關(guān)于企業(yè)銷售管理的思考

張婷

摘 要：現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展建設(shè)階段中銷售管理地位日益重要，是企業(yè)贏得發(fā)展力與生存力，增加經(jīng)濟(jì)效益的核心途徑。銷售團(tuán)隊(duì)是為企業(yè)賺錢的部門，其對于一個企業(yè)的發(fā)展起著相當(dāng)重要的作用。因此，加強(qiáng)對業(yè)銷售管理的研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文筆者根據(jù)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對企業(yè)銷售管理的思考進(jìn)行了分析探討。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；銷售管理；思考

1.企業(yè)銷售管理存在的問題分析

1.1欠缺專業(yè)銷售管理人才、缺乏創(chuàng)新

當(dāng)前，我國較多企業(yè)雖擁有具備敢于創(chuàng)業(yè)、奮發(fā)向上的銷售人員，然而高素質(zhì)人才卻較為欠缺。雖然銷售人員具備豐富經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)水平較高，然而專業(yè)技能與素養(yǎng)卻較為匱乏，不能以專業(yè)知識指導(dǎo)實(shí)踐，易形成個人主義傾向，以自我為中心，進(jìn)而引發(fā)決策失敗，對市場了解不完整的問題。另外，我國企業(yè)銷售管理還存在盲目跟風(fēng)問題，銷售策略多為生搬硬套成功案例，沒能針對自身特色制定未來前行的方向，銷售模式出現(xiàn)水土不服、欠缺創(chuàng)新等問題。

1.2多依靠低價(jià)競爭手段、未創(chuàng)建完善的服務(wù)體系

企業(yè)銷售管理階段中常用促銷打開市場，此方式能快速見到成效，手段豐富，提升銷量、降低庫存，然而較多消費(fèi)者也會對該類方式形成厭煩情緒，久而久之將影響促銷效果。事實(shí)上，單一的低價(jià)競爭，最終僅會產(chǎn)生兩敗俱傷的問題，通過壓縮利潤空間，資金流動會受到阻礙影響，員工們也不會投入更多的精力與時(shí)間，最終會陷入惡性循環(huán)之中。針對企業(yè)發(fā)展生存來說，顧客是主體原動力，倘若產(chǎn)品無法贏得消費(fèi)者青睞，企業(yè)不會有所發(fā)展，最終產(chǎn)品效益會被埋沒。因而創(chuàng)建完善健全的服務(wù)體系十分必要。然而由我國目前企業(yè)銷售管理來講，沒能創(chuàng)建健全整體的顧客服務(wù)系統(tǒng)，更無法將該體系納入至銷售系統(tǒng)內(nèi)。即便售后服務(wù)環(huán)節(jié)，顧客在采購產(chǎn)品后如果不合心意，便會依照他們的意見做進(jìn)一步協(xié)商處理。而對于最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)直至整體銷售環(huán)節(jié)卻沒能形成有關(guān)的服務(wù)規(guī)定。恰恰是由于同顧客交流不充分，方令企業(yè)同顧客間無法形成相互信任、融洽交流的關(guān)系，更談不上長期的合作了。

1.3工作理念落后、各部門協(xié)調(diào)配合不利

當(dāng)前我國較多企業(yè)雖在銷售技術(shù)層面下大力氣，使之實(shí)現(xiàn)大幅提升，然而銷售理念卻仍舊是初級管理層面，即客戶以及市場銷售。一些企業(yè)錯誤的認(rèn)為銷售管理包含業(yè)績、信息數(shù)據(jù)、資金等工作內(nèi)容，因此自然而然將銷售管理作為銷售部分內(nèi)之事。該類錯誤認(rèn)識令企業(yè)在設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中無法同市場接軌，內(nèi)部各單位則各自為政，無法形成合力，員工不能及時(shí)交流互動，生產(chǎn)、銷售部門相互分開，無法促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步提升競爭發(fā)展實(shí)力。企業(yè)銷售的整體過程最先環(huán)節(jié)在于調(diào)研，把握市場動態(tài)，而后做出相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)調(diào)整，符合市場需要。該環(huán)節(jié)便要聯(lián)合各個部門互相交流溝通，方能做好調(diào)研，圓滿完成銷售工作。然而縱觀當(dāng)前我國較多企業(yè)銷售管理，仍然存在單打獨(dú)斗問題，較難激發(fā)各個部門核心職能，影響了銷售成效。

2.強(qiáng)化企業(yè)銷售管理策略

2.1更新銷售理念

符合市場形勢、先進(jìn)、合理的銷售管理理念是增強(qiáng)競爭力的核心關(guān)鍵。為此，企業(yè)應(yīng)重新定位銷售管理，豐富理論知識、形成先進(jìn)的工作觀念，始終同市場發(fā)展保持同步。應(yīng)就當(dāng)前客戶的現(xiàn)實(shí)需要開展更具價(jià)值的營銷活動，激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。具體來說，首先企業(yè)應(yīng)樹立銷售服務(wù)意識，以顧客為核心，不但要加強(qiáng)售后服務(wù)，還應(yīng)在最初的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、傳播等各個鏈條上加入服務(wù)理念，推出廣大客戶滿意的產(chǎn)品。

