完善晉城銀行信用卡營銷策略對策研究

呂亞萍

[摘 要] 2006年，中國銀行業(yè)的零售業(yè)務已向外資銀行全面開放。國內銀行面臨著巨大的競爭和嚴峻的挑戰(zhàn)。中國的信用卡產業(yè)處于高速發(fā)展時期，外資銀行紛紛進入中國信用卡來爭奪信用卡的市場份額。晉城銀行如何能在激烈的同業(yè)競爭中快速、可持續(xù)的發(fā)展并且能夠脫穎而出，就是擺在面前的問題。

[關鍵詞] 銀行；信用卡；營銷

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2018. 07. 046

[中圖分類號] F830 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2018）07- 0112- 03

0 前 言

本篇論文緊緊圍繞晉城銀行的實際情況來研究其信用卡業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，對指導該行的信用卡業(yè)務的發(fā)展具有一定理論價值和實用價值，同時，對其他銀行的信用卡業(yè)務的發(fā)展也有一定的參考價值。

1 進行系統(tǒng)的市場細分

做好市場細分工作是整個營銷策略的重中之重。好的市場細分工作會對營銷工作起到事半功倍的作用，而差的市場細分工作則會使營銷工作事倍功半。信用卡消費者因自身年齡、性格、職業(yè)、收入等等的不同，對于銀行信用卡的需求也是不同的。興業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)有了麗人卡、車友卡等等信用卡，但這些種類的信用卡都是粗放型市場細分下的產物，仍有很大的缺陷。晉城銀行應該系統(tǒng)地進行市場細分，可以依照的因素有：收入因素、區(qū)域因素、家庭因素等等。

1.1 依照收入因素進行細分

消費者的收入有高有低，不同收入的消費者往往具有不同的關注點，對信用卡消費有不同的需求。對于收入高的消費者，他們有足夠的金錢能力進行支付，他們關注的不是價錢，而是服務品質與服務態(tài)度。對于這類消費者，晉城銀行應該專門推出一款信用卡，首先，擁有足夠的消費范圍和消費便利，在美食、旅游、購物、娛樂等等方面都能得到優(yōu)惠，憑借一卡就能夠很方便地進行消費；其次，憑此卡消費者能夠享受到最優(yōu)質的服務、貴賓的待遇。如：機場貴賓、餐廳貴賓，等等。同時，卡片外觀也要精美尊貴，也可以根據(jù)消費者的需求在卡片上刻上消費者的痕跡，比如：電話、生日等等。而對于收入一般的消費者，他們關注的是價錢以及優(yōu)惠。晉城銀行可以推出具有較強理財功能的信用卡，這種信用卡能夠幫助消費者增值他們的資金。同時晉城銀行可以多提供一些價錢實惠一些的消費活動，相信這樣能夠很吸引這樣的消費者的。

1.2 依照區(qū)域因素進行細分

不同地區(qū)具有不同的特點。有些地區(qū)發(fā)展較快，消費網(wǎng)點多，人們也富裕一些。當?shù)氐南M者需要更多的消費服務，晉城銀行可以推出更多的信用卡服務與活動，在附加服務上做文章，來吸引消費的目光。有些地區(qū)發(fā)展較慢，消費網(wǎng)點較少。當?shù)氐南M者對于消費不是那么迫切，晉城銀行可以在信用卡基本功能上下功夫，讓人們了解到信用卡的好處，慢慢推廣信用卡的發(fā)展。

