零售銀行資金往來(lái)與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)的實(shí)證研究
——基于真實(shí)賬戶數(shù)據(jù)的雙模型分析

咬亮

（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)金融研究中心 四川成都 611130 中國(guó)工商銀行投資銀行部 北京 100031）

引言

作為金融業(yè)領(lǐng)頭羊的銀行業(yè)迫切需要“認(rèn)識(shí)新常態(tài)，適應(yīng)新常態(tài)，引領(lǐng)新常態(tài)”，正如銀監(jiān)會(huì)前主席尚福林所言：銀行業(yè)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下要充分認(rèn)識(shí)貸款增速回穩(wěn)、存貸利差收窄、社會(huì)融資方式轉(zhuǎn)變、不良貸款反彈、監(jiān)管“寬進(jìn)嚴(yán)管”五大趨勢(shì)。只有充分深刻認(rèn)識(shí)到金融新常態(tài)特征，才能主動(dòng)地應(yīng)對(duì)金融新常態(tài)下的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，更加積極地推動(dòng)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，為銀行業(yè)發(fā)展注入更加持久的內(nèi)生動(dòng)力。

（一）儲(chǔ)蓄存款的商業(yè)銀行之爭(zhēng)自始未了

商業(yè)銀行似乎從沒(méi)將高速增長(zhǎng)和同業(yè)領(lǐng)先的目標(biāo)看成是神話，盡管貸存比75%的歷史功績(jī)和弊端漸去，銀行表內(nèi)外資產(chǎn)規(guī)模發(fā)展壯大，但作為銀行經(jīng)營(yíng)源頭之水的儲(chǔ)蓄存款依舊是各商業(yè)銀行必爭(zhēng)之地。2017年上半年銀監(jiān)會(huì)已經(jīng)密集下發(fā)7個(gè)文件，其中“三套利”“三違反”“四不當(dāng)”等專項(xiàng)治理文件劍指銀行同業(yè)業(yè)務(wù)，加之央行已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始窗口指導(dǎo)，規(guī)模5000億以上的銀行要在2018年9月后將同業(yè)存單納入同業(yè)負(fù)債進(jìn)行考核，這就使國(guó)有銀行乃至大型股份制商業(yè)銀行縮減同業(yè)存單規(guī)模的同時(shí)，更進(jìn)一步攬儲(chǔ)，提高流動(dòng)性，但就當(dāng)前而言，銀行主要通過(guò)利率上浮和高息理財(cái)吸引客戶沉淀存款。從2017年1季度銀行存款利率報(bào)告看，國(guó)有五大行在35個(gè)城市的各期限存款利率最高上浮40%，郵儲(chǔ)銀行6個(gè)月定期存款上最高上浮40%，股份制商業(yè)銀行存款利率高于國(guó)有銀行，最高上浮45%，城商行存款利率最高上浮53.6%①數(shù)據(jù)來(lái)源：騰訊財(cái)經(jīng)，2017年5月31日。。同時(shí)，Wind數(shù)據(jù)顯示：2017年7月以來(lái)發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品共計(jì)5877款，其中有1358款收益率超過(guò)5%。事實(shí)上，上市銀行2017年1季度吸收存款增速已由2016年末的10.17%下降至9.78%。在去杠桿與MPA考核強(qiáng)化的監(jiān)管背景下，銀行的貨幣乘數(shù)效應(yīng)遞減，流動(dòng)性疊加偏緊，未來(lái)攬存爭(zhēng)儲(chǔ)“高燒難退”。

（二）當(dāng)前研究現(xiàn)狀

從現(xiàn)有關(guān)于儲(chǔ)蓄存款的文獻(xiàn)看，除了從國(guó)別（王躍，1999）、法律（韓錚，2012）、行為金融與生命周期理論（趙國(guó)慶，2008）等角度進(jìn)行的分析外，主流文獻(xiàn)大體有以下兩方面：一是從宏觀角度研究?jī)?chǔ)蓄存款波動(dòng)（江紅駒等，2006）、增長(zhǎng)（李雪松、黃彥彥，2015）和分流（武劍，2000）等動(dòng)態(tài)變化中的影響因素；二是從微觀角度研究商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)（李華等，2008）、結(jié)構(gòu)（羅宏，2014）和競(jìng)爭(zhēng)（楊銀海，2007）等影響因素。

