國際商務(wù)書面溝通技能培養(yǎng)課程內(nèi)容的再構(gòu)建

龐曉東，陳永勝

（山西財經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)濟與貿(mào)易學(xué)院，山西太原030006）

一、引言

外貿(mào)英語函電課程最早開設(shè)于改革開放初期，是一門偏重英語又兼顧專業(yè)知識的課程。該課程側(cè)重于外貿(mào)業(yè)務(wù)書面交流方面的語言能力培訓(xùn)，即主要培養(yǎng)信函撰寫技能。隨著外貿(mào)公司對復(fù)合型人才需求的增加，許多高校都開設(shè)了國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，考慮市場需求、重新確定課程安排和課程內(nèi)容勢在必行。近年來，“一帶一路”倡議的提出與實施以及跨境電子商務(wù)對傳統(tǒng)外貿(mào)的沖擊，都要求國際商務(wù)書面溝通與時俱進，外貿(mào)函電課程的教學(xué)內(nèi)容改革迫在眉睫。

二、外貿(mào)經(jīng)營主體變化對外貿(mào)函電課程內(nèi)容提出改革要求

外貿(mào)英語函電是一門實用性和針對性極強的專業(yè)課程（邱麗洪，2013）[1]，但在過去外貿(mào)主體屬于國有大公司以及公司內(nèi)部具有高度專業(yè)化分工的歷史背景下，該課程的定位一直停留在商務(wù)英語寫作技能培養(yǎng)層面，主要講授如何在國際貿(mào)易及與國際貿(mào)易有關(guān)的銀行、運輸、保險等商務(wù)活動中進行溝通的寫作和閱讀技巧。隨著外貿(mào)主體發(fā)生變化，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)由審批制變?yōu)榈怯浿?，單純的函電寫作已不能適應(yīng)外貿(mào)人員從事業(yè)務(wù)活動的需求。高校對跨文化因素、商務(wù)溝通因素、談判心理等方面的知識重視不夠，使得該課程與培養(yǎng)復(fù)合型國際經(jīng)濟與貿(mào)易人才的目標(biāo)相脫節(jié)。

（一）現(xiàn)有課程內(nèi)容存在的不足

相對于已經(jīng)發(fā)生了變革的外貿(mào)經(jīng)營主體而言，目前的外貿(mào)英語函電課程內(nèi)容安排主要有兩方面的不足（梁素麗，2013；穆佳奇和芮燕萍，2015）[2，3]。

1.忽視對學(xué)生信息溝通及動手能力的培養(yǎng)。外貿(mào)書面溝通的技術(shù)應(yīng)用性較強，實踐性教學(xué)是必不可少的內(nèi)容。然而，現(xiàn)有的課程內(nèi)容安排只強調(diào)語言教學(xué)，忽略了讓學(xué)生體驗進出口業(yè)務(wù)的操作過程，學(xué)生很難全面、系統(tǒng)地掌握對外貿(mào)易中的溝通技能和實戰(zhàn)方法。外貿(mào)函電課程的教學(xué)計劃雖然安排了審核信用證、填制相關(guān)單據(jù)、報關(guān)及商業(yè)風(fēng)險防范等內(nèi)容，但缺少嚴格、規(guī)范的實戰(zhàn)型培訓(xùn)，教學(xué)常常流于語言方面的寫作訓(xùn)練，導(dǎo)致學(xué)生走上工作崗位后實際操作能力低下。因此，課程安排僅僅停留在閱讀和翻譯層面是遠遠不夠的，學(xué)生如果不能掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)中思辨型溝通這一非常重要的能力，不能與國內(nèi)外客戶、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門、儲運部門、財務(wù)部門的相關(guān)人員進行有效溝通，是不可能在業(yè)務(wù)活動中留住老客戶、發(fā)展新客戶的。此外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在處理函電文件時會有一些習(xí)慣做法。比如，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤、發(fā)盤、還盤及接受等業(yè)務(wù)方面，外文撰寫除了要做到文稿準(zhǔn)確無誤外，還要將這些準(zhǔn)確無誤的信息傳遞出去，所以函電的及時處理是一個必備的良好習(xí)慣，而這些內(nèi)容在現(xiàn)有課程中并未考慮進去?？傊?，盡管現(xiàn)有課程是依據(jù)外貿(mào)環(huán)節(jié)來安排，看似面面俱到，實則缺乏信息溝通動機、文稿特征、語言結(jié)構(gòu)、篇章布局的深度分析和設(shè)計。

