直銷銀行如何破局

張斌

自2013年北京銀行推出國內(nèi)第一家直銷銀行以來，已經(jīng)過去了近五個年頭。這五年里國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域風(fēng)云變幻，既有顛覆貨幣基金市場格局的余額寶，也有相繼倒下的E租寶、錢寶，勝負(fù)難料、熱鬧非凡。只有代表著銀行互聯(lián)網(wǎng)金融方向的直銷銀行，仍在不溫不火地緩慢前行， 仿佛陷入了既無法破繭而出，又不能揮手作別的尷尬境地。國內(nèi)直銷銀行的出路究竟在何方？直銷銀行究竟該如何破局？

直銷銀行的尷尬處境

直銷銀行是從西方國家引入的創(chuàng)新型銀行服務(wù)模式，簡單地說就是不設(shè)線下實體網(wǎng)點(diǎn)，只通過線上渠道（網(wǎng)站、APP 等）為客戶提供服務(wù)，從而降低運(yùn)營成本，是“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”服務(wù)模式的直觀體現(xiàn)。事實證明，這一模式在許多國家能夠取得巨大成功，代表了銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的最佳模式。但是，為何直銷銀行在國內(nèi)都“水土不服”呢？

體制之痛

銀行是存在了千百年的傳統(tǒng)行業(yè)， 以管控風(fēng)險為己任，血液里都流淌著“風(fēng)控”因子?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起不過短短數(shù)十年，以創(chuàng)新發(fā)展為使命，基因里都寫滿了“變革”二字。因此，互聯(lián)網(wǎng)與銀行業(yè)的結(jié)合，之所以困難重重，從根本上說是新舊行業(yè)的激烈碰撞。

碰撞的直接體現(xiàn)，便是體制之痛。國內(nèi)銀行業(yè)的固有體制是風(fēng)控導(dǎo)向型，流程長、審批嚴(yán)，上線一個新產(chǎn)品動輒需要數(shù)月；而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的體制是效率導(dǎo)向型， 流程短、見效快，今天有了新思路，也許明天就會出現(xiàn)在APP中。顯然，后者更適合于中國飛速發(fā)展、競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)市場。然而，由于“銀行”二字的制約， 這樣的體制似乎很難在直銷銀行領(lǐng)域得以應(yīng)用，因此成為其難以實現(xiàn)快速發(fā)展的根本原因。反觀那些更貼近互聯(lián)網(wǎng)的金融企業(yè)，如網(wǎng)貸平臺、P2P等，正是由于體制符合市場需求，因此能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)快速發(fā)展。

監(jiān)管之痛

直銷銀行之所以不能大展拳腳，除了自身的體制原因，在現(xiàn)階段受到監(jiān)管政策的影響也不容忽視。監(jiān)管政策中一個重要原則就是確保銀行“了解你的客戶”， 在操作中往往通過“面簽”來實現(xiàn)——開戶、買理財風(fēng)險評估、貸款，概莫能外。而面簽正是直銷銀行的軟肋，也因此制約了其發(fā)展多種業(yè)務(wù)的可能性。

此外，出于風(fēng)險和宏觀經(jīng)濟(jì)政策的考慮，監(jiān)管政策對于銀行產(chǎn)品的利率、收益率也做了相對較為嚴(yán)格的規(guī)定。在互聯(lián)網(wǎng)的世界中，比較金融產(chǎn)品定價的成本極低、效率極高，客戶可以在短短幾分鐘內(nèi)找到帶來更大收益的理財產(chǎn)品，如在電商平臺上找到價格更低的商品。因此，較之定價隨心所欲的各類P2P平臺，直銷銀行在收益率上的劣勢被互聯(lián)網(wǎng)放大了幾倍， 自然難有勝算。

市場之痛

除了以上兩點(diǎn)，目前國內(nèi)的金融市場局面也為直銷銀行的發(fā)展設(shè)下重重阻礙， 主要體現(xiàn)在銀行最基本的兩類產(chǎn)品：借、貸兩端。

借這一端，直銷銀行往往只有存款和各類銀行自有理財產(chǎn)品，其優(yōu)勢主要在于公信度高、產(chǎn)品穩(wěn)健可靠，但收益率明顯無法與P2P平臺相抗衡。在目前國內(nèi)金融市場中，個人客戶往往盲目追求高收益產(chǎn)品，被互聯(lián)網(wǎng)上眼花繚亂動輒10%以上收益率的產(chǎn)品所吸引，而忽視了其背后隱藏的種種高風(fēng)險、高不確定性。所以說國內(nèi)的金融市場成熟度還有待提升，直銷銀行理財類產(chǎn)品也需要等待一個漫長的周期， 才能迎來春天。

