淺析農(nóng)商銀行存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展的路徑—以西峽農(nóng)商銀行為例

賀海航 西峽縣第一高級(jí)中學(xué)

一、西峽農(nóng)商銀行儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況

（一）西峽農(nóng)商銀行儲(chǔ)蓄存款基本概況

2017年12月底西峽各家銀行存款排名表 單位：萬(wàn)元

由上表可知，截至2017年12月底，西峽農(nóng)商銀行各項(xiàng)存款余額74.37億元，較年初增長(zhǎng)8.99 億元，增長(zhǎng)額排轄區(qū)第一位，存款余額約占整個(gè)西峽縣存款市場(chǎng)份額的37.95%。由此可見(jiàn)，憑借其多年扎根地方的經(jīng)營(yíng)，西峽農(nóng)商銀行在全區(qū)存款市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。

（二）西峽農(nóng)商銀行儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)性描述

本文對(duì)西峽農(nóng)商銀行存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)的調(diào)研采取抽樣調(diào)查形式，選取了西峽農(nóng)商銀行儲(chǔ)蓄存款集中度較高的四家支行作為調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放點(diǎn)。調(diào)研過(guò)程中發(fā)放問(wèn)卷500份，收回500份，回收率100%。被調(diào)查的客戶(hù)年齡集中在30-40 歲（33.60%）和20-30 歲（29.60%）以及 40-50 歲（22.00%）,職業(yè)分布主要在企業(yè)員工（34.20%）和個(gè)體戶(hù)（23.40%）以及村民（16.00%）。通過(guò)調(diào)研對(duì)西峽農(nóng)商銀行存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)分析如下：

1.客戶(hù)選擇西峽農(nóng)商銀行原因

調(diào)查顯示，客戶(hù)在選擇西峽農(nóng)商銀行時(shí)，主要考慮的因素是“網(wǎng)點(diǎn)多，可以就近選擇”（71.6%）和“業(yè)務(wù)辦理速度快，等待時(shí)間短”（65.20%）以及“服務(wù)熱情周到”（63.60%）。據(jù)了解，西峽農(nóng)商銀行共有36家網(wǎng)點(diǎn)，是轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)最多的銀行，網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋區(qū)域廣這一特點(diǎn)為其爭(zhēng)攬了許多客戶(hù)資源。

2.客戶(hù)群體儲(chǔ)蓄傾向

調(diào)查顯示，西峽農(nóng)商銀行的客戶(hù)絕大部分傾向活期存款（55.00%），選擇了1年以下定期和1-2年定期的客戶(hù)比例分別為39.40%和40.20%，2年以上定期的客戶(hù)僅占了14.20%。說(shuō)明，目前西峽農(nóng)商的客戶(hù)對(duì)儲(chǔ)蓄存款收益性的偏好下降，而對(duì)儲(chǔ)蓄存款流動(dòng)性的偏好上升。

3.客戶(hù)群體滿(mǎn)意度

客戶(hù)是否繼續(xù)選擇西峽農(nóng)商銀行調(diào)查情況

調(diào)查顯示，西峽農(nóng)商銀行的客戶(hù)對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度比較高，在被調(diào)查者中有 75.40%的客戶(hù)表示肯定會(huì)繼續(xù)使用西峽農(nóng)商銀行的服務(wù)，僅有1%的客戶(hù)表示可能不會(huì)選擇西峽農(nóng)商銀行的服務(wù)，而肯定不會(huì)使用西峽農(nóng)商銀行服務(wù)的客戶(hù)數(shù)為 0。

二、西峽農(nóng)商銀行存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展問(wèn)題

（一）零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱，存款拉動(dòng)力不足

目前，西峽農(nóng)商銀行還沒(méi)有推出信用卡業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也由于技術(shù)等原因發(fā)展受到諸多限制，理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額太小。在業(yè)務(wù)收益上，去年一年西峽農(nóng)商銀行零售業(yè)務(wù)收入占全行業(yè)務(wù)收入的比重過(guò)小，與他行零售業(yè)務(wù)“低投入、高收益”的發(fā)展階段相去甚遠(yuǎn)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)力度淺，客戶(hù)參與度不高

為拉動(dòng)存款增長(zhǎng)，西峽農(nóng)商銀行采取了一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其中以“開(kāi)心一元購(gòu)”為主題的銀行卡刷卡優(yōu)惠活動(dòng)幾乎貫穿了全年，但對(duì)西峽農(nóng)商銀行客戶(hù)調(diào)查顯示，對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)很了解經(jīng)常參與的客戶(hù)比例僅占41.40%，多數(shù)客戶(hù)都是聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)參與，在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方面，西峽農(nóng)商銀行的營(yíng)銷(xiāo)力度也不夠。