2.專門目的英語的教學(xué)意識不強。外貿(mào)英語函電課程不是讓學(xué)生習(xí)得日常交流的語言，而是傳授外貿(mào)行業(yè)工作人員相互交流和溝通的專門用途英語 ESP（English for Specific Purposes）。ESP 是在EGP（English for General Purposes）教學(xué)不能滿足形勢發(fā)展需求的情況下出現(xiàn)的服務(wù)于外貿(mào)經(jīng)營主體的一種知識體系，它扭轉(zhuǎn)了EGP英語教學(xué)只考慮日常交流的局面，把側(cè)重點放在職業(yè)交流這種特殊需求上（徐萍，2006；古志忠，2010；卓雯，2014）[4-6]。外貿(mào)函電雖然從一開始就是特殊目的英語，其教學(xué)定位是通過函電教學(xué)使學(xué)生對專業(yè)縮略詞如“FOB”“CIF”“DA”“DP”“ LC”“ FPA”“WPA”等有所關(guān)注，但該課程在很大程度上保持了傳統(tǒng)的普通單詞記憶、句子理解和翻譯等英語教學(xué)模式，停留在對普通字、詞、句的講解上，這使得課程的專門用途不夠充分，教學(xué)達不到應(yīng)有的實用程度。例如，“container”在國際商務(wù)中是“集裝箱”的意思，而學(xué)生只知道“容器”這個意思，看到“flexible container”不會翻譯為“集裝袋”。再如，漢語“托盤”一詞有兩個英語單詞“pallet”和“tray”與之對應(yīng)，普通英語一般不作詳細區(qū)分，而國際商務(wù)中的商品包裝“托盤”只能是“pallet”，即可以裝幾十噸貨物的大型聯(lián)合運輸包裝，而函電教學(xué)沒有給學(xué)生指出這一點。還有許多商品名如“toilet water”（花露水）、“WCS”（優(yōu)質(zhì)白砂糖）等，都是外貿(mào)函電教學(xué)的重要知識點。

“Any information given to us will be surely treated in strict confidence”①是外貿(mào)信函中極具專業(yè)交流特色的一句話，其意思是“請放心，貴方提供的任何消息我方將嚴格保密”，而許多學(xué)生會錯誤地將其理解為“你們提供的一切消息我們會很自信地采納的”，這說明現(xiàn)有教學(xué)并沒有關(guān)注特殊目的英語的語法和語用問題。

（二）合理的外貿(mào)函電課程內(nèi)容

作為專門用途英語的外貿(mào)函電課程應(yīng)把重心從注重日常交流的普通英語轉(zhuǎn)向商務(wù)溝通的職業(yè)語言交際，在詞匯、語法和語用等方面向國際經(jīng)濟與貿(mào)易書面溝通和交流的現(xiàn)實需要靠攏（Widdowson，1983）[7]。作為特殊用途英語的分支，商務(wù)英語在我國的興起是從20世紀80年代末、90年代初開始的。經(jīng)過數(shù)十年的教學(xué)和發(fā)展，商務(wù)英語教學(xué)與研究在高等院校和外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)取得了豐碩的成果，這為外貿(mào)函電教學(xué)內(nèi)容的重新設(shè)計提供了參考。

表1 函電課程重要知識點的重要性評價匯總

（續(xù)表 1）

為了合理設(shè)計外貿(mào)函電課程內(nèi)容，本文以兩類群體為對象進行調(diào)查，一類是高校招聘的作為涉外商務(wù)公共人才的企業(yè)人力資源部人員，另一類是涉及外貿(mào)英語函電教與學(xué)的在校師生。

