殺死便利店

邱月燁

李思在廣州的一個共享辦公空間上班，公共區(qū)域擺放著一個名為“豐e足食”的無人值守便利貨架，是物流巨頭順豐鋪設(shè)的。共享空間內(nèi)有三家創(chuàng)業(yè)公司，人數(shù)不多，大家經(jīng)常會在這里買零食或者飲料，比起去附近的便利店要方便。

不過李思漸漸發(fā)現(xiàn)，有些人會直接把貨架上的零食或者飲料拿走，不掃碼也不付款。而來補充貨品的順豐小哥，也只管鋪貨，不會盤點收支。李思納悶，這樣明擺著虧錢的生意，順豐為什么還要做？

拿走零食不付款的情況，被稱為“貨損”。事實上，無人貨架的貨損是“老大難”問題，目前貨損率普遍在10%左右。因為沒有監(jiān)督機制，主要依賴消費者的自覺掃碼付費，而隨著網(wǎng)點的增加，貨損率還會上升。無人貨架運營商“用點心吧”曾自曝，有些網(wǎng)點的付款率最低甚至不到30%，丟的比賣的還多。

一位關(guān)注新零售領(lǐng)域的投資人告訴《21CBR》記者，入局的巨頭和投資人之所以能忍受目前如此之高的貨損率，是因為看重的是無人零售的未來，它們實際上搶奪的是便利店的生意，這可能成為一個數(shù)千億元的消費市場。

快速爆發(fā)

2016年之后，中國兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、騰訊相繼提出新零售、智慧零售的概念。而無人零售、無人貨架、無人便利店、自助貨柜等，均是這些概念衍生出的細分市場，主要特征是“無人值守”業(yè)態(tài)。

兩大巨頭的入局，仿佛給市場打了一針雞血，在更多資本的推動下，無人值守模式在短短一年多的時間里經(jīng)歷了快速爆發(fā)和洗牌。2017年下半年最瘋狂的時候，整個市場的玩家不下四五十家。

無人零售終端大多規(guī)模較小，從一個貨柜到幾層貨架，再到幾十平方米的小型便利店，形態(tài)各異。它們主要針對年輕消費群體，場景適應(yīng)能力很強，點位優(yōu)勢明顯，直接沖擊了傳統(tǒng)便利店的市場。在微信支付行業(yè)運營總監(jiān)白振杰看來，無人店可以找到一些碎片化的場景來服務(wù)更多的顧客群體?！氨热?，你不可能去醫(yī)院里開一個超市，但可以擺一個自動售貨機滿足場景下用戶的需求。”

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的《2017中國便利店發(fā)展報告》，中國連鎖品牌化便利店門店數(shù)接近10萬家，銷售達1300億元。而中國百貨商業(yè)協(xié)會在對中國城市化人群進行分析，并借鑒日本便利店業(yè)態(tài)的市場情況后預(yù)計，中國無人零售終端網(wǎng)點的保有量將達到1000萬個。

在眾多無人零售終端中，無人貨架由于沒有復(fù)雜的技術(shù)和設(shè)備門檻，獲客成本低，因此推廣得很快。

小e微店的無人貨架大多鋪設(shè)在高端寫字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，CEO榮光的思路是，主打優(yōu)質(zhì)的大公司，輻射優(yōu)質(zhì)的白領(lǐng)人群。據(jù)小e微店官網(wǎng)信息顯示，招商銀行、網(wǎng)易、搜狐、國美、滴滴出行等公司都是小e微店的進駐企業(yè)?！坝泻芏嗝襟w說看不到小e微店，因為小e微店的大部分場景是進不去的，比如運營商的總部、科技獨角獸公司，很多網(wǎng)點不是完全開放的場景?！睒s光說。

從2016年10月開始推廣，到2017年年底，小e微店已陸續(xù)進入北京、上海、廣州、深圳、武漢、沈陽等11個城市，全國網(wǎng)點超過1500個，2018年計劃再擴張10到20個城市。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2017年全國無人貨架數(shù)量尚不過萬，在北京不超過3000個。榮光告訴《21CBR》記者，單是企業(yè)市場，無人零售的市場規(guī)模在300億-400億元左右。

榮光的目標是在北上廣深四個一線城市鋪設(shè)10萬個網(wǎng)點。他估算過北京市場容量：北京的企業(yè)數(shù)是66萬個，按其中5%算有3萬家企業(yè)，而且有些大企業(yè)里面可以布好幾個點，“我覺得北上廣深10萬個網(wǎng)點，是很保守的估計”。

