境內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)的客戶差異化案例分析

竺文君

摘要：近年來，我國私人財富領(lǐng)域總體規(guī)模增長迅速，發(fā)展?jié)摿薮螅蔷硟?nèi)外財富管理機(jī)構(gòu)競相角逐的“新藍(lán)?！?。本文從客戶差異化的角度分析，不同類型的客戶如何通過家族信托框架規(guī)避風(fēng)險。家族信托目標(biāo)客戶大致可分為財富保護(hù)需求、財富傳承需求、財富管理需求、即將或已經(jīng)移民的境外客戶和慈善信托需求的客戶等。

關(guān)鍵詞：家族信托 差異化分析

一、財富保護(hù)需求客戶案例分析

（一）客戶背景

客戶王總，56歲，與弟弟共同經(jīng)營公司，名下現(xiàn)金資產(chǎn)約2億，8000萬以弟弟名義管理，弟弟已婚。王總對外擔(dān)保1000萬元。王總與前妻育有一兒一女，偏愛兒子，兒子30歲，已婚，與兒媳關(guān)系不佳，生育一子，5歲。女兒23歲，未婚。王總準(zhǔn)備再婚，希望對持有的現(xiàn)金資產(chǎn)進(jìn)行妥善安排。

（二）客戶面臨的主要風(fēng)險

企業(yè)與家業(yè)資產(chǎn)混同的風(fēng)險、王總本人及子女的婚姻風(fēng)險和代持風(fēng)險等。

（三）家族信托架構(gòu)

家族信托的委托人為王總，信托金額1.5億，信托期限為30年，指令權(quán)人為王總弟弟，受益人為王總與前妻生育的一兒、一女、孫子。

（1）兒子、女兒、孫子（成年后）可在信托存續(xù)期間（下同），每年分別獲得當(dāng)?shù)刈畹湍旯べY20倍、15倍和20倍的生活費(fèi)用。

（2）兒子、女兒、孫子每生育一個婚生子女，分別獎勵150萬元、100萬元、200萬元。

（3）女兒、孫子首次結(jié)婚時，獲得信托利益200萬元、250萬元。

（4）弟弟可在委托人王總?cè)ナ篮?，在特定事件發(fā)生時，修改信托合同。

（5）信托20年到期時，若王總的兒子與女兒均健在，信托利益70%歸屬與兒子，30%歸屬與女兒。

注：（1）假定2017年最低月工資為1700元，最低年工資約為2萬元，按照最低年工資每年10%增長測算，利用貨幣時間價值公式測算，兒子首年40萬生活費(fèi)用，年均增長10%，30年后累計的費(fèi)用約為6600萬。（2）生育費(fèi)用按照每位受益人生育2個子女匡算。意外費(fèi)用按支付給每位受益人100萬元匡算。

信托資產(chǎn)主要投資固定收益資產(chǎn)及長期限的證券基金，根據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，從2001年9月-2016年6月偏股型基金、上證指數(shù)和偏債型基金指數(shù)年化收益率分別為17.47%、7.56%及8.38%。按年均6%的收益率測算，王總信托資產(chǎn)的金額可以覆蓋信托利益的分配需求。

二、財富傳承需求客戶案例分析

（一）客戶背景

張總，58歲，家中長子，父母健在，弟弟游手好閑。張總經(jīng)營企業(yè)，現(xiàn)金資產(chǎn)約2.5億。張總與前妻育有兩子，長子38歲，已婚未生育，在張總企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理5年。次子32歲，生活揮霍，未婚。張總3年前再婚，妻子35歲，兩人育有一子，2歲。張總希望好朋友鄭總能在自己百年后，對幼子的成長起到監(jiān)督作用。張總準(zhǔn)備將在北京二環(huán)的一套四合院，傳承給幼子。張總希望通過家族信托將財富傳承給長子、約束次子的不當(dāng)行為、激勵幼子成長和保障幼子生活。

（二）客戶面臨的主要風(fēng)險

長子意外風(fēng)險、次子揮霍風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、逆繼承風(fēng)險、幼子不定性的風(fēng)險及房產(chǎn)的高稅收風(fēng)險等。

（三）家族信托架構(gòu)

家族信托的委托人為張總，信托金額2億，信托期限為30年，監(jiān)察人為鄭總，受益人為長子、次子、太太、幼子及后代直系子孫。

（1）長子前15年每年獲得信托利益300萬，后15年，每年獲得信托利益500萬。每再生育一個婚生子女獎勵200萬。

（2）次子每年可獲得30萬元的固定生活費(fèi)用，每年需提交無不良嗜好的體檢報告，方可獲得信托利益。

（3）太太每年可獲得當(dāng)?shù)刈畹湍旯べY15倍的生活費(fèi)用。如果張總?cè)ナ溃瑥埧偺募藁蛭磳τ鬃颖M到撫養(yǎng)義務(wù)，將停止支付信托利益。

（4）幼子成年前每年可獲得當(dāng)?shù)刈畹湍旯べY5倍的生活費(fèi)用。成年后每年可獲得當(dāng)?shù)刈畹湍旯べY15倍的生活費(fèi)用?？既”究?、研究生、博士分別獎勵1D0萬、200萬、300萬。四合院將在幼子成年時，過戶給幼子。

（5）信托合同到期時，若四位受益人均健在，信托資產(chǎn)的余額分別按長子（50%）、幼子（40%）、次子（5%）、太太（5%）比例分配。若屆時長子或次子不健在，信托資產(chǎn)將繼續(xù)按照設(shè)定的每年信托利益分配方案，支付給長子或次子的后代子孫。

計算同上例，在此不贅述。

三、財富管理需求客戶案例分析

（一）客戶背景

劉總、蔡總、徐總共同經(jīng)營一家企業(yè)，出資比例分別為50%、25%、25%，2017年末，公司的凈資產(chǎn)1億元。三人希望公司不因某一人的意外退出導(dǎo)致公司經(jīng)營困難。

（二）客戶面臨的風(fēng)險

以劉總為例。劉總太太為公務(wù)員，兒子大學(xué)在讀。一旦意外身故，妻兒即便繼承股份，也不能履行管理職務(wù)。另外兩位股東不一定有積極的意愿購買股份，對三方都不利。

（三）家族信托架構(gòu)

劉總投保一份以自己為被保險人，信托公司為受益人的終身壽險保單，保單金額為5000萬元，保單的出資人為蔡總和徐總，各承擔(dān)保費(fèi)的50%。家族信托資產(chǎn)來源于保單的賠付額，受益人為太太和兒子。

劉總太太與兒子需要將應(yīng)繼承的股權(quán)無償轉(zhuǎn)讓給蔡總和徐總，才能獲得信托利益。若拒絕，該信托受益人變更為蔡總和徐總，兩人各獲得信托資產(chǎn)的50%。

保險金信托利用保險的杠桿作用，降低股權(quán)轉(zhuǎn)讓成本，保障繼承人及時獲得一大筆補(bǔ)償金，保障企業(yè)免收股東離世的繼承風(fēng)波。

家族信托之所以成為財富管理皇冠上的明珠，是可以真正滿足高凈值客戶內(nèi)心真實(shí)的需求。伴隨著高凈值人士的心態(tài)愈發(fā)的平穩(wěn)、成熟，對財富管理機(jī)構(gòu)的信任度加深，家族信托業(yè)務(wù)將成為高凈值人士的必備財富管理工具。