本文對中小規(guī)模企業(yè)進行的初步摸底調(diào)查顯示，民營企業(yè)認為國際經(jīng)濟與貿(mào)易商務(wù)經(jīng)辦人才應(yīng)該具備的能力包括以下幾個方面：一是具備經(jīng)濟學(xué)理論知識、管理知識及相關(guān)專業(yè)理論知識，了解貿(mào)易政策及相關(guān)規(guī)定；二是具備商品知識和市場知識，熟悉國際貿(mào)易慣例和相關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，能夠在國際市場營銷中尋找相關(guān)客戶、建立客戶群，并具備國際營銷中的商品報價能力和活動洽談能力；三是熟悉國際商務(wù)活動，具備處理相關(guān)國際貿(mào)易結(jié)算和單證的能力；四是關(guān)注報關(guān)、報檢等領(lǐng)域國內(nèi)外機構(gòu)名稱的更改和對譯，如過去的商檢局（CCIB）現(xiàn)在更名為中國商品檢驗檢疫局（ASQIQ）；五是具備計算機、網(wǎng)絡(luò)等跨境電子商務(wù)知識，能夠適應(yīng)跨境電子商務(wù)的新要求。

根據(jù)初步調(diào)研結(jié)果，本文設(shè)計了外貿(mào)英語函電授課內(nèi)容的調(diào)查問卷，并向25位有影響力的專家和學(xué)者發(fā)送問卷進行調(diào)查。通過對25份有效問卷進行匯總和統(tǒng)計分析，本文試圖理清外貿(mào)英語函電授課內(nèi)容的關(guān)鍵維度和結(jié)構(gòu)設(shè)計，結(jié)果如表2、3所示。其中，變量X1代表“外貿(mào)函電要注重專業(yè)詞匯傳授”，X2代表“外貿(mào)函電要傳授實踐中真實書信的表達句式”，X3代表“外貿(mào)函電要結(jié)合談判心理技巧和策略進行講授”，X4代表“外貿(mào)函電課程要注重各種書信寫作的篇章結(jié)構(gòu)”，X5代表“外貿(mào)函電需要考慮文化差異對溝通效果的影響”，X6代表“外貿(mào)函電要結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)溝通方式進行講授”，X7代表“外貿(mào)函電要注重英語單詞拼寫和語法傳授問題”。

表2 各維度的均值方差

表3 各維度的相關(guān)系數(shù)矩陣

由于未旋轉(zhuǎn)的因子分析結(jié)果無法直觀顯示因子與變量的清晰關(guān)系，而因子旋轉(zhuǎn)的目的是使復(fù)雜的矩陣變得簡潔，故本文通過正交旋轉(zhuǎn)得到旋轉(zhuǎn)后的因子負荷矩陣（Rotated Factor Matrix）和因子轉(zhuǎn)換矩陣（Factor Transformation Matrix）。可以看出，第一因子代替了X1、X2、X4、X7的作用，第二因子代替了X3、X5、X6的作用。結(jié)合7個變量的真實含義，第一因子代替的是X1、X2、X4、X7外貿(mào)函電教學(xué)中的語言技能，第二因子代替的是X3、X5、X6外貿(mào)函電教學(xué)中的溝通技能。

表4 主成分因子分析結(jié)果

表5 旋轉(zhuǎn)后的因子分析結(jié)果

根據(jù)以上分析，本文將外貿(mào)英語函電課程目標(biāo)歸納為兩個模塊，即將第一因子命名為用語言溝通能力表示的外貿(mào)函電語言溝通模塊，將第二因子命名為用商務(wù)處理能力表示的外貿(mào)函電商務(wù)處理能力模塊，如圖1所示。

圖1 外貿(mào)英語函電課程的雙能培養(yǎng)目標(biāo)模塊

現(xiàn)實中，國際經(jīng)濟與貿(mào)易領(lǐng)域?qū)臉I(yè)者扎實的英語語言能力只是基本要求，而國際商務(wù)交流中的融會貫通則是必備能力。同時，國際商務(wù)溝通中的跨文化意識也是非常重要的，因為不了解文化差異就很難跨越溝通障礙，進而影響國際商務(wù)交流的效果和工作效率。

