互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的影響研究

黨江輝

摘 要：伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展，化工產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。而化工產(chǎn)品的營(yíng)銷無(wú)疑是其主要的競(jìng)爭(zhēng)方式之一。隨著科技化水平的上升，傳統(tǒng)的產(chǎn)品高成本、低效率的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐漸不能滿足現(xiàn)代要求。加之信息技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也為化工產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。本文主要以化工產(chǎn)品的營(yíng)銷方式為研究對(duì)象，分析了現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)其銷售的影響，并且提出了解決措施。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品 傳統(tǒng)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）03（a）-056-02

化工產(chǎn)品營(yíng)銷所指的是對(duì)相應(yīng)的化工產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)、定價(jià)、策劃、分銷、促銷等一系列活動(dòng)，從而能夠在最大程度上去滿足客戶需求，化工企業(yè)自身也能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的一套行為過(guò)程[1]。由于化工產(chǎn)品的分類比較繁雜，應(yīng)用方向也十分廣闊，加之我國(guó)汽車制造、零配件以及一些機(jī)械行業(yè)和電子產(chǎn)業(yè)水平逐年華上升，我國(guó)對(duì)化工產(chǎn)品的需求依舊處于一個(gè)不斷上升的狀態(tài)。預(yù)計(jì)在未來(lái)的十年中對(duì)化工產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)度可能會(huì)維持在10%左右[2]，所以我國(guó)化工企業(yè)仍然有較大的發(fā)展空間，同時(shí)機(jī)遇和挑戰(zhàn)也是并存的。

1 傳統(tǒng)化工企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)水平的不斷上升，國(guó)內(nèi)隨之涌現(xiàn)出很多新型的化工企業(yè)。而很多國(guó)際性的化工公司也把其經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局于我國(guó)國(guó)內(nèi)。如此一來(lái)，化工行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就在不斷擴(kuò)大。加上近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，使化工產(chǎn)品的銷量也受到了比較嚴(yán)重的限制，給化工企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的阻礙。在當(dāng)前市場(chǎng)供大于求的狀況下，傳統(tǒng)時(shí)期的化工產(chǎn)品銷售方式也已經(jīng)逐漸適應(yīng)不了當(dāng)前市場(chǎng)上的多元化和多樣化需求。一些新興企業(yè)如果在銷售上下了功夫，加強(qiáng)創(chuàng)新，迎合現(xiàn)代人們的需求，就會(huì)搶占市場(chǎng)先機(jī)，將傳統(tǒng)的化工企業(yè)淘汰。而就目前的情況而言，很多傳統(tǒng)化工企業(yè)只會(huì)盲目去采取降價(jià)促銷，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)也逐漸減少。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)倘若想要提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，就要針對(duì)傳統(tǒng)方式中存在的不足加大改進(jìn)力度，打造出一套新型的產(chǎn)品銷售模式，從而鞏固自身在市場(chǎng)中的地位，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)良好的助推。

2 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式特性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing 或E-Marketing）所指的是以網(wǎng)絡(luò)客戶為主要對(duì)象，互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以市場(chǎng)需求為戰(zhàn)略導(dǎo)向，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用，利用網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的行為[3]。這種方式在一定程度上也可以達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品銷售的整個(gè)流程完整度。因?yàn)閺囊婚_(kāi)始的市場(chǎng)調(diào)研、制定計(jì)劃、戰(zhàn)略實(shí)施以及售后服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷都完全貫穿。不過(guò)要指出的是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷方式，其并不等同于電子商務(wù)或者是網(wǎng)絡(luò)銷售，因?yàn)殡娮由虅?wù)是以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，而網(wǎng)絡(luò)銷售則是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的最終目的?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷主要有以下幾方面的特征。

（1）交易成本較低。和一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷多數(shù)情況下都是在虛擬的環(huán)境中進(jìn)行，從而減少了實(shí)體交易中的多種銷售費(fèi)用。

（2）不受時(shí)空限制。這一點(diǎn)也是由銷售環(huán)境的虛擬性所決定的。虛擬營(yíng)銷使?fàn)I銷活動(dòng)可以在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間下進(jìn)行，而服務(wù)也同樣不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，使企業(yè)的營(yíng)銷領(lǐng)域得到擴(kuò)充。

（3）雙向信息傳遞。網(wǎng)絡(luò)能在很好的程度上去實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的雙向溝通。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳產(chǎn)品，而客戶也同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去了解產(chǎn)品，反饋產(chǎn)品。這樣一來(lái)，企業(yè)也能作出正確的決策。

（4）高效信息傳輸。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一營(yíng)銷模式，企業(yè)可以在極大程度上為客戶提供傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下很多不能涵蓋的產(chǎn)品信息。而由于互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特的大數(shù)據(jù)性，企業(yè)也能夠比較正確地去把握產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況。