1.3 依照家庭因素進行細分

家庭不同，家庭消費的側重點也是不同的。對于單身消費者，他們更注重娛樂消費，消費需求也較大。針對這類消費者，晉城銀行可以推出與娛樂消費聯(lián)系較緊的信用卡，并且根據(jù)消費者個人的信用情況，適當?shù)奶岣咚麄兊男庞妙~度，降低透支利息，以此來吸引他們的目光，刺激他們的消費。對于無孩子的家庭，他們大多注重家庭日常消費，比如外出旅游、日常的購物消費等等。對此，晉城銀行可以推出與購物、旅游等等日常消費聯(lián)系緊密的信用卡和一些相應的優(yōu)惠活動，來吸引這類消費者。對于有孩子的家庭，家庭的消費重點在于孩子的成長、孩子的教育等等。晉城銀行可以推出一類信用卡，在孩子的成長、孩子的教育的消費項目上給于一定的優(yōu)惠，并且舉辦一些關于孩子的優(yōu)惠活動，相信這類信用卡對于消費者是很有吸引力的。

2 加強品牌建設

品牌是商品營銷的一種核心競爭力?，F(xiàn)在國內市場信用卡產品同化現(xiàn)象嚴重，而好的品牌效應可以幫助晉城銀行將自己的信用卡產品與其他銀行的信用卡產品區(qū)分開來，有助于晉城銀行信用卡的營銷，有助于提高晉城銀行信用卡用戶的忠誠度，同時也可以促進晉城銀行其他產品的營銷。首先，晉城銀行應豐富信用卡品牌的內涵。國內銀行信用卡功能大多相似，這是因為信用卡技術門檻并不高，出現(xiàn)一個較好的信用卡功能，大家就會跟風而上、爭相模仿。因此，國內信用卡同化現(xiàn)象嚴重，只能依靠增加優(yōu)惠等等活動吸引消費者目光，形成惡性競爭。而信用卡品牌所包含的文化內涵與情感內涵卻是不能夠模仿的，不僅能夠將信用卡區(qū)別開來，而且信用卡中的內涵是聯(lián)系信用卡與消費者之間的紐帶，能夠增加消費的認可度與忠誠度。晉城銀行應該賦予品信用卡品牌以明確清楚的內涵，并且不定期舉辦與品牌內涵有關的活動，彰顯品牌內涵。其次，晉城銀行對于品牌應該加強宣傳。除了舉辦活動以外，還應該通過名人推薦、名人使用、贊助活動、廣告等等宣傳方式，宣揚品牌效應，加深品牌影響，增加消費者對品牌的認同。最后，保持良好的服務。推出卡后，后續(xù)服務也要跟上，并且一直持續(xù)下去。這樣，不僅可以提高消費者的滿意度，而且可以有助于品牌建設與人氣積累。

3 加強產品創(chuàng)新

在系統(tǒng)的市場細分的基礎上，晉城銀行應該不斷加強產品的創(chuàng)新。產品創(chuàng)新不僅能使晉城銀行獨占新產品的市場份額，而且能夠推動其他產品的營銷。

首先，要不斷豐富和深化信用卡的功能。依據(jù)系統(tǒng)的市場細分，根據(jù)消費者的切實需求，不要拘泥于已有形式，不斷創(chuàng)新信用卡的功能。信用卡的功能不僅要與消費者的日常消費緊緊聯(lián)系在一起，還要與商務消費、旅游消費、股票基金等等許多其他的消費聯(lián)系在一起。消費者有怎樣的消費需求，銀行就應該從這些消費的地方入手，創(chuàng)造新的信用卡消費功能，使信用卡成為消費者生活必不可少的一部分。其次，晉城銀行應不斷開發(fā)信用卡的個性特征。現(xiàn)今社會是一個個性化的社會，每個人都有自己的個性需求。晉城銀行可以設計個性化的外形、個性化的圖案，甚至可以再卡上留下個性化的印記，這對于消費者是具有很大吸引力的。同時，晉城銀行也應注意推出卡前的市場調查以及推出卡后的市場調查。推出卡前的市場調查，可以幫助銀行切實地了解消費者的需求，作出正確的系統(tǒng)的市場細分，有助于產品創(chuàng)新；推出卡后的市場調查，可以幫助銀行了解消費者對新產品的態(tài)度，以及新產品的優(yōu)點和缺點，有助于新產品的完善。

