北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員素質(zhì)現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究

摘要：北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是北京市乃至全國(guó)極具影響力的房地產(chǎn)中介公司，尤其在北京地區(qū)，擁有很好的品牌形象。對(duì)公司經(jīng)紀(jì)人的要求一直以來都是很嚴(yán)格的，需要具備較高的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人就是公司形象的移動(dòng)名片，所以鏈家在人們當(dāng)中的口碑很好。隨著公司慢慢做大，引進(jìn)的人員也越來越多，難免會(huì)有良莠不齊的現(xiàn)象。所以為了提升鏈家經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)，特此研究本論題。本文運(yùn)用了問卷調(diào)查法、觀察法、訪談法等，對(duì)鏈家的經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)做了調(diào)查和歸納分析，旨在了解鏈家經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)現(xiàn)狀問題。研究表明，鏈家經(jīng)紀(jì)人存在著整體職業(yè)素質(zhì)水平不高、專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)缺乏、工作心理壓力大、整體身體健康質(zhì)量下降的問題。針對(duì)這些問題，開展對(duì)策研究。

關(guān)鍵詞：北京市；鏈家；人員素質(zhì)；現(xiàn)狀問題；對(duì)策研究

一、北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司簡(jiǎn)介

北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鏈家”）成立于2001年，是一家集房產(chǎn)交易服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)為一體以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的價(jià)值鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋二手房交易、新房交易、租賃、裝修服務(wù)等。鏈家目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、合肥等28個(gè)地區(qū)，全國(guó)門店數(shù)量約8000家，旗下經(jīng)紀(jì)人超過13萬(wàn)名。為不斷提高購(gòu)房服務(wù)體驗(yàn)，鏈家積極布局線上平臺(tái)。目前線上已覆蓋PC端、鏈家APP、鏈家網(wǎng)手機(jī)版等終端，是具備集房源信息搜索、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)處理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立為一體的綜合型房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)為買賣雙方用戶提供全面真實(shí)的房產(chǎn)相關(guān)信息及咨詢服務(wù)，并滿足用戶估價(jià)、約帶看等個(gè)性化服務(wù)。旨在不斷提高服務(wù)效率、提升服務(wù)體驗(yàn)，為用戶提供更安全、更便捷、更舒心的綜合房產(chǎn)服務(wù)。

鏈家以“推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，讓房屋交易不再難”為品牌使命，希望通過持之以恒的創(chuàng)新以及新技術(shù)的探索和運(yùn)用，建立和有效管理高質(zhì)量的房地產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。

二、提升北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員素質(zhì)現(xiàn)狀的對(duì)策研究

（一）北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員整體職業(yè)素質(zhì)水平提升及相關(guān)培訓(xùn)

在經(jīng)紀(jì)人職業(yè)素質(zhì)上，可以在鏈家現(xiàn)有的培訓(xùn)環(huán)節(jié)當(dāng)中增加一些，銷售核心要有過硬的專業(yè)能力，但是職業(yè)素質(zhì)可以在成功簽約上，為經(jīng)紀(jì)人加分。

1.基地培訓(xùn)

在鏈家基地培訓(xùn)中，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)興趣進(jìn)行深度挖掘，在興趣中培養(yǎng)氣質(zhì)。為個(gè)人制定良好的職業(yè)規(guī)劃，揚(yáng)長(zhǎng)避短。簡(jiǎn)單培訓(xùn)專業(yè)的禮儀和行為舉止，隨時(shí)隨地做到應(yīng)有的職業(yè)人形象。

2.門店培訓(xùn)

在門店一線的日常工作中，抓形象儀表、舉止言談、社區(qū)活動(dòng)、接待態(tài)度等，在工作期間不能放松自己的職業(yè)形象和狀態(tài)。通過商圈經(jīng)理和店經(jīng)理的幫助，打造個(gè)人的名片，更加有效的開展工作。

（二）北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員專業(yè)知識(shí)水平提升及相關(guān)培訓(xùn)