2.2各部門積極合作協(xié)調(diào)，做好整體營銷管理

當(dāng)前，較多企業(yè)雖認(rèn)識到銷售管理工作重要性，然而卻沒能重視系統(tǒng)性，無法激發(fā)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等各個部門的銷售職能。新時(shí)期，企業(yè)銷售管理應(yīng)促進(jìn)內(nèi)部各部門資源的全面整合，體現(xiàn)整體營銷功能，提升工作效率，構(gòu)建成全面一致的管理工作模式。另外，企業(yè)應(yīng)定期召開各部門聯(lián)動會議，通過集思廣益一同研究提升經(jīng)營、生產(chǎn)效益、營銷管理水平的科學(xué)對策。銷售部還應(yīng)積極同各個部門交流溝通，特別是在新產(chǎn)品開發(fā)階段，應(yīng)聯(lián)合各個部門精英組建研發(fā)機(jī)構(gòu)，明確研發(fā)進(jìn)度、目標(biāo)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)，該合作應(yīng)滲透至產(chǎn)品的最終銷售之中，對市場反應(yīng)積極響應(yīng)，促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善。

2.3組建高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)全面創(chuàng)新

為提升銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)人才培訓(xùn)，通過招聘高端人才，傳授豐富營銷知識，提升他們的銷售管理技能與水平。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)制定合理、完善的中期、長期員工培訓(xùn)工作計(jì)劃。具體來說內(nèi)容應(yīng)涵蓋、信息技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、法律等多層面知識，通過定期多樣化形式的訓(xùn)練，使員工走出去，吸取更多的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是豐富銷售員工的視野，使他們掌握更先進(jìn)、更全面的數(shù)據(jù)分析、推理研究能力。另外，還可聘請行業(yè)人才走進(jìn)企業(yè)組織專題講座，與高校建立產(chǎn)學(xué)研合作基地，通過雙向合作，為企業(yè)吸納更多的精英人才，充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)，真正實(shí)現(xiàn)全面創(chuàng)新發(fā)展。企業(yè)要想始終保持銷售生命力，便應(yīng)不斷創(chuàng)新，豐富銷售策略與實(shí)踐手段，方能使消費(fèi)者始終保持熱情。例如，可通過信息技術(shù)手段開辟網(wǎng)絡(luò)營銷，跟上網(wǎng)購熱潮，迎合消費(fèi)者需求。同時(shí)，還可通過拼盤策略，用價(jià)值這一核心打響產(chǎn)品品牌，提升產(chǎn)品認(rèn)可度與知名度，贏得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。

2.4合理引入價(jià)格策略，完善銷售服務(wù)體系

對產(chǎn)品營銷來說，價(jià)格始終是極為重要的一環(huán)，產(chǎn)品定價(jià)合理性直接決定消費(fèi)者的購買力。伴隨買方市場進(jìn)一步完善，各類產(chǎn)品形式眾多，供消費(fèi)者選擇的空間不斷增加。另一方面，市場之中雷同產(chǎn)品逐步增加，企業(yè)要想在同質(zhì)、同外觀的情況下占領(lǐng)更多的市場份額，難度大大增加。該情況下價(jià)格便是極為有力的競爭工具，也是贏得消費(fèi)者的直觀因素。當(dāng)前，企業(yè)可通過差別定價(jià)模式以及產(chǎn)品線定價(jià)對策，依照產(chǎn)品各自的生命周期，確定各個時(shí)期的產(chǎn)品價(jià)格。完善、健全的銷售系統(tǒng)可增強(qiáng)銷售規(guī)范性，形成有秩序的銷售模式。為此企業(yè)銷售管理階段中，應(yīng)認(rèn)真對銷售管理進(jìn)行過程性評估，全面把握產(chǎn)品銷量與收入。另外，應(yīng)形成情況報(bào)表。對于市場做好調(diào)研分析，匯總競爭對象的各類信息資料，例如價(jià)格、產(chǎn)品、質(zhì)量等信息。同時(shí)，銷售管理人員應(yīng)依照市場未來趨勢編制銷售管理工作計(jì)劃，將該項(xiàng)工作劃分為初步銷售、明確目標(biāo)群體、結(jié)算銷售、員工培訓(xùn)等環(huán)節(jié)。再者，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)建一整套健全的客戶服務(wù)系統(tǒng)，將服務(wù)體系納入至銷售體系之中，完成全過程服務(wù)。顧客始終是企業(yè)營銷最終目標(biāo)，唯有消費(fèi)者真正購買，方能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，企業(yè)才能贏得利潤。因而，企業(yè)銷售管理階段中應(yīng)做好顧客管理，同他們積極溝通聯(lián)系，為每位顧客建立信息卡、評價(jià)卡以及策略卡，匯總各類顧客信息，從而為他們提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成更加穩(wěn)定、長久合作、互相信任的客戶群體。

3.結(jié)語

總之，企業(yè)管理人員應(yīng)形成科學(xué)的銷售理念，精準(zhǔn)定位銷售管理，組織企業(yè)全員一同配合全力支持銷售管理工作，創(chuàng)建健全的銷售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全面創(chuàng)新，方能真正推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高、更強(qiáng)的發(fā)展與增長。

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