FIDIC合同下國際工程投標(biāo)策略與技巧

董海江 李博 耿虎

摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國各企業(yè)未來發(fā)展方向及思路有了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。但即便如此，我國建筑企業(yè)仍存在建筑經(jīng)驗(yàn)不成熟、缺乏靈活性投標(biāo)策略及談判等情況。且全球經(jīng)濟(jì)化也提高了建筑企業(yè)的投資風(fēng)險。若在此期間國內(nèi)建筑企業(yè)未能與國外下程市場相掛鉤，明晰國際建筑企業(yè)的投標(biāo)競爭規(guī)則，不斷完善承包國際下程的建筑經(jīng)驗(yàn)，則難以真正在國際工程市場立足。為避免我國建筑企業(yè)在國際廠程投標(biāo)時出現(xiàn)盲目投標(biāo)、增加投資風(fēng)險的幾率，本文則主要闡述在FIDIC合同下國際工程投標(biāo)的策略與談判技巧。

關(guān)鍵詞：國際工程；“FIDIC”合同；談判技巧

在全球經(jīng)濟(jì)時代背景下，我國力求對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的合作與交流，繼而促進(jìn)我國眾多建筑企業(yè)承包商走向世界，并在國際建筑中承包部分建筑工程項目。而由于我國建筑企業(yè)與國外下程市場隔離時間較長，故在國際工程承包投標(biāo)中常出現(xiàn)盲目投標(biāo)的情況，影響我國建筑企業(yè)在國際工程的聲譽(yù)。而熟悉與掌握“FlDIC”合同各項報價投標(biāo)的基本要求、規(guī)定、步驟、條款保障我國建筑企業(yè)承包國際廠程的關(guān)鍵[1]。在投標(biāo)談判過程中摸清他人談判思路，做到知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在相關(guān)的國際建筑工程項目條件下，具有針對性與科學(xué)性的對工程項目進(jìn)行投標(biāo)與報價，可降低投資風(fēng)險。在分析與利用“FIDIC”合同條件下，提高我國建筑企業(yè)國際工程承包的水平與幾率。

一、FIDIC合同下國際工程投標(biāo)的基本策略

（一）合理篩選投標(biāo)前的工作要素，避免盲目投標(biāo)

做好投標(biāo)前各項篩選工作與準(zhǔn)備是避免建筑企業(yè)盲目投標(biāo)與降低投資風(fēng)險的關(guān)鍵與首要考慮因素。而國際工程投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，主要包括工程的建筑規(guī)模、項目建設(shè)性質(zhì)、工程企業(yè)管理、監(jiān)管管理、工程所在地條件、工程建筑資金主要來源等等。為此，在投標(biāo)前必須做好上述工程要素的準(zhǔn)備工作，并及時了解與掌握承包工程的信息，以企業(yè)整體利益與項目的有力條件為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況與工程項目地區(qū)未來發(fā)展情況進(jìn)行分析，統(tǒng)籌戰(zhàn)略決策，排除與合理篩選工程要素，避免因國際工程給企業(yè)帶來不必要的投資風(fēng)險。建筑企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者要切合企業(yè)的根本利益，明晰承包國際工程的風(fēng)險及下程操作難易程度，通過不同途徑收集與綜合項目條件，準(zhǔn)確辨別假事物，保留真正有用的條件，繼而降低企業(yè)投標(biāo)風(fēng)險，必要時可當(dāng)機(jī)立斷。對于不能給企業(yè)帶來直接利益或利益過低的項目，則可不投標(biāo)，無需在此花費(fèi)太多精力與時間，樹立企業(yè)良好的形象。

（二）熟悉與掌握投標(biāo)策略及報價，降低投標(biāo)風(fēng)險

承包商最主要的目的在于為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益。而在項目投標(biāo)前，利用與掌握科學(xué)、合理的投標(biāo)策略及項目標(biāo)價有效的技巧，可推動與促進(jìn)承包工程的運(yùn)行，繼而為企業(yè)帶來利益。而國際工程投標(biāo)與報價對承包企業(yè)具有較高的技術(shù)性要求，投標(biāo)文件的編制人員不僅要具備較高的專業(yè)素質(zhì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還要具有臨場決策的判斷能力與分析能力，在與工程項目負(fù)責(zé)人談判時要把握談判的分寸，靈活運(yùn)用談判技巧，在此基礎(chǔ)上對工程項目進(jìn)行加/降價。同時，還要增強(qiáng)與報價人員、項目負(fù)責(zé)人之間的談話與溝通，維持企業(yè)投標(biāo)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，繼而保障企業(yè)投標(biāo)的有效執(zhí)行，確保企業(yè)承包的最終利益[2]。需要注意的是，為力求企業(yè)在中標(biāo)后能早日收取效益與增加效益，應(yīng)合理把控投標(biāo)項目不平衡的報價。