4 加強營銷渠道建設

在信用卡營銷中，營銷渠道建設的好壞直接關系營銷結果的好壞。因此，加強營銷渠道的建設是晉城銀行促進營銷的有效手段。

4.1 傳統(tǒng)營銷渠道創(chuàng)新

以前，晉城銀行主要通過電視廣告、電臺廣播、以及報紙雜志等等傳統(tǒng)渠道進行信用卡的營銷，取得了一定的成績。但目前，隨著優(yōu)惠活動的進行，其所占有的資金也越發(fā)龐大，這就極大限制了傳統(tǒng)渠道營銷的資金。同時，由于信用卡營銷面對的是零散的消費者群體，因此更加需要極大的資金投入。在這樣的情況下，創(chuàng)新新的營銷渠道已經(jīng)是迫在眉睫的關鍵問題。針對于資金的限制，銀行可以選擇投資較小的但影響大的宣傳模式。

4.2 完善網(wǎng)絡營銷渠道

當今社會，網(wǎng)絡已經(jīng)成為消費者生活和消費中不可缺少的一部分。而網(wǎng)絡營銷則是一種低成本、高效率的營銷方式。一方面，晉城銀行應該加大網(wǎng)絡上的宣傳，比如：發(fā)帖子，發(fā)廣告等等，投入較小但宣傳效果很好。另一方面，晉城銀行應加強網(wǎng)上信用卡平臺的建設。在現(xiàn)有網(wǎng)絡平臺的基礎上，不斷完善與升級平臺功能，將信用卡的柜臺操作全部搬到網(wǎng)絡平臺上來，實現(xiàn)在網(wǎng)絡上就能完成申請、審核、還款等等信用卡操作。同時將網(wǎng)絡平臺與網(wǎng)上銀行、手機銀行相結合，為消費者提供最便捷的服務。

4.3 加強與政府、商戶的合作

進一步加強與政府部門以及商戶的合作。首先，可以進一步推廣商務信用卡和商業(yè)信用卡，使政府、商戶的相關職員了解、使用信用卡，這樣這些這些職員在服務于信用卡消費者時，能夠熟練的提供各項服務，并且及時的解決各種難題。其次，商戶自身品牌也有巨大的影響力，與之合作，銀行可以利用商戶品牌的影響力促進自身信用卡的營銷。

4.4 加強營銷隊伍建設

一個強有力的營銷隊伍對于信用卡營銷起到重要的作用。晉城銀行應該根據(jù)自身的實際情況，合理規(guī)劃營銷隊伍的規(guī)模，同時加強對營銷隊伍的培訓。營銷培訓可以從三個方面入手：①營銷人員必須掌握豐富的營銷知識和營銷技能；②營銷人員應該對銀行信用卡新老產品的各個方面都要有熟練的掌握；③應該通過培訓，培養(yǎng)營銷人員的責任感與忠誠感，使營銷人員能夠為工作付出120%的努力。

5 提高服務質量

信用卡推出以后，消費者所接收到的后續(xù)服務則成為消費者對該信用卡評判的重要標準。好的信用卡服務，不僅可以提高消費者忠誠度、保留老客戶，而且可以吸引大量的新客戶。首先，做好基礎的規(guī)定的服務。實際上，許多銀行服務人員并不能做到已有的規(guī)定的服務標準，或者不能長期的堅持下去，比如：不能清楚明白的回答客戶的疑問，不能及時的解決客戶的投訴等等。這些基礎的服務都做不好，不僅不能留住客戶，甚至還會造成負面影響。 做好基礎的規(guī)定的服務標準就成為了提高服務的第一步。其次，要主動地為客戶提供服務。服務人員應該全面地深入地了解客戶的資料，通過交談以及分析，了解客戶的潛在需求，并且主動提供給客戶解決方案，幫助客戶達成需求。這樣，不僅能夠提高老客戶的忠誠度，同時也能通過老客戶的宣傳，吸引大量的新客戶。

主要參考文獻

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