石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險防控的思考

宋福瑜 崔軍鋒

【摘 要】石化銷售企業(yè)在化工產(chǎn)品的各個生產(chǎn)經(jīng)營流程都存在著不同的銷售風(fēng)險，如果在生產(chǎn)經(jīng)營管理中不加以防控，就會給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的長期發(fā)展，本文對于石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品的銷售風(fēng)險進(jìn)行了分析，并提出了一些較為可行的風(fēng)險防控策略。

【關(guān)鍵詞】石化銷售企業(yè)；化工產(chǎn)品；風(fēng)險防控

一、引言

在石化銷售企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，化工產(chǎn)品銷售一直是一個非常重要的流程，而銷售風(fēng)險的防控則是保證銷售工作能夠順利完成的重要條件。

二、石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品的銷售風(fēng)險分析

1.國內(nèi)企業(yè)競爭風(fēng)險

石油化工雖然屬于基礎(chǔ)性行業(yè)，其國內(nèi)市場需求比較大，但在市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)間的市場競爭仍是存在且比較激烈的，因此對于石化銷售企業(yè)的化工產(chǎn)品來說，其銷售風(fēng)險在很大程度上來自于同類產(chǎn)品的競爭，而國內(nèi)企業(yè)的競爭風(fēng)險正是其中之一。在開放化的石化產(chǎn)品市場下，無論是民營企業(yè)還是國企都得到了很好的發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局與銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本建立起來，而產(chǎn)品技術(shù)、銷售手段也正處于快速提升階段，競爭力變得越來越強(qiáng)，石化銷售企業(yè)如果無法在這樣的趨勢下不斷提高產(chǎn)品競爭力，保證市場份額，產(chǎn)品的銷售風(fēng)險就會大大增加。

2.國外進(jìn)口競爭風(fēng)險

在國內(nèi)企業(yè)快速成長的同時，很多外企也隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢將目光對準(zhǔn)了國內(nèi)市場，如BP、?？松?、殼牌等企業(yè)的化工產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國市場，并憑借其在技術(shù)、銷售手段、資源等方面的優(yōu)勢迅速站穩(wěn)腳跟，這使得市場競爭愈發(fā)激烈，而石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品銷售風(fēng)險也隨之不斷提升。

3.上游供應(yīng)商風(fēng)險

上游供應(yīng)商直接關(guān)系著石化銷售企業(yè)的原料供應(yīng)與產(chǎn)品生產(chǎn)，如果在生產(chǎn)對接中出現(xiàn)了問題，同樣會給產(chǎn)品的銷售帶來巨大的風(fēng)險。當(dāng)前我國石化銷售企業(yè)的原料供應(yīng)采取區(qū)域劃分的模式，很多供應(yīng)商與國有銷售企業(yè)從屬于同一集團(tuán)企業(yè)，企業(yè)不僅無法對供應(yīng)商進(jìn)行選擇，在原料供應(yīng)的價格、時間、質(zhì)量上也很難做出調(diào)整，很難滿足企業(yè)的實(shí)際需求，更無法適應(yīng)市場變化，這對于產(chǎn)品銷售的影響是非常大的。

4.下游客戶風(fēng)險

我國石化銷售企業(yè)的化工產(chǎn)品大多會直銷給生產(chǎn)企業(yè)，代理商與經(jīng)銷商所占的份額僅不到三成，這些生產(chǎn)客戶的自身實(shí)力普遍較差，很難在市場經(jīng)濟(jì)中長期生存下去，一旦停止生產(chǎn)，就會打亂石化銷售企業(yè)的銷售計劃，進(jìn)而造成經(jīng)濟(jì)損失。同時，經(jīng)銷商與代理商雖然能夠?qū)Ξa(chǎn)品的銷售風(fēng)險進(jìn)行分擔(dān)，但在合作中卻擁有著選擇的主動權(quán)，這使得石化銷售企業(yè)只能夠選擇大幅讓利來吸引經(jīng)銷商與代理商，使得銷售成本進(jìn)一步增加。

