關(guān)注家電渠道 加大零售推廣力度

趙元豐

在國(guó)家新能源政策的主導(dǎo)下，壁掛爐、熱泵和燃油鍋爐的市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的增長(zhǎng)。尤其是壁掛爐的增幅巨大。政府的煤改氣工程，讓中國(guó)的壁掛爐市場(chǎng)從2016年開始進(jìn)入井噴式的增長(zhǎng)，更使得中國(guó)在2017年成為全球最大的壁掛爐市場(chǎng)。由于政府對(duì)新能源產(chǎn)品的大力推廣，壁掛爐迅速地進(jìn)入普通大眾的視線中，壁掛爐的優(yōu)勢(shì)是什么，使用的費(fèi)用大致多少，并接受新能源采用的理念。

建材產(chǎn)品大多是在裝修之前采購(gòu)的商品，家電是裝修之后采購(gòu)的商品。那么壁掛爐是通電的，又是在裝修之前安裝的。壁掛爐行業(yè)內(nèi)的人現(xiàn)在已經(jīng)將壁掛爐定位于具備建材與家電雙重屬性的品類。以前，家電賣場(chǎng)也很少看到壁掛爐這個(gè)品類。很多家庭裝修的時(shí)候在建材市場(chǎng)購(gòu)買安裝了壁掛爐，這個(gè)時(shí)候壁掛爐確實(shí)具備建材產(chǎn)品的屬性；但幾年之后換機(jī)的時(shí)候，壁掛爐就成了家電產(chǎn)品，在家電賣場(chǎng)就能夠買到，直接安裝使用就可以了。北方的分戶供暖都是集中采購(gòu)安裝壁掛爐的。未來?yè)Q機(jī)的時(shí)候，消費(fèi)者也可能是去家電賣場(chǎng)購(gòu)買壁掛爐的。因此，壁掛爐在換機(jī)的時(shí)候家電產(chǎn)品的屬性也非常強(qiáng)。現(xiàn)在看，無論是五星、蘇寧，還是國(guó)美大中，這些大型的家電連鎖賣場(chǎng)也都在開始積極引進(jìn)壁掛爐，這也是為了順應(yīng)未來壁掛爐產(chǎn)品家電化購(gòu)買的趨勢(shì)。這也讓壁掛爐品牌考慮，下階段如何與家電連鎖賣場(chǎng)展開更多持續(xù)深度的合作。

壁掛爐控制上的智能化趨勢(shì)愈加明顯，這也是家電產(chǎn)品的特性之一。壁掛爐在研發(fā)和設(shè)計(jì)的過程中，智能操作、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程控制能已經(jīng)作為產(chǎn)品的核心功能之一，而且越來越人性化。例如，下班之前，先通過遠(yuǎn)程控制讓壁掛爐從低溫運(yùn)行到正常運(yùn)行，讓室內(nèi)溫度提高到20°C。另外，很多老人為了省錢，寧愿受凍也舍不得點(diǎn)燃壁掛爐。這時(shí)候，子女可以通過遠(yuǎn)程控制，讓父母的家里更溫暖。現(xiàn)在小米、百度等推出了家庭智能控制中心，很多家電產(chǎn)品都可以納入到這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)。相信，以后壁掛爐也會(huì)與其他的家電產(chǎn)品被納入到這樣的家庭智能控制系統(tǒng)內(nèi)。因此，慶東納碧安也在逐步進(jìn)入家電賣場(chǎng)銷售的步伐。例如，2017年，慶東納碧安與五星電器合作，將壁掛爐和燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入了華東地區(qū)部分五星電器的賣場(chǎng)，銷售我們的高端冷凝產(chǎn)品。同時(shí)，北方很多自采暖小區(qū)都相繼進(jìn)入到了置換期。所有的品牌都在關(guān)注這個(gè)商機(jī)，都不想失去這個(gè)機(jī)會(huì)。因此，都加大了渠道的布局。2018年，慶東納碧安的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)在積累了一定的零售渠道經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，讓零售渠道無論是深度還是廣度都會(huì)提高。