（5）人性化的營(yíng)銷。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，客服與客戶之間可以進(jìn)行一對(duì)一的良好服務(wù)，正確把握住客戶的需求動(dòng)態(tài)，針對(duì)性地給客戶打造出一套合適的產(chǎn)品。與此同時(shí)也能得到客戶的良性反饋，力爭(zhēng)將服務(wù)最大程度上做到人性化。

（6）市場(chǎng)前景廣闊。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布各行各業(yè)，越來(lái)越多的交易都將會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一方式去實(shí)現(xiàn)，并且由于網(wǎng)絡(luò)宣傳的受眾群體也在不斷擴(kuò)展，而更多的年輕受眾群體也都會(huì)更加容易培養(yǎng)一種長(zhǎng)期性的合作關(guān)系。

3 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)化工產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的影響

伴隨著現(xiàn)代市場(chǎng)下互聯(lián)網(wǎng)的普及率不斷上升，影響力度不斷擴(kuò)展，其對(duì)化工產(chǎn)品的影響度也在上升。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品生產(chǎn)策略、定價(jià)戰(zhàn)略、營(yíng)銷方式、宣傳方法和銷售渠道等方面。

3.1 對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響

在大多數(shù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，產(chǎn)品主要是由制造商以流水方式生產(chǎn)出大規(guī)模的產(chǎn)品，之后又交給中間商或者零售商，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。通常而言，化工產(chǎn)品的需求量高，訂單量也較大，所以也多是以流水線型的生產(chǎn)方式進(jìn)行系列化的生產(chǎn)。正是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使制造商能夠獲得一個(gè)生產(chǎn)差異化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，針對(duì)不同消費(fèi)者，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為了一種趨勢(shì)。由于現(xiàn)代多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)，因此企業(yè)倘若能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，為不同的消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品，定會(huì)帶來(lái)更大的收益。而這一轉(zhuǎn)變也對(duì)以往傳統(tǒng)時(shí)期規(guī)?；纳a(chǎn)方式帶來(lái)了極大的沖擊。

3.2 對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的影響

互聯(lián)網(wǎng)具有主動(dòng)性以及開(kāi)放性，這一特征也比較符合消費(fèi)者理性的需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)上的具體情況制定不同的定價(jià)策略。而在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)期，其營(yíng)銷價(jià)格和傳統(tǒng)狀況下是有所差異的，因此不能采取價(jià)格歧視戰(zhàn)略。倘若某一產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)比較大，不具備穩(wěn)定性，客戶就會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去發(fā)現(xiàn)這種價(jià)格差異，同時(shí)也就會(huì)增加對(duì)產(chǎn)品的不滿度。基于此，各個(gè)企業(yè)為了能充分保證其產(chǎn)品的銷量，多數(shù)都會(huì)降低價(jià)格的差異度，這樣一來(lái)產(chǎn)品價(jià)格水平也就會(huì)逐漸趨于一致，同時(shí)對(duì)各個(gè)地方、各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品代理商和經(jīng)銷商也會(huì)產(chǎn)生影響。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)甚至還會(huì)使得國(guó)際間的產(chǎn)品價(jià)格差距縮小。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷在價(jià)格上的影響就是從價(jià)格的差異化逐漸走向一致化。

3.3 對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的影響

在現(xiàn)今的市場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)不可擋，互聯(lián)網(wǎng)銷售商品的范圍和規(guī)模也在不斷上升。作為一種新興的營(yíng)銷方式和渠道，互聯(lián)網(wǎng)正對(duì)傳統(tǒng)商品的銷售渠道產(chǎn)生顛覆性的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷主要側(cè)重于借助網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品從生產(chǎn)者的手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行了改良和創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在降低營(yíng)銷成本、拓寬渠道服務(wù)功能以及簡(jiǎn)化營(yíng)銷渠道方面。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道很大程度上打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，將營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)大大簡(jiǎn)化，同時(shí)使?fàn)I銷成本得以降低，也將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升到了一個(gè)新的階段，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者逐漸融為一體。這一點(diǎn)充分體現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的突破和創(chuàng)新，所以對(duì)化工企業(yè)而言，應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的建立，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 對(duì)傳統(tǒng)廣告宣傳的影響