5.信用管理風(fēng)險

為保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，當(dāng)前我國石化銷售企業(yè)與下游客戶間的合作通常會采取款到發(fā)貨的形式，基本不會基于下游客戶給予信用額度，信用管理也大多處于空白狀態(tài)，這樣的合作形式雖然能夠避免拖欠貨款的情況，但卻加重了下游生產(chǎn)客戶的資金壓力。生產(chǎn)客戶的實(shí)力較弱、生產(chǎn)規(guī)模也都比較小，很容易出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難的情況，無法及時支付貨款，如果石化銷售企業(yè)不予發(fā)貨，就會產(chǎn)品產(chǎn)品的大量堆積，不僅會銷售計劃，倉儲管理成本也會大大增加。

6.產(chǎn)品物流風(fēng)險

石化銷售企業(yè)的物流工作包括庫存、交貨等多個環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)中同樣會產(chǎn)生銷售風(fēng)險。首先在庫存方面，企業(yè)的倉儲設(shè)施大多比較陳舊，容易造成產(chǎn)品損壞，在造成經(jīng)濟(jì)損失的同時也會影響產(chǎn)品的銷售供應(yīng)。同時，由于下游生產(chǎn)客戶的需求具有一定不穩(wěn)定性，因此庫存量比較難以控制，很容易出現(xiàn)庫存量過多或過少的情況，庫存過多會造成產(chǎn)品大量堆積，增加倉儲管理費(fèi)用，而庫存過少則會影響到產(chǎn)品供應(yīng)，損害企業(yè)形象。其次在交貨方面，石化銷售企業(yè)經(jīng)常會在人情關(guān)系等因素的影響下變更銷售計劃或出現(xiàn)非計劃減產(chǎn)、備貨不及時等情況，進(jìn)而出現(xiàn)無法按時交貨的情況，給客戶造成損失，而面對這種情況在賠償上也經(jīng)常推諉，嚴(yán)重破壞了企業(yè)形象，甚至還會造成客戶的流失。

7.產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量風(fēng)險

當(dāng)前我國化工產(chǎn)品市場存在著產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的情況，一些石化銷售企業(yè)經(jīng)常會因產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題而收到大量投訴。同時，在售后服務(wù)方面的問題同樣比較嚴(yán)重，企業(yè)銷售人員在售前與售后的差距較大，給客戶留下了不好的印象，與客戶間的關(guān)系也比較差。這些都很容易造成客戶的大量流失。另外，一些企業(yè)缺乏對市場需求準(zhǔn)確把控能力，不能及時根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品進(jìn)行更新，使得產(chǎn)品與其他同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品相比處于競爭劣勢，進(jìn)而帶來銷售風(fēng)險。

三、石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品的銷售風(fēng)險防控措施

1.重視風(fēng)險調(diào)查與風(fēng)險評估

在市場經(jīng)濟(jì)下，石化銷售企業(yè)間的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營存在著較大的差異，因此在化工產(chǎn)品的銷售中所面臨的實(shí)際銷售風(fēng)險也是不同的，因此企業(yè)必須要將風(fēng)險調(diào)查與風(fēng)險評估工作重視起來，明確企業(yè)當(dāng)前存在的銷售風(fēng)險及其具體原因，這樣才能夠以此為基礎(chǔ)確立有效的應(yīng)對方案與措施，實(shí)現(xiàn)銷售風(fēng)險的防控。在銷售風(fēng)險調(diào)查工作中，企業(yè)一方面需要對銷售人員展開調(diào)查問詢，要求銷售人員對各類可能存在的風(fēng)險進(jìn)行準(zhǔn)確描述與可能性判斷；另一方面也要根據(jù)損失情況、銷售情況、客戶評價等進(jìn)行綜合性的考慮，最終對石化銷售企業(yè)的主要銷售風(fēng)險展開風(fēng)險等級與可能性的評估。在風(fēng)險評估的同時，企業(yè)也需要結(jié)合各類銷售風(fēng)險因素制定出科學(xué)、統(tǒng)一的風(fēng)險評估標(biāo)準(zhǔn)，例如將風(fēng)險等級分為一般風(fēng)險、重要風(fēng)險、重大風(fēng)險等。