慶東納碧安從壁掛爐行業(yè)到熱水器行業(yè)，產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性，但也有很大的差異。家電產(chǎn)品在產(chǎn)品開發(fā)上的速度更快，更新迭代快。這是壁掛爐行業(yè)不具備的。壁掛爐因?yàn)閺?qiáng)調(diào)使用上的穩(wěn)定性和耐用性，因此，品牌更關(guān)注的是材料和技術(shù)的突破等。但我們也通過進(jìn)入家電行業(yè)學(xué)到了很多家電品牌在營(yíng)銷和產(chǎn)品方面的好的做法。例如，家電行業(yè)營(yíng)銷手法上的靈活。在促銷手段上的買贈(zèng)、滿減、捆綁式銷售，這些都是壁掛爐行業(yè)所缺乏的。再看，家電產(chǎn)品非常關(guān)注產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，色彩等。而壁掛爐一般都是中規(guī)中矩，外觀幾乎沒有什么改變?，F(xiàn)在的年輕人購(gòu)買商品非常在乎外觀。因此，壁掛爐品牌需要在理解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，盡可能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上給予滿足。慶東2017年推出的JP500燃?xì)獗趻鞝t，不但節(jié)能，其體積比普通的產(chǎn)品薄了近四分之一左右。很多人認(rèn)為，壁掛爐只要節(jié)氣、節(jié)水就行了，薄厚能被消費(fèi)者關(guān)注嗎？其實(shí)，厚度減少了就是節(jié)約了占地面積，這對(duì)于大城市的消費(fèi)者利益點(diǎn)是顯而易見的。尤其是在北京、上海這樣寸土寸金的城市，每平米四五萬元的房子，增加了幾公分的空間，可能會(huì)影響櫥柜或者其他電器產(chǎn)品的擺放和安裝。而減少了幾公分的厚度，廚房或者衛(wèi)生間的布局就減少很多的麻煩，相當(dāng)于增加了房屋的利用面積。而慶東納碧安就是感知到了消費(fèi)者想節(jié)省空間的這個(gè)需求，在產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)上做了調(diào)整開發(fā)了這款超薄的產(chǎn)品。另外，慶東納碧安的燃?xì)鉄崴鞲鶕?jù)用戶反映在出水之前的那段水溫過高。經(jīng)過技術(shù)攻關(guān)，慶東納碧安將燃?xì)鉄崴髯畛醭鰜淼臒崴焐弦恍鏊?，將溫度差縮小到0～2°C之內(nèi)。而人體感知的溫度差是0～3°C。因此，幾乎感覺不到熱水出水前水溫的變化。另外，慶東的NPE恒溫?zé)崴鬟€加了一個(gè)循環(huán)泵，這樣打開熱水器之后管道中最先流出來的涼水就變得跟熱水器里加熱的水混到一起溫度升高了。雖然很多品牌都推出了恒溫產(chǎn)品，但慶東納碧安這款熱水器還有一個(gè)智能分析的功能，對(duì)未來的使用做一個(gè)預(yù)判。例如，客戶連續(xù)幾天都是在8點(diǎn)鐘洗澡，那么熱水器的控制中樞就可以預(yù)判出你今天還可能是8點(diǎn)洗澡，并在8點(diǎn)之前將水管里的水做一個(gè)預(yù)熱。另外，慶東納碧安在不斷地與客戶交流和售后工作中發(fā)現(xiàn)套管機(jī)在生活熱水中的使用弊端，將產(chǎn)品全部更換為板換機(jī)。板換機(jī)比套管機(jī)增加了電動(dòng)三通閥和板式換熱器，使得生活熱水溫度更加穩(wěn)定，舒適度更高。

第三就是要讓壁掛爐融合到智能化的家居環(huán)境中。壁掛爐在銷售的過程中并不是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，而是作為采暖系統(tǒng)或者舒適家居系統(tǒng)中的一員。因此，在采暖系統(tǒng)的家居場(chǎng)景化也是銷售的重要環(huán)節(jié)。溫控系統(tǒng)、分水系統(tǒng)、供熱系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等，組合成家庭的供暖系統(tǒng)，既有統(tǒng)一，又有獨(dú)立。每個(gè)房間可以設(shè)置獨(dú)立的溫度，獨(dú)立的控制，這都是未來采暖系統(tǒng)的趨勢(shì)。例如，在別墅中，普通的儲(chǔ)藏室就不需要很高的溫度，平時(shí)能達(dá)到十幾度不凍就可以了。這就需要對(duì)這個(gè)房間在溫控上做獨(dú)立的處理。

納碧安是慶東集團(tuán)的高端品牌。1988年研發(fā)亞洲首臺(tái)Navien冷凝鍋爐，慶東集團(tuán)通過持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新，連續(xù)27年在全球銷量名列前茅，產(chǎn)品出口到歐盟各國(guó)、俄羅斯、土耳其等30多個(gè)國(guó)家。2014年慶東集團(tuán)為世界第四大熱能集團(tuán)；在韓國(guó)占據(jù)35%的市場(chǎng)占有率；在俄羅斯擁有壁掛爐第一的市場(chǎng)占有率；在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的美國(guó)、加拿大市場(chǎng)冷凝熱水器、冷凝壁掛爐市場(chǎng)占有率第一。如今，慶東集團(tuán)的業(yè)務(wù)迅速拓展到與能源環(huán)境相關(guān)的控制、太陽(yáng)能、新風(fēng)、熱電聯(lián)產(chǎn)等領(lǐng)域。韓國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)在營(yíng)銷上有很大的差異性。例如，在韓國(guó)，好的產(chǎn)品靠口碑傳播就能夠起到很好的宣傳作用。但是中國(guó)市場(chǎng)太大，口碑只能影響小范圍的消費(fèi)者，根本無法觸及到全國(guó)市場(chǎng)，所以，在中國(guó)廣告的作用很大。想做大品牌必須投入廣告宣傳。慶東納碧安來到中國(guó)之后，也在調(diào)整我們的營(yíng)銷思路，在宣傳推廣上做了很多的工作。例如，參與全國(guó)各地的專業(yè)展會(huì)，樹立慶東納碧安的行業(yè)影響力。從感知到想怎么做，到去做，到總結(jié)經(jīng)驗(yàn)到修正，這需要一個(gè)過程。

在中國(guó)，工程市場(chǎng)和零售市場(chǎng)都具有非常大的市場(chǎng)規(guī)模，兩個(gè)渠道的意義同樣重要。2018年，慶東納碧安壁掛爐的營(yíng)銷策略是重視工程項(xiàng)目的同時(shí)，通過連鎖賣場(chǎng)、專賣店等多種形式，逐漸加大對(duì)零售市場(chǎng)的政策上的傾斜，讓慶東納碧安成為更多中國(guó)消費(fèi)者愿意選擇的品牌。