柔性版材營銷保障模式研究

摘要：文章通過研究目前柔性板材營銷中存在的問題，從組織架構(gòu)調(diào)整、構(gòu)建績效考核的激勵機(jī)制、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)、挖掘客戶需求提供增值服務(wù)和建立電子商務(wù)系統(tǒng)等五方面對柔性板材營銷相關(guān)保障模式進(jìn)行了研究，形成了一套相對完善的柔性板材營銷保障模式。

關(guān)鍵詞：營銷保障；柔性板材；模式分析

成功的營銷方案依賴于公司能夠給消費(fèi)者或者客戶提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)不達(dá)標(biāo)或者達(dá)不到客戶的基本需求，不管營銷手段如何高級完備也是枉然。可以明確地說，質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品與企業(yè)的文化宗旨、日常運(yùn)營等方方面面有關(guān)，企業(yè)能夠提供優(yōu)良高品質(zhì)產(chǎn)品的下一階段需要通過各種渠道和策略不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的品牌知名度。最后通過一線營銷人員進(jìn)行銷售，需要注意的是公司為了能夠不斷擴(kuò)大市場占有率必須要不斷進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。本章主要圍繞企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化績效考核機(jī)制構(gòu)建、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)、挖掘客戶潛在需求提供增值服務(wù)、建立電子商務(wù)系統(tǒng)等方面對營銷的保障措施進(jìn)行探討。

1 組織架構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化

目前我國企業(yè)大部分的組織結(jié)構(gòu)類型是型組織結(jié)構(gòu)，職能部門結(jié)構(gòu)化管理。這種組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是公司內(nèi)部按照功能歸屬細(xì)分成職能部門，企業(yè)的頂層總部主要進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃和宏觀上的調(diào)控管理、領(lǐng)導(dǎo)并指揮下屬部門的業(yè)務(wù)活動和經(jīng)營管理活動的實(shí)施。這種類型組織結(jié)構(gòu)是我國中小企業(yè)較為常用的一種形式，因?yàn)樵摷軜?gòu)非常適用于進(jìn)行中小企業(yè)的日常管理。另外需要認(rèn)識到這種組織結(jié)構(gòu)具有決定權(quán)高度集中統(tǒng)一，各部門的協(xié)調(diào)性較強(qiáng)，頂層決策可以直接對公司的資源進(jìn)行規(guī)劃分配。實(shí)現(xiàn)了中小企業(yè)有限的資源卻能夠集中到核心項(xiàng)目的開展中。當(dāng)然，這種架構(gòu)要求內(nèi)部各團(tuán)隊(duì)的成員有較強(qiáng)的執(zhí)行力和應(yīng)變能力。該組織架構(gòu)也存在其固有的局限性，首當(dāng)其沖的是不利于團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新和發(fā)展，另外由于頂層領(lǐng)導(dǎo)人必須親力親為煩瑣的日常操作事務(wù)，這無疑會導(dǎo)致頂層領(lǐng)導(dǎo)無暇于考慮公司的戰(zhàn)略性、宏觀性發(fā)展及走向的相關(guān)重大問題，這嚴(yán)重阻礙了組織的長期發(fā)展。

2 構(gòu)建績效考核的激勵機(jī)制

在制度化的激勵機(jī)制制定上需要充分考慮到制度的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。在公司內(nèi)部設(shè)計(jì)工作能力、工作態(tài)度和工作成績?nèi)齻€指標(biāo)的績效考核評估體系，該體系必須嚴(yán)格準(zhǔn)確地應(yīng)用于公司的每一個員工。在實(shí)施的過程中按照制定的標(biāo)準(zhǔn)對每一項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行量化處理，加權(quán)求和得出每一個員工的年度考核值，然后按照比例把年度考核等級劃分為特別優(yōu)秀、優(yōu)秀、良好、及格和不及格五類，按照考核值的先后排序進(jìn)行等級評定。評定結(jié)果需要與直屬領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)，最后進(jìn)行激勵或者整改方案實(shí)施。具體如下：

對于考核特別優(yōu)秀及優(yōu)秀的員工給予激勵，如薪資上浮、期權(quán)分配、職位調(diào)整等。為這些員工提供更好的發(fā)展環(huán)境及空間。對于考核結(jié)果不及格的員工，需要準(zhǔn)確結(jié)合員工的綜合情況進(jìn)行整改。如該員工工作能力不達(dá)標(biāo)但態(tài)度良好，應(yīng)組織這部分員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，幫助其盡快勝任崗位；如該員工工作有能力但是責(zé)任心不強(qiáng)，應(yīng)通過領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面對面溝通，加強(qiáng)思想糾正，提高公司認(rèn)同感和使命感；如該員工經(jīng)過考察確實(shí)不能勝任當(dāng)前崗位的最基本要求，應(yīng)盡快將其調(diào)離。

