銷售費(fèi)用控制

趙春茂

摘要：在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)均盡其所能提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，首先要解決的問(wèn)題就是要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)成本的控制管理，而在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中，銷售費(fèi)用占據(jù)主要地位。所以控制銷售費(fèi)用已經(jīng)成為企業(yè)成本控制最重要的環(huán)節(jié)。伴隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們對(duì)果酒的消費(fèi)觀念也逐步改善和提高，其市場(chǎng)價(jià)值不斷被放大，因此在整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)成本不斷提升的情況下，為保障企業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)將不斷加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制，目的是維持當(dāng)前銷量與收入的前提下，使企業(yè)利潤(rùn)最大化，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，所以控制銷售費(fèi)用已成為果酒企業(yè)維持生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。

關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用；控制；果酒

第1章 緒論

（一）研究的背景和意義

1.研究的背景

對(duì)于大部分企業(yè)，尤其是銷售類型企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是企業(yè)活力的保障，銷售環(huán)節(jié)就是企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)殇N售費(fèi)用的持續(xù)增長(zhǎng)，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)的盈利直線下降。所以銷售這部分費(fèi)用控制對(duì)公司整個(gè)財(cái)務(wù)費(fèi)用控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)都是相當(dāng)重要。

本文所選擇的案例企業(yè)是專業(yè)從事果酒銷售類型的企業(yè)。伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們對(duì)果酒的消費(fèi)觀念也逐步改善和提高，近年來(lái)雖然本行業(yè)已得到了迅猛發(fā)展，但是隨著我國(guó)加快的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，我國(guó)酒類企業(yè)影響成本和收益最直接的因素之一就是銷售費(fèi)用。從總的趨勢(shì)看，目前酒類企業(yè)的促銷投入比例正迅速上升，各廠家的銷售費(fèi)用基本都已占到全年銷售收入的一半以上，如果該類企業(yè)能認(rèn)真對(duì)成本費(fèi)用以及銷售費(fèi)用等進(jìn)行分析和研究，更好的將銷售費(fèi)用管理控制起來(lái)，這會(huì)成為企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

總而言之，銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用的控制對(duì)每個(gè)企業(yè)，尤其是果酒類型企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，研究和分析企業(yè)銷售費(fèi)用管控制度和投入，不但影響企業(yè)的利潤(rùn)分配，更成為了關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。本論文針對(duì)果酒行業(yè)銷售費(fèi)用的管理現(xiàn)狀，從研究銷售費(fèi)用控制的背景和意義出發(fā)，根據(jù)銷售費(fèi)用控制的理論依據(jù)，對(duì)該行業(yè)的銷售費(fèi)用進(jìn)行加強(qiáng)、控制，并提出了相應(yīng)的對(duì)策，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷全過(guò)程的管理，提供決策依據(jù)，降低無(wú)效投入。

2.研究的意義

由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的銷售活動(dòng)內(nèi)容豐富，各行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境也是各有不同的，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中對(duì)銷售費(fèi)用的支出很難確定標(biāo)準(zhǔn)，所以銷售費(fèi)用的控制難度更大，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)只有應(yīng)用有效的對(duì)策，改革創(chuàng)新，才能促進(jìn)企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)環(huán)境中，許多企業(yè)已經(jīng)把銷售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何配合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展的需要，來(lái)實(shí)現(xiàn)以最低的銷售費(fèi)用來(lái)獲得最大利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是他們急需解決的問(wèn)題。本文就企業(yè)的這一需求，通過(guò)相關(guān)理論研究，對(duì)果酒銷售型企業(yè)的銷售費(fèi)用控制措施進(jìn)行分析，總結(jié)出一套合理有效的對(duì)策，同時(shí)也為其它同類企業(yè)提供參考。

第2章銷售費(fèi)用控制相關(guān)理論概述

（一）銷售費(fèi)用的含義

銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，其中包括：運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、維修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、租賃費(fèi)、展覽費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)等，實(shí)質(zhì)就是企業(yè)為了通過(guò)降低銷售費(fèi)用，從而實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)凈利潤(rùn)的目標(biāo)所采取的一系列的方法和措施。

（二）銷售費(fèi)用控制的內(nèi)容

銷售費(fèi)用控制貫穿整個(gè)銷售的過(guò)程，所以銷售費(fèi)用控制的內(nèi)容涉及較多，包括前期的人員招聘、廣告投入、銷售渠道開(kāi)發(fā)費(fèi)用等；銷售實(shí)施過(guò)程中的人員差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、辦公費(fèi)等；以及訂發(fā)貨過(guò)程中產(chǎn)生的各項(xiàng)物流費(fèi)用控制等。對(duì)于一些專門設(shè)立銷售部門的企業(yè)，其產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)全部記錄下來(lái)，所以銷售費(fèi)用控制的內(nèi)容涉及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

（三）現(xiàn)階段銷售費(fèi)用控制的方法

目前，企業(yè)銷售費(fèi)用有效支出的管理方式主要有無(wú)限制銷售費(fèi)用管理方方式和銷售費(fèi)用支出包干管理方式，兩種費(fèi)用報(bào)銷方法均有效保障銷售人員的運(yùn)行，調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性。