三、“一帶一路”及跨境電商的新形勢對外貿(mào)函電課程內(nèi)容提出變革要求

（一）“一帶一路”倡議對國際商務(wù)交流課程的新要求

“一帶一路”倡議目前已涵蓋65個國家，約占世界224個國家和地區(qū)的1/3。沿線國家語言眾多，官方語言就有53種，涵蓋九大語系的不同語族和語支?！罢Z言是了解一個國家最好的鑰匙”，這就要求英語應(yīng)成為“一帶一路”經(jīng)貿(mào)投資合作、文明交流互鑒的重要橋梁和紐帶，即成為“一帶一路”沿線各國相互交流的通用語言。王輝等（2015）[8]對17個“一帶一路”沿線國家的研究顯示，除了吉爾吉斯斯坦、尼泊爾、白俄羅斯、捷克和拉脫維亞，其余12個國家均使用英語作為對外交流語言。在多數(shù)東南亞和南亞國家，甚至在一些西亞國家，英語都是官方語言和對外交流語言。

由于不同的國家在語言表達方式和發(fā)音方式上存在差異，各國人士即便使用“標(biāo)準(zhǔn)”的英語進行溝通也難免會出現(xiàn)英語變體問題，最終造成商務(wù)交流的隔閡甚至誤解。因此，為了順應(yīng)“一帶一路”發(fā)展的要求，高校對相關(guān)專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要融入跨文化教學(xué)內(nèi)容，培養(yǎng)具有語言能力、商務(wù)能力和跨文化交流能力的復(fù)合型商務(wù)人才。

規(guī)范商務(wù)交流用語是商務(wù)談判中必須重視的，正式且得當(dāng)、規(guī)范的用語不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判的專業(yè)性原則，更能在談判話語中有效釋放談判者的意圖，表明談判立場。在“一帶一路”的雙邊或多邊交往與談判中，談判者要了解不同國家官方語言與標(biāo)準(zhǔn)英語的差異，提高談判成功的可能性。反之，如果忽略文化差異引起對方反感，甚至造成誤解，就有可能導(dǎo)致談判失敗。比如，“一帶一路”倡議的這個“倡議”在英語中可以用很多詞匯表達，我們建議在商務(wù)談判中用“initiative”表示，而不用“program”“project”“strategy”等。

國際商務(wù)書面交流類課程改革的方向之一就是要順應(yīng)“一帶一路”的新形勢，著眼于“一帶一路”建設(shè)的新方向、新需求和新領(lǐng)域，著力培養(yǎng)“語言+”的國際型商貿(mào)人才。高校要從跨文化的新視角探索提升國際商務(wù)書面交流能力的新思路，夯實高校在“一帶一路”建設(shè)中的引領(lǐng)力和人才供給實力。

（二）跨境電商迅猛發(fā)展對國際商務(wù)交流課程的新要求

跨境電子商務(wù)具有“去中間商”的特點，經(jīng)營者可以跳過國外渠道直接面對當(dāng)?shù)氐南M者。與傳統(tǒng)的外貿(mào)模式相比，跨境電子商務(wù)具有以下優(yōu)勢：一是加強了與國外渠道的交流；二是不受地理空間的限制，受貿(mào)易保護的影響也較小，經(jīng)營者可以少設(shè)海外分支機構(gòu)，企業(yè)也不必進行海外市場擴張談判，這不僅使大企業(yè)的海外市場規(guī)模進一步擴大，也使小企業(yè)有機會直接參與出口交流與溝通；三是對外談判的減少，大大節(jié)約了談判成交的成本；四是通過跨境電商平臺提供的Q&A，企業(yè)可以直接獲得境外市場和用戶的反饋信息，優(yōu)化海外客戶關(guān)系管理，提高企業(yè)對境外市場的靈敏度。

