單一化客戶模式運(yùn)營風(fēng)險防控策略

張?jiān)挛? 馬超

摘要：客戶集中度過高是金屬包裝行業(yè)的特點(diǎn)，金屬包裝企業(yè)往往重視與大客戶關(guān)系的維持而輕視其帶來的風(fēng)險及損失，同時市場競爭關(guān)系也愈加激烈，金屬包裝企業(yè)所面臨的單一化客戶模式的風(fēng)險也在不斷增大，對于金屬包裝企業(yè)而言，單一化客戶模式的運(yùn)營風(fēng)險管理對企業(yè)的生存與發(fā)展有至關(guān)重要的影響。本文主要針對金屬包裝行業(yè)龍頭企業(yè)ARG集團(tuán)的單一化客戶模式中的運(yùn)營風(fēng)險進(jìn)行分析，并對該企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險提出相應(yīng)的風(fēng)險控制措施。

關(guān)鍵詞：金屬包裝；單一化客戶；運(yùn)營風(fēng)險

ARG企業(yè)于1994年在海南文昌開始創(chuàng)業(yè)，自1997年正式成立以來，長期致力于食品飲料金屬包裝產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，在為客戶提供各類食品、飲料、罐頭、啤酒、乳制品、調(diào)味品等產(chǎn)品的包裝制品生產(chǎn)的同時，還可提供包括高科技包裝設(shè)計(jì)、制造及全方位客戶服務(wù)等一體的綜合包裝解決方案。經(jīng)過近20年的發(fā)展，公司目前已經(jīng)成為一家年?duì)I業(yè)收入超過60億元，在生產(chǎn)布局、供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)、客戶資源、運(yùn)營管理、生產(chǎn)設(shè)備、質(zhì)量控制等多方面具備競爭優(yōu)勢的大型現(xiàn)代化、專業(yè)化包裝企業(yè)。公司于2012年10月在深圳證券交易所中小企業(yè)成功上市，成為A股第一家金屬包裝上市公司。

1 ARG集團(tuán)單一化客戶運(yùn)營情況分析

1.1 ARG集團(tuán)與主要客戶往來分析

由表1可以看出，ARG集團(tuán)自2012年上市以來，營業(yè)總收入、營業(yè)利潤、凈利潤均有快速增長，2016年?duì)I業(yè)總收入相比2012年增長一倍，凈利潤提升三倍。ARG集團(tuán)發(fā)展勢頭良好，躍升為中國十大金屬包裝集團(tuán)之列。

另外，ARG集團(tuán)主要核心客戶中，前兩名分別為紅牛與加多寶。從表1中可看出，ARG集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入中來自于紅牛銷售收入的占比雖然呈現(xiàn)逐年下降趨勢，但仍高達(dá)65.47%；集團(tuán)第二大客戶為加多寶，且來自于加多寶的銷售收入僅占集團(tuán)年均銷售收入的6.12%，差距明顯。同時，中國紅牛維生素飲料有限公司紅牛罐年均采購量有九成來自于ARG集團(tuán)，可以說ARG集團(tuán)也是紅牛維生素飲料有限公司唯一或最主要的供應(yīng)商。

1.2 “大客戶”戰(zhàn)略下的ARG集團(tuán)生產(chǎn)布局分析

ARG集團(tuán)在“次客戶”戰(zhàn)略的需求下，率先在金屬包裝行業(yè)中采用“跟進(jìn)式”生產(chǎn)布局，該布局又可進(jìn)一步分為“共生型生產(chǎn)布局”和“貼近式生產(chǎn)布局”。據(jù)表2顯示，紅牛的五大生產(chǎn)基地分別位于宜興、北京、廣東佛山、湖北咸寧和海南，ARG集團(tuán)均采取“貼身服務(wù)”，通過“跟進(jìn)式”生產(chǎn)布局，跟隨紅牛生產(chǎn)基地建立分公司，最大限度地供應(yīng)紅牛的需求。同時ARG集團(tuán)廣東佛山分公司、湖北咸寧分公司、江蘇宜興分公司和北京懷柔工廠，也是ARG集團(tuán)中營業(yè)額最高的幾家分公司（海南紅牛生產(chǎn)基地屬于泰國天絲藥業(yè)，不屬于中國紅牛）。