對于員工可以采用日?？己撕投ㄆ诳己讼嘟Y(jié)合的模式進(jìn)行。日?？己酥饕怨ぷ鞒煽?yōu)橹?，由直屬領(lǐng)導(dǎo)評估日常工作表現(xiàn)。定期考核一般以一個季度或者一年的時間間隔進(jìn)行開展，重點(diǎn)考核每一位員工在考核間隔期內(nèi)的工作能力、工作態(tài)度和成績?？己顺煽兘?jīng)評定以后，應(yīng)列入員工的檔案，作為調(diào)整工資、晉升和提拔的依據(jù)。

另外，激勵機(jī)制建設(shè)與銷售人員的利益息息相關(guān)，所以該機(jī)制必須要加強(qiáng)監(jiān)督和不斷完善，積極聽取員工的建議和借鑒成功企業(yè)的實(shí)施案例。在考核的過程中檢查是否堅(jiān)持既定的原則，是否按照規(guī)章制度執(zhí)行打分，通過有效地民主監(jiān)督，保證激勵整改考評的科學(xué)性和公正性。

3 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)

管理層的領(lǐng)導(dǎo)是支撐營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的基石。公司管理層的首要責(zé)任是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的業(yè)績。營銷支撐體系是整個營銷鏈條上的發(fā)力角色，該體系的執(zhí)行力度直接決定了市場整體營銷及運(yùn)作的有效性。一方面是由于各種機(jī)制和政策的有效執(zhí)行對應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展具有較好的推動作用，另一方面來說這幾個系統(tǒng)決定了底層銷售人員的利益保障體系的有效性和可靠性。創(chuàng)建一個健康高效的銷售團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)如何保持營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，主要從如下幾個方面考慮：

（1）發(fā)布適合公司內(nèi)部環(huán)境的工作實(shí)施手冊及規(guī)章制度：規(guī)劃部門建立一套針對于各職位員工的規(guī)范的工作流程模板，包含常見的營銷方式和各類與營銷相關(guān)的工作的具體實(shí)施流程。

（2）嚴(yán)管公司業(yè)務(wù)支出費(fèi)用報(bào)銷申請程序及審批權(quán)限，并及時更新改進(jìn)不合適的制度流程：需要指出的是如何管理每一個流程程序的權(quán)限，杜絕一個人擁有過多或者過高權(quán)限，相反需要進(jìn)行審批權(quán)限分解給不同的人員進(jìn)行相互牽制。

（3）增強(qiáng)營銷人員對柔性版材產(chǎn)品工藝及技術(shù)知識的提升：目前銷售部門僅有少部分銷售人員因?yàn)楫a(chǎn)品問題與技術(shù)部門或者上游供應(yīng)商技術(shù)人員的聯(lián)系較頻繁，在溝通的過程中可能積累了相關(guān)的技術(shù)知識，了解一些簡單的工藝流程。雖然大多數(shù)情況下銷售人員與產(chǎn)品技術(shù)本不需要太多的聯(lián)系，但是在銷售時熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容才能更好地為客戶提供服務(wù)和解決方案，歸根到底，一個企業(yè)如果能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)型營銷，將是銷售成功的重要保障。

（4）對銷售人員進(jìn)行周期性概述型或者定制型培訓(xùn)：首先制定完善的崗位流程與職責(zé)內(nèi)容說明書，可以邀請營銷業(yè)界口碑較好的營銷專家對營銷人員的營銷理念，銷售思維、技術(shù)水平和工作方法等進(jìn)行不定期培訓(xùn)及互動。激發(fā)每個銷售人員利用現(xiàn)有關(guān)系完成大單的強(qiáng)烈意愿，不斷促進(jìn)自身完成銷售計(jì)劃目標(biāo)且力爭取超越的價值觀。

（5）產(chǎn)品市場調(diào)研研究員專業(yè)化培養(yǎng)：市場調(diào)研研究員需要對公司已有的銷售方案與實(shí)施流程進(jìn)行市場反應(yīng)調(diào)研，結(jié)合特有的特點(diǎn)進(jìn)行潛在的信息挖掘整理，為制定個性化的方案；另外，市場研究員需要具備較高的分析研究水平和敏感的市場洞察力，對制定的目標(biāo)方案進(jìn)行及時修訂及調(diào)整，如此才能夠提升在版材行業(yè)中的核心競爭力。

4 挖掘客戶需求提供增值服務(wù)

如今社會的產(chǎn)品在不斷升級以滿足用戶日益增長的需求，對客戶來說他們不再局限于獲取實(shí)物產(chǎn)品，對更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也越來越重視。這從側(cè)面說明不僅需要通過自身研發(fā)實(shí)力發(fā)布性能優(yōu)良的版材產(chǎn)品及印刷設(shè)備，還需要重點(diǎn)關(guān)注如何針對各類產(chǎn)品構(gòu)建特有的富有個性化的配套服務(wù)，提高服務(wù)的專業(yè)性不斷提高客戶認(rèn)識的附加值，另一方面通過不斷與客戶的溝通交流，定性分析整理客戶的連帶需求，提高給相關(guān)的業(yè)務(wù)拓展部門和技術(shù)部門為產(chǎn)品的升級提供導(dǎo)向。