無人貨架推廣起步容易，運營過程中也遇到了很多問題——貨損高、復(fù)購低，很難盈利。

事實上，除了銷售預(yù)包裝的食品，無人貨架的創(chuàng)業(yè)者們也在探索場景和服務(wù)的延伸，或者作為新型渠道的價值。隨著整個供應(yīng)鏈和工藝的優(yōu)化，無人貨架在辦公室的場景下可以疊加更多的服務(wù)，包括餐食、水果生鮮等?！皳尨蜍嚿獾氖亲鐾赓u的，搶外賣生意的是做貨架的，不意外?！睒s光對《21CBR》記者打趣道。

貨架之痛

在擴張和搶奪便利店的生意之前，無人貨架還需要解決一些自身的問題。有人評價道，無人貨架和共享單車一樣，是一門考驗人性的生意。

在無人零售終端中，無人貨架雖然推廣起步容易，但運營過程中也遇到了很多問題——貨損高、復(fù)購低，很難盈利。反觀便利店的商業(yè)模式已經(jīng)十分成熟，被譽為便利店之王的7-ELEVEN遍布全球，單店平均毛利率超過30%。

榮光認為，無人貨架貨損率高居不下，是因為擺錯了地方。無人貨架適應(yīng)的場景是相對封閉的熟人空間，針對固定的人群。但在快速擴張的過程中，很多人把貨架放在了錯誤的場景?！靶袠I(yè)里面的玩家玩壞了，把無人貨架放在流動場所，比如美容院、臺球廳、發(fā)廊、寫字樓的大廳。因為場景放錯了，導(dǎo)致了貨損的增高?！?/p>

目前，小e微店的貨損率控制在3%-4%，與優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點不無關(guān)系，同時，復(fù)購率也有了保證。榮光曾透露，小e微店平均每個網(wǎng)點的月流水在五六千元，如果按照30%毛利計算，刨去人員成本、物流成本、倉儲以及其他花費，每個網(wǎng)點每個月能賺650元。

小e微店從運營數(shù)據(jù)中得出一個規(guī)律，一個網(wǎng)點的訂單數(shù)約等于這個網(wǎng)點能夠到達人群的15%—20%?！叭绻凑者@個公式去算，行業(yè)里面很多友商的網(wǎng)點，每天的訂單數(shù)也就是三四筆，客單價七八塊錢，一個月才幾百塊錢的收入。這種情況下肯定無法覆蓋運營成本。我們專注做優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，人數(shù)夠多，即使乘以15%，每個網(wǎng)點每天的訂單也能維持在25筆左右?！?榮光解釋道。

金沙江創(chuàng)投的合作人江瀾曾經(jīng)撰文《為什么我沒有投無人便利貨架？》，分析無人貨架市場的“門檻不夠高，市場上很快會進入很多個玩家，難防守”。的確，如果僅從冰柜、貨架等技術(shù)和設(shè)備，甚至搶奪優(yōu)質(zhì)點位來看，門檻并不高，但是真正的門檻在網(wǎng)點大規(guī)模的運營后。

“壁壘并不在于進入，而在于運營過程。當(dāng)你達到一定的網(wǎng)點規(guī)模之后，比如一千個、一萬個網(wǎng)點，運營成本是否足夠低，用戶服務(wù)是否足夠精準，供應(yīng)鏈是否足夠優(yōu)化等，都是這個行業(yè)的壁壘。”榮光說。

無人貨架相比于傳統(tǒng)便利店有成本和點位上的優(yōu)勢，但運營效果和后端優(yōu)化更為關(guān)鍵，這與便利店的經(jīng)營模式可謂異曲同工。

第一代的無人便利店，可以說是無人貨架的升級版，最基本的組合包括：無人貨架和實體門店。第一代無人便利店的技術(shù)主要采用的是RFID標簽，一個標簽的成本約為3毛錢，通過感應(yīng)標簽來識別貨物的數(shù)量和價格，消費者掃一掃二維碼即可完成支付，走出便利店。

劉偉近期在為投資人和一些傳統(tǒng)便利店尋找升級無人便利店的合作伙伴。在一個提供RFID標簽解決方案的無人便利店樣板間，他詢問了技術(shù)細節(jié)和報價后卻搖了搖頭?！俺俗饨穑瑹o人便利店增加的技術(shù)成本，相當(dāng)于一個收銀員一年的人工，還有一定的識別誤差，而且完全沒有人管理也不行。剛剛我看的那個支付感應(yīng)設(shè)備，如果同時拿15個商品可能有1-2個是感應(yīng)不到的，也不能同時多人結(jié)算支付?！眲Α?1CBR》記者說。

不過，能夠用技術(shù)解決的問題就不算難題。隨著支付流程的改進、人臉識別等技術(shù)的成熟，從體驗的流暢、結(jié)算的精準到貨損率減少，都能得到優(yōu)化。不少無人貨架運營商也轉(zhuǎn)向了開發(fā)“無人便利售貨柜”，以減少貨損。