1.3 “大客戶”戰(zhàn)略下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

從表3所列的ARG集團(tuán)主營業(yè)務(wù)情況表可以看出，ARG集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入中來自于金屬包裝產(chǎn)品的比重最大，近三年來來自于金屬包裝產(chǎn)品的收入占比分別為96.45%、94.96%和90.10%，雖然呈下降趨勢，但均維持在90%以上。主營業(yè)務(wù)收入中按照銷售產(chǎn)品類型分類，近三年來ARG集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入中來自于三片罐一飲料罐的比重分別為80.15%、77.67%和70.63%，雖然處于下降趨勢，但均在70%以上。而對于三片罐一食品罐、二片罐一飲料罐而言，就2016年數(shù)據(jù)來看，這兩類產(chǎn)品的銷售額僅占主營業(yè)務(wù)收入的3.65%和15.82%，盈利規(guī)模有限。由此看來，三片罐-飲料罐是ARG集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入的主要來源，同時三片罐一飲料罐的絕大部分都供應(yīng)給了主要核心客戶——紅牛。

2 ARG集團(tuán)單一客戶模式下運(yùn)營風(fēng)險分析

2.1 單一客戶模式下易引發(fā)銷售風(fēng)險

ARG集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍主要涉及國內(nèi)企業(yè)，對于ARG集團(tuán)目前實(shí)行的“大客戶”戰(zhàn)略而言，雖然大客戶對于ARG集團(tuán)來說，訂單量大且銷售額多，來自于大客戶的銷售額在ARG集團(tuán)年銷售總額的比例較大，但是同樣由于是大客戶，雙方經(jīng)過長期合作交往后，彼此的信任度大大提升，這容易使得ARG集團(tuán)放松對大客戶的風(fēng)險防控，對風(fēng)險管理的警惕性降低。從ARG集團(tuán)以往的客戶往來中可以看到，一旦大客戶產(chǎn)生風(fēng)險，往往都是致命的風(fēng)險，會對ARG集團(tuán)造成嚴(yán)重的損失，一方面銷售額迅速下降外，ARG集團(tuán)的銷售渠道和市場占有率也會受到嚴(yán)重影響。如中國紅牛商標(biāo)權(quán)于2016年12月31日到期，2017年第一季度中國紅牛大幅停產(chǎn)，作為主要供應(yīng)商的ARG集團(tuán)2017年第一季度主營業(yè)務(wù)收入受到極大影響，同比下降24.56%，凈利潤同比下降47.69%，公司股價自2016年的最高價位28.46元/股下降至目前的6.23元/股。

2.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一易引發(fā)經(jīng)營風(fēng)險

目前ARG集團(tuán)產(chǎn)品主要供應(yīng)給了中國紅牛這一核心客戶，導(dǎo)致其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，主要以紅牛產(chǎn)品包裝使用的三片罐一飲料罐為主，主營金屬包裝的易拉罐超過70%的營業(yè)收入來自于三片罐一飲料罐。盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一可以提升企業(yè)的專業(yè)化水平，但由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，在市場變動時，由于缺少竟?fàn)幜Γ赡軙o法迅速采取相應(yīng)措施應(yīng)對而遭淘汰。一旦產(chǎn)品遇到政策、技術(shù)更新替代、需求改變、原材料供應(yīng)、大客戶發(fā)生經(jīng)營性戰(zhàn)略調(diào)整等因素產(chǎn)生的突發(fā)不利影響，而短期內(nèi)又沒有其他產(chǎn)品支撐公司的業(yè)績，對公司的生存發(fā)展將是大挑戰(zhàn)。此外，由于金屬包裝行業(yè)競爭激烈，市場需求供過于求，因此需求量大且穩(wěn)定的優(yōu)秀客戶更是少之又少，許多金屬包裝企業(yè)為了在市場上獲得有利地位，他們往往會以較低的價格或更為優(yōu)厚的條件來吸引優(yōu)質(zhì)客戶。企業(yè)一旦失去大客戶，導(dǎo)致企業(yè)盈利不具有持續(xù)性和穩(wěn)定性，短期內(nèi)直接造成企業(yè)經(jīng)營困難，勢必會對企業(yè)的盈利能力、長遠(yuǎn)發(fā)展造成較大影響。

