攜程公司營銷策略研究思考

畢于榜

摘要：在互聯(lián)網時代和自媒體時代背景下，在線旅游業(yè)務需結合品牌特征規(guī)劃營銷方案，攜程網作為現(xiàn)代營銷的龍頭企業(yè)，在打造健康旅游層面起到了至關重要的職能，所以，攜程網應進一步住進時代需求，依據自身目標和自媒體時代的營銷特點，選取科學的營銷方案，實現(xiàn)有目的開展營銷活動。本文從攜程公司營銷環(huán)境分析為切入點，分析了攜程公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析，最后有針對性的提出了攜程公司營銷策略改進建議。

關鍵詞：攜程公司 營銷 策略

一、攜程旅游公司的簡介

攜程公司成立于上世紀1999年企業(yè)總部位于上海，分公司遍布全國各大城市，如北京、深圳、香港、杭州、武漢等，同時在南通成立全亞洲最大的呼叫中心，職員大約有30000余人。該公司重點發(fā)展自助游產品，其產品包含了“機票預訂模式”、“酒店預訂模式”以外，也包含了不同旅游資訊排列組合構成的預定模式，主營業(yè)務收入重點來自于機票和酒店預訂的傭金。攜程公司是典型的“鼠標+水泥”（網站預訂加電話預訂的綜合預訂模式）的網絡公司，然而并不是全部僅僅專注于點擊率，而是強調打造利潤。目前，攜程公司已經實現(xiàn)了從傳統(tǒng)旅游公司向互聯(lián)網公司的轉變，演變?yōu)槲覈畲蟮穆眯蓄惙掌髽I(yè)，被世界范圍評估為無縫連接的典范。攜程公司如今坐擁可以為三億用戶服務的旅游系統(tǒng)，是全產業(yè)鏈的產品服務。包含了酒店、機票、商務旅行、度假預定和咨詢服務，每一項業(yè)務都位列行業(yè)翹楚。

二、攜程公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析

（一）產品策略現(xiàn)狀及問題分析

1.攜程公司產品策略現(xiàn)狀

攜程公司的商業(yè)模式是以互聯(lián)網咨詢?yōu)榍疤岬臑榭蛻籼峁┏鲇谓鉀Q方案的服務。和傳統(tǒng)的旅行社、飛機票代理商相比，酒店預訂代理商的商業(yè)模式在產品流程上有一定的技術優(yōu)越性。攜程公司的產品策略是：

（1）酒店預訂產品

在國內市場，攜程公司的酒店預訂業(yè)務也覆蓋了國內各個城市，其中很多知名酒店公司均為攜程公司預留了很多有品質的保留房為攜程公司的會員供應酒店預訂服務。

（2）機票預訂產品

飛機票預訂業(yè)務是攜程公司第二個業(yè)務產品。攜程公司的飛機票預訂體系是電子商務平臺實力最雄厚，體系最龐大的一個，同時具有“異地出發(fā)，本地訂票、取票”的服務形式，在某種意義上來說為顧客提供了方便的產品解決方案。

（3）度假預訂產品

截至目前，攜程公司的旅游度假實力已經覆蓋全中國很多城市，并且占領了全世界范圍內兩百多個國家的旅游項目。涵蓋高端、終端和低端的酒店序列，覆蓋了飛機、高鐵、長途和旅游大巴、自由行等交通形式，在某種意義上來說是顧客最佳出行平臺，攜程公司已經成為國內旅游行業(yè)的翹楚。

（4）商務管理產品

商旅管理是攜程公司推出的又一產品線，其重點是為大規(guī)模企業(yè)提供差旅產品業(yè)務，目的是輔助企業(yè)提高商務旅行的水準，憑借我國的業(yè)界資源，包括酒店、航空、旅行社等資源構建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略關系，為企業(yè)供應商務旅行解決方案。