圖1 客戶規(guī)模、金融資產(chǎn)儲(chǔ)蓄存款及資金往來(lái)時(shí)序圖

上述文獻(xiàn)大多是基于宏觀數(shù)據(jù)，采用不同的分析方法，圍繞儲(chǔ)蓄存款的影響因素、利率敏感度、流向及地位作用等方面對(duì)儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行分析，而較少文獻(xiàn)能夠從商業(yè)銀行真實(shí)賬戶資金往來(lái)角度分析儲(chǔ)蓄存款。

（三）新研究點(diǎn)——資金往來(lái)對(duì)儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)變動(dòng)的影響

一方面，銀行依托品牌、提高結(jié)算效率、便利程度及服務(wù)水平等間接留存客戶金融資產(chǎn)；另一方面，又通過(guò)利率上浮、高息理財(cái)、豐富產(chǎn)品和非金融供給直接吸收客戶存款。然而，在實(shí)際的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)考核中，盡管對(duì)于儲(chǔ)蓄存款既有日均又有時(shí)點(diǎn)的任務(wù)指標(biāo)，但面對(duì)諸多業(yè)務(wù)渠道每天頻繁的資金往來(lái)，即便關(guān)系營(yíng)銷依舊有其市場(chǎng)，也應(yīng)進(jìn)一步從賬戶數(shù)據(jù)規(guī)律及客戶群體行為等角度深入探究和把握資金往來(lái)與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)的變動(dòng)關(guān)系；除了成百上千家銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)稀釋了儲(chǔ)蓄存款等市場(chǎng)因素外，是否還應(yīng)關(guān)注構(gòu)成儲(chǔ)蓄存款資金源頭的其他因素，筆者正是從此角度研究近年來(lái)樣本零售銀行控儲(chǔ)、增儲(chǔ)乏力的非人為主觀原因。

一、樣本銀行基本情況及主要概念和解釋

本文以工商銀行某分行為實(shí)例，對(duì)近5年零售客戶的資金往來(lái)分別與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)建立線性模型，旨在找到并分析銀行儲(chǔ)蓄存款與金融資產(chǎn)的重要影響因素，為銀行發(fā)展儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)建言獻(xiàn)策。

（一）樣本數(shù)據(jù)基本情況

本文選取工商銀行某分行作為研究對(duì)象，文中數(shù)據(jù)情況：時(shí)間跨度是2012年7月至2017年6月，連續(xù)5年，按月統(tǒng)計(jì)②筆者暫不將時(shí)間跨度內(nèi)行長(zhǎng)輪換、經(jīng)理輪崗及薪酬激勵(lì)等因素加入分析中。；對(duì)當(dāng)月儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)及資金往來(lái)進(jìn)行算數(shù)平均統(tǒng)計(jì)；為了較好地?cái)M合模型，對(duì)20余項(xiàng)資金往來(lái)數(shù)據(jù)進(jìn)行了簡(jiǎn)化歸類，分為現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、投資、理財(cái)、消費(fèi)、還貸、批量扣收及跨行8項(xiàng)，并將各小項(xiàng)數(shù)值加總形成大項(xiàng)，得到客戶規(guī)模、金融資產(chǎn)、儲(chǔ)蓄存款及資金往來(lái)時(shí)序圖如圖1所示。

（二）儲(chǔ)蓄存款與金融資產(chǎn)

一是儲(chǔ)蓄存款。銀行儲(chǔ)蓄存款主要包括以下7類，且每類又有不同期限之分，其中，除活期存款、通知存款、整存整取外，其余儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)雖然存在但已無(wú)人問(wèn)津（見(jiàn)表1）。

表1 儲(chǔ)蓄存款種類及平均余額占比

二是金融資產(chǎn)。銀行零售金融資產(chǎn)是指?jìng)€(gè)人客戶在賬戶內(nèi)各類資產(chǎn)折算成人民幣的總和，結(jié)構(gòu)及平均余額占比見(jiàn)表2。

