一幫人 一輩子 只做新風這件事

邵安春

新風市場暴庫的深層次原因

2017年，七八百家的新風企業(yè)進入了行業(yè)調整期。主要是因為環(huán)境整治效果顯著，冬天的霧霾少了，市場出現(xiàn)了萎縮，尤其是由政府投入買單的新風訂單出現(xiàn)了斷崖式的下滑。這使得2018年將有一半的新風企業(yè)被淘汰。2019年，也會有一半的新風市場參與者倒閉。尤其是新風產(chǎn)品家電化之后，單單有生產(chǎn)規(guī)?；蛘哂腥嗣}關系并不能解決市場的問題，那些沒有核心技術和研發(fā)生產(chǎn)能力，也沒有一個長期的營銷戰(zhàn)略目標的企業(yè)會很痛苦，或將大量退出市場競爭。

目前，家用新風市場的庫存是最大的。主要是因為2016年，所有的新風企業(yè)都供不應求，所以，大家都壓足了貨等待2017年的旺季銷售。但是沒想到旺季不旺，很多企業(yè)2018年初出現(xiàn)了暴庫，一是經(jīng)銷商的暴庫，家庭的需求少了；二是生產(chǎn)廠商暴庫，客戶的需求少了，商品出不去。

這個時候如果只是等著消費者上門購買，那就是死路一條?；饧矣眯嘛L市場這一局面主要是通過將銷售前移，轉等銷為動銷，即營銷要向前走兩步甚至三步，客戶在哪里，我們的銷售就在哪里。例如，針對沒有集中采購的房地產(chǎn)項目，邁迪龍的團隊會進入到小區(qū)做直銷，讓拿到鑰匙的業(yè)主就可以享受到邁迪龍新風的服務。目前邁迪龍開工的房地產(chǎn)項目有十幾家，分布在天津、北京、廣州等大城市；其次，滲透到業(yè)主房屋裝修的設計施工和建材采購過程中做新風產(chǎn)品的銷售；第三個環(huán)節(jié)是采取建材的營銷模式銷售新風系統(tǒng)。因為消費者需要教育，消費者的感受需要體驗，如果市場教育和消費體驗做好了，需求依然是充足的。

針對家庭客戶，邁迪龍有已裝修和未裝修等多種解決方案。例如，兒童房的專用機型，客廳的專用機型，臥室專用機型，滿足不同人群、不同戶型的需求。

邁迪龍針對家用新風市場的營銷將打造家居展會、建材市場、社區(qū)營銷等八大銷售體系，對家用市場做市場的深耕。例如，目前大家都在用的社區(qū)營銷，我們要求每個經(jīng)銷商每年要進入5個小區(qū)、每個小區(qū)用2個月的時間對用戶做深度的溝通和訂單的跟蹤。

邁迪龍并沒有出現(xiàn)暴庫的情況，因為我們的生產(chǎn)都是按照計劃推進的。邁迪龍理解經(jīng)銷商的難處，所以2017年，我們沒有讓客戶拼命的打款，因此，客戶的庫存量也是在一個合理的范圍內。同時，邁迪龍的商用產(chǎn)品每天的發(fā)貨量穩(wěn)定，發(fā)貨渠道正常。

目前，邁迪龍有一百多家的經(jīng)銷商，主要分布在華北、華中、東北、華東等地區(qū)的幾十個城市。2018年，邁迪龍會更加緊密與經(jīng)銷商的合作。我們將成長中有問題的經(jīng)銷商分為“不會干”和“不愿意干”兩類。對于不會干的經(jīng)銷商，邁迪龍聘請專家通過學習和培訓，讓經(jīng)銷商學會做市場；對于資金實力不足的經(jīng)銷商，邁迪龍將給客戶成長的時間；對于那些不想做大，在發(fā)展思路上與邁迪龍品牌存在差異的經(jīng)銷商，我們只能予以淘汰。

根據(jù)客戶的變化，邁迪龍正在攜手經(jīng)銷商進入居然之家、紅星美凱龍等家居裝修終端賣場。從2017年9月在杭州開出第一家旗艦店開始，目前邁迪龍在全國已經(jīng)開出了50家的家用新風系統(tǒng)旗艦店。在進入家用新風市場的目標明確，思路清晰的基礎上，2018年，邁迪龍新風還聘請專業(yè)的營銷團隊，加大招商、動銷體系等方面的建設，打造百萬級經(jīng)銷商俱樂部的工程。

