企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略之研究

陳棟

【摘要】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，當(dāng)今各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，對(duì)于建筑企業(yè)來說，營(yíng)銷工作貫穿于整個(gè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)過程，建筑企業(yè)想要在建筑市場(chǎng)中生存并發(fā)展，除了要掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧外，還需要貫徹建筑市場(chǎng)的營(yíng)銷理念。基于此，本文重點(diǎn)探究建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，進(jìn)而提出建筑市場(chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧。

【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略

引言

對(duì)于建筑企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷工作貫穿于整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作不僅離不開企業(yè)營(yíng)銷理念，同時(shí)也離不開投標(biāo)報(bào)價(jià)方法。對(duì)于普通的市場(chǎng)營(yíng)銷來說，工程建筑營(yíng)銷特點(diǎn)非常鮮明，主要體現(xiàn)在工程建設(shè)市場(chǎng)交易的特殊性、生產(chǎn)與交易活動(dòng)的統(tǒng)一性、交易對(duì)象的單件性、工程項(xiàng)目的獨(dú)立性等。也正是如此，所以整體營(yíng)銷理念是建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，這就需要建筑企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，正確把握行業(yè)發(fā)展方向，并抓住投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，在獲得一定經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，提高自身的中標(biāo)率，從而不斷展現(xiàn)自身的實(shí)力、拓寬市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

1、建筑企業(yè)開展整體營(yíng)銷的方法

1.1在建促營(yíng)銷。在項(xiàng)目施工過程中，項(xiàng)目活動(dòng)直接連接著市場(chǎng)，在項(xiàng)目建設(shè)中施工安全性和質(zhì)量性直接決定著項(xiàng)目是否能夠成功。這就需要堅(jiān)持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化理念，貫徹“以（施工）現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)、以在建促營(yíng)銷”的理念，從而提高自身的市場(chǎng)信用和聲譽(yù)，并逐步形成生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)一體化的營(yíng)銷模式。對(duì)施工組織、現(xiàn)場(chǎng)管控進(jìn)行優(yōu)化、強(qiáng)化，不斷提高自身的管理水平、降低施工成本，從而提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，要特別注重在建項(xiàng)目的屏蔽工作，提高自身信譽(yù)評(píng)價(jià)等級(jí)，形成良性循環(huán)。

1.2科技帶營(yíng)銷。科技是提高建筑單位競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段，要以項(xiàng)目工程作為載體，圍繞重點(diǎn)工程、項(xiàng)目、關(guān)鍵技術(shù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和科技攻關(guān)，推動(dòng)施工技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，不斷提高企業(yè)的科技創(chuàng)新力，用科技品牌打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化激勵(lì)力度、加強(qiáng)財(cái)力投入、做好人才培養(yǎng)，這樣才能夠保證建筑企業(yè)的科技競(jìng)爭(zhēng)力。做好科技創(chuàng)新成果的保護(hù)工作和管理工作，做好自主創(chuàng)新成果，做好系技術(shù)的推廣工作，這樣才能夠形成科技品牌，占有更多的市場(chǎng)資源。

1.3管理助營(yíng)銷。當(dāng)今市場(chǎng)中低價(jià)中標(biāo)的方法被廣泛采用，雖然這種方法容易造成惡意競(jìng)爭(zhēng)，但是當(dāng)下的市場(chǎng)卻是如此，競(jìng)爭(zhēng)也表現(xiàn)在企業(yè)管理和生產(chǎn)成本上。同時(shí)，在西部一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，中期低支付比例項(xiàng)目也越來越多，有些工程甚至降到了50%，這個(gè)企業(yè)成本管理提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。近些年，隨著工程建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，很多企業(yè)在自我對(duì)比中實(shí)現(xiàn)了發(fā)展，但與合作單位和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫向?qū)Ρ?，在?jīng)營(yíng)質(zhì)量與效益等方面依然存在著差異，為進(jìn)一步鞏固企業(yè)在行業(yè)地位和市場(chǎng)影響力，企業(yè)要貫徹“盈利光榮、虧損可恥”的理念，從而提高企業(yè)的盈利能力。

1.4以人才謀營(yíng)銷。建筑單位需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作，結(jié)合施工營(yíng)銷的工作性質(zhì)，綜合平衡配置營(yíng)銷人員，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，及時(shí)更新營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)，這樣才能夠提高營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)。同時(shí)，除了市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)能力、業(yè)務(wù)能力工作外，也要結(jié)合群眾路線開展實(shí)踐教育活動(dòng)，這樣才能夠做好營(yíng)銷人員的服務(wù)工作，樹立務(wù)實(shí)、清廉的工作作風(fēng)，從而構(gòu)建一支高素質(zhì)銷售隊(duì)伍，營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍。