隨著廣告的重要性不斷凸顯，傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷的缺點(diǎn)也在不斷暴漏。比如，報(bào)紙廣告受報(bào)紙紙質(zhì)材性的影響，印刷效果和廣告形象大打折扣；雜志廣告更新較慢，受雜志發(fā)行量限制，傳播范圍較小，受眾不足；廣播廣告屬于強(qiáng)迫性廣告，由于僅依靠聲音傳播，所以清晰度不足；影視廣告作為最為廣泛的廣告?zhèn)鞑ネ緩?，昂貴的價(jià)格讓眾多企業(yè)望而卻步?；ヂ?lián)網(wǎng)作為廣告宣傳的最新媒介，開(kāi)始隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增長(zhǎng)而持續(xù)壯大?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告突破了傳統(tǒng)廣告的種種局限，以其成本低廉、形象生動(dòng)、傳播廣泛、互動(dòng)性高等優(yōu)勢(shì)，迅速成為第五大廣告種類。互聯(lián)網(wǎng)廣告幾乎囊括了傳統(tǒng)廣告的種種優(yōu)勢(shì)，又有效避免了傳統(tǒng)廣告的眾多短板，對(duì)傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷產(chǎn)生了強(qiáng)大的沖擊效果。

3.5 對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷導(dǎo)向的影響

無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷還是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，客戶都是廠商產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵把握點(diǎn)。但是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷下，化工企業(yè)所面對(duì)的客戶已經(jīng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷大不相同。由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷突破了現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷領(lǐng)域的限制，每一個(gè)客戶都有可能方便地購(gòu)買任何一家化工廠商的產(chǎn)品，所有的化工企業(yè)不分地域、不分規(guī)模都可以在同一平臺(tái)上激烈競(jìng)爭(zhēng)，所以顧客也不再滿足于獲得大眾化的無(wú)差異商品。互聯(lián)網(wǎng)使得消費(fèi)者的個(gè)性化和多樣化需求不斷膨脹，也使得企業(yè)所面對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、客戶需求、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷大不相同。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷導(dǎo)向，重新?tīng)I(yíng)造與客戶的關(guān)系。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，公司如何與散步在全球各地的顧客群保持緊密的關(guān)系并能掌握客戶的特性，再經(jīng)由教育客戶與企業(yè)形象的塑造建立顧客對(duì)于虛擬企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的信任感，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵[4]。

4 化工企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合展望

在化工產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，傳統(tǒng)營(yíng)銷依舊占據(jù)著主要的市場(chǎng)地位，短時(shí)間內(nèi)仍具有不可替代性。這是因?yàn)?，雖然當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)用戶眾多，但是仍然有大量的消費(fèi)者不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買產(chǎn)品，即時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)，那也很可能參照從傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道獲取的產(chǎn)品信息進(jìn)行決策。尤其是在化工行業(yè)，在未來(lái)可以預(yù)見(jiàn)的一段時(shí)間內(nèi)，客戶依舊會(huì)主要依靠傳統(tǒng)媒體進(jìn)行信息獲取，利用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買。另外，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下發(fā)展起來(lái)營(yíng)銷理論對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有重要的指導(dǎo)作用。不管未來(lái)企業(yè)市場(chǎng)怎么變，企業(yè)營(yíng)銷的目的都是一樣的，就是盡可能采用一切方法，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷并不現(xiàn)實(shí)。

但是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷依舊能夠與傳統(tǒng)營(yíng)銷很好地相互整合，相互促進(jìn)。在客戶覆蓋方面，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷所面對(duì)的客戶群體并不相同。企業(yè)可以通過(guò)整合兩種營(yíng)銷方式的客戶覆蓋目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)的全面覆蓋和重點(diǎn)投放。在產(chǎn)品宣傳方面，若借助傳統(tǒng)營(yíng)銷所搭建起來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)明顯促進(jìn)計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，比如可以利用傳統(tǒng)營(yíng)銷的主動(dòng)性為客戶建立接觸產(chǎn)品的契機(jī)，利用其真實(shí)性線下體驗(yàn)培養(yǎng)客戶信任感，利用網(wǎng)絡(luò)的便利性與客戶進(jìn)行全天候有效的溝通和服務(wù)，提高營(yíng)銷效率。在產(chǎn)品運(yùn)輸方面，可以著重強(qiáng)化傳統(tǒng)營(yíng)銷的專業(yè)運(yùn)輸功能，化工產(chǎn)品對(duì)運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量要求較高，企業(yè)可以借助傳統(tǒng)營(yíng)銷建立的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的配送服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷依然還有其他許多可以嘗試進(jìn)行整合的方面，企業(yè)有必要將兩種營(yíng)銷模式結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)更加符合市場(chǎng)實(shí)際需求的營(yíng)銷模式。

綜上所述，雖然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷在眾多方面都有較大差異，但是兩者又都各有優(yōu)點(diǎn)，如何進(jìn)行揚(yáng)長(zhǎng)避短地取舍，如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的融合，將是化工企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷所要面臨的重大課題?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式完美整合下的相輔相成的營(yíng)銷模式，必將是化工企業(yè)提高產(chǎn)品營(yíng)銷效率，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展的極佳選擇。

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