另外，新風系統(tǒng)是一個重服務的產(chǎn)品。對于項目合作工程，邁迪龍新風系統(tǒng)的安裝服務目前是委托給具備專業(yè)服務資質的經(jīng)銷商公司。對于家用市場，我們也在通過培訓等方式，讓經(jīng)銷商成為優(yōu)秀的服務商。

高標準引領新風行業(yè)健康發(fā)展

很多人將新風與中央空調兩個產(chǎn)品合并為一個產(chǎn)品。其實，這兩個系統(tǒng)有共性，也有差異。在歐洲，有發(fā)展了上百年的新風企業(yè)。國內的新風行業(yè)也會經(jīng)過市場競爭最終像空調行業(yè)一樣，主流市場被四五家有實力的品牌占據(jù)。而且，會出現(xiàn)更多為專屬通路服務的專業(yè)化品牌。例如，有的企業(yè)只為金融系統(tǒng)提供配套的新風系統(tǒng)，有的企業(yè)只做幼兒園的新風系統(tǒng)等。有的企業(yè)進入新風市場不久，把同一套系統(tǒng)賣給校園就叫做校園新風；賣給銀行，就叫金融新風，這是不對的。因為不同的場景，應用的人群不同，解決方案有很大的差異。例如，校園的共性是每個教室的人數(shù)大致相當，教室開門關門的頻次多，辦公室的人數(shù)略少，污染源定期處理。因此，校園新風的專屬解決方案應該有70%的共性，30%的差異化。再看銀行的營業(yè)網(wǎng)點。柜員要在工位上工作8小時，這個風口的距離，風量多大，就是個性化的解決方案?？蛻羲诘拇髲d則屬于中央新風系統(tǒng)。邁迪龍為金融系統(tǒng)提供的是個性化解決方案和中央新風系統(tǒng)結合的立體化解決方案，才是金融系統(tǒng)專用的新風解決方案。所以，隨著市場的成熟，新風市場也將呈現(xiàn)出差異化專業(yè)細分品牌。各個板塊都更加細化，而不是全能化的品牌。

未來一定都是專業(yè)的品牌做專業(yè)的市場。例如，新風系統(tǒng)家電化之后，節(jié)能就成為一個非常重要的指標。每套新風系統(tǒng)每天節(jié)約1度電，那么全國所有新風系統(tǒng)的節(jié)能就非?？捎^。而能夠潛心研究產(chǎn)品節(jié)能技術的一定是邁迪龍這樣的專業(yè)企業(yè)。目前邁迪龍承擔了多項國家級的商用、家用新風系統(tǒng)節(jié)能的研究工作。雖然目前消費者對新風系統(tǒng)只關注健康指標，只關注去除污染物的指標，還缺乏節(jié)能意識。但是未來一定跟空調一樣，要購買變頻、一級能效的產(chǎn)品，選擇節(jié)能的新風系統(tǒng)。邁迪龍承擔的就是滿足國家產(chǎn)業(yè)導向基礎中，進而更好地滿足客戶的需求，教育市場做好的新風系統(tǒng)。

行業(yè)發(fā)展，標準是基礎。2017年，邁迪龍參與了多個通風與新風系統(tǒng)國家標準的制定。2018年5月即將頒布的通風系統(tǒng)用調節(jié)器的國家標準。新標準將熱效率從原來的50%提高到了55%，這將在一定程度上改變新風行業(yè)企業(yè)技術良莠不齊的現(xiàn)狀，推動行業(yè)的健康發(fā)展。除了新風系統(tǒng)的產(chǎn)品標準以外，安裝標準、驗收標準，服務標準，并將四大標準打通，新風行業(yè)才能是成熟的行業(yè)。新風行業(yè)要從設計開始，安裝售后的培訓體系都要逐步地完善。

所以說，2018年和2019年兩年將是新風行業(yè)競爭最激烈、競爭范圍最廣的兩年。因為應用場景的不同，技術和產(chǎn)品的差異，不同的新風市場板塊將有不同的品牌脫穎而出。