（三）依據(jù)標(biāo)書相關(guān)要求計算單價，以免套用國內(nèi)定額

由于國際工程投標(biāo)報價的定額及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一性，僅有標(biāo)書是統(tǒng)一的。而國際標(biāo)書中則附帶有國際通用的工程量計量標(biāo)準(zhǔn)計算方式，但標(biāo)書內(nèi)卻有一部分的間接費(fèi)卻是單獨(dú)排列的，需要投標(biāo)方根據(jù)工程及企業(yè)的實(shí)際情況制定價格。對此，在計算單價時，要弄清國際標(biāo)書中的相關(guān)內(nèi)容，不能直接使用國內(nèi)費(fèi)用的定額，即間接費(fèi)的費(fèi)率進(jìn)行計算。因國內(nèi)與國際內(nèi)容的不同，故為避免單價的錯誤計算，應(yīng)結(jié)合工程的具體情況，計算最終的報價。同時，國際與國內(nèi)工程量清單中所有的單價組成也有所不同，為此，在對工程的單價進(jìn)行計算時，要在弄清工程相關(guān)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行計算，切不可直接套用我國的定額進(jìn)行計算；依照國際標(biāo)書的內(nèi)容與承包工程的具體情況，在分析與整合所收集到的工程資料中，通過自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、資料對相關(guān)的定額進(jìn)行參考，繼而準(zhǔn)確計算與評估工程項目的人工費(fèi)用、材料費(fèi)用、價格水平及工程機(jī)械的消耗使用量[3]。在投標(biāo)前，應(yīng)掌握投標(biāo)文件、工程技術(shù)、商務(wù)標(biāo)書的實(shí)際情況，全面分析與掌握承包工程、業(yè)主對承包企業(yè)的各項要求，并明晰報價范圍的基本界限。

二、FIDIC合同下的談判技巧

投標(biāo)的談判人員在國際工程承包的合同談判中，應(yīng)根據(jù)談判的形式及力度靈活運(yùn)用不同的談判技巧，繼而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。①應(yīng)先摸清對方的意圖，由一人負(fù)責(zé)談判內(nèi)容的記錄與錄音，繼而從中準(zhǔn)確分析與制定我方談判的后續(xù)策略；②其次則試探性的了解對方的底線，明晰對方在談判時真正堅持的條件，并辨析能佯攻的條件；③在談判過程中，投標(biāo)人還需分析對方的“短處”，繼而發(fā)揮自身的“長處”，準(zhǔn)確判斷對方存在的弱點(diǎn)及漏洞，并有效利用對方的弱勢進(jìn)行“攻擊”，使對方做出退讓或妥協(xié)。反之，則需要盡量避免我方的弱點(diǎn)；④若在談判的過程中陷入僵局，則可適當(dāng)性的“喊?！保嬷獙Ψ轿曳揭c上司或?qū)＜疫M(jìn)行討論（磋商），給予對方重新考慮的時間，并給予我方再次研究對策的空間。又或者是通過一小步的退讓再次深入談判中；⑤由于價格的高低是對方最為看重的一點(diǎn)，故要提前做好價格退讓的準(zhǔn)備，而我方的利益可在合同的條款中從重新補(bǔ)回；⑥最后可實(shí)行折中策略，繼而加快我方在談判中解決問題的效率，權(quán)衡雙方之間的利益，提出針對性的折中方案?？勺寣Ψ教岢觯岣呶曳降闹鲃有?。當(dāng)折中方案提出并在雙方都接納的情況下，進(jìn)行討價還價，繼而促進(jìn)方案的一致達(dá)成[4]。

三、結(jié)語

總而言之，國際工程市場不僅具有較高的規(guī)范性，還具有較高的風(fēng)險性。故我國建筑企業(yè)在對國際工程進(jìn)行投標(biāo)報價時，需要綜合自身的情況，以最終的利益為前提，運(yùn)用科學(xué)合理的報價測算體系及談判的有效策略，彌補(bǔ)企業(yè)在國際工程投標(biāo)報價中的缺陷，提高我國建筑企業(yè)在國際工程的地位及榮譽(yù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉莉.FIDIC合同條件下國際工程投標(biāo)報價研究[J].中國高新技術(shù)企業(yè)，2016（01）：184-185.

[2]魏國強(qiáng).FIDIC合同條件下國際工程投標(biāo)報價分析[J].經(jīng)濟(jì)管理：文摘版，2016（08）：1-1.

[3]杜威.采用FIDIC合同執(zhí)行國際項目的風(fēng)險解析[J].中國勘察設(shè)計，2017（06）： 56-59.

[4]袁相國.國際招投標(biāo)過程中施工合同的談判要點(diǎn)解析[J].招標(biāo)與投標(biāo)，2017（03）：52-55.