（5）旅游資訊

旅游資訊是攜程公司憑借互聯(lián)網方式獲取的咨詢服務產品。在攜程企業(yè)平臺上，可以獲取全世界反為的酒店資訊，獲得全世界將近兩百個國家和區(qū)域的景區(qū)、

2.產品策略問題分析

攜程公司產品策略最主要的表現(xiàn)是定位不清晰，和其他品牌比較相近，在競爭激烈的今天，攜程和去哪兒、藝龍、途牛、同程等在線旅游企業(yè)的產品非常相似，路線也比較相似，旅游服務大同小異。攜程公司的定位較為明確，在企業(yè)的起步階段，行業(yè)的發(fā)展的起步階段，市場空白，沒有差異的營銷策略可以幫助企業(yè)快速長大，獲得更多的市場占有率。攜程公司憑借自身的有點演變?yōu)樾袠I(yè)的翹楚，然而隨著市場競爭的越發(fā)激烈，簡單沒有差異的市場營銷對策已經不能滿足市場和顧客的需求。

（二）價格策略現(xiàn)狀及問題分析

1.攜程公司價格策略現(xiàn)狀

攜程公司獲取利潤的形式以互聯(lián)網科技為基礎，以代理商的身份利用線上預定的形式獲取傭金的服務模式。攜程獲取利潤的形式重點是解決了酒店、機票信息碎片化的情況，利用全國范圍的酒店、航空資訊的整合，實現(xiàn)通過對全國范圍酒店機票的預定的代理獲得傭金的方式。攜程網是利用信息科技線上預定的形式，通過代理的方式獲取利潤。

2.攜程公司價格策略問題分析

價格策略比較單一是該公司價格策略存在的問題，攜程贏利形式重點是將全國酒店機票的零散的狀體整合起來，通過酒店預訂、機票預訂信息的暢通，實現(xiàn)公司從中獲取用盡的經營模式，而通過機票和酒店的預定獲取傭金通常比較被動，易受酒店和航空公司價格的影響。

（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題分析

1.攜程公司渠道策略現(xiàn)狀

攜程公司是第一家通過獲取傭金的方式贏得利潤的旅游網站的平臺，獲得了業(yè)界的復制和模仿。也形成了業(yè)界同質化的現(xiàn)象，而造成業(yè)界在線旅游與代理商之間競爭激烈的情況逐漸激烈。同時，在旅游產業(yè)鏈上的大型酒店和航空企業(yè)逐步形成了自身的直銷機制，使得很多酒店和機票的底價已經不是行業(yè)機密了。在這一前提下，攜程旅行網收到來此產業(yè)鏈條上下的沖擊，只有拓展新的產品和渠道才可以給企業(yè)創(chuàng)造新的利潤來源。

2.攜程公司渠道策略問題分析

由于受到航空公司和酒店直銷模式的影響，攜程公司單一的營銷渠必然受到嚴重的沖擊，因此，只有不斷開拓新的營銷渠道，才能保障企業(yè)營銷的獨特性，才不會受制于人，可以使得企業(yè)利于不敗的競爭地位。攜程其主要收入是采用傭金的方式獲取利潤，業(yè)務比較嚴重的情況下，在線代理企業(yè)彼此競爭，另外產業(yè)鏈條上游企業(yè)直銷影響力強化，促使酒店與機票價格透明化，傭金比例降低，為在線代理企業(yè)獲得了較大的影響。在市場競爭較為激烈的情況下創(chuàng)造新的贏利點。

（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析

1.攜程公司促銷策略現(xiàn)狀

其一，攜程公司與很多引擎商家如百度、谷歌、雅虎等廣告商都有戰(zhàn)略合作關系。比如說顧客采用搜索引孳時，顧客使用關鍵詞搜索時，搜索引擎會向顧客推薦攜程的產品線。其二，攜程公司利用展開一系列的活動實現(xiàn)對于新產品和服務的推廣，進而提升業(yè)績。其三，攜程公司外派本地住店工作者的形式和很多線下旅行社合作，在大型商業(yè)設施內進行促銷。