（1）規(guī)劃缺乏銜接與協(xié)調(diào)。城市建設(shè)涉及的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃、城市總體規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市防洪規(guī)劃、排水排澇規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境保護(hù)規(guī)劃等分別由不同部門(mén)制定，各規(guī)劃之間存在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與規(guī)范不一致，規(guī)劃內(nèi)容交叉重疊、缺位越位嚴(yán)重，空間管控分區(qū)沖突等問(wèn)題。

（三）產(chǎn)品種類(lèi)不豐富，創(chuàng)新能力弱

通過(guò)提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)是目前金融機(jī)構(gòu)拉動(dòng)存款上升的主要途徑，筆者通過(guò)調(diào)查了解到，很多客戶(hù)不西峽農(nóng)商銀行的原因主要是產(chǎn)品種類(lèi)不全，不能滿(mǎn)足需求。此外，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，西峽農(nóng)商銀行受人才、科技等因素限制，一直停留在被動(dòng)追隨狀態(tài)，缺乏特色產(chǎn)品，難以與轄內(nèi)其他大型商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)。

三、西峽農(nóng)商銀行存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展路徑的選擇

（一）以客戶(hù)為中心，細(xì)分客戶(hù)群

根據(jù)帕累托定律，80%的利潤(rùn)是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的，因此對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)分可以幫助西峽農(nóng)商行提高客戶(hù)整體貢獻(xiàn)度，為此可以通過(guò)對(duì)轄內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，掌握客戶(hù)情況，按照客戶(hù)特點(diǎn)，對(duì)既有業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)管理，并充分發(fā)揮所有員工主動(dòng)性，利用“人脈關(guān)系+產(chǎn)品”的服務(wù)模式抓住客戶(hù)群，確保做深做透本轄區(qū)客戶(hù)資源。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，拓展新儲(chǔ)源

一是實(shí)行全行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，各業(yè)務(wù)部門(mén)要實(shí)現(xiàn)資源共享，深拓客戶(hù)資源；二是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)個(gè)人貸款，深挖客戶(hù)金融需求，以貸引存；三是實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)，應(yīng)當(dāng)靈活利用貸款業(yè)務(wù)，通過(guò)深化公私聯(lián)動(dòng)，以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)開(kāi)拓存款市場(chǎng)，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，夯實(shí)存款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

（三）創(chuàng)新手段方法，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

一是大力開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)比賽，利用農(nóng)村補(bǔ)償款發(fā)放和假日銷(xiāo)，督促各經(jīng)營(yíng)單位主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資金；二是強(qiáng)化考核，加大存款考核獎(jiǎng)勵(lì)力度，形成全員營(yíng)銷(xiāo)；三是加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，做好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的拓展和維護(hù)工作，為存款營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客群。

附件：

對(duì)西峽農(nóng)商銀行客戶(hù)的調(diào)查問(wèn)卷

尊敬的女士/先生：

您好，為了調(diào)查我行儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的情況，特進(jìn)行此次問(wèn)卷調(diào)查，希望通過(guò)此次調(diào)查能給我行提出合理性、建設(shè)性的意見(jiàn)，方便更好的為您服務(wù)。我們將對(duì)您的個(gè)人信息嚴(yán)格保密，所有數(shù)據(jù)僅用于匯總統(tǒng)計(jì)。謝謝您的合作！

A.20 歲以下 B.20-30 歲 C.30-40 歲 D.40-50 歲 E.50 歲以上

2、您的職業(yè)______

A.政府機(jī)關(guān)或事業(yè)單位員工 B.私營(yíng)企業(yè)主 C.企業(yè)員工 D.個(gè)體戶(hù) E.村民 F.農(nóng)民工

3、您選擇西峽農(nóng)商銀行存款的原因_______(多選)

A.網(wǎng)點(diǎn)多，可以就近選擇 B.業(yè)務(wù)辦理速度快，等待時(shí)間短C.服務(wù)熱情周到 D.存款利率比其他銀行高 E.手續(xù)費(fèi)比其他銀行低

4、您將每年收入余額（扣除消費(fèi)后的年收入）主要投入在_____(多選)

A.儲(chǔ)蓄 B.股票 C.基金 D.保險(xiǎn) E.其他

5、您的儲(chǔ)蓄期限傾向于_____（多選）

A.活期 B.1年以下定期 C.1-2年定期 D.2年以上定期

6、您是否了解西峽農(nóng)商銀行的刷卡優(yōu)惠活動(dòng)______

A.很了解，經(jīng)常參與 B.聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)參與 C.完全不知道

7、基于目前西峽農(nóng)商銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)，您會(huì)繼續(xù)選擇西峽農(nóng)商銀行嗎？_____

A.肯定會(huì) B.可能會(huì) C.可能不會(huì) D.肯定不會(huì)

8、您覺(jué)得為了進(jìn)一步拓展儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)，西峽農(nóng)商銀行哪些方面還需要提升_____（最多選三項(xiàng)）

A.服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量 B.銀行卡功能的完善 C.優(yōu)惠活動(dòng)的開(kāi)展 D.理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣 E.網(wǎng)上銀行使用的方便性 F.自助銀行的便捷性 G.其它________