2018年，新風行業(yè)將進入整合，一些缺乏研發(fā)、生產(chǎn)實力的企業(yè)將逐步被淘汰。

首先看有融資背景的企業(yè)。近兩年新風行業(yè)的融資杠桿很大。市場中的游資很多流入到了新風這個風口行業(yè)。風險投入進入新風行業(yè)，一方面起到了推動市場發(fā)展的作用，同時，當新風企業(yè)遇到霧霾減少、行業(yè)萎縮、校園工程大量停滯、民用市場沒有完全啟動的艱難局面，企業(yè)面臨的壓力會更大，規(guī)模和利潤指標都達不到資本需要的回報預期時，因此，他們很可能是最早被迫退出市場。

其次，有一定的人脈基礎，沒有任何研發(fā)生產(chǎn)能力、隨便幾個人合作的父子檔、夫妻檔、兄弟檔問題也非常大。市場好的時候，這些企業(yè)生存是問題不大的。有的新風企業(yè)本身就是靠人脈資源搭出的草臺班子。例如，某個區(qū)域的新風品牌老板的親戚是教委的領導，因為這個人脈成立了公司。但是，領導換了，校園工程推廣力度小了，很多工程停滯之后，這個品牌的生存環(huán)境自然瓦解了。

當市場萎縮，沒有了訂單，更沒有品牌知名度，這些企業(yè)內部的問題就很快暴露出來了。尤其是在新風系統(tǒng)家電化之后，這些機會主義的品牌沒有品牌支撐很難獲得消費者的認可。而打造一個品牌需要巨大的資源投入，這些老婆店、夫妻檔、兄弟檔自然沒有這個實力，退出競爭也是必然的。

一幫人 一輩子只做新風這件事

邁迪龍這個品牌可以說是一個行業(yè)的老兵，有著較深的行業(yè)背景。2001年起，邁迪龍的控股公司東大集團作為專業(yè)的新風系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，就開始與多個國內外知名的新風品牌和中央空調品牌做代工，并與全國各地的地產(chǎn)商合作，提供商用場所配套的新風系統(tǒng)。如北京的大寧山莊，全國的卜蜂蓮花辦公區(qū)新風系統(tǒng)等項目，都采用了邁迪龍的新風系統(tǒng)。2004年后，國內幾家中央空調企業(yè)在銷售安裝的時候都開始搭載新風市場，但是因為缺乏相關配套的技術和產(chǎn)能，紛紛尋求與在行業(yè)內已經(jīng)具有一定知名度的東大集團的合作。因為合作的都是大品牌、大企業(yè)，東大集團的生產(chǎn)規(guī)模和研發(fā)實力也隨著合作時間的增長而有了突飛猛進的發(fā)展?？梢哉f，以東大集團為背景進入國內新風市場的基礎是具備比較高的行業(yè)起點的。2007，東大集團自建新風品牌邁迪龍進入國內市場，并在北上廣深等局部重點城市做市場的深耕。

2016年，擁有十多年品牌和技術積累的邁迪龍開始了新一輪的品牌戰(zhàn)略調整，并著手在三大業(yè)務模塊的部署，緊密與中央空調品牌的合作力度，加大自有新風品牌邁迪龍的新風系統(tǒng)家電化步伐，打造擁有核心技術的制造型企業(yè)。

一，打造國內一流的、擁有核心技術的新風制造企業(yè)，服務好中央空調行業(yè)。盡管現(xiàn)在的新風市場很熱，新風行業(yè)的從業(yè)企業(yè)也多達近千家，但是擁有研發(fā)和制造能力，又具有規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)并不多。與東大集團同等規(guī)模實力的企業(yè)也不過四五家而已。東大集團力爭憑借著多年與中央空調企業(yè)的合作，在產(chǎn)品和技術以及服務方面都同行內都領先于市場，有著很好的行業(yè)口碑。因此，東大集團在選擇合作客戶的時候，也要選擇國內外的一流品牌，通過強強聯(lián)手，實現(xiàn)市場的多贏局面。