2.強(qiáng)化合同管理

無論是上游供應(yīng)商還是下游的生產(chǎn)客戶或中間商，其與石化銷售企業(yè)間的合作都是建立在合同的基礎(chǔ)上的，而通過強(qiáng)有力的合同管理，企業(yè)就能夠在合同條款中對銷售計劃、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期、風(fēng)險承擔(dān)等各種合作條件進(jìn)行明確的約定，避免合同糾紛、訴訟等情況的發(fā)生，進(jìn)而達(dá)到消除風(fēng)險的效果。首先，對于上游供應(yīng)商與下游客戶都需要對權(quán)利義務(wù)進(jìn)行明確，通過溝通確立雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。其次，要將約定形式與約定內(nèi)容確立下來，必須保證合同的百分百簽約，避免出現(xiàn)只做口頭約定而缺少書面合同的情況。最后，要加強(qiáng)企業(yè)合同履行情況的監(jiān)督與管理，無論是合同條約變更還是合同終止與違約，都要充分考慮到各種情況，并做出具體的說明，保證流程的規(guī)范性與條約的約束力度，使合同雙方都能夠嚴(yán)格履行合同條款。

3.注重信用管理

信用管理是針對下游生產(chǎn)客戶實(shí)際情況而采取的一種合作方式，通過信用管理，企業(yè)能夠保證自身經(jīng)濟(jì)利益的前提下緩解銷售壓力，從而有效降低因下游生產(chǎn)客戶資金周轉(zhuǎn)問題而產(chǎn)生的銷售風(fēng)險。因此，石化銷售企業(yè)的管理者需要對合同管理的重要性進(jìn)行充分認(rèn)識，在實(shí)際銷售工作中將合同管理工作重視起來，根據(jù)客戶以往的合作情況以及客戶資質(zhì)、生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行綜合考量，建立信用等級評估標(biāo)準(zhǔn)并為不同客戶確立信用等級，同時在合作過程中對客戶的信用等級進(jìn)行階段性的更新。對于合作過程中款項(xiàng)交付及時的客戶，可以隨合作次數(shù)的增加而逐漸提高其信用等級，而對于出現(xiàn)違約情況或生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題的客戶，則需要適當(dāng)降低其信用等級，此外根據(jù)不同信用等級的客戶，應(yīng)給予其不同的信用額度，對款項(xiàng)交付時間、欠款額度設(shè)定不同的標(biāo)準(zhǔn)，并做好催款工作。

4.加強(qiáng)物流管理

根據(jù)不同環(huán)節(jié)的物流風(fēng)險，物流管理同樣需要采取不同的風(fēng)險防控策略。在庫存管理工作中，企業(yè)要在堅(jiān)持低庫存原則的同時，進(jìn)一步加快資金周轉(zhuǎn)的速度，以便于在出現(xiàn)產(chǎn)品大量積壓的情況時能夠擁有充足的資金進(jìn)行有效應(yīng)對。此外，也要對倉儲設(shè)施展開規(guī)劃與改造建設(shè)工作。而在交貨方面，則要通過信息化管理的形式來解決，建立庫存管理網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)銷售計劃與訂單對備貨等工作進(jìn)行及時提醒，同時強(qiáng)化銷售計劃管理，禁止銷售計劃的隨意更改。

四、結(jié)束語

從整體上來看，石化銷售企業(yè)的化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險存在于從原料供應(yīng)到產(chǎn)品售后的各個環(huán)節(jié)，企業(yè)必須要對這些環(huán)節(jié)進(jìn)行全面調(diào)查與審視，明確自身風(fēng)險，并在合同管理、物流管理、信用管理等工作中加以應(yīng)對。

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