表2 金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及平均余額占比

圖2 資金往來(lái)與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)圖

（三）資金往來(lái)的來(lái)源與構(gòu)成

儲(chǔ)蓄存款資金往來(lái)于各種渠道，在可統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)可分為以下20小項(xiàng)、8大項(xiàng)。從資金往來(lái)與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)構(gòu)成圖看，樣本銀行的零售金融資產(chǎn)主要由儲(chǔ)蓄存款、保險(xiǎn)資產(chǎn)、基金資產(chǎn)、理財(cái)資產(chǎn)等構(gòu)成（見(jiàn)圖2）。一方面，各類資產(chǎn)的變現(xiàn)與形成是儲(chǔ)蓄存款資金往來(lái)的源頭之一，如理財(cái)起息前，金融資產(chǎn)以活期存款的形式存在，起息后則以理財(cái)資產(chǎn)的形式存在，各類資產(chǎn)都需要經(jīng)過(guò)儲(chǔ)蓄存款后再轉(zhuǎn)化為其他資產(chǎn)形式；另一方面，樣本銀行的儲(chǔ)蓄存款還通過(guò)金融資產(chǎn)以外的渠道流入及流出，如跨行匯款是該銀行與其他銀行發(fā)生的資金往來(lái)，也是儲(chǔ)蓄存款變動(dòng)的源頭之一，此外，還有諸如公轉(zhuǎn)私、POS消費(fèi)等渠道都是儲(chǔ)蓄存款資金往來(lái)的源頭。本文以資金往來(lái)的儲(chǔ)蓄流入與儲(chǔ)蓄流出軋差統(tǒng)計(jì)凈變化，正值代表儲(chǔ)蓄存款凈流入，負(fù)值代表儲(chǔ)蓄存款凈流出，具體見(jiàn)表3。

二、雙模型實(shí)證分析

本文將資金往來(lái)分別與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)進(jìn)行回歸分析③篇幅所限，略去部分模型檢驗(yàn)及修正過(guò)程。，重點(diǎn)分析資金往來(lái)各項(xiàng)對(duì)儲(chǔ)蓄存款和金融資產(chǎn)的影響程度，其后再探討回歸結(jié)果與銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)策略的差異性。其中：模型1的因變量是儲(chǔ)蓄存款（save），模型2的因變量是金融資產(chǎn)（asset）；模型1和模型2的自變量均為現(xiàn)金（cash）、轉(zhuǎn)賬（transfer）、投 資（invest）、理 財(cái)（financing）、消 費(fèi)（pos）、還 貸（loan）、批量扣收（batch）、跨行（bank）。上述所有的自變量均是與儲(chǔ)蓄存款（save）和金融資產(chǎn)（asset）變化息息相關(guān)的實(shí)際變動(dòng)因素，因此，文中模型分析以保留所有變量為前提，重在觀測(cè)各自變量同時(shí)作用因變量時(shí)的顯著程度，以結(jié)合銀行實(shí)務(wù)再探討分析。觀測(cè)值（月）n=60。

表3 資金往來(lái)的相關(guān)解釋及歸類

表4 描述統(tǒng)計(jì)量（單元：萬(wàn)元）

（一）模型1：儲(chǔ)蓄存款與資金往來(lái)

對(duì)儲(chǔ)蓄存款與8項(xiàng)資金往來(lái)數(shù)據(jù)建立線性模型并進(jìn)行OSL回歸，再通過(guò)多重共線性、異方差及自相關(guān)檢驗(yàn)后，得到參數(shù)估計(jì)模型：

從參數(shù)估計(jì)看，在其他變量不變的情況下，現(xiàn)金（cash）每?jī)粼?元，儲(chǔ)蓄存款增加1.1575元（銀行柜面和ATM）；理財(cái)（financing）每?jī)粼?元，儲(chǔ)蓄存款增加0.1258元（含理財(cái)?shù)狡凇⑵鹣?、自主贖回及國(guó)債購(gòu)買、到期返本付息）；跨行（bank）每?jī)粼?元，儲(chǔ)蓄存款增加0.401元（跨銀行凈流入）；批量扣收（batch）每?jī)粼?元，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)1.007元（代發(fā)工資扣減基金定投、學(xué)費(fèi)及其他繳費(fèi)后）；還貸（loan）、轉(zhuǎn)賬（transfer）、投資（invest）、消費(fèi)（pos）對(duì)金融資產(chǎn)的影響在統(tǒng)計(jì)意義上不顯著。