2.攜程公司促銷策略問題分析

攜程現(xiàn)在的產品銷售，主要是憑借自身APP，移動終端，微信號，然而網絡盡管有很多好處，攜程玩也不能預期展開充分合作，尚未對此類信息展開充分的資源樹立與整合。另外，攜程公司應該進一步拓展促銷方式的多樣性，豐富促銷策略，強化促銷力度，采用更親民、更接地氣的方式展開。

三、攜程公司營銷策略改進建議

（一）產品策略改進建議

1.獨特在線旅游產品的打造

酒店預訂業(yè)務是攜程公司最一開始的旅游業(yè)務線。攜程公司應該依據平臺上用戶特征剖析，劃分需求層次，并且依據不同的需要設計不同的滿足顧客需要的產品。這是對攜程產品線研究與開發(fā)能力的考驗。通常來說，旅游市場可以以顧客的消費水平不同劃分為經濟度假游（基礎市場）、舒適度假游（中檔市場）和豪華度假游（高端市場）三個層面。

2.產品差異化策略

攜程網可利用差異化策略，比如說度假業(yè)務，在線旅游產品重點以機票預訂和酒店為主，目標消費人群是商旅客戶。度假業(yè)務應事先訂機票和酒店，繼而依據機票和酒店的時間、地點及季節(jié)獲取旅行路線。要規(guī)劃好度假產品，就應該把酒店和機票的兩層資源作何結合。攜程將度假商品作為戰(zhàn)略種子及產品展開推廣，他的重點商品已經和競爭企業(yè)有了差異。

（二）價格策略改進建議

1.旅游產品增值服務和促銷功能的加強

為了使得攜程公司從低價競爭的尷尬局面中掙脫出來，攜程公司需扭轉旅游產品的雷同的局面，不斷摸索通過增值服務為顧客提供差異化的服務，另外為企業(yè)探尋新的利潤源泉。在這一基礎上，輔以產品線的資源優(yōu)化配置和供應增值服務的營銷形式。依據會員積分享有不同的折扣和降價通知。機票和酒店打包銷售具有較高的折扣等形式。

2.旅游產品個性化價格定制的實施

針對不同的顧客的定價策略采取有針對性的定價方式，也就是隨攜程公司的拓展，實現(xiàn)用戶規(guī)模的壯大。攜程公司利用產品的不同實現(xiàn)對不同需求顧客的滿足。這種定價策略以網絡科技為基礎。個性化的定價策略是攜程網絡營銷的關鍵組成，而差異化的價格已經演變?yōu)閿y程公司為不同需求顧客滿足的有效手段。也就是在滿足顧客需要的同事，提高攜程公司商品的購買效率和復購率。

（三）渠道策略改進建議

攜程公司應該運用多元化的渠道對策，可以總結為平臺覆蓋，同時以移動端為中心展開橫向（網絡、微信、電腦）和縱向（前后臺）的整合。攜程公司在很多渠道展開布局，如網站、手機（APP）、微信和電腦終端等方式。為提升市場營銷渠道的整體性，攜程公司從企業(yè)全方面的視角展開拓展，整理和個病了零售企業(yè)不同部門的職責、責任。

（四）促銷策略改進建議

在互聯(lián)網范疇，特別是無線互聯(lián)網營銷傳遞的效率達到了不受失控制約的效果。無線互聯(lián)網作為終端，有著中轉樞紐的重要職能。在這一樞紐的職能下，不同營銷渠道均可以與互聯(lián)網科技實現(xiàn)有效契合，實現(xiàn)營銷價值的最大化。而旅游電商企業(yè)在線上線下營銷模式下最大限度的影響顧客的購買決策和偏好。攜程公司的營銷策略貫徹在全部4P營銷策略中。