以的KTP-II版材為例，該版材屬于創(chuàng)新型升級版材，考慮到客戶方技術(shù)人員對新型產(chǎn)品的使用不熟悉，對該升級型版材的性能變化不了解可能導(dǎo)致版材使用報(bào)廢，版材產(chǎn)品的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)一方面為所有的客戶企業(yè)開展了專業(yè)化的技術(shù)培訓(xùn)和應(yīng)用場景指導(dǎo)，期望提高客戶企業(yè)技術(shù)人員在應(yīng)用該版材的現(xiàn)場解決問題的能力，另一方面制定了一套規(guī)范成熟的CTP整體解決方案和詳細(xì)規(guī)范的售后服務(wù)支持流程，快速響應(yīng)客戶企業(yè)的問題，全面解決客戶企業(yè)在印前、印刷、印后的版材使用中可能會遇到的各類品質(zhì)和技術(shù)問題。

另外可以開通公司業(yè)務(wù)咨詢的400服務(wù)熱線可以及時為客戶提供各種產(chǎn)品售前或者售后的服務(wù)、目前官方網(wǎng)站及配套服務(wù)，比如在線溝通平臺正在逐步完善。

5 建立電子商務(wù)銷售系統(tǒng)

傳統(tǒng)意義上的營銷或者貿(mào)易必須有相應(yīng)的營銷人員及提高相關(guān)設(shè)施，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國中小型企業(yè)每年在營銷上的各種支出總和都占據(jù)年度開支的40%以上。2008年以來電子商務(wù)的發(fā)展使得現(xiàn)代企業(yè)建立電子商務(wù)平臺越來越便捷，相對于傳統(tǒng)的營銷，電子商務(wù)營銷不需要專門的營銷設(shè)施，如產(chǎn)品展示廳等和銷售實(shí)體店鋪等，這為企業(yè)的開支帶來了很大的節(jié)省?？梢栽谙嚓P(guān)印刷產(chǎn)品網(wǎng)上將版材產(chǎn)品進(jìn)行展示，并配上相應(yīng)的音視頻資料，全方位展示柔性版材產(chǎn)品性能，提高了營銷的成功性。電子商務(wù)平臺可以極大地?cái)U(kuò)大企業(yè)的銷售對象和客戶，不受限于地理約束。目前可實(shí)行電子商務(wù)銷售系統(tǒng)有兩個途徑：

1.自建網(wǎng)站。目前的網(wǎng)站只是對柔性版材產(chǎn)品做了基本的極少宣傳，該網(wǎng)站沒有自助下單的功能?？赏ㄟ^聘請專業(yè)網(wǎng)站開發(fā)人員或者外包公司開發(fā)適用于本公司的電子商務(wù)交易系統(tǒng)，但是成本及后期維護(hù)費(fèi)用都較高。對于初涉電子商務(wù)的印刷版材企業(yè)來說，該途徑成本大，風(fēng)險(xiǎn)高。

2.利用第三方平臺進(jìn)行電子商務(wù)貿(mào)易。近些年來我國B2B型第三方交易平臺發(fā)展比較成熟，比較有名的包括阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等。當(dāng)然第三方交易平臺也不是免費(fèi)的午餐，進(jìn)駐企業(yè)或者公司每年需要向平臺交納一定的費(fèi)用，不過這個費(fèi)用相對自建網(wǎng)站來說，成本低得多，非常適合于中小型貿(mào)易公司，可以解決宣傳廣告問題，比較適合像這類初涉電子商務(wù)的企業(yè)。不過需要認(rèn)識到同一個平臺內(nèi)會有多家的產(chǎn)品競爭者，如何在類似產(chǎn)品中獲取較高的占有率是在電子商務(wù)銷售中必須一直重視的問題。

可以通過電子商務(wù)的模式加強(qiáng)自身運(yùn)營管理，強(qiáng)化功能建設(shè)和機(jī)構(gòu)完善。在電子商務(wù)系統(tǒng)中采購、銷售、售后、結(jié)算支付等一系列活動都可以得以高效準(zhǔn)確進(jìn)行，這無疑大大降低了企業(yè)的管理成本和運(yùn)營成本，提高了的產(chǎn)品競爭力。可以毫不夸張地說，電子商務(wù)平臺的應(yīng)用功能的前景將會成為市場營銷的新起之秀，且逐漸占據(jù)核心地位?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展可以挖掘出更多適合于電子商務(wù)的功能。

作者簡介：

張峰：1977年1月出生，河南駐馬店人，男，碩士研究生，研究方向：工商管理。