與市場(chǎng)化改革相配套、與全員營(yíng)銷模式相吻合、與自身企業(yè)情況相適應(yīng)的營(yíng)銷管理制度；建立與市場(chǎng)化相適應(yīng)的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的考核激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的積極性。同時(shí)實(shí)施中，應(yīng)當(dāng)注意獎(jiǎng)勵(lì)考核的合理性、公正性、民主性，只有這樣方能提升員工對(duì)企業(yè)的信任感。方能調(diào)動(dòng)員工全員營(yíng)銷工作的積極性與主動(dòng)性，方能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙提升。

三、全員營(yíng)銷模式的發(fā)展

企業(yè)之所以要建立全員營(yíng)銷的工作觀，并不是要每個(gè)人都去做營(yíng)銷，而是讓每個(gè)人都有危機(jī)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)，通過(guò)創(chuàng)建合理的體制機(jī)制引導(dǎo)和鼓勵(lì)全員參與營(yíng)銷。筆者認(rèn)為火電企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈中的電力市場(chǎng)中保持企業(yè)的良好競(jìng)爭(zhēng)能力，增加全員營(yíng)銷模式的活力，需要著眼以下幾個(gè)方面的工作。

（一）牢固樹(shù)立六個(gè)意識(shí)

通過(guò)全員營(yíng)銷模式的推廣，要使員工牢固樹(shù)立六個(gè)意識(shí)。一是全員樹(shù)立服務(wù)意識(shí)即優(yōu)質(zhì)服務(wù)、真誠(chéng)永遠(yuǎn)，為其他部門(mén)尤其是營(yíng)銷部門(mén)服務(wù)就是為客戶服務(wù)；二是全員樹(shù)立獲利意識(shí)即企業(yè)的發(fā)展、員工的回報(bào)來(lái)源于企業(yè)更多的盈利；三是全員樹(shù)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)即我們都處在市場(chǎng)中、每人都是賣電商；四是全員樹(shù)立成本意識(shí)即節(jié)約下來(lái)的成本，就是企業(yè)的利潤(rùn)，也是全員的利潤(rùn)，更是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。五是全員樹(shù)立責(zé)任意識(shí)即全員履行營(yíng)銷義務(wù)、全員承擔(dān)營(yíng)銷職責(zé)、全過(guò)程實(shí)行經(jīng)營(yíng)管理。六是全員樹(shù)立品牌意識(shí)即全員在營(yíng)銷工作中要是時(shí)刻維護(hù)和宣傳企業(yè)的品牌形象，通過(guò)品牌效應(yīng)來(lái)獲得用戶的青睞。

（二）不斷完善全員營(yíng)銷管理機(jī)制

電力全員營(yíng)銷工作機(jī)制主要依靠建立健全全員營(yíng)銷管理制度來(lái)實(shí)現(xiàn)，全員營(yíng)銷管理制度當(dāng)中需包含鼓勵(lì)企業(yè)當(dāng)中各層工作人員的參與市場(chǎng)營(yíng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)制度，及對(duì)于對(duì)各崗位營(yíng)銷工作的職責(zé)范圍、考核辦法及相關(guān)配套制度等。關(guān)鍵是要以量化指標(biāo)為考核及獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)，做到誰(shuí)損失了電量、增加了成本、減少了利潤(rùn)就考核誰(shuí)，誰(shuí)增加了電量、降低了成本、增加了利潤(rùn)就獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)，獎(jiǎng)罰分明，以使大家的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不斷提到。另外隨著市場(chǎng)的變化需不斷對(duì)制度進(jìn)行修改完善，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。最終建立起一套完善的以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶需求為中心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制并嚴(yán)格執(zhí)行。

（三）狠抓營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

火電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)家和地方電力市場(chǎng)改革政策研究，建立政策研討學(xué)習(xí)組，定期交流研討區(qū)域政策學(xué)習(xí)心得，積極跟蹤、研判政策變化；堅(jiān)持“走出去”調(diào)研學(xué)習(xí)，充分了解各區(qū)域市場(chǎng)政策及實(shí)際，提升自身參謀決策能力。同時(shí)鼓勵(lì)引導(dǎo)從生產(chǎn)、管理部門(mén)臨時(shí)抽調(diào)優(yōu)秀人員與專業(yè)營(yíng)銷人員一道開(kāi)展客戶走訪、談判，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)挖掘、儲(chǔ)備優(yōu)秀營(yíng)銷人才，為企業(yè)建設(shè)一支在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀取利益最大化的高質(zhì)量的新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著改革進(jìn)程的不斷加深，電力市場(chǎng)正在由電力中長(zhǎng)期交易市場(chǎng)過(guò)渡到現(xiàn)貨市場(chǎng)。現(xiàn)貨市場(chǎng)要求火電企業(yè)要更加的專業(yè)化，市場(chǎng)化、技術(shù)化，這更需要全員統(tǒng)一協(xié)作，全員營(yíng)銷，共同完成，尤其是生產(chǎn)部門(mén)的參與。建立電力全員營(yíng)銷工作機(jī)制首要任務(wù)就是處理好生產(chǎn)與營(yíng)銷關(guān)系，生產(chǎn)是營(yíng)銷的前提，營(yíng)銷是生產(chǎn)的最終目的，是對(duì)生產(chǎn)成果的最終實(shí)現(xiàn)，所以必須堅(jiān)持生產(chǎn)、營(yíng)銷雙重的原則，做到兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展。