1.費(fèi)用包干法

銷售費(fèi)用包干法是指企業(yè)在確定銷售人員費(fèi)用占比時(shí)，會(huì)把銷售費(fèi)用的花銷考慮進(jìn)去，不允許后邊再額外的申請(qǐng)。實(shí)際工作中把銷售費(fèi)用的主要開(kāi)支，如工資、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、傭金等銷售費(fèi)用作為包干費(fèi)的內(nèi)容，與產(chǎn)品的銷售額、收款進(jìn)度及毛利率等指標(biāo)直接掛鉤。此方法可增強(qiáng)公平性，以實(shí)現(xiàn)控制銷售費(fèi)用開(kāi)支同時(shí)實(shí)現(xiàn)最大銷售額的目標(biāo)，使銷售人員在預(yù)算額度內(nèi)開(kāi)支，減少管理人員的工作強(qiáng)度。費(fèi)用包干法也有一定的局限性，由于所處的客戶行業(yè)、銷售區(qū)域劃分及銷售不同的產(chǎn)品，實(shí)際所需開(kāi)支的銷售費(fèi)用也會(huì)有差異。

2.無(wú)限制法

無(wú)限制報(bào)銷法包含逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法與榮譽(yù)報(bào)銷法這兩種方法。

（1）逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法：指銷售人員將各項(xiàng)銷售費(fèi)用支出逐項(xiàng)列舉，并附上相應(yīng)單據(jù)，后填寫于專門的報(bào)銷單上，等到主管審核之后才可以到財(cái)務(wù)部門領(lǐng)取報(bào)銷費(fèi)用。這種方法能使企業(yè)管理人員對(duì)銷售人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束，能對(duì)銷售費(fèi)用支出進(jìn)行有效地控制，充分發(fā)揮銷售部門的效率。這種報(bào)銷方法操作靈活，銷售人員可根據(jù)自己開(kāi)展業(yè)務(wù)的需要開(kāi)支銷售費(fèi)用；企業(yè)則根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行管理和控制，有效地開(kāi)展工作。

（2）榮譽(yù)報(bào)銷法：指銷售人員需要在報(bào)告上定期地標(biāo)明銷售費(fèi)用支出總額，而后公司根據(jù)其數(shù)額如數(shù)付款，而不需要按項(xiàng)進(jìn)行列舉報(bào)銷。在具體實(shí)施時(shí)，對(duì)人員要求有較高的誠(chéng)信度，誠(chéng)信度高低主要關(guān)注這兩個(gè)方面：人員職位和開(kāi)支費(fèi)用額度。

所以對(duì)于以上的方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的具體情況來(lái)選擇銷售費(fèi)用的控制方法。

第3章加強(qiáng)果酒類企業(yè)銷售費(fèi)用控制的對(duì)策

（一）企業(yè)對(duì)承包方式進(jìn)行合理選擇，有效降低產(chǎn)品的推銷費(fèi)用

企業(yè)在承包費(fèi)用時(shí)，可以采取只承包銷售人員在推銷產(chǎn)品過(guò)程中的業(yè)務(wù)費(fèi)，差旅費(fèi)等其他費(fèi)用采取“實(shí)報(bào)實(shí)銷”制度，或者也可以采取同時(shí)承包的辦法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況選擇承包方式，做到不僅有利于企業(yè)，降低其銷售費(fèi)用，還可以通過(guò)擴(kuò)展產(chǎn)品的附加功能，吸引更多客戶，做到有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）企業(yè)應(yīng)注重研究切實(shí)可行的促銷發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)要特別的重視市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的設(shè)置，其緊迫性和重要性不容小覷。企業(yè)應(yīng)加大對(duì)建設(shè)精英級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍成本的投資，并且意在培養(yǎng)營(yíng)銷人員向客戶經(jīng)理方向發(fā)展。企業(yè)同時(shí)應(yīng)大力開(kāi)發(fā)人才發(fā)展戰(zhàn)略，新生力量對(duì)公司后面的發(fā)展有中流砥柱的作用。

（三）企業(yè)應(yīng)積極尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)

果酒在中國(guó)市場(chǎng)的初步擴(kuò)大，就受到了廣大消費(fèi)者的追捧，可以看出飲用果酒，已逐漸成為國(guó)內(nèi)乃至全球的養(yǎng)生最佳方式的必然選擇，因?yàn)樵诙皇兰o(jì)的今天，溫飽問(wèn)題已不再是問(wèn)題，如何飲食夠營(yíng)養(yǎng)、夠養(yǎng)生才是我們關(guān)注的焦點(diǎn)。果酒不僅與現(xiàn)代的養(yǎng)生觀念十分契合，同時(shí)也滿足了營(yíng)養(yǎng)健康的需求，所以抓住機(jī)會(huì)，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新而有利的市場(chǎng)，對(duì)果酒企業(yè)的發(fā)展可以說(shuō)是必然趨勢(shì)。

（四）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用支出的審核

企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售費(fèi)用支出提前作出初步的規(guī)劃，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到對(duì)費(fèi)用支出不能隨意揮霍，做到認(rèn)真、努力工作，企業(yè)可以通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和罰款并施來(lái)進(jìn)行控制管理，同時(shí)在銷售費(fèi)用支出發(fā)生后對(duì)憑證做到再審核，減少私賬公報(bào)等不公平現(xiàn)象的出現(xiàn)，最終杜絕銷售費(fèi)用不當(dāng)支出的情況。

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