在知識(shí)素質(zhì)的提升中，我門需要著重抓理論與實(shí)踐兩部分，所以在相關(guān)培訓(xùn)中，也是這樣安排。以期望在這樣的訓(xùn)練下，可以讓鏈家經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)素質(zhì)得到極大地提升。在鏈家現(xiàn)有的培訓(xùn)體系中可以增加一些項(xiàng)目，也可以創(chuàng)新一些，豐富題材，全面、科學(xué)、合理的提升經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)素質(zhì)。我們根據(jù)上面所分析出的問題，結(jié)合實(shí)際情況，做出如下的培訓(xùn)方案：

1.鏈家基地學(xué)院培訓(xùn)

在鏈家有自己的培訓(xùn)員工的系統(tǒng)，從新人入職，到以后的每個(gè)等級(jí)的晉升都是需要豐富的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)積淀，而為鏈家經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備這些的地方，就是鏈家商學(xué)院（鏈家基地）。在基地中，公司為經(jīng)紀(jì)人組織經(jīng)驗(yàn)豐富的講師團(tuán)隊(duì)，他們大多是在鏈家擁有極高成就，或者履歷豐厚的老人和精英。他們給經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)就是依托于他們?cè)鷮?shí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加之自己的體會(huì)總結(jié)，編制成鏈家獨(dú)有的培訓(xùn)教科書。讓經(jīng)紀(jì)人在書本上學(xué)習(xí)他們走過的路，用最短的時(shí)間去迅速提升自己的知識(shí)水平。 在基地培訓(xùn)中，除了在基礎(chǔ)行業(yè)知識(shí)的部分強(qiáng)化一下，還需要在基地訓(xùn)練中多多增設(shè)一些讓經(jīng)紀(jì)人動(dòng)手實(shí)踐的課程，比如說實(shí)地角色模擬演練、突擊場(chǎng)景的應(yīng)變、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的行為禮節(jié)課程等。在原有的課程內(nèi)容中，增添一些對(duì)專業(yè)知識(shí)輔助作業(yè)的興趣課程，比如了解不同地域客戶的文化、讓自己更加容易被人傾聽、做一個(gè)幽默詼諧的經(jīng)紀(jì)人等課程。以上的課程既要保證在經(jīng)紀(jì)人不失專業(yè)訓(xùn)練的前提下，又可以擴(kuò)大知識(shí)范圍，豐富知識(shí)內(nèi)容。

2.門店培訓(xùn)

經(jīng)紀(jì)人待的時(shí)間最長(zhǎng)的地方就是自己所在的門店，而且是最接近一線的崗位，隨時(shí)隨地都可以實(shí)踐，是實(shí)踐和理論結(jié)合運(yùn)用的最佳場(chǎng)地，所以在門店的學(xué)習(xí)一定要重視起來。譬如戰(zhàn)爭(zhēng)來講，門店就是一線戰(zhàn)壕，每時(shí)每刻都是戰(zhàn)斗的狀態(tài)，很緊張。在門店的時(shí)間也是經(jīng)紀(jì)人蛻變最明顯的時(shí)候，然而現(xiàn)在的門店沒有什么系統(tǒng)規(guī)模的培訓(xùn)，都是發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)討論，顯的非常的刻板，感覺上不是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)環(huán)境。

在門店定期開展知識(shí)攻關(guān)考試和通關(guān)培訓(xùn)，針對(duì)經(jīng)紀(jì)人易錯(cuò)、難掌握的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點(diǎn)攻關(guān)。增加趣味活動(dòng)，雖然公司是上班時(shí)間，但是在閑時(shí)組織團(tuán)隊(duì)開展一下趣味活動(dòng)，環(huán)節(jié)身體和心理疲勞，有助于提高工作效率。設(shè)立興趣培訓(xùn)，組織愛好團(tuán)隊(duì)，激發(fā)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)興趣，避免工作的枯燥和單一，形成自己的行事風(fēng)格，為個(gè)人形象打上特色的標(biāo)簽，帶動(dòng)門店整體的活躍度。

（作者單位：河北唐山學(xué)院）

作者簡(jiǎn)介：姜濱，1981年生，男，本科，畢業(yè)于河北科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理系，中級(jí)職稱，研究方向：企業(yè)管理教學(xué)。

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