汽車銷售模式研究

武裕豐

【摘要】在現(xiàn)代社會幾乎人人都想要擁有一輛車，來方便生活，而對于車輛的來源，基本也就是4S店以及一些品牌店，也有個人經(jīng)銷店，廠家直銷店等等，對于汽車銷售這一行業(yè)，我國起步較晚，汽車營銷模式多年來也比較單一，但是近些年來汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，銷售模式也越來越趨向多樣化，本文主要針對中國目前汽車的銷售模式及銷售現(xiàn)狀，對此產(chǎn)生一系列的思考，通過探討目前的發(fā)展情況，對于未來發(fā)展提出了一些想法。

【關(guān)鍵詞】汽車銷售 營銷模式 未來發(fā)展

一、我國汽車銷售現(xiàn)狀

（一）銷售量現(xiàn)狀

從建國以來到現(xiàn)在，我們汽車行業(yè)發(fā)展發(fā)生了翻天覆地的變化，而且隨著社會的進步，人們的消費理念發(fā)生了巨大的變化，大多數(shù)都想擁有一輛車用來提高生活效率，這就大大的促進了汽車銷售產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計，我國汽車在2010年的生產(chǎn)量就已經(jīng)達到了近1826萬量，與此同時，汽車的銷售量也將近達到了接1800萬量，在自主品牌以及中外合資品牌的競爭當中，自主品牌的銷售量也達到了三分之一，可以說是我國的汽車行業(yè)競爭能力正在不斷增強，從宏觀來看，2011年，我國汽車經(jīng)濟仍處于快速發(fā)展階段，隨著人們生活水平的不斷提高，預(yù)計在未來汽車的銷售量，依然會大大提升，汽車的銷售模式，仍需改進，才能更好的促進汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提升自主品牌的競爭能力。

（二）汽車銷售中存在的問題

目前來說我國的汽車銷售模式還不夠成熟，對于用戶來說，汽車的購買渠道不多，而且對于售后服務(wù)體驗較差，很難得到對于汽車完善的介紹，在購買過程中流程復(fù)雜，甚至對于售后服務(wù)來講，許多用戶根本體驗不到良好的售后模式，最終一定會影響汽車行業(yè)的銷售，用戶得不到良好的體驗，汽車制造商以及汽車經(jīng)銷商都得不到相應(yīng)的利潤，對于整個汽車行業(yè)的高速發(fā)展也沒有任何好處。對于汽車制造商來說，近些年來汽車競爭壓力逐漸增大，許許多多的汽車品牌在競爭中涌現(xiàn)出來，各種各樣的競爭形式也隨之出現(xiàn)，由于市場的無序性，作為汽車制造商和汽車經(jīng)營商往往會通過降低汽車價格的辦法來提升競爭能力，而正是由于這種方式往往會導(dǎo)致汽車市場的質(zhì)量問題，影響消費者的購買，許多4s店都是通過一些老用戶對于汽車的維護和保養(yǎng)來得到一些基本的利潤，對于新型汽車品牌的銷售能力都顯得比較弱勢，不管是汽車的競爭市場日漸激烈，還是4s店的服務(wù)模式有問題，都是整個汽車行業(yè)發(fā)展的阻力，銷售能力的減弱也必然會造成汽車制造行業(yè)的低迷，如何提升目前汽車的銷售能力，刺激汽車的銷售市場，這是人們目前應(yīng)該思考的主要問題

二、汽車銷售模式分類

（一）傳統(tǒng)4S店模式

4s店主要是指汽車的整體銷售，零配件銷售，售后服務(wù)，以及信息反饋，這四者結(jié)合為一體的銷售模式，長久以來汽車的銷售都是通過4s店的形式進行銷售，但由于4s店的良莠不齊，許多4s店都存在一定問題，無法給消費者帶來更好的體驗，無法對消費者的售后服務(wù)做出保障，也并不能讓消費者感受到個性化的服務(wù)，這種4s店的投資一般比較大，成本比較高，所以導(dǎo)致銷售價格高，無法滿足消費者對于物美價廉商品的需求，而且對汽車制造商和銷售商來講，兩者地位并不平等，許多制造商都規(guī)定了銷售商的銷售模式，銷售價格以及銷售品牌，固化了發(fā)展模式，也禁錮了汽車的銷售前景。