根據(jù)現(xiàn)有文獻（宋秀環(huán)，2015；鐘華，2015；王瓊，2017；范新民，2018）[9-12]，國內(nèi)平臺“速賣通”的跨境電商交流可以分為售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)，其與傳統(tǒng)貿(mào)易交流有一定的差異。售前環(huán)節(jié)要求賣方熟練掌握各種交流工具和平臺操作，如國際版阿里旺旺、敦煌平臺以及常見的聊天軟件和在線支付。在跨境電子商務(wù)的售前信息推送中，賣方要學(xué)會編寫問候寒暄、公司簡介、產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品簡介、售前咨詢、價格回復(fù)、樣品與運費、支付與物流、售前服務(wù)聯(lián)系等。售中的交流包括收到訂單、催促付款、買方付款后處理、物流跟蹤、貨運情況、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推介、特殊產(chǎn)品推薦等。售后環(huán)節(jié)的交流主要是售后溝通與服務(wù)，賣方要關(guān)注售后評價、評價催促、修改評價、收到好評、糾紛處理等。

國外亞馬遜平臺的跨境電商溝通始于“Listing”。“l(fā)isting”是一個產(chǎn)品頁面，一件商品一個頁面，“l(fā)isitng”的制作和優(yōu)化是亞馬遜信息溝通的主要內(nèi)容。（1）標(biāo)題。標(biāo)題溝通的主要內(nèi)容包括：核心詞、品牌、次要關(guān)鍵詞、修飾詞。（2）圖片。由于圖片不含語言成分，這里不再贅述。（3）是否使用FBA物流和倉儲。這主要是與亞馬遜平臺的溝通，而不是與客戶的溝通。（4）價格信息。平臺要求產(chǎn)品價位要提前公布在網(wǎng)頁上，這使得賣方與消費者溝通和交流的價格策略無法體現(xiàn)。（5）五行特性。賣方要在充分了解自己產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上編寫信息，行文要突出賣點，交代清楚產(chǎn)品的材料與尺寸、功效與應(yīng)用場合以及賣方提供的各種保障。（6）產(chǎn)品描述。產(chǎn)品描述內(nèi)容包括店鋪信息及誠信度、買方利益保障（不要求太多）、產(chǎn)品詳細信息（五行特征里被舍棄的產(chǎn)品特點）、所含配件。（7）關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞應(yīng)依據(jù)網(wǎng)民的偏好來確定。

在亞馬遜平臺成交后，交易雙方的交流和溝通主要有五個信息溝通模板。（1）買家付款。郵件編寫應(yīng)注意兩個方面：一是用一兩句話概述產(chǎn)品的最大賣點，以強化客戶對產(chǎn)品的購買信心，如用信息文稿描述產(chǎn)品既可以說“of high quality”或“at reasonable price”，也可以說產(chǎn)品是“most popular”或“catching eye price”；二是要求“instant payment”，確保盡快安排，以免缺貨。（2）發(fā)貨聯(lián)系。賣方要先告訴客戶產(chǎn)品即將發(fā)貨，明確在多長時間（如24～48小時）之內(nèi)予以安排，并且告知相關(guān)的物流單號（courier no.）及在線跟蹤開始時間，同時要對客戶關(guān)心的質(zhì)量檢查及包裝進行一定的說明，以消除客戶疑慮。（3）庫存無貨。此時賣方可以向買方推薦其他相關(guān)產(chǎn)品的信息。（4）物流單號。物流單號相當(dāng)于傳統(tǒng)貿(mào)易的裝運通知，主要告知客戶產(chǎn)品已經(jīng)安排運輸，提請客戶耐心等待。由于國際航運要比國內(nèi)物流需要更長的時間，需要給客戶提供一個大致的到貨時間，并提醒客戶給出評價和反饋。（5）跟催評價、好評感謝和差評處理。這三點在傳統(tǒng)貿(mào)易中一般是不存在的，但在跨境電子商務(wù)中需要重點關(guān)注。

四、外貿(mào)函電課程內(nèi)容的重新設(shè)計

（一）夯實英語語言基礎(chǔ)