（二）模型2：金融資產(chǎn)與資金往來(lái)④由于原模型存在二階自相關(guān)，為消除自相關(guān)和異方差，弱化多重共線性，筆者對(duì)原模型進(jìn)行了修正，模型2是經(jīng)過(guò)廣義差分法修正后的二階滯后模型。

最小二乘回歸方程為：

從參數(shù)估計(jì)看，在其他變量不變的情況下，理財(cái)（financing）每?jī)粼?元，金融資產(chǎn)減少0.8887元（含理財(cái)?shù)狡凇⑵鹣?、自主贖回及國(guó)債購(gòu)買、到期返本付息）；還款（loan）每?jī)粼?元，金融資產(chǎn)減少34.1394元（信用卡還款和各種貸款）；消費(fèi)（pos）每?jī)粼?元，金融資產(chǎn)減少1.4436元；轉(zhuǎn)賬（transfer）每?jī)粼?元，金融資產(chǎn)凈增 0.2375 元；現(xiàn)金（cash）、轉(zhuǎn)賬（transfer）、跨行（bank）、批量扣收（batch）、投資（invest）對(duì)金融資產(chǎn)影響不顯著。

（三）分析結(jié)果的比較

本文以保留全渠道的8項(xiàng)解釋變量為建模前提，以置信度95%為統(tǒng)計(jì)意義上通過(guò)邊界，在對(duì)模型1和模型2進(jìn)行比較后，得出：模型 1中現(xiàn)金（cash）、理財(cái)（financing）、批量扣收（batch）和跨行（bank）對(duì)儲(chǔ)蓄存款（save）有顯著影響，模型2中理財(cái)（financing）、消費(fèi)（pos）和還款（loan）對(duì)金融資產(chǎn)有顯著影響，其中，理財(cái)（financing）均對(duì)兩個(gè)模型有顯著影響，但方向相反；模型2的擬合程度（R2）及顯著性（F）都較模型1相對(duì)更優(yōu)；模型1是無(wú)滯后階的回歸，模型2是二階滯后，這說(shuō)明，儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)與各解釋變量當(dāng)期的流量緊密相關(guān)，而金融資產(chǎn)的增長(zhǎng)與各解釋變量前一、二期都有重要關(guān)聯(lián)，也就是當(dāng)月的金融資產(chǎn)與前兩月資金往來(lái)都有關(guān)（見(jiàn)表5）。

根據(jù)對(duì)樣本銀行資金往來(lái)與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)分別建模的回歸結(jié)果（見(jiàn)表5），結(jié)合工作實(shí)務(wù)，得到以下結(jié)論：

1.現(xiàn)金（cash）月度凈流出4.5億元，雖然數(shù)額巨大，但儲(chǔ)蓄存款未因取現(xiàn)流失，主要在于其他資金往來(lái)渠道流入銀行，并轉(zhuǎn)化為儲(chǔ)蓄存款。

2.轉(zhuǎn)賬（transfer）主要是本銀行系統(tǒng)內(nèi)的資金往來(lái)，同一系統(tǒng)內(nèi)往來(lái)資金無(wú)論去向如何，只要還在樣本銀行內(nèi)，對(duì)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)的影響程度要遠(yuǎn)小于對(duì)金融資產(chǎn)的影響，多數(shù)轉(zhuǎn)賬入銀行的資金都有一定的資產(chǎn)配置目的，因此，多數(shù)經(jīng)轉(zhuǎn)賬渠道流入的資金轉(zhuǎn)化為了金融資產(chǎn)。

3.客戶投資（invest）購(gòu)買金融產(chǎn)品，其損溢在市場(chǎng)的波動(dòng)中相互沖抵，并未對(duì)儲(chǔ)蓄存款和金融資產(chǎn)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)形成有益作用，同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)購(gòu)買保險(xiǎn)（特別是期繳）的資金流出確實(shí)沒(méi)有明顯拖減儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)。

