關(guān)于國產(chǎn)車用潤滑油銷售穩(wěn)中求進的探討

沈光道

摘要：科技的進步必然會對我們社會的生活習(xí)慣帶來很大的沖擊。其中影響著我們的當(dāng)下生活的方方面面，首當(dāng)其沖的就是衣食住行，今天我們討論的就是行的問題。汽車的出現(xiàn)改變了我們以往的生活軌跡，保持汽車的良好運行狀態(tài)是當(dāng)下發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。由于汽車潤滑油行業(yè)隨著汽車行業(yè)的發(fā)展也在不斷升級，導(dǎo)致高檔次的油品市場面臨著巨大的品質(zhì)挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟新常態(tài)的背景下，低油價違背了市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律，國產(chǎn)品牌車用潤滑油的市場環(huán)境、產(chǎn)品、渠道和競爭力都不容樂觀，這是制約國產(chǎn)潤滑油發(fā)展存在的主要因素，提出強制終端，打造核心競爭力，提倡規(guī)?；Y(jié)構(gòu)生產(chǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)銷售為依托開拓新鮮市場，聯(lián)合整車廠（OEM），實現(xiàn)保證收益增加生產(chǎn)，改善結(jié)構(gòu)，進一步提升國產(chǎn)品牌品牌競爭力。

關(guān)鍵詞：車用潤滑油；銷售策略；銷售終端搭建

中圖分類號：F713.52 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）006-0-01

一、引言

到今年，改革開放就已經(jīng)走過了整整四十個年頭，我國的經(jīng)濟有了較為長足的發(fā)展，這與我們的國家政策十分不開的。經(jīng)濟的增長必然會帶來物質(zhì)水平的提高，我國當(dāng)下家庭擁有小汽車的數(shù)量已經(jīng)超過了三億臺。相當(dāng)于平均每4個人就有一個人有車。這樣龐大的市場必然會催生出很多的汽車的附帶企業(yè)，其中就有我們今天所要聊到的潤滑油企業(yè)。

我們都知道潤滑油從大的方向可以分成十七個大類，其中內(nèi)燃機油是其中非常重要的一個組成部分。我們所要討論的車用潤滑油就屬于內(nèi)燃機油的一種，車用潤滑油的使用量占到了我們整個潤滑油使用量的近六成，這背后的市場是非常巨大的。但是我們的行業(yè)發(fā)展并不算太樂觀，由于潤滑油整體的生產(chǎn)工藝得到了很大的提升，我們生產(chǎn)出的車用潤滑油的品質(zhì)也相較以前有了很大的提高。同時科技的進步對機械制造業(yè)的影響也非常巨大，制造業(yè)的精度因為技術(shù)的提升有了很大的改善，這對于我們的機械來說是非常好的一件事，保證我們的機械設(shè)備在高效性、精密化和使用時間的長壽化等方面有了很大的改善，這種改善對于潤滑油行業(yè)的沖擊是巨大的。

由于上述兩個方面的原因?qū)е挛覀儺?dāng)下的潤滑油發(fā)展遇到了瓶頸期，雖然潤滑油企業(yè)的業(yè)績呈現(xiàn)出穩(wěn)中有進的態(tài)勢，但是這與市場的高速發(fā)展是相當(dāng)不匹配的，潤滑油行業(yè)的生產(chǎn)能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)下市場發(fā)展的需要；這從一定程度反映出了我們當(dāng)下的潤滑油行業(yè)的競爭壓力在不斷加劇。探索一條符合國產(chǎn)潤滑油企業(yè)發(fā)展的道路，保證企業(yè)的銷售業(yè)績能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)中有進是我們當(dāng)下必須考慮的事情。

二、主要問題及分析

雖然從品質(zhì)、歷史、價格、銷售渠道等各個方面來說，國產(chǎn)品牌潤滑油的銷量可以說是占領(lǐng)著絕對優(yōu)勢，但是我們不應(yīng)該只是看到自己的長處而忽略自己的短處。國產(chǎn)品牌當(dāng)下的銷售體系并不算無懈可擊，國產(chǎn)品牌潤滑油占領(lǐng)著國內(nèi)潤滑油市場的中低端，我們還是存在很大的問題，這些問題主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的影響力、銷售渠道的建設(shè)和消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可度這三個方面，而這三個方面也正是許多國外企業(yè)所經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。