二，聯(lián)手房地產(chǎn)企業(yè)，為廣大個人業(yè)主提供新風系統(tǒng)的安裝。這塊業(yè)務用邁迪龍品牌開拓B2B2C的模式，即中標地產(chǎn)項目的精裝工程之后，再為每個個人客戶安裝新風系統(tǒng)。中國的房地產(chǎn)經(jīng)過近二十年的快速發(fā)展，行業(yè)的競爭已經(jīng)從位置的競爭到物業(yè)服務的競爭，將逐漸轉向新技術能力的競爭。五年前就已經(jīng)開始有國內的房地產(chǎn)項目配套安裝新風系統(tǒng)了，只不過數(shù)量占比較少。邁迪龍從2015年就看出了新風產(chǎn)品在精裝房市場的商機，并開始加大精裝房市場的開拓。邁迪龍新風與萬科、金茂、保利、綠地、萬達等多內知名的地產(chǎn)商都建立了良好的合作關系，并成功運作多個項目。近兩年，配套安裝新風的項目越來越多。未來，中國的精裝房安裝新風的家庭占比將會逐漸成為主流，地產(chǎn)精裝房也將是邁迪龍最有前景的業(yè)務板塊。與房地產(chǎn)項目的合作從品牌選擇到生產(chǎn)能力的考察，到現(xiàn)階段技術研發(fā)和售后服務的提升，邁迪龍可以說是很多地產(chǎn)商最佳的選擇之一。為中國的新風行業(yè)服務的十多年來，邁迪龍是國家新風行業(yè)標準制定的四大企業(yè)之一，已經(jīng)具備大規(guī)模生產(chǎn)制造的能力，設備先進的國家級的新風產(chǎn)品研發(fā)和試驗基地，還是科技部支持的示范單位之一，獲得了更多房地產(chǎn)企業(yè)的認可。

三，2017年初，邁迪龍?zhí)岢鲂嘛L設備家電化，家電互聯(lián)網(wǎng)化，產(chǎn)品精品化，客戶終端化，品牌國際化的五化工程。這五個目標的提出，使得邁迪龍在產(chǎn)品和市場上都有了較大的變化。例如，開發(fā)推出了壁掛新風機，滿足終端市場的需求。邁迪龍新風系統(tǒng)以前使用國外進口的濾芯。但是進口的濾芯進貨周期長，價格高。五年前，通過與中科院材料研究所和清華大學合作，建立了工程技術研發(fā)中心，專門研究熱回收材料的應用和批量生產(chǎn)設備的研究，成為國內唯一能夠生產(chǎn)新風系統(tǒng)熱回收設備的廠家，標準也得到了國家主管部門的認可。邁迪龍的微靜電除塵技術在PM2.5顆粒物的去除能力，并通過發(fā)明專利技術，成為國內唯一能夠與家用健康空調配套的企業(yè)。

邁迪龍正在推動實施企業(yè)的“1112”工程，即用三年的時間，將邁迪龍品牌打造成為中國新風行業(yè)的領導品牌。第一個“1”是打造中國最大的新風生產(chǎn)基地，中國第一條專用的新風流水生產(chǎn)線；第二個“1”是將德國杜塞爾多夫的邁迪龍研發(fā)中心作為品牌和技術的儲備中心，按照歐盟的標準為起點，打造成為邁迪龍的產(chǎn)品認證和標準輸出中心；第三個“1”是在杭州建立集團的互聯(lián)網(wǎng)化平臺，滿足整個集團與市場中2B和2C的全面融合，滿足對各類型客戶的售后服務工作的對接。讓經(jīng)銷商簡單快捷地享受企業(yè)從訂單下達到物流體系完美流暢的智能化服務；讓個人用戶從安裝第一天開始，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺享受邁迪龍?zhí)峁┑男嘛L，包括系統(tǒng)監(jiān)控，時時提醒等。“2”指的是邁迪龍新風在杭州和北京建立兩個營銷中心。通過“1112”工程，邁迪龍不但要在2B的業(yè)務上穩(wěn)步發(fā)展，還要在2C的業(yè)務板塊取得突破性的進展。

無論是東大集團還是邁迪龍品牌，一幫人，一輩子，只做新風這件事。我們團隊的目標是做中國一流的新風企業(yè)，一流的新風品牌。