表5 模型1與模型2回歸結(jié)果對(duì)比

4.理財(cái)（financing）對(duì)儲(chǔ)蓄存款及金融資產(chǎn)均有顯著影響，但影響方向相反，只有約12%的理財(cái)往來(lái)資金最終形成儲(chǔ)蓄存款凈增的沉淀，還有約88%的理財(cái)往來(lái)資金跨行流出，形成金融資產(chǎn)的凈減少，回歸結(jié)果反映的現(xiàn)狀，應(yīng)該是理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)力下降的表現(xiàn)。

5.消費(fèi)（pos）對(duì)儲(chǔ)蓄存款的影響程度不顯著，但對(duì)金融資產(chǎn)卻有一定的負(fù)向顯著影響，從樣本銀行近年來(lái)POS刷卡消費(fèi)的收單結(jié)構(gòu)看，該行借記卡（儲(chǔ)蓄存款賬戶卡）的消費(fèi)額僅僅占到全部份額的17% ，在儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)乏力的背景下，消費(fèi)還款在一定程度上削減了金融資產(chǎn)。

6.還貸（loan）包括信用卡還款及房貸、經(jīng)營(yíng)貸款等，還款對(duì)儲(chǔ)蓄存款的影響不顯著（在90%的置信度內(nèi)），但構(gòu)成了銀行儲(chǔ)蓄存款的凈流出，同時(shí)，對(duì)金融資產(chǎn)的負(fù)向影響較儲(chǔ)蓄存款更大。

7.跨行（bank）主要是直接從非本行拉轉(zhuǎn)資金到樣本銀行，這是銀行季末時(shí)點(diǎn)沖刺階段慣用的方式。1元的跨行轉(zhuǎn)入只形成了0.4元的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)，雖然此類資金具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)可操控性，但跨行（bank）資金沉淀時(shí)間非常短暫，可能在1周內(nèi)就流轉(zhuǎn)回去，但跨行（bank）對(duì)金融資產(chǎn)無(wú)較顯著影響。

8.批量扣收(batch)的月平均額4.28億，主要是樣本銀行為企業(yè)開(kāi)立代發(fā)工資專戶。從模型1看，在其他解釋變量不變的情況下，1元當(dāng)期批量?jī)袅魅?，能帶?lái)1元的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)，這也是銀行爭(zhēng)相搶奪該業(yè)務(wù)的主要原因。一般而言，客戶都會(huì)將代發(fā)工資的銀行賬戶作為主要的經(jīng)濟(jì)生活主理銀行，主要表現(xiàn)在用賬戶繳費(fèi)、還款、自動(dòng)扣劃等，而選擇性地將大額資金轉(zhuǎn)出樣本銀行流入客戶“看好的”投資理財(cái)銀行，這也是不影響樣本銀行當(dāng)期金融資產(chǎn)增長(zhǎng)的主要原因。

三、政策建議

儲(chǔ)蓄存款是商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的根本，也是金融資產(chǎn)增長(zhǎng)的源泉，其地位如同“壓艙石”“橋頭堡”，是“大資管”時(shí)代商業(yè)銀行“大零售”戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ)。本文從微觀角度將資金往來(lái)的數(shù)據(jù)分別與儲(chǔ)蓄存款、金融資產(chǎn)建立線性模型并進(jìn)行回歸，結(jié)合銀行實(shí)務(wù)，提以下政策建議：