英語是世界性語言，掌握英語詞匯和語法是進行國際商務(wù)溝通最基本的要求。國際商務(wù)活動中所包含的諸如建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等談判環(huán)節(jié)，以及貨運、支付、索賠、促銷、商品檢驗、包裝等方面的信息溝通和交流，都要使用英語進行正規(guī)表達。從語言職能來看，外貿(mào)英語函電課程要傳授索要信息、發(fā)布信息以及勸說、選擇、不滿、反對、拒絕、贊同、要求、責(zé)任、許諾、夸贊、感謝、解釋、說明、比較、總結(jié)等英語表達方式。高校教學(xué)安排要體現(xiàn)以上語言功能要求，針對以上交流目標(biāo)找到最合理的詞匯、語法結(jié)構(gòu)，進行針對性教學(xué)，同時以語言職能為依托，逐步過渡到商務(wù)溝通的任務(wù)中，使函電教學(xué)更側(cè)重國際商務(wù)交流的有用方向。

（二）增加跨文化溝通成分

國際商務(wù)中的業(yè)務(wù)溝通雙方有著不同的文化背景，商務(wù)從業(yè)人員傾向于采用自我標(biāo)準(zhǔn)與別人進行溝通。具有不同文化背景的人在進行交流時即使使用共享語言符號系統(tǒng)，也常常因相同符號有著不同意義而無法正常溝通。既然使用英語進行交際，交流者就必須了解并掌握英語語言文化特征，在交際中主動考慮文化因素的差異，這樣才能提高跨文化溝通的能力（陳星宇；2014；魏延麗，2017；梁強，2018；胡穎，2018）[13-16]。例如，英語單詞“discount”一般的理解是“折”的意思（準(zhǔn)確來講應(yīng)為“扣”的意思），而在國際商務(wù)交流中，“折”和“扣”是一對反義詞，按照漢語的意思，前者是商家要收取的部分，后者是商家不收取的部分。從這個意義上來看，“discount”與“折”不是同義詞，而是反義詞，并且英語的“discount”是以1%為單位，而漢語的“折”是以1/10為單位。教師對諸如此類的合同價格和金額交流必須作為重要知識點進行講授，而不應(yīng)一筆帶過。再如，英語的數(shù)量單位有“dozen”，對于“a dozen of socks”，學(xué)生如果沒有跨文化溝通意識，往往將其理解為12雙襪子（24只），其實只是12只襪子，誤差卻高達50%。此外，英語的“ton”可以是“公噸”（MT）、“英噸”（LT）、“美噸”（ST），分別對應(yīng)1 000千克、1 016千克、907千克，②如果忽略文化背景差異，學(xué)生在數(shù)量理解方面就會出現(xiàn)很大的偏差，影響溝通的正常進行。

（三）提升跨境電商業(yè)務(wù)技能

如今的國際商務(wù)溝通已經(jīng)淘汰了傳統(tǒng)的書信、電報、傳真等溝通方式，電子郵件（E-mail）、語音信箱（Voice Mail）、電話會議（Teleconferencing）、電商平臺（E-commerce platform）成為國際商務(wù)交流的主要工具。外貿(mào)函電教學(xué)除了要關(guān)注新型溝通方式下的文稿特征和撰寫方式外，更要重視這些溝通方式的信息傳輸。例如，傳統(tǒng)外貿(mào)溝通的發(fā)盤撤回在跨境電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化報價項下是如何實現(xiàn)的？WeChat中要傳輸對方附件時應(yīng)怎樣操作？價格談判中的價格策略如何在商務(wù)平臺上實現(xiàn)？這些跨境電商業(yè)務(wù)溝通的技能學(xué)生必須掌握，否則會影響其就業(yè)和職業(yè)發(fā)展。

（四）引入商務(wù)溝通技巧

外貿(mào)函電課程中信息文稿的撰寫和處理其實就是國際商務(wù)書面溝通，每一則信息文稿的撰寫和處理都是一次商務(wù)談判行為。因此，外貿(mào)英語函電課程需要涵蓋談判技巧。