貸這一端，指代各類貸款產(chǎn)品?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的天然屬性，線上貸款只能是無抵押、少面簽的信用類貸款。而這類貸款的核心就是健全的社會信用體系，以及完善的大數(shù)據(jù)平臺。但是這些恰恰是國內(nèi)金融業(yè)所欠缺的。銀行長期以來并未建立起完善的數(shù)據(jù)采集和挖掘體系，在這一點(diǎn)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。在各類場景已經(jīng)基本被互聯(lián)網(wǎng)巨頭壟斷的局面下，直銷銀行要想獲取客戶數(shù)據(jù)迎頭趕上，談何容易。沒有了數(shù)據(jù)資源，也就沒有了開展貸款類業(yè)務(wù)的基本前提。

如何破局

雖然身陷重重迷霧，但是直銷銀行未來發(fā)展還是透出了一絲光明，畢竟金融與互聯(lián)網(wǎng)的融合是大勢所趨。越來越多的銀行實體網(wǎng)點(diǎn)被關(guān)閉，越來越少的現(xiàn)金消費(fèi)，都印證了這一點(diǎn)。所以，直銷銀行獲得跨越式發(fā)展的外界環(huán)境基本已經(jīng)具備， 但是若想在短時間內(nèi)破局，還須將上述三個痛點(diǎn)一一擊破。

去除體制之痛只能靠自身的轉(zhuǎn)型來完成。雖然獲取獨(dú)立法人銀行牌照是最有效、最直接的途徑，但是在銀行監(jiān)管愈發(fā)嚴(yán)格的環(huán)境下，獲得直銷牌照畢竟過于奢侈。其實銀行完全可以通過設(shè)立事業(yè)部等方式來實現(xiàn)直銷銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。參照“信用卡中心”的模式，從科技系統(tǒng)和人財物管理等方面充分剝離、充分授權(quán)，最大化促成直銷銀行獨(dú)立運(yùn)營，才有可能實現(xiàn)體制上的轉(zhuǎn)變，在信息時代與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)“掰手腕”。

市場之痛的消除需要一個漫長的過程，如果想在短時間內(nèi)見效，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作應(yīng)該算是一劑猛藥。但是吃藥雖然見效快，畢竟不是長久之計。直銷銀行還是需要通過加強(qiáng)自身的鍛煉來實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展——一方面提升理財端的產(chǎn)品吸引力，將穩(wěn)健的屬性發(fā)揮到極致來吸引客戶。另一方面，盡早認(rèn)識到數(shù)據(jù)就是互聯(lián)網(wǎng)金融的生命線，將大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用提升到戰(zhàn)略層面，提升數(shù)據(jù)采集、處理、分析和挖掘等每一個環(huán)節(jié)的水平，才能在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“數(shù)據(jù)霸權(quán)”中殺出一條生路。

而在監(jiān)管政策方面受到的制約，也應(yīng)該從正反兩個方面來看。雖然說嚴(yán)格監(jiān)管在一定程度上限制了直銷銀行短時間內(nèi)的快速發(fā)展，但是也可以確保這個新生事物的持續(xù)發(fā)展——如果在誕生之初便遭遇大規(guī)模的負(fù)面事件，如網(wǎng)絡(luò)欺詐、客戶信息泄露等，那么想必直銷銀行在中國的發(fā)展之路會更為艱辛。所以與其把監(jiān)管視為影響發(fā)展的掣肘，倒不如換個角度來看，當(dāng)成是為銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保駕護(hù)航的法寶。直銷銀行應(yīng)該充分利用政策，穩(wěn)健運(yùn)營、嚴(yán)控風(fēng)險，將銀行穩(wěn)扎穩(wěn)打的特色和優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

立足于巨大的金融市場和飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，國內(nèi)直銷銀行的發(fā)展仍存在廣闊的市場空間。目前的發(fā)展瓶頸期，恰恰是佼佼者沖破迷霧、迎來新生的關(guān)鍵階段。雖然破局之路道阻且長，但是把握住機(jī)會的佼佼者，一定可以搶占銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)，在商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型浪潮中贏得先機(jī)。

（作者單位：北京銀行直銷銀行部）