一是提高現(xiàn)金支取對(duì)儲(chǔ)蓄存款影響的重視，關(guān)注客戶的金融行為。大量的現(xiàn)金（cash）支取對(duì)儲(chǔ)蓄存款的流失有影響，一方面，現(xiàn)金支取是儲(chǔ)蓄存款乃至金融資產(chǎn)的凈損失；另一方面，將支取的現(xiàn)金轉(zhuǎn)化為定期存款或者現(xiàn)金匯款至樣本銀行儲(chǔ)蓄賬戶中，加之額外的現(xiàn)金存入，儲(chǔ)蓄存款可以實(shí)現(xiàn)凈增，如本文樣本銀行月度4.5億的現(xiàn)金凈流出，會(huì)被350億儲(chǔ)蓄存款的結(jié)息及部分轉(zhuǎn)為定期存款的流量資金所彌補(bǔ)，暫時(shí)未對(duì)儲(chǔ)蓄存款構(gòu)成“擠兌”的風(fēng)險(xiǎn)。然而，從樣本銀行近3年的儲(chǔ)蓄存款結(jié)構(gòu)看，雖然存款占資產(chǎn)比例有3個(gè)百分點(diǎn)的小幅上升，但卻幾乎全部集中在活期存款（現(xiàn)金的賬戶形式）。建議銀行加強(qiáng)對(duì)活期流動(dòng)性趨勢(shì)以及客戶金融行為動(dòng)態(tài)的關(guān)注，特別是資產(chǎn)規(guī)模不高的客戶群體。

二是持續(xù)推動(dòng)客戶資產(chǎn)的“金融深化”，優(yōu)化資產(chǎn)配置。轉(zhuǎn)賬（transfer）和投資（invest）是銀行資金往來(lái)的重要組成部分，不僅涵蓋了同一銀行系統(tǒng)內(nèi)的資金往來(lái)，還涉及到第三方存管賬戶如券商、期貨與銀行的資金往來(lái)，以及賬戶黃金買賣、基金申贖、結(jié)售匯等業(yè)務(wù)操作。毋庸置疑，這些資金往來(lái)也是儲(chǔ)蓄存款和金融資產(chǎn)的重要組成部分。然而，這卻是銀行經(jīng)營(yíng)中較難把握的部分，不僅需要考慮金融市場(chǎng)的波動(dòng)和損溢，還有資金所有者對(duì)存款及資產(chǎn)的自我把握。從樣本銀行近5年的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，基金資產(chǎn)、保險(xiǎn)資產(chǎn)和三方存管資產(chǎn)占比分別圍繞8%、7%和3%窄幅波動(dòng)，貴金屬資產(chǎn)增長(zhǎng)1倍，但也僅占0.75%，與占比63%的儲(chǔ)蓄存款相比微不足道。銀行客戶的“金融深化”還有很長(zhǎng)一段路要走，重在緩解中國(guó)居民的“不確定”情緒，才能引導(dǎo)其經(jīng)濟(jì)行為，優(yōu)化資產(chǎn)配置。

三是加強(qiáng)客戶投資行為與理財(cái)期限結(jié)構(gòu)的匹配研究，積極競(jìng)爭(zhēng)獲取商機(jī)。國(guó)有商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在某種意義上是存款的替代品，盡管監(jiān)管一再?gòu)?qiáng)調(diào)理財(cái)收益水平的合理性和不能剛性兌付等，但理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)從未停歇。根據(jù)Wind資訊發(fā)布的數(shù)據(jù)，在619家銀行發(fā)行的近78萬(wàn)支理財(cái)產(chǎn)品中，國(guó)有五大銀行僅占22.31%，而樣本銀行所在行僅占1.91%，收益率也是緩步上升，這與實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速及資本市場(chǎng)發(fā)展相脫節(jié)。通過(guò)模型回歸結(jié)果看，通過(guò)銀行理財(cái)吸引儲(chǔ)蓄存款以及考核時(shí)點(diǎn)的“理財(cái)贖回轉(zhuǎn)化為存款”的方式并未在很大程度上對(duì)增儲(chǔ)有幫助，相反，在理財(cái)買贖的資金往來(lái)過(guò)程中，卻增加了客戶選擇其他銀行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致理財(cái)資金往來(lái)的凈額約12%沉淀為存款，同時(shí)，有88%的資金流出了樣本銀行。期限錯(cuò)配的設(shè)計(jì)、理財(cái)收益水平及產(chǎn)品數(shù)量等成為銀行理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素，一旦客戶滿意度不高，很容易在產(chǎn)品到期后轉(zhuǎn)而投向其他銀行，這對(duì)傳統(tǒng)認(rèn)為客戶在某家銀行容易形成金融依賴性的觀點(diǎn)發(fā)出了警示。同時(shí)，從樣本銀行萬(wàn)名資產(chǎn)100萬(wàn)以上客戶的投資期限結(jié)構(gòu)看，6月以內(nèi)、6～12月、1～2年及2年以上投資的占比區(qū)間分別為50%～60%、2%～8%、11%～17% 及 15%～30%；從趨勢(shì)看，2年以上的投資期限占比在逐步提高，這與2年以上定期存款占比持續(xù)提升相吻合。因此，從客戶投資行為的特點(diǎn)看，銀行要依托理財(cái)?shù)摹岸唐谥苿佟睅?lái)客戶金融資產(chǎn)的“長(zhǎng)期留存”，如果銀行忽視當(dāng)下“拼血”的收益競(jìng)爭(zhēng)，選擇放棄“羊群效應(yīng)”，可能要坐等較長(zhǎng)時(shí)間才能迎來(lái)增長(zhǎng)新契機(jī)。

