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    用愛烘焙的馬來西亞曲奇餅干

    2018-05-14 11:51:07劉一穎甘泉
    中國-東盟博覽(政經(jīng)版) 2018年1期
    關(guān)鍵詞:曲奇餅寶珠永興

    劉一穎 甘泉

    打開馬來西亞MYNY資源有限公司的曲奇餅畫冊(cè),你會(huì)不禁被多得數(shù)不過來的曲奇餅吸引住,紅絲絨味、巧克力味、芝士味、椰子味,甚至還有腰果味、綠豌豆味等等。“你手中握著的每一塊餅干都是我們用真心、愛及最好的原料烘焙制作?!边@不僅是一句普通的廣告語,也是企業(yè)背后一段感人的故事。

    事業(yè)的開啟 愛的延續(xù)

    回憶起曲奇餅干事業(yè)的開啟,馬來西亞MYNY資源有限公司運(yùn)營總監(jiān)符永興頗有感慨。符永興是生活在馬來西亞的第三代華人,他的雙胞胎弟弟符永發(fā),是個(gè)不折不扣的“吃貨”。大約兩三年前,符永發(fā)接觸到關(guān)丹珍寶曲奇餅干,便萌生了拿下曲奇餅代理權(quán)、在馬來西亞銷售的想法,并征詢了長期從事市場(chǎng)銷售工作的哥哥的意見。由于用料健康,符永興十分認(rèn)可產(chǎn)品,雙手贊成弟弟的想法,于是弟弟滿懷期待地開始了新事業(yè)。然而,就在三個(gè)月后,弟弟突然心臟病發(fā)作去世了,這一突如其來的打擊讓全家陷入了傷痛。

    符永興談到,說來特別,平時(shí)兩兄弟很少聊到生意,弟弟工作涉足多個(gè)領(lǐng)域,但唯獨(dú)把曲奇餅介紹給了自己,似乎冥冥之中有安排。因?yàn)榈苊檬羌彝ブ鲖D,家中兩個(gè)孩子又年紀(jì)尚小,加上曲奇餅團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng),所以盡管符永興也有自己的事業(yè),但還是將弟弟未完成的曲奇餅生意接手過來。然而生意的經(jīng)營并非一帆風(fēng)順。

    風(fēng)雨之后見彩虹

    兩年前接手曲奇餅生意時(shí),44歲的符永興正處于事業(yè)的頂峰階段,從事服裝業(yè)多年的他是一家國際品牌的亞太區(qū)品牌代理人。為了進(jìn)入食品行業(yè),他花了很多時(shí)間來做功課,首先是了解產(chǎn)品,弄清楚制造流程是怎樣的。然后去了解市場(chǎng)。符永興發(fā)揮自己多年的經(jīng)驗(yàn),研究競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品為什么賣那么好,怎樣做包裝,什么品質(zhì)能夠吸引到顧客,應(yīng)該在哪個(gè)渠道銷售……“這些我花了幾個(gè)月時(shí)間來摸索,中間走了很多彎路,但這是再創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路,有教訓(xùn),同時(shí)也是很好的體驗(yàn),如果沒走到那里,你是不會(huì)知道那條路是不能走的?!狈琅d說。

    讓符永興感到難熬的是,要如何平衡產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的關(guān)系。他的曲奇餅一開始就堅(jiān)持用好原料,只用奶油,不像很多曲奇餅品牌用植物油,而植物油和奶油的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。同時(shí),這種曲奇餅不使用香精,靠的是從純天然的原材料香草豆中提煉香味,香草豆價(jià)格不菲,如今1公斤已經(jīng)賣到400美元。因?yàn)樵蠈?shí)在、成本高,導(dǎo)致產(chǎn)品售價(jià)比較高,當(dāng)時(shí)合作的一些代理商對(duì)此有些意見?!拔议_始漸漸地停止與那些代理商合作,因?yàn)樗麄儾荒艽砥放频奈磥??!?符永興說道。

    由于價(jià)格居高不下,品牌在進(jìn)軍超市也碰壁了。“很多超市說‘你進(jìn)來我們歡迎,只要把你的價(jià)錢調(diào)低。有些超市甚至說‘你不要用奶油了,放植物油我們也可以接受?!狈琅d說,與超市的談判讓他十分為難,如果調(diào)低價(jià)格就意味著用料標(biāo)準(zhǔn)降低?!拔业母改父嬖V過我,既然接受了弟弟的生意,你就要用良心來做事,我一直銘記在心?!睊暝艘粌蓚€(gè)月后,符永興清楚地認(rèn)識(shí)到,自己的公司資金有限,只能在價(jià)格和品質(zhì)兩條路中選擇一條。他最終決定堅(jiān)持自己的做法,放棄了超市提出的條件。