（二）貿(mào)易市場

隨著近些年來汽車行業(yè)在我國的快速發(fā)展，汽車貿(mào)易市場也得到了越來越多的人認可，管理者和經(jīng)銷商為消費者提供服務(wù)，汽車貿(mào)易的發(fā)展提供了更多的基礎(chǔ)條件，汽車貿(mào)易發(fā)展模式引發(fā)了國內(nèi)外高層次的管理人員的關(guān)注，從而提高了我國汽車交易水平的層次，這些年來汽車交易市場表現(xiàn)的比較低迷，但是影響力仍然在人們的日常生活中，尤其是北京亞運村汽車市場就稱為中國轎車市場的晴雨表，可以看出汽車交易市場在汽車的銷售體系中仍然占著很重要的作用，但由于我國市場環(huán)境的特殊，性對于汽車貿(mào)易市場來講，人們總有一種想法，認為其是二手車。不光是人們對此的印象有著偏見，對于汽車市場來說，由于其內(nèi)部結(jié)構(gòu)所存在的問題，由于市場的混亂，也大大降低了人們對其認可度。

（三）新型汽車市場

在人們?nèi)粘Ｉ钪袑τ诔Ｒ娖返倪x購可以通過超市的途徑來獲得，而對于汽車行業(yè)，近兩年來汽車超市也新興起來，這一發(fā)展模式對于消費者選購各種品牌的汽車有一定的好處，多種品牌集中在超市中進行銷售，品牌齊全而且投資少，運營成本相對比較低，對于消費者的體驗會顯得更加良好，一站式的選購，節(jié)約了許多時間，大大提升了銷售能力。但是對于這種形式的汽車銷售模式，仍然有一定的缺點，對于售后服務(wù)來講，仍然存在著巨大缺陷，并不能像許多專賣店一樣提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對于消費者來說仍然是購買阻力，這種新興的汽車超市形式在未來定會有一定的發(fā)展空間，但如何解決售后服務(wù)問題，這是必須要考慮的問題，提升突破能力，才能對人們的日常生活帶來更大的影響力。

三、未來汽車銷售模式分析

（一）深入接觸消費者

一個良好的汽車消費體系必然要不斷的適應(yīng)消費者，了解消費者想要的東西才能更好的服務(wù)于消費者，也能更好的刺激銷售量，如果一味的只想提升自己的利益，只想推出自己的品牌，而并不去了解消費者，并不能更好地了解這個市場，也不能夠更好地帶動整個銷售行業(yè)，只有知道消費者想要什么樣的汽車，想要什么樣的體驗，想要什么樣的售后服務(wù)，才能建立更完善的體系，才能從中得到更大的利潤，也能夠提升自我品牌競爭力。

（二）定制型銷售

這些年來人們的消費理念不斷的改變，消費品位也不斷的提升，新出現(xiàn)一種消費形式，就是根據(jù)消費者需求定制產(chǎn)品，對汽車行業(yè)也同樣可以采用此方式，在國內(nèi)定制化消費的模式發(fā)展較晚，但仍然呈現(xiàn)出一個快速發(fā)展趨勢，發(fā)展?jié)摿薮螅烙脩粝胍裁?，針對這一類人開發(fā)一定的品牌，開發(fā)出相應(yīng)的技術(shù)，才能更好地提升品牌競爭力，更好的服務(wù)于消費者，帶來巨大的利潤，推進汽車產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展。

（三）綠色生態(tài)銷售

可以看出未來的發(fā)展趨勢，綠色汽車發(fā)展可以占據(jù)很大的空間，對于生態(tài)環(huán)境的保護已經(jīng)提上了日程，人們越來越重視環(huán)境保護，傳統(tǒng)汽車所造成的污染是人們長期以來所擔憂的問題，但是這些年來隨著綠色汽車的開發(fā)，越來越多的新型環(huán)保技術(shù)應(yīng)用在汽車上面。許多人愿意接受這一新型的汽車技術(shù)，可以看出發(fā)展前景廣闊，如何充分的搶占先機，利用這技術(shù)大大提升品牌競爭力，值得深入探討，深入研究。