惠普渠道回歸

郭濤

“IT新型態(tài)”，惠普不僅僅是喊喊新口號而已。除了發(fā)布云、大數(shù)據(jù)、移動和安全方面的創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案以外，惠普企業(yè)集團在渠道上也有大動作。在近日舉行的惠普渠道媒體溝通會上，惠普宣布升級PartnerOne計劃，同時發(fā)布面向IT新型態(tài)的全新培訓(xùn)和銷售工具?；萜湛偛眉媸紫瘓?zhí)行官梅格·惠特曼曾公開表示，IT新型態(tài)需要新型的合作方式?；萜胀ㄟ^提供業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)解決方案和推動合作伙伴業(yè)務(wù)增長的激勵措施，致力于成為IT新型態(tài)下理想的技術(shù)供應(yīng)商。

隨著客戶需求變

對惠普來說，IT新型態(tài)的意義在于要因勢利導(dǎo)，以客戶的需求為核心提供全面的客戶定制化的解決方案。對用戶來說，IT新型態(tài)意味著IT的應(yīng)用模式、IT架構(gòu)都可能發(fā)生改變，甚至是顛覆性的變革。那么，IT新型態(tài)給渠道商帶來了哪些新的挑戰(zhàn)呢？

“其實渠道商與行業(yè)客戶面臨的挑戰(zhàn)差別不大，因為渠道商最終面對的也是客戶?！被萜杖蚋笨偛谩⒅袊萜沼邢薰酒髽I(yè)集團總經(jīng)理葉健概括說，“渠道商必須關(guān)注客戶都普遍關(guān)注的云、大數(shù)據(jù)、移動和安全這四大類問題。渠道商要著重考慮的是，如何更好地滿足客戶的需求，并將客戶的需求與自己能夠提供的解決方案實現(xiàn)最佳匹配。現(xiàn)在，我們的渠道合作伙伴可以通過更多的社交化工具，比如微信，與惠普進行溝通，并利用IT新型態(tài)下的新技術(shù)，為客戶提供更適合的解決方案。”

在IT新型態(tài)下，許多廠商、用戶都遇到了向云轉(zhuǎn)型的問題：從技術(shù)的角度講，要利用先進的信息技術(shù)構(gòu)建云平臺；從業(yè)務(wù)的角度講，要改變傳統(tǒng)的營銷和服務(wù)模式，以云為介質(zhì)或載體，實現(xiàn)向云服務(wù)的轉(zhuǎn)型?！霸茙淼牟粌H是技術(shù)上的沖擊，更催生了許多新的業(yè)務(wù)模式?！比~健表示，“過去我們只是銷售硬件或軟件，現(xiàn)在用戶需要的是云服務(wù)。比如，我們?yōu)橹袊氖鄠€園區(qū)構(gòu)建了混合云平臺，為園區(qū)中的中小企業(yè)提供云服務(wù)。在提供云平臺和云服務(wù)方面，我們必須和合作伙伴一起合作，這對于我們來說是一個很大的變化?！?/p>

剛剛公布的惠普PartnerOne升級計劃中，增加了對惠普PartnerOne云經(jīng)銷商專業(yè)資質(zhì)認證的部分。中國惠普有限公司中國區(qū)副總裁及企業(yè)集團SMB業(yè)務(wù)總經(jīng)理黃輝華介紹說：“中國目前正在為此項認證做積極的準(zhǔn)備。今年5月，我們會選擇一批合作伙伴進行培訓(xùn)，并將在下半年組織相關(guān)的認證考試。在認證初期，我們計劃選擇20家云架構(gòu)的合作伙伴。”

更加開放和人性化

中國惠普有限公司中國區(qū)副總裁及企業(yè)集團渠道部總經(jīng)理王一山，雖然剛剛加入惠普不久，但對于重振惠普渠道雄風(fēng)，并將渠道推進到IT新型態(tài)下的2.0階段充滿信心。他認為惠普正處于歷史上最有利的發(fā)展時期：“我們擁有最全的產(chǎn)品線、最好的渠道獎勵計劃PartnerOne和一個統(tǒng)一的、簡易的操作平臺與管理平臺。”

