成為“零售殺手”的N個邏輯

主題：新零售新銳成長營

時間：2017年12月15日

地點：上海

演講人：翁怡諾 弘章資本創(chuàng)始合伙人

我們對盒馬鮮生的定義是倉店一體的雙向流量的零售殺手。

所謂“新零售”，核心就是把雙向流量導出來。消費者為了某些品類會去店里，有些品類則不需要消費者過來，直接從店發(fā)貨，這就是“倉店一體”。盒馬其實是一個披著超市外衣的大前置倉，它讓流量成為雙向的，從本質(zhì)上使人、貨、場的關(guān)系發(fā)生了變化。盒馬鮮生應該被視為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，而不是一個改良的大賣場，因為它有一個重要的思維邏輯，是從線下往線上導流。盒馬內(nèi)部有一個KPI：線上的訂單量要超過線下的訂單量。在這種流量邏輯里，它的效率就會比較高。

在盒馬的模式中，餐飲非常重要。這是少數(shù)可以用低成本獲得流量的方式。中餐的多元變化和無窮無盡的創(chuàng)新帶來了中國零售業(yè)的多樣性。美國的超市往往長得很像，動線設(shè)計都一模一樣，因為他們吃的東西太簡單。盒馬在設(shè)計時始終遵循流量邏輯?？梢哉f，盒馬最重視的就是流量，而且一定要好玩，要能夠吸引更多的年輕人。

還有最大化數(shù)據(jù)流。這只有阿里這樣的巨頭才能干得出來，給支付寶一個支付場景不難，卻很難高效率地把線下的流量引到線上。盒馬也是支付寶會員店，這使消費者可以在這一場景下最大程度地使用支付寶。阿里的戰(zhàn)略非常看重數(shù)據(jù)和支付，它們要做的就是把數(shù)據(jù)和支付攏到阿里設(shè)計的場景里來。另外，阿里的投資強度會達到足以讓這一模式跑通的程度，那些只想試一試的企業(yè)完全不能與之相比。

有人曾問我，盒馬跟以前說的O2O有什么不一樣，不就是線上線下嗎？差別的核心在于物流邏輯。盒馬有完整的物流邏輯，也就有了效率邏輯，對于履單效果如何也有非常清晰的測算邏輯。今天的盒馬已經(jīng)完成了一個城市的完整物流邏輯。2018年上海外環(huán)以內(nèi)的空間基本可以覆蓋完成。零售業(yè)有不同的經(jīng)營哲學和技術(shù)流派，我相信區(qū)域密集、供應鏈優(yōu)先、成為制造型零售商的模式。如果能夠?qū)崿F(xiàn)密度足夠高，之后消費者只能習慣性地選你，供應鏈效率也可以最大化。當然，這是一點一點熬出來的，屬于曾國藩信奉的打仗哲學：扎硬寨，打呆仗。