四是搶占消費(fèi)分期市場(chǎng)，避免金融資產(chǎn)流失。消費(fèi)（pos）和還款（loan）是資金往來(lái)的凈流出，但從樣本銀行的月度數(shù)據(jù)看，儲(chǔ)蓄賬戶卡（借記卡）直接凈流出用于消費(fèi)和還款的只占不到三成，信用卡（貸記卡）透支消費(fèi)和次月還款的金融行為也對(duì)儲(chǔ)蓄存款沒(méi)有較直接和顯著的影響，反而對(duì)未來(lái)金融資產(chǎn)形成了顯著的凈減影響，特別是客戶的主要資產(chǎn)賬戶在一家銀行而負(fù)債賬戶在多家其他銀行時(shí)，對(duì)金融資產(chǎn)的影響就更為顯著。一方面，時(shí)下微信、支付寶等第三方支付對(duì)銀行結(jié)算構(gòu)成了較大的威脅，特別是銀行曾經(jīng)忽略的小額支付市場(chǎng)；另一方面，第三方支付也開(kāi)始在分期市場(chǎng)與銀行分潤(rùn)。因此，為避免金融資產(chǎn)較大凈流出以及市場(chǎng)份額遞減的趨勢(shì)，銀行應(yīng)在消費(fèi)分期市場(chǎng)上盡早站穩(wěn)腳跟。

五是減少營(yíng)銷資源浪費(fèi)，多措并舉提升往來(lái)資金留存率?？缧校╞ank）和批量扣收（batch）是近年來(lái)商業(yè)銀行爭(zhēng)相搶奪的主要業(yè)務(wù)，也是經(jīng)營(yíng)管理中攬存爭(zhēng)儲(chǔ)行之有效的方法和渠道，能夠直接提升儲(chǔ)蓄存款和金融資產(chǎn)。雖然跨行（bank）拉轉(zhuǎn)對(duì)考核時(shí)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)有明顯作用，但對(duì)儲(chǔ)蓄存款的日均及金融資產(chǎn)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)卻沒(méi)有顯著效果，最多40%的留存率，甚至更低，但此業(yè)務(wù)在人財(cái)物的資源投入上卻不少。批量扣收（batch）主要依托代發(fā)工資形成儲(chǔ)蓄沉淀，盡管為此開(kāi)發(fā)了諸多類似“薪金溢”及專屬理財(cái)?shù)仁找嬖鲋荡l(fā)工資賬戶專屬產(chǎn)品，但其留存率及產(chǎn)品滲透率卻很低，這也是目前銀行較難突破的瓶頸之一，主要在于很難從龐大的群體中找到可以產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”的營(yíng)銷線索。對(duì)于銀行營(yíng)銷管理而言，人為因素至關(guān)重要，跨行（bank）及批量扣收（batch）恰是發(fā)揮營(yíng)銷經(jīng)理主觀能動(dòng)性的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，因此，要使跨行（bank）和批量扣收（batch）業(yè)務(wù)對(duì)儲(chǔ)蓄存款及金融資產(chǎn)帶來(lái)可持續(xù)的增長(zhǎng)，應(yīng)更多從隊(duì)伍配備、考核機(jī)制、激勵(lì)措施等人力資源效能發(fā)揮上做好文章。

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