以前，渠道只要專心做好一件事即可，比如賣服務(wù)器或者賣存儲。但在IT新型態(tài)下，渠道商必須隨著客戶需求的轉(zhuǎn)變而改變?，F(xiàn)在，客戶需要的是完整的解決方案，如果渠道商還依靠單一的產(chǎn)品線，那么業(yè)務(wù)風(fēng)險會非常大?；萜論碛旋R全的產(chǎn)品線，可以為渠道商提供更廣闊的發(fā)展機會。此外，惠普通過PartnerOne渠道獎勵計劃，向緊密合作的合作伙伴提供更多資源和資勵、返點，保證渠道合作伙伴能夠獲得豐厚的回報。

王一山介紹說，今年5月，惠普將推出一個統(tǒng)一的渠道管理平臺。這個統(tǒng)一的渠道管理平臺打破了過去惠普四個產(chǎn)品集團的框架限制，無論是PC還是軟件的合作伙伴，都可以使用統(tǒng)一的平臺?；萜者€會利用IT新型態(tài)下很流行的工具，比如社交媒體工具，為合作伙伴的銷售人員和技術(shù)工程師建立一個社交平臺，方便他們針對惠普的解決方案進行交流，并分享與惠普做生意的成功案例。

在IT新型態(tài)下，惠普的渠道策略也變得更加開放和人性化，一切的目的都是為了簡化商業(yè)流程，為渠道合作伙伴提供更多的商業(yè)機會。升級后的惠普PartnerOne計劃主要包括以下幾方面內(nèi)容：將計劃擴展至服務(wù)提供商、系統(tǒng)集成商與原始設(shè)備制造商、獨立軟件開發(fā)商和分銷商；推出惠普PartnerOne for Cloud，幫助合作伙伴滿足客戶對混合云解決方案的需求；增加惠普PartnerOne云經(jīng)銷商專業(yè)資質(zhì)認證；向合作伙伴開放惠普全系列支持服務(wù)產(chǎn)品。此外，惠普還提供了許多面向IT新型態(tài)的培訓(xùn)和銷售工具。

新增長來自于中小企業(yè)

曾經(jīng)在惠普工作十年，中間離開，現(xiàn)又重新歸隊的黃輝華這次下定了決心，要在惠普一直工作下去，直到退休。2013年12月，黃輝華重回惠普后參加的第一個中小企業(yè)市場銷售培訓(xùn)會讓他現(xiàn)在回想起來還十分激動。培訓(xùn)會上傳遞了兩條重要信息：第一，渠道對惠普至關(guān)重要，因為惠普70%的生意來自于合作伙伴；第二，惠普渠道業(yè)務(wù)的增長點來自于中小企業(yè)。

中國的中小企業(yè)具有數(shù)量多、分布廣、增長快的特點，特別是一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)，具有非常旺盛的生命力。針對這些客戶的需求，惠普推出了許多為渠道銷售定制的產(chǎn)品，比如首款軟件定義的惠普Moonshot服務(wù)器、面向虛擬化的 HP ConvergedSystem、可以在數(shù)小時內(nèi)完成部署的HP CloudMatrix 私有云解決方案等。

“環(huán)保、現(xiàn)代物流園、互聯(lián)網(wǎng)金融、醫(yī)療等新興領(lǐng)域?qū)T的需求十分強烈。這是我們的新機會?！秉S輝華介紹說，“針對中小企業(yè)客戶，我們提出了‘Just Right IT計劃，即針對企業(yè)所處的不同發(fā)展階段，為其提供適宜的IT解決方案。比如，處于起步階段的企業(yè)，因為其IT基礎(chǔ)比較薄弱，所以我們會從建立電子郵件系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)等開始，為其提供IT架構(gòu)解決方案。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，并對信息安全有更高要求的時候，我們會為其量身訂做新的包括更多軟件在內(nèi)的解決方案，并會提供相關(guān)的咨詢服務(wù)等?！?/p>

為了方便客戶了解惠普產(chǎn)品和服務(wù)，惠普還專門開設(shè)了一個服務(wù)銷售門戶網(wǎng)站——惠聚寶。這是惠普服務(wù)產(chǎn)品的兌換平臺，同時也是惠普在線服務(wù)交付中心。

黃輝華重回惠普已經(jīng)有5個多月。在這段時間里，他走訪了國內(nèi)的100多家合作伙伴。很多合作伙伴都興奮地向他表示“惠普又回來了”。這讓他感到惠普正在朝著好的方向轉(zhuǎn)變和發(fā)展。