1.國產(chǎn)品牌車用油的產(chǎn)品分析

國產(chǎn)品牌潤滑油的銷量雖然巨大，但國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品并沒有任何的特色可以成為我們銷售人員可以拿來宣傳的點。正是因為產(chǎn)品沒有宣傳點，這才導(dǎo)致我們的銷售人員在進行銷售的過程中存在很大的弊病，不知道如何向消費者介紹我們的產(chǎn)品。我們經(jīng)過多年的銷售經(jīng)驗的總結(jié)，可以看到我們的消費者看重的還是潤滑油的“質(zhì)量”和“價格”，如何能夠在這兩者中尋找一個平衡點應(yīng)該成為我們下一階段應(yīng)該努力的方向。另一個方面則是由于科技的發(fā)展導(dǎo)致我們當(dāng)下的各個品牌之間潤滑油的油質(zhì)之間的差距開始變得不那么明顯。所以經(jīng)營自己的品牌，這消費群體和潛在消費群體里樹立一個“高品質(zhì)”的潤滑油企業(yè)成為我們當(dāng)下工作的要點。通過對企業(yè)形象的運營可以快速地幫助我們的企業(yè)走出困頓期。

2.國產(chǎn)品牌車用油的渠道分析

由于當(dāng)下國產(chǎn)品牌車用油的經(jīng)銷商分布不均衡，整體沒有科學(xué)的規(guī)劃，這就導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)大打價格戰(zhàn)，這對于我們的行業(yè)發(fā)展是非常不利的因素。外企潤滑油的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟际且?guī)模較大、管理規(guī)范和有一套較為成熟的運營模式，而國產(chǎn)品牌與之相差很遠(yuǎn)，這樣不平衡的產(chǎn)業(yè)布局嚴(yán)重制約了國產(chǎn)品牌的發(fā)展。通過大范圍的走訪，我們可以看到的是國產(chǎn)潤滑油的經(jīng)銷商還沒有達到一定的經(jīng)營規(guī)模，還是以小規(guī)模的經(jīng)營模式存在，這樣的產(chǎn)業(yè)布局國產(chǎn)潤滑油品牌很難打造成強勢品牌和外企潤滑油競爭。

3.國產(chǎn)品牌車用油的品牌影響分析

品牌認(rèn)識差距。我國開放潤滑油市場是在1992年底，市場開放后，我們看到我們的潤滑油技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外的技術(shù)，至少落后20年，屬于行業(yè)的追隨著，在行業(yè)中基本沒有話語權(quán)。這種被動的局面就導(dǎo)致我們的消費者形成了比較固定的消費觀念——進口油的質(zhì)量普遍比國產(chǎn)油的質(zhì)量要好，而國外的相關(guān)潤滑油企業(yè)對于自己品牌的經(jīng)營并沒有停下腳步，這也就造成了我們國家潤滑油企業(yè)的發(fā)展弊端。就市場經(jīng)濟來說，國外的相關(guān)潤滑油企業(yè)有著較為豐富的管理理念、比較成熟的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，比較精良的銷售團隊。這些都是我們的應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。正是由于他們靈活多變的銷售模式、成熟的消費獎勵機制、完善的管理團隊，成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

三、主要對策

1.向終端聚焦，終端為王

作為銷售中最為關(guān)鍵的一環(huán)，對終端的科學(xué)規(guī)劃和經(jīng)營是我們當(dāng)下取勝的關(guān)鍵，做好科學(xué)合理的布局，實現(xiàn)終端和渠道的全覆蓋，快速建立起比較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時加強對相關(guān)銷售終端人員的培訓(xùn)，保證了我們能夠在消費者心中樹立起一個能夠靠得住的大企業(yè)形象。

2.發(fā)揮整體優(yōu)勢，打造核心競爭力

我們應(yīng)該結(jié)合當(dāng)下的優(yōu)勢資源，以已經(jīng)存在經(jīng)銷商為依托，調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，加強培訓(xùn)經(jīng)銷商團隊，做好三、四線城市的市場開拓，避免和外企潤滑油直接競爭，減少前期宣傳的投入，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。通過科技的研發(fā)，打造屬于我們品牌的核心競爭力，保證我們的產(chǎn)品能夠有特點。

四、結(jié)語

總之，想要在當(dāng)下的市場競爭中為我們的國有潤滑油企業(yè)謀得一條大的出路，精心經(jīng)營自己地企業(yè)形象，不斷提升自己的生產(chǎn)潤滑油的質(zhì)量和特色，同時對我們的經(jīng)銷商進行科學(xué)合理的規(guī)劃布局，確保我們的潤滑油銷售能夠真正實現(xiàn)穩(wěn)中有進！

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