1.信息擬定技巧。信息擬定是外貿(mào)英語函電課程教學(xué)的主要任務(wù)之一，以英語為語言媒介把自己的想法表達出來，這是有一定要求的。這些要求除了傳統(tǒng)課程教學(xué)強調(diào)的7Cs原則外，還應(yīng)根據(jù)信息處理和發(fā)布的各個環(huán)節(jié)進行改進。例如，發(fā)盤和促銷信息文稿的夸贊手法要體現(xiàn)AIDA原則和FABE原則，還盤的壓價和索賠的挑毛病要遵守負面信息后發(fā)原則。此時，“sorry”和“regret”的使用原則、支付和貨運條款信息相融合原則、運輸保險條款與價格條款相照應(yīng)原則、商檢與索賠相結(jié)合原則等，都是必須考慮的。只有遵循這些原則，信息擬定才能產(chǎn)生良好的效果。

2.信息發(fā)送技巧。每一則函電信息在撰寫后需要傳達給對方才能形成有效溝通，而這些信息如何發(fā)給對方與溝通目的密切相關(guān)。例如，郵件給多人發(fā)送時的轉(zhuǎn)發(fā)、抄送、明送和暗送是不同的，暗送會給信息接收方在競爭方面造成壓力。這些發(fā)送方式有的會讓信息接收方知道有第三方參與競爭，有的則排除了第三方的存在，這些都是詢盤溝通環(huán)節(jié)需要慎重考慮的信息發(fā)送技巧。再如，發(fā)盤過程中的信息可以用文字、圖片呈現(xiàn)在信息文稿中，也可以以樣品等實物方式遞送給對方，此時剪樣的發(fā)送和發(fā)盤要結(jié)合起來運用，這是國際商務(wù)信息溝通中必須了解的有用信息?？傊畔l(fā)送技巧會對國際商務(wù)溝通產(chǎn)生重要影響，也是國際商務(wù)書面溝通中不可忽視的部分（梁燕媚，2016；代麗華，2016；代麗華，2018）[17-19]。

五、結(jié)語

書面溝通是國際商務(wù)實踐中的重要技能，培養(yǎng)這一技能的課程教學(xué)除了重視扎實的英語語言基礎(chǔ)外，商務(wù)處理能力和跨文化交際意識培養(yǎng)也是不可或缺的內(nèi)容。提高英語語言書面溝通能力和國際貿(mào)易業(yè)務(wù)處理決策能力，是課程教學(xué)要實現(xiàn)的兩個目標(biāo)。就語言職能而言，語言是用于實現(xiàn)交流目的的，外貿(mào)英語函電課程中的語言職能問題主要體現(xiàn)在利用特定詞匯和句子結(jié)構(gòu)實現(xiàn)以下交流目標(biāo)：異同比較、規(guī)勸與提問、愛憎表達、因果分析、概括總結(jié)、時序展望與預(yù)測、贊同或反對、雙方介紹等。就商務(wù)能力而言，品質(zhì)數(shù)量表達技能、折扣表達中外差異、樣品選擇與寄送國際常識、包裝偏好與要求、索賠與理賠、討價還價技能、發(fā)盤與接受國際慣例、運輸保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗、合約制作與寄送等，都是學(xué)生必須掌握的。作為一門培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)書面溝通能力的課程，外貿(mào)函電不僅要夯實學(xué)生的英語語言知識基礎(chǔ)，還應(yīng)追加商務(wù)處理能力培訓(xùn)模塊，以滿足外貿(mào)行業(yè)對“語言+專業(yè)”復(fù)合型人才的需求。此外，隨著外匯儲備規(guī)模的擴大以及“一帶一路”倡議的實施，進口貿(mào)易業(yè)務(wù)的溝通和交流越來越頻繁。因此，外貿(mào)函電教學(xué)中進口方面的內(nèi)容應(yīng)增加。此外，隨著跨境電子商務(wù)的發(fā)展，外貿(mào)交流語言需要體現(xiàn)網(wǎng)頁語言特質(zhì)，外貿(mào)英語函電課程應(yīng)增加商務(wù)平臺語言特征的內(nèi)容?？傊?，新的外貿(mào)函電教學(xué)設(shè)計必須考慮以上因素，以培養(yǎng)合格的國際商務(wù)溝通人才。

注釋：

①此典型例句出自董金玲等編著的《國際商務(wù)函電雙語教程》第35頁。

②度量衡方面的跨文化溝通內(nèi)容是筆者在教學(xué)中使用工具書翻譯整理的。