    那么接下來要怎么打開市場(chǎng)呢?符永興說,大約是在2016年12月,他們遇到了很多一時(shí)無法解決的困難。一次,他夢(mèng)到自己的弟弟,弟弟對(duì)他說:“堅(jiān)持一下,過了12月就會(huì)好了?!狈琅d感受到了來自弟弟的力量,他知道不是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

    山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村。符永興重新起航,在尋找新平臺(tái)的路途上有了起色。一家馬來西亞國有公司在嘗過珍寶曲奇餅后發(fā)現(xiàn)味道特別、用料健康,認(rèn)為很適合在學(xué)校售賣,于是雙方開始合作,推動(dòng)曲奇餅進(jìn)軍馬來西亞的校園市場(chǎng)。珍寶曲奇餅同時(shí)也獲得了外國市場(chǎng)的青睞?!叭毡居泻芏啻砩虒?duì)我們的產(chǎn)品都非常有信心。”日本是一個(gè)對(duì)食品工業(yè)要求非常高的國家。讓符永興特別興奮的是,日本一家規(guī)模很大的超市老總在馬來西亞嘗過曲奇餅后,對(duì)符永興投來了將產(chǎn)品引入日本市場(chǎng)的橄欖枝。符永興已經(jīng)著手研究如何經(jīng)營日本的市場(chǎng)。如今,有美國的代理商也主動(dòng)聯(lián)系了他。

    在接觸外國市場(chǎng)的過程中,符永興了解到了中國—東盟中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)(CASTPP)。通過CASTPP,他在2017年已經(jīng)三次來到中國,在成都、廣州、欽州向中國的消費(fèi)者推介自己的產(chǎn)品,并收獲了一批訂單。公司馬上又有一批美味的曲奇餅在2018年1月運(yùn)抵欽州保稅港。“要進(jìn)入中國市場(chǎng),企業(yè)需要達(dá)到一定規(guī)模以及一些產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。而且通關(guān)也是個(gè)問題,馬來西亞的很多產(chǎn)品很難進(jìn)入中國。我們企業(yè)屬于中小型企業(yè),之前是沒有這個(gè)能力的。不過CASTPP提供了方便之門,讓我們的產(chǎn)品很容易進(jìn)入中國市場(chǎng)?!狈琅d在接受本刊記者采訪時(shí)說道,CASTPP是服務(wù)中國—東盟中小企業(yè)的貿(mào)易平臺(tái),主要為進(jìn)入中國的東盟中小企業(yè)提供會(huì)展、辦證、報(bào)關(guān)、金融等一條龍服務(wù)。

    堅(jiān)持初心 方得始終

    因?yàn)檎鋵毤t絲絨味曲奇餅廣受喜愛,這款產(chǎn)品在馬來西亞已經(jīng)賣斷貨,得等到2018年3月才會(huì)以全新的包裝跟消費(fèi)者見面。到那時(shí),公司還將有5種新品推出。其實(shí)這兩年公司一直不斷有新產(chǎn)品和新品牌誕生,如今,公司的產(chǎn)品已經(jīng)越來越受到認(rèn)可,馬來西亞的超市代理商也不再以壓低價(jià)來尋求合作。這一點(diǎn)讓符永興對(duì)自己一開始的堅(jiān)持感到十分欣慰。

    最初,珍寶曲奇餅干有一個(gè)美麗浪漫的故事。一百多年前,馬來西亞彭亨州關(guān)丹市林明山是國際上富有盛名的錫礦開采地。來自英國的年輕男子約翰來到關(guān)丹的錫礦公司工作。他與美麗賢惠的錫礦工女兒寶珠一見鐘情。后來約翰不得不回到英國,寶珠常常給約翰寫信、寄自己特別烘烤的曲奇餅,約翰被真情所打動(dòng),并在收到第99封信后回到關(guān)丹迎娶寶珠。輾轉(zhuǎn)一百多年,寶珠的曲奇餅食譜也被傳承下來。

    符永興說:“我們曲奇餅品牌的食譜來源于一個(gè)愛情故事,而到我這里則是愛的延續(xù),我要把弟弟的這個(gè)沒有辦法完成的夢(mèng)想完成了?!狈琅d談到,他在心中與弟弟有個(gè)契約,曲奇餅生意先由自己來操持,等弟弟的兩個(gè)孩子長大成人后再將事業(yè)交給他們。

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