2、建筑企業(yè)開展投標(biāo)決策的方法

在企業(yè)招投標(biāo)過程中，投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式和藝術(shù)，會(huì)貫穿于整個(gè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，投標(biāo)策略是否應(yīng)用得當(dāng)，對(duì)最終的中標(biāo)幾率有著很大的影響。投標(biāo)決策過程中需要遵循以下幾點(diǎn)原則：

1）針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，分析項(xiàng)目專業(yè)性以及資金來源、是否需要墊付資金等，決定是否要投標(biāo)：

2）如果決定要投標(biāo)，需要注意投什么性質(zhì)的標(biāo)，是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)還是保險(xiǎn)標(biāo)、是盈利標(biāo)還是保本標(biāo)、虧本標(biāo)；

3）在投標(biāo)過程中需要做到以長(zhǎng)治短、以優(yōu)勝劣。投標(biāo)人需要重點(diǎn)考慮介個(gè)投標(biāo)階段，想要投哪些標(biāo)，通常投2-3個(gè)標(biāo)段更加合適。在選擇工程標(biāo)段過程中，一是選標(biāo)段的工程內(nèi)容和單位施工項(xiàng)目的吻合度，例如大橋建設(shè)本單位的強(qiáng)項(xiàng)，這就需要將大跨、深水、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的大型橋梁作為首選表段進(jìn)行投標(biāo)，如果單位綜合工程具有優(yōu)勢(shì)，就將長(zhǎng)大線路綜合工程作為投標(biāo)標(biāo)段，如果是隧道工程具有優(yōu)勢(shì)，那么可以選擇長(zhǎng)大隧道、復(fù)雜地質(zhì)環(huán)境隧道作為標(biāo)段。二是做到大小兼顧、施工難易程度兼顧。三是注意要避開同行業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

3.1不平衡報(bào)價(jià)法。由于建筑市場(chǎng)存在信息不對(duì)稱的問題，有經(jīng)驗(yàn)的承包商要比業(yè)務(wù)更加清楚工程量，如果發(fā)現(xiàn)了漏項(xiàng)、缺項(xiàng)等問題，需要對(duì)內(nèi)部子項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，這樣不僅不會(huì)影響總報(bào)價(jià)，同時(shí)也能夠在中標(biāo)后獲得較好的收益性。不平衡報(bào)價(jià)法需要建立在工程仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于低單價(jià)項(xiàng)目當(dāng)中，如工程執(zhí)行中增多會(huì)造成承包商產(chǎn)生重大損失。不平衡報(bào)價(jià)需要將不平衡價(jià)格控制在10%足有，過多或過于明顯都會(huì)遭到業(yè)主反對(duì)，甚至出現(xiàn)廢標(biāo)的情況。

3.2多方案報(bào)價(jià)法。多方案報(bào)價(jià)就是在標(biāo)書當(dāng)中設(shè)置幾個(gè)不同的標(biāo)價(jià)。一個(gè)是按照原招標(biāo)文件條件進(jìn)行報(bào)價(jià)，另一個(gè)就是對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行合理修改進(jìn)行報(bào)價(jià)。如在標(biāo)書中表明某一個(gè)子項(xiàng)目需要需求，標(biāo)價(jià)也要隨之變化。這種方法可以吸引發(fā)包方，只要修改處能夠起到積極作用，發(fā)包方比價(jià)容易接受和采納，從而讓多方案報(bào)價(jià)在競(jìng)標(biāo)當(dāng)中更具優(yōu)勢(shì)，提高中標(biāo)率。

3.3先虧后盈法

承包商為了能夠開辟新市場(chǎng)，寧可在招標(biāo)工程以微利或無利潤(rùn)價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。由此可見，這種方法的承包商目的不是在當(dāng)前工程中獲利，而是著眼于后期的發(fā)展，爭(zhēng)取未來的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，采用這種方法投標(biāo)人的前提是資信條件好，施工方案可行。如果投標(biāo)人附近在建工程，在施工中就要比其余企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)，不僅對(duì)工程項(xiàng)目可以加深了解，同時(shí)也能夠聯(lián)系業(yè)主，再加上施工器械和人員距離較近，可以減少施工隊(duì)伍遷移費(fèi)用。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，這就需要做好企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)管理工作，這就需要優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷理念，掌握正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，從而占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。