3 ARG集團(tuán)單一化客戶模式運(yùn)營風(fēng)險的防范策略

3.1 優(yōu)化集團(tuán)客戶結(jié)構(gòu)

在優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)方面，ARG集團(tuán)可以發(fā)展更多的客戶，由此來降低來自于單一客戶的銷售額占集團(tuán)總銷售額的比重。當(dāng)該比重大于45%時，該客戶則處于較大風(fēng)險提示狀態(tài)；當(dāng)比重處于30%到45%時，該客戶則處于風(fēng)險提示狀態(tài)；當(dāng)比重小于30%時，該客戶則處于風(fēng)險可控狀態(tài)。將來自于大客戶的銷售占比降低，就是為了降低大客戶的影響力和對于單一大客戶的依賴。若ARG集團(tuán)的下游飲料市場受到政策調(diào)整而產(chǎn)生嚴(yán)重的行業(yè)危機(jī)，對于金屬包裝企業(yè)來說將會是致命打擊，因此將ARG集團(tuán)將服務(wù)鏈條進(jìn)行縱向和橫向延伸顯得尤為重要，客戶涉及多個行業(yè)，還能有效降低來自于某一行業(yè)市場蕭條的風(fēng)險。所以，ARG集團(tuán)在將客戶群體進(jìn)行縱向和橫線延伸來降低任一大客戶銷售占比的同時，還要降低任一大客戶在同業(yè)客戶中的銷售占比。

3.2 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)集團(tuán)抗風(fēng)險能力

在ARG集團(tuán)實(shí)際經(jīng)營過程中，管理層應(yīng)對企業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理性進(jìn)行實(shí)時分析，充分考慮市場政策和環(huán)境的變化來做出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。通過對新產(chǎn)品的不斷研發(fā)，和淘汰過時產(chǎn)品，做到生產(chǎn)和研發(fā)一體，在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，涉足新的行業(yè)領(lǐng)域，將集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理化延伸。一方面集團(tuán)可以開拓行業(yè)銷售渠道，打破飲料行業(yè)金屬拉罐供應(yīng)局面，例如可以生產(chǎn)面向啤酒、食品等行業(yè)的金屬包裝物，開發(fā)更多的客戶商；另一方面集團(tuán)可以增強(qiáng)研發(fā)力度，加大產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)紙質(zhì)、塑料包裝物產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)以金屬包裝物為主，紙質(zhì)、塑料包裝物為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。長期看來，這樣可以延長企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條、增強(qiáng)服務(wù)粘性，提升企業(yè)在金屬包裝物中的競爭力，從而增強(qiáng)集團(tuán)抗風(fēng)險能力。

4 結(jié)語

企業(yè)實(shí)施“大客戶”戰(zhàn)略，是企業(yè)優(yōu)化生產(chǎn)要素、實(shí)現(xiàn)資本積累的重要手段，也是企業(yè)發(fā)展壯大的重要途徑，大客戶運(yùn)營模式也會逐漸發(fā)展成單一化客戶模式，但是實(shí)際運(yùn)營過程中受到許多不可控因素的影響，這些不可控因素可能會給企業(yè)帶來巨大收益，也可能會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生重大損失，因此，尤其是對于客戶集中度高的金屬包裝行業(yè)來說，企業(yè)必須重視單一化客戶模式運(yùn)營的風(fēng)險，在提高風(fēng)險防范意識的同時，也要對風(fēng)險形成原因進(jìn)行深度分析，針對風(fēng)險來采取切實(shí)有效的風(fēng)險防控措施，由此來降低風(fēng)險帶來的損失，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化。