上海的深蘭科技公司推出了搭載人工智能機器視覺技術(shù)的“小蘭冰柜”，不同于簡單的開放式貨架，必須掃碼才能開門，取出商品后，通過機器視覺技術(shù)自動計費，進行扣款。作為后臺支持，微信也為無人零售的運營商們開放了免密支付接口，相關(guān)數(shù)據(jù)會關(guān)聯(lián)到信用分，同時提高了付款的效率和比例。

京東近期也在雄安新區(qū)開設(shè)了京東X無人超市，集成了當(dāng)下較為成熟的識別技術(shù)，購物流程和結(jié)算都更加流暢：進入超市先“刷臉”，通過攝像頭進行人臉識別，綁定身份與支付信息。挑選商品后，拿著商品通過智慧化結(jié)算通道，無需支付動作就能完成商品統(tǒng)計與結(jié)算。

販賣機的逆襲

在目前的無人零售業(yè)態(tài)中，發(fā)展最為成熟的要屬自動售貨機，在移動支付和新技術(shù)的驅(qū)動下，自動售貨機已進化為智能自助販賣機，其形態(tài)發(fā)生了極大變化，超出了販賣零食和飲料的范疇。

微信發(fā)布的《移動支付時代的無人零售行業(yè)報告》顯示，近一年來，無人零售終端的場景不斷涌現(xiàn)，從最初的地鐵、機場、車站、校園、工廠、醫(yī)院、酒店等傳統(tǒng)場景，擴展到囊括辦公室、社區(qū)、網(wǎng)吧、停車場，甚至出租車等更加豐富的場景。同時售貨種類大幅增加，從最初的單一預(yù)包裝食品到如今的橙汁、椰子、健身房、KTV、咖啡、泡面、量體裁衣等12個大類55個小類。

智能自助販賣機可以分為兩類，一類銷售預(yù)包裝食品，一類銷售現(xiàn)磨咖啡、冰淇淋、便當(dāng)、鮮榨果汁等鮮食。前者以友寶為代表的自助販賣機，在2017年取得了突破性的增長。

友寶成立于2010年，2016月2月于新三板掛牌，是中國最大的自動售貨機運營商。目前，友寶運營了12萬臺自助販賣機，覆蓋了全國300多個城市以及90%的機場和60%的地鐵站。

2017年，友寶實現(xiàn)了21億元的營收，利潤近2億元，相較于2016年7300萬元的利潤增長了近3倍。2017年，友寶無現(xiàn)金支付的比例是83.8%，其中微信支付的次數(shù)超過6億次，累計用戶數(shù)超過6000萬人。

友寶董事、副總裁李新陽分析道：“2017年，我們的營業(yè)額提高了10%，減少了運營成本，在零售方面有了1億元的毛利。與微信的合作拓展了線上廣告業(yè)態(tài)，增加了1億元的營收，帶來了幾千萬的毛利?！?/p>

目前，友寶開始擴展更多的應(yīng)用場景，如友唱迷你KTV、現(xiàn)磨自助咖啡機、自助鮮椰販售機、共享珠寶機等。友寶相關(guān)人士告訴《21CBR》記者，暢享生活類的產(chǎn)品，他們多投放于商場、電影院、候機廳等需駐足等候或半封閉的場景。生鮮類販賣機主打健康飲品的新消費需求，更適合投放于時尚白領(lǐng)聚集的寫字樓、運動場所、景區(qū)、商場等場景。

智能自助販賣機“天使之橙”主打鮮榨橙汁，目前已拓展至220個城市及轄區(qū)，鋪設(shè)了4000多臺自助終端。據(jù)CEO周祺介紹，天使之橙目前每個月平均銷量為500萬杯，今年有望突破1000萬杯，“我們現(xiàn)在是全國最大的橙子進口商，最大的橙子貿(mào)易商和消耗商”。

2017年10月，“天使之橙”的母公司上海巨昂投資有限公司完成 4 億元 B 輪融資，由君聯(lián)資本、愉悅資本聯(lián)合領(lǐng)投，云啟資本跟投。

相比于預(yù)包裝食品，銷售現(xiàn)磨咖啡、冰淇淋、便當(dāng)、鮮榨果汁等鮮食，對供應(yīng)鏈和設(shè)備技術(shù)的要求更高。因此，天使之橙不僅僅是自助販賣機，還是涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的橙汁加工生產(chǎn)廠，每臺機器都是一個前置的“生產(chǎn)車間”。供應(yīng)鏈上主要涉及到兩大難點，一是物流，橙子必須在摘下來7天內(nèi)流轉(zhuǎn)完畢；一是運維，榨橙子的機器必須每24小時清洗一次。

無人零售終端所占的實體位置并不大，租金本應(yīng)是其成本優(yōu)勢，隨著越來越多的新生業(yè)態(tài)加入無人零售大軍，市場定價被打亂了。

“我們比別的物流要復(fù)雜。橙子摘下來如果超過七天，就會面臨大量的損耗，而且它不可以長途顛簸。我們的解決方案是：在上海建立了超過5萬平方米的大包裝廠，進口的和全國各地的橙子都集中到這里組合包裝。包裝完以后，第一時間通過第三方物流，運到每個城市的集中點，榨汁的機器組件，我們也會返場到集中點清洗?！敝莒魍嘎?，流程的規(guī)范化，讓天使之橙拿到了上海第一張無人零售的現(xiàn)做現(xiàn)售牌照。

在自建倉庫和集中點之外，周祺通過外包模式來做終端機器的運維?！拔覀儽仨毎逊?wù)和供應(yīng)鏈整合在一起，因為終端需要有人把橙子加進機器里，把橙皮收出來，把機器擦干凈。我們會招募外包人員，每天游走于倉庫和點位之間。”周祺透露，天使之橙有超過1000名外包人員，他們會在每杯橙汁15元的售價中進行分成。

無人vs有人

事實上，無人零售的業(yè)態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈，遠比想象中復(fù)雜。李新陽和周祺都吐槽，作為一個互聯(lián)網(wǎng)人，來到線下發(fā)現(xiàn)都是坑，做了“無人”，發(fā)現(xiàn)比做“有人”的還要累。

首先，無人零售面臨監(jiān)管問題，而監(jiān)管是滯后的。榮光告訴《21CBR》記者，無人零售的主要監(jiān)管部門是市場監(jiān)督管理局，需要拿到相關(guān)的食品經(jīng)營牌照，如果需要對外的門面，還要跟城管部門打交道。

而拿生鮮類的無人零售牌照，要比預(yù)包裝難很多?！吧r類非常敏感，我們現(xiàn)在拿到的牌照，是中國第一張無人果蔬類現(xiàn)賣現(xiàn)售的牌照。未來我們還有更多的無人項目，都要不斷申報，一事一議?！敝莒魍嘎?，椰子自動販賣機的項目仍未申報成功，原因是政府認為“風(fēng)險有點高”。

其次，市場的競爭讓租金急劇上升。無人零售終端所占的實體位置并不大，租金本應(yīng)是其成本優(yōu)勢，但隨著越來越多的新生業(yè)態(tài)加入無人零售大軍，市場定價被打亂了。單個點位的租金價格，已經(jīng)從原來每平方米1000-1500元，上漲到了數(shù)千元。

“比如有一臺娛樂為主的無人機器出現(xiàn)，掏了6000塊錢租金，那意味著這個點位肯定是虧損的，大家都不可能盈利，而且對生態(tài)產(chǎn)生了破壞。今天很多進入這個行業(yè)的都是互聯(lián)網(wǎng)兄弟，用互聯(lián)網(wǎng)‘短平快、快又狠的打法，以補貼燒錢的形式快速攻城略地。我一直跟同行倡導(dǎo)有序競爭，不要去破壞生態(tài)。租金在成倍增長的情況下，這種生態(tài)短期內(nèi)也是不可逆的?！敝莒髡f。

租金壓力也倒逼天使之橙開始拿門店，做無人店?！皬钠盒Э?，我們發(fā)現(xiàn)店的成本比柜的成本更便宜，而且更方便?！?/p>

去年，天使之橙發(fā)布了維果部落 24 小時無人店（可現(xiàn)制現(xiàn)售面包、便當(dāng)?shù)弱r食的機器）、維果部落椰汁小站、維果部落彩虹冰淇淋機三種無人設(shè)備。這些新設(shè)備和天使之橙可以獨立鋪設(shè)，也可互相組合成 24 小時無人店，專注現(xiàn)制現(xiàn)售產(chǎn)品。

周祺透露，第一家智能店將于5月份開在上海的人民廣場，“我們在原有基礎(chǔ)上增加更多的現(xiàn)制現(xiàn)售品類，如盒飯、關(guān)東煮、茶葉蛋、包子等品類，尤其是增加了烘焙區(qū)，解決了便利店無法做烘焙的難題。”

無人零售業(yè)態(tài)正處于萌芽階段，盡管需要面對各種未知的難題，但仍然是大勢所趨。一方面，技術(shù)的日新月異讓無人店更加智能，消費者體驗會越來越好；另一方面，在人工成本不斷上升；員工管理越來越困難的情況下，無人業(yè)態(tài